Pārdošanas prognozēšana, cauruļvadu analīze un pārdošanas satura veidošana

Ieguvumi:

• Spēja analizēt konveijera datus ar AI un izveidot prognožu komentārus
• Spēja ātri izveidot pārdošanas saturu, piemēram, vienas lapas, prezentāciju un gadījumu izpēti
• Iespēja pabeigt AI izvadi ar skaitlisku pārbaudi un zīmola signālu

Tuvojoties ceturkšņa beigām, pārdošanas vadītāja jautājums vienmēr ir viens: "Vai mēs varam slēgt šo ceturksni?" Atbilde uz šo jautājumu nav sajūta, tā ir paslēpta jūsu cauruļvadā. Taču neapstrādāti konveijera dati ir nekārtīga tabula ar rindām un rindām ar darījumiem, posmiem, summām un datumiem; Ir nepieciešams laiks, lai redzētu stāstu iekšā. Mākslīgais intelekts var izlasīt šo tabulu un dažu minūšu laikā iegūt posmu sadalījumu, aizsprostojumus, laimestu tendences un prognozes interpretāciju. Tas pats mākslīgais intelekts ātri izveido arī vienu lappusi, prezentācijas izklāstu vai gadījuma izpēti, kurā aprakstīts uzvarētais bizness. Tomēr šīs vienības galvenais vēstījums ir šāds: akli nepieņemiet nevienu skaitļu vai teikumu, ko rada mākslīgais intelekts. Modelis analizē, jūs pārbaudāt.

Cauruļvada analīze: no datiem līdz ieskatam

Cauruļvadu analīze cenšas atbildēt uz jautājumu "cik veselīgs ir šis darbs", nevis "cik daudz darba ir?" Galvenie rādītāji, kas jāņem vērā:

metriska

ko tas saka

brīdinājuma zīme

Skatuves sadale

Kurā posmā darījumi tiek sakārtoti?

Lielākā daļa agrīno posmu = slikta prognoze

Iestrēguši darījumi

Iespējas, kas sen nav progresējušas

60+ dienas tajā pašā posmā

laimestu likme

Uzvaras/kopā slēgtas

Lejupslīde = procesa problēma

slēgšanas varbūtība

Svērtā prognoze pa posmiem

Pārāk optimistiski svari

Vidējais darījuma apjoms

Iespējas lieluma tendence

Sarūk = nepareizs segments

Kopējama uzvedne: cauruļvada analīze

Jūs esat pārdošanas operāciju analītiķis. Analizējiet tālāk norādītos cauruļvada datus. Dati: katra rinda ir iespēja; Kolonnas: darījuma nosaukums, posms, summa, posma ievadīšanas datums, noslēguma tāme. Izvade:1. Posmu sadalījums (iespēju skaits un kopsumma katrā posmā)2. Bloķētās iespējas (tās, kas paliek tajā pašā stadijā ilgāk par {{day}} dienām)3. Laimestu likmes aprēķins (pamatojoties uz slēgtiem darījumiem)4. Riska kopsavilkums: 3 iespējas, kas apdraud prognozi un kāpēcNoteikums: izmantojiet tikai datos esošos skaitļus. Parādiet man katras aprēķinātās metrikas formulu, lai es varētu to pārbaudīt. Vērtības prognozēšana, kas nav datos; Ja tā trūkst, ierakstiet "data trūkst".Dati:{{pipeline_verisi}}

Prognožu interpretācija un skaitliskā pārbaude

Mākslīgais intelekts var jums pateikt, ka "šis ceturksnis noslēgsies ar 2,4 miljoniem TL". Šis teikums izklausās precīzi, bet pamatā ir pieņēmumi: kādas slēgšanas iespējas tika izmantotas? Kādi piedāvājumi ir iekļauti? Vai modelis pieļāva pievienošanas kļūdu? Veids, kā pārbaudīt skaitlisko izvadi, ir skaidri lūgt modelim tā pieņēmumus un formulu. Pēc tam manuāli pārbaudiet vismaz vienu metriku: piemēram, pats pievienojiet trīs darījumu svērto summu un salīdziniet to ar modeļa rezultātu. Modeļi var pieļaut kļūdas aritmētikā, īpaši daudzrindu tabulās.

Pamatojiet iepriekš minēto prognozi šādā formātā:- Izmantotie slēgšanas varbūtības pieņēmumi (pa posmiem) - Iekļautie un izslēgtie darījumi + kāpēc- Skaidrs svērtā kopējā aprēķina sadalījums (darījuma darījums). Man ir jāspēj pārbaudīt nevis iegūto skaitli, bet gan to, kā jūs to nonācāt.

Uzmanību: AI izstrādātais prognozes skaitlis ir aprēķins, nevis fakts, un tas ir pilnībā atkarīgs no ievades un pieņēmumiem. Modelis var izmantot nepareizu varbūtības svaru, nepareizi pievienot rindas vai dubultot darījumu. Pirms skaitļa iesniegšanas vadībai manuāli apstipriniet vismaz vienu metriku un padariet redzamus pieņēmumus. Nepārbaudīta prognoze noved pie nepareizas resursu plānošanas.

Pārdošanas satura ražošana: labs ievades komplekts

AI kā viena peidžera, komplekta vai gadījuma izpētes kvalitāte ir pilnībā atkarīga no jūsu sniegtās ievades. Labs saturs ietver šos piecus komponentus: persona (kam), problēma (kādas sāpes mēs risinām), vērtības piedāvājums (kāpēc mēs), atšķirības (kā mēs atšķiramies no konkurentiem) un zīmola tonis (kā mēs runājam). Ja šo piecu trūkst, modelis aizpilda nepilnības ar vispārīgām mārketinga klišejām, un rezultāts ir līdzīgs visiem pārējiem.

Viena lappuses izgatavošana soli pa solim

1. Savāc ievades komplektu. Persona, problēma, vērtības piedāvājums, atšķirības, zīmola tonis.
2. Norādiet mērķi. Viena lappuse, melnraksts, gadījuma izpēte? Formāts ir atšķirīgs.
3. Lieciet izgatavot modeli. Sniedziet strukturētu īsu izklāstu.
4. Pārbaudiet skaitļus. Apstipriniet katru saturā minēto metriku (IA, ilgumu, klientu skaitu) ar reāliem datiem.
5. Ievietojiet to zīmola tonī. Ievietojiet modeļa valodu savā uzņēmuma balss ceļvedī.
6. Cilvēka piekrišana. Cilvēks to pārskatīs pirms publicēšanas.

Kopējama uzvedne: viena lappuse

Izveidojiet viena lappuses melnrakstu. Ievades:- Persona: {{target_persona}}- Problēma, ko mēs atrisinājām: {{problem}}- Vērtības piedāvājums: {{value_recommendation}}- Atšķirības: {{differentiators}}- Zīmola tonis: {{brand_tone}}Struktūra: (1) pārsteidzošs nosaukums, (2) mūsu problēmas risinājuma paziņojums, pierādījums, vieta (3) (6) viena neto CTA.Noteikums: neveidojiet konkrētus skaitļus vai klientu pretenzijas. Novietojiet vietturi "[pārbaudāmā metrika]", kur jānorāda numurs. Palieciet uzticīgi savam zīmola tonim.

Kopējama uzvedne: gadījuma izpētes ietvars

Ģenerējiet gadījuma izpētes skeletu no šādas klienta informācijas:- Klienta profils: {{klients}}- Sākotnējā problēma: {{problēma}}- Ieviestais risinājums: {{risinājums}}- Rezultāti: {{results}}Struktūra: izaicinājums -> risinājums -> secinājums. Atzīmējiet katru rezultātu sadaļā skaitli ar atzīmi "[nepieciešama avots/verifikācija]". Nerakstiet pretenzijas, kuras klients neapstiprina, it kā tas būtu pārliecināts.

Vāja īss/spēcīgs īss

VĀJS: "Uzrakstiet mūsu produktam vienas lapas lapu." Rezultāts: teksts, kas ir vispārīgs, pilns ar klišejām, nav skaidrs, kam tas ir adresēts, var saturēt izdomātas figūras un izskatās kā visi pārējie.

GÜÇLÜ:"Persona: Ražošanas uzņēmuma ar 500 cilvēkiem darbības vadītājs. Problēma: manuālas maiņas plānošana maksā 6 stundas nedēļā. Vērtības piedāvājums: mēs automatizējam plānošanu un samazinām kļūdu īpatsvaru. Atšķirētājs: atbilst vietējiem tiesību aktiem, nodošana ekspluatācijā pēc 2 nedēļām. Tonis: vienkāršs, uzticams, nepietiekami novērtēts. Ievietojiet vietturi vietā, kur ir piemērots skaitlis."Reiģējams, uzmetiet, padariet: zīmolam.

Mini futrālis: optimistiskās prognozes labošana

Programmatūras komandā pārdošanas vadītājs ir analizējis cauruļvadu, izmantojot mākslīgo intelektu. Modelis rada spilgtas prognozes ceturksnim. Pārvaldnieks pieprasa modeļa svērtās kopsummas sadalījumu pēc darījuma un darījuma, ievērojot vienībā esošo noteikumu. Pētot stenogrammu, viņš pamana divas lietas: modele skaitīja 90 procentu iespējamību lielam darījumam, kas ir iestrēdzis "līguma" stadijā sešdesmit dienas, lai gan patiesībā šis darījums ir apdraudēts; Turklāt divi ieraksti par vienu un to pašu klientu tika nejauši savākti divas reizes. Koriģētā prognoze ir ievērojami zemāka par pirmo skaitli. Vadītājs dodas uz augstāko vadību ar šo reālistisko skaitli un atliek nevajadzīgu lēmumu par pieņemšanu darbā. Modelis nebija slikts; tas vienkārši bija jāpārbauda.

Padoms. Satura veidošanā nekad nelūdziet modelim "izveidot" figūras, bet gan atstāt vietturi. Tagi “[metrika, lai pārbaudītu]” ir drošas vietas, kas gaida, lai vēlāk tiktu aizpildītas ar reāliem datiem, tādējādi neļaujot klientam sasniegt izdomātu statistiku.

Biežas kļūdas

• Prognozes skaitļa pieņemšana bez jautājuma. Neiesniedziet aprēķinus, neredzot pieņēmumus un formulu.
• Uzticoties modeļa aritmētikai. Daudzrindu tabulās rodas apkopošanas kļūdas; Manuāli pārbaudiet vismaz vienu metriku.
• Satura pieprasīšana ar vāju instrukciju. Ja nav personas un atšķirtāja, rezultāts būs klišejisks.
• Safabricētas statistikas publicēšana. Modeļa radītās IA un klientu skaitļu ievietošana vienā lappusē, nepārbaudot to, kaitē zīmola uzticībai.
• Apejot cilvēku piekrišanu. Nevienam pārdošanas saturam nevajadzētu darboties bez cilvēka pārbaudes.

Rezumējot

• Cauruļvadu analīze jautā "cik veselīgs ir šis darbs", nevis "cik daudz darba ir"; Pakāpju sadalījums, aizsērēšana un uzvaras līmenis ir kritiski svarīgi.
• Prognoze ir aprēķins, nevis fakts; Jautājiet modelim tā pieņēmumus un formulu un pārbaudiet tos manuāli.
• Labs saturs ietver piecus komponentus: persona, problēma, vērtības piedāvājums, atšķirības, zīmola tonis.
• Neveidojiet skaitļus vienā lappusē, komplektā un gadījumu izpētē; Atstājiet vietturi un aizpildiet to ar reāliem datiem.
• Ievietojiet to zīmola tonī un pirms tiešraides noteikti saņemiet cilvēka apstiprinājumu.

Lietojumprogrammas uzdevums

Paņemiet 10–15 rindiņu paraugu no saviem konveijera datiem (anonimizētiem) un palaidiet uzvedni “Cauruļvada analīze”. Manuāli pārbaudiet modeļa sniegto laimestu koeficientu un svērto prognozi, pieprasot formulas sadalījumu; Mēģiniet atrast vismaz vienu kļūdu vai apšaubāmu pieņēmumu. Pēc tam palaidiet "viena peidžera" uzvedni ar spēcīgu ievades komplektu, lai klienti gūtu patiesus panākumus. Aizpildiet katru izvades vietturi ar reāliem, pārbaudītiem datiem un pielāgojiet tekstu savam zīmola tonim. Galīgajam variantam jābūt tādā kvalitātē, lai, parādot kolēģim, viņi teiktu "šī ir mūsu balss".

Moduļa eksāmens

1. Izmantojot AI tirdzniecībā, galīgā atbildība par to, kurš no tālāk minētajiem lēmumiem vienmēr paliek pārdevējam?

• A) Klientam paziņoto saistošo cenu un saistību precizitāte ✔
• B) E-pasta melnraksta pirmās versijas izveide
• C) sapulces piezīmju sadalīšana punktos
• D) Iesakiet trīs tēmas rindiņas alternatīvas

Apraksts: AI var sagatavot melnrakstus, pētījumus un kopsavilkumus; Tomēr cilvēki ir atbildīgi par saistošo lēmumu, piemēram, cenu saistību, līguma nosacījumu un formālu solījumu klientam, precizitāti un ētiku. Šos lēmumus nevajadzētu iesniegt bez pārbaudes.

2. Ko nozīmē burts “A” BANT sistēmā, ko izmanto, lai kvalificētu galveno?

• A) Analytics
• B) Iestāde (iepirkuma iestāde) ✔
• C) Konts (konta lielums)
• D) Adopcija

Apraksts: TAPE; Tas sastāv no vārdiem Budžets (budžets), Iestāde (iestāde), Vajadzība (vajadzība) un Laika skala (laika skala). “A” attiecas uz personu, kurai ir tiesības (pilnvaras) pieņemt lēmumu par pirkumu.

3. Kāpēc mākslīgā intelekta ģenerēts aukstais e-pasts, iespējams, nonāks surogātpasta mapē un netiks konvertēts?

• A) Jo tas ir pārāk īss
• B) Jo tajā ir jautājuma zīme
• C) Jo tas nav personalizēts, vispārīgs un pircējam nav būtisks ✔
• D) Jo tas sākas ar saņēmēja vārdu

Paskaidrojums. Lielapjoma e-pasta ziņojumi, kas ir nepersonalizēti, vispārīgi un adresātam neatbilstoši, gan aktivizē surogātpasta filtrus, gan nerada adresātam vērtības uztveri. Efektīvs aukstais e-pasts ietver adresātam raksturīgu aktivizēšanas notikumu un skaidru vērtības piedāvājumu.

4. Sagatavojot klientam piedāvājumu, jūs redzējāt AI frāzi "nozarē garantēts 300% produktivitātes pieaugums". Kura ir vispareizākā uzvedība?

• A) Atstājiet to tādu, kāds tas ir, jo tas ir iespaidīgi
• B) Palieliniet skaitli vēl vairāk un uzrakstiet 500%
• C) Pārvietojiet to uz priekšlikuma augšdaļu ar lielu fontu
• D) Pretenzijas aizstāšana ar pārbaudāmu, reālistisku un pamatotu paziņojumu ✔

Paskaidrojums: Nepārbaudāmas, pārspīlētas un garantētas prasības ir gan neētiskas, gan rada juridiskus riskus. Paziņojums ir vai nu jānoņem, vai jāaizstāj konkrētā, avotam raksturīgā un reālistiskā diapazonā.

5. Kura no tālāk minētajām ir paraugprakse, veidojot personalizētu turpmāko darbību secību?

• A) Jaunas vērtības, ieskata vai resursu nodrošināšana ar katru turpmāko darbību ✔
• B) Atkārtojiet to pašu teikumu “tikai pārbauda” katrā ziņojumā
• C) Viena un tā paša e-pasta sūtīšana divas reizes dienā
• D) Ja pirmā atbilde netiek saņemta, visas sērijas atcelšana

Paskaidrojums. Labs turpinājuma pavediens piedāvā jaunu vērtību (saturu, piemēru, ieskatu) katram ziņojumam, nevis tikai saka “tikai pārbauda”. Katram kontaktpunktam pircējam ir jāsniedz iemesls.

6. Klients izteica iebildumus “Jūsu cena ir pārāk augsta”. Kura ir visefektīvākā ar AI darbināma pieeja?

• A) Nekavējoties piedāvājam atlaidi
• B) Izprotiet iebilduma sakni un pārveidojiet to vērtības un ROI izteiksmē ✔
• C) Strīdēties ar klientu un teikt, ka viņš kļūdās
• D) Aizveriet tēmu un pārejiet pie cita produkta

Paskaidrojums. Lai efektīvi cīnītos pret iebildumiem, vispirms ir jāsaprot iebildums (neatkarīgi no tā, vai tas ir cenas vai vērtības uztvere) un pēc tam jāietver ROI/vērtības izteiksmē. Atlaides piedāvāšana uzreiz samazina vērtību.

7. Jūs nodevāt AI pārdošanas zvana atšifrējumu un izveidojāt CRM piezīmi. Kura piezīmes vieta ir viskritiskākā?

• A) Cik minūtes ilga saruna?
• B) No kuras pilsētas dalībnieki savienojās
• C) Notīriet nākamo darbību ar zināmu īpašnieku un datumu ✔
• D) Cik reizes intervijas laikā smējās?

Apraksts: CRM piezīmes darbības vērtība ir laukā "nākamā darbība" ar neto īpašnieku un datumu. Ja nākamais solis nav skaidrs, iespēja stagnē un tiek zaudēta.

8. Kāda ir vissvarīgākā pārbaudes disciplīna, sagatavojot pretinieka kaujas kārti ar AI?

• A) Uzticoties AI tieši, jo tas izmanto visjaunāko modeli
• B) Izcelt savu produktu, pārspīlējot informāciju par konkurentiem
• C) tabulai pievienojot tikai pretinieka logotipu
• D) konkurentu apgalvojumu apstiprināšana ar atjauninātiem un uzticamiem avotiem ✔

Paskaidrojums: AI var radīt novecojušu vai halucinētu cenu, funkcijas un klientu informāciju par konkurentiem. Ikviena konkurenta prasība par Battlecard ir jāpārbauda jaunākā un uzticamā avotā pirms nonākšanas pārdošanā.

9. Jūs likāt AI analizēt cauruļvada datus un teikt, ka “120% no mērķa tiks sasniegti šajā ceturksnī”. Kā jums vajadzētu rīkoties ar šo prognozi?

• A) Ziņošana tieši vadībai
• B) Noapaļo skaitli līdz 150%
• C) Pieņēmumu, slēgšanas varbūtību un aprēķinu apstiprināšana ar reāliem datiem ✔
• D) Prognozes pilnīga ignorēšana.

Apraksts: AI skaitliskās prognozes ir atkarīgas no ievades datu kvalitātes un pieņēmumiem; nevajag pieņemt akli. Aprēķinu loģika, slēgšanas varbūtības un pieņēmumi ir jāpārbauda un savstarpēji jāapstiprina ar reāliem datiem.

10. Kāds ir vislabākais ievades datu kopums, ko dot AI, veidojot viena peidžeru?

• A) Mērķa persona, konkrēta problēma, vērtības piedāvājums, atšķirības un zīmola tonis ✔
• B) Vienkārši sakiet “uzrakstiet mūsu produktam vienas lapas lapu”
• C) Tikai uzņēmuma dibināšanas gads
• D) Konkurentu cenrādis

Apraksts: Lai mākslīgais intelekts ražotu kvalitatīvu produkciju, ir jānorāda konteksts, piemēram, mērķa persona, konkrēta atrisinātā problēma, vērtības piedāvājums, atšķirības un zīmola tonis. Bezkonteksta pieprasījums, piemēram, “Uzrakstiet mums vienu lapu”, rada vispārīgu izvadi.