Ieguvumi:
- Iespēja pārvērst zvanu ierakstus strukturētās CRM piezīmēs
- Iespēja iegūt darbības vienumus un notīrīt nākamās darbības no sapulces
- Spēja izmantot konsekventu piezīmju veidni, kurā izklāstīta iespēja veselībai un riskiem
Kad pārdošanas zvans ir beidzies, laiks kļūst par jūsu vērtīgāko resursu. Jums galvā ir četras lappuses gara saruna, trīs iebildumi, mājiens par budžetu un tas kritiskais teikums, kurā klients saka: "Pajautāsim IT komandai." Taču līdz nākamajai sapulcei ir atlikušas desmit minūtes, un piezīme, kuru rakstījāt CRM, lielākoties ir tikai teikums "Sapulce noritēja labi, sekos līdzi." Tieši šī plaisa ir vieta, kur iespējas klusi mirst. Šajā nodaļā mēs uzzināsim, kā izmantot AI, lai dažu sekunžu laikā pārvērstu zvana stenogrammu vai vaļīgas piezīmes par strukturētu, darbību ģenerējošu CRM ierakstu. Mērķis nav automatizēt piezīmju veikšanu; nodrošinot skaidru "nākamo soli" izriet no katras sarunas.
Kāpēc strukturēta CRM piezīme?
Bezmaksas teksta piezīme ir bezjēdzīga pēc sešām nedēļām. Teikums "Klients atrada augstu cenu"; Tajā nav norādīts, vai tā ir kaulēšanās taktika, īsts budžeta šķērslis vai salīdzinājums ar konkurentu. Savukārt strukturētajai piezīmei ir fiksēti lauki: kopsavilkums, pieņemtie lēmumi, iebildumi, budžeta/laika signāli un nākamā darbība. Šie lauki ļauj gan jums, gan kolēģim saprast ierakstu piecās sekundēs. Turklāt konveijera ziņošana, prognožu precizitāte un darījumu stāvokļa izsekošana ir iespējama tikai ar šādiem standarta laukiem.
Kritiskais punkts ir šāds: ja saruna nesniedz skaidru nākamo soli, tā būtībā ir nepilnīga. Un nākamajam solim ir jābūt divām lietām: īpašniekam un vēsturei. “Mēs nosūtīsim citātu” nav nākamais solis. "Es (pārdošana) pārsūtu pārskatīto priekšlikumu finanšu direktoram līdz ceturtdienai, 18. jūlijam" ir nākamais solis. Nepieprasīta darbība nav neviena darīšana; Darbība bez vēstures nekad nav.
Konsekventa piezīmju veidne
Izmantojot vienu un to pašu veidni kā komandai, CRM var meklēt un ziņot. Ieteicamās zonas:
apgabalā
Saturs
piemērs
Kopsavilkums
2-3 teikumi, sarunas būtība
Viņi meklē gada plānošanas instrumentus, viņus neapmierina esošais risinājums
Dalībnieki + lomas
Lēmumu pieņēmējs, ietekmētājs, lietotājs
Ayşe (finanšu direktors, lēmumu pieņēmējs), Merts (finanšu vadītājs, ietekmētājs)
pieņemtajiem lēmumiem
Noskaidroti jautājumi
Pilots sāksies ar 2 nodaļām
Iebildumi
Paustas bažas
Cena, integrācijas laiks
Budžeta/laika signāli
Budžets, steidzamība, laika grafiks
Viņiem ir 4. ceturkšņa budžets, viņi vēlas sākt dzīvot janvārī
Nodarboties ar veselību/risku
Iespējas veselība un riski
Veselīgs; risks: IT apstiprinājums vēl nav saņemts
Nākamais solis
Īpašnieks + datums
Pārdošana: integrācijas dokumentu nosūtīs līdz 18. jūlijam
No apraides līdz darbībai: darbplūsma
Sekojiet sistemātiskai plūsmai, lai pārvērstu zvana atšifrējumu (sanāksmes stenogrammu, audio teksta izvadi vai neapstrādātas piezīmes) darbībā:
- Sagatavojiet avotu. Apvienojiet stenogrammu vai piezīmi vienā teksta blokā. Ja ir nepieciešama anonimizācija, šajā darbībā maskējiet nosaukumus/uzņēmumu.
- Uzliek veidni. Uzvednē skaidri norādiet izvades laukus, lai modelis nerakstītu brīvi.
- Izvilkt signālus. Lieciet modelim atsevišķi atzīmēt budžeta, laika un iebildumu signālus.
- Jautājiet par nākamo soli ar īpašnieku + datumu. Ja tas ir neskaidrs, lūdziet modelim pateikt "neskaidrs" un neizdomājiet.
- Pārbaudīt. Salīdziniet katru problēmu, datumu un pievienojiet modeļa izvadus neapstrādātajam avotam.
- Ielīmējiet CRM. Pievienojiet apstiprināto piezīmi darījuma ierakstam, atveriet nākamo darbību kā uzdevumu.
Kopējama uzvedne: stenogrammas kopsavilkums
Jūs esat pieredzējis B2B pārdošanas operāciju asistents. Pārvērtiet tālāk norādīto intervijas stenogrammu par strukturētu CRM piezīmi, kuras pamatā ir TIKAI stenogrammā ietvertā informācija. Nepievienojiet neko, kas vēl nav izgāztuvē; Ja neesat pārliecināts, ierakstiet "Nav norādīts". Izvades formāts: - Kopsavilkums (maks. 3 teikumi) - Dalībnieki un viņu lomas - Pieņemtie lēmumi (prece) - Iebildumi (prece; pievienojiet klienta formulējumu katram) - Budžeta/laika signāli (ar burtisku citātu) - Darījuma stāvoklis: Veselīgs / Riskants / Kritisks + viena teikuma pamatojums - Nākamā darbība: [Īpašnieks] + [Darbība]. Ja stenogrammā datuma nav, rakstiet "datums jāprecizē", tas ir viltots. Atšifrējums: {{gorusme_doku}}
Kopējama uzvedne: tikai darbību saraksts
No tālāk esošā sapulces stenogrammas izņemiet tikai darbības vienumus. Katram vienumam jābūt šādā formātā: "ĪPAŠNIEKS — ko darīt — termiņš." Ja īpašnieks nav skaidrs, rakstiet "Ir jāieceļ īpašnieks". Ja datums nav minēts, rakstiet viltus, "nav datuma". Neiekļaujiet teikumus bez darbības. Atšifrējums: {{gorusme_doku}}
Vāja uzvedne / spēcīga uzvedne
Atšķirība nosaka, vai izvade nonāk tieši CRM.
VĀJS: "Apkopojiet šo sarunu." Rezultāts: gara, neveikla rindkopa. Nav nākamā soļa, nav īpašnieka, nav vēstures. Modelis pats var aizpildīt nepilnības (halucinācijas).
STRONG:"Sadaliet šo zvana stenogrammu šādos 7 laukos: kopsavilkums, dalībnieki, lēmumi, iebildumi, budžeta/laika signāli, darījuma stāvoklis, nākamā darbība (īpašnieks + datums). Pievienojiet informāciju, kas nav stenogrammā, tukšajā laukā ierakstiet "Nav norādīts". Citējiet iebildumus klienta paša vārdiem." Rezultāts: pārbaudāma, konsekventa piezīme, ko var ielīmēt CRM.
Mini korpuss: SaaS iespēja
Denizs, tirdzniecības pārstāvis HR programmatūras pārdošanas komandā, veic 40 minūšu demonstrāciju ar vidēja lieluma loģistikas uzņēmumu. Apstrādā zvana atšifrējumu, izmantojot iepriekš minēto jaudīgo uzvedni. Izlaidumā atklājas, ka produkts klientam patika, taču iebildumi, ka "algu modulim jārunā ar mūsu esošo sistēmu", izskanēja divas reizes, un finanšu direktors sacīja, ka "šam tika atvēlēts 4. ceturkšņa budžets". Darījuma stāvoklis ir atzīmēts ar atzīmi "Apdraudēts", jo lēmuma pieņēmējs sēdē nebija klāt. Modelis izvada nākamo soli kā "Deniz: līdz 22. jūlijam nosūtīs IT integrācijas balto grāmatu". Denizs saprot, ka integrācijas detaļa, ko viņš šajā sanāksmē palaida garām, patiesībā ir darījuma īstā atslēga, un aicina lēmumu pieņēmēju uz nākamo sanāksmi. Nestrukturēta piezīme "iet labi" nekad nenorādīs uz šo risku.
Padoms. Vienmēr norādiet iebildumus pret modeļa citātu klienta paša vārdiem. "Bija cenas bažas" ir komentārs; "Es nevaru pārliecināt vadību par šo skaitli" ir dota, un jūs attiecīgi sagatavojat savu kaujas karti.
Uzmanību! Klienta zvana atšifrējums satur personas datus un komercnoslēpumus. Reālu klientu ierakstu, vārdu, kontaktinformācijas vai cenu augšupielāde ārējam mākslīgā intelekta pakalpojumam, kas nav apstiprināts un kuram nav korporatīvā datu apstrādes līguma, var radīt KVKK pārkāpumu un privātuma risku. Izmantojiet uzņēmuma apstiprinātu rīku; ja nē, anonimizē nosaukumu/uzņēmumu/numurus.
Biežas kļūdas
- Nākamais solis ir atstāt to bez uzraudzības. Rinda "sekot" nozīmē, ka neviens nav atbildīgs. Katrai darbībai uzrakstiet nosaukumu.
- Ļaujot modelim aizpildīt nepilnības. Ja atlasē nav minēts budžets, modelim nevajadzētu uzminēt "viņiem, iespējams, ir vidējas klases budžets". Vienmēr sniedziet norādījumu "Nav norādīts".
- Komentāra ierakstīšana citāta vietā. Nejauciet modeļa interpretāciju ar burtisku klienta paziņojumu; Sākotnējais teikums ir zelts, sagatavojot iebildumu atbildi.
- Ielīmēšana CRM bez verifikācijas. Iespējams, modelis ir nepareizi nolasījis datumu vai numuru. Pirms saglabāšanas pārskatiet skaitļus un saistības.
- Konfidenciālu datu augšupielāde bez kontroles. Klienta ieraksta nosūtīšana uz neapstiprinātu rīku ir visdārgākā kļūda.
Rezumējot
- Strukturētā CRM piezīme ir vienīgais piezīmju veids, kas joprojām darbojas pēc sešām nedēļām.
- Izmantojiet fiksētos laukus: kopsavilkums, lēmumi, iebildumi, budžeta/laika signāli, darījuma stāvoklis, nākamā darbība.
- Nākamajam solim jābūt īpašniekam un vēsturei; Pretējā gadījumā sapulce ir nepilnīga.
- Uzlieciet modelim veidni, aizpildiet tukšos laukus ar "Nav norādīts", citējiet iebildumus klienta teikumā.
- Pārbaudiet katru problēmu, datumu un saistību ar avotu; var derēt modelim.
- Apstrādājiet faktiskos klientu datus tikai uzņēmuma apstiprinātos, drošos rīkos.
Lietojumprogrammas uzdevums
Pierakstiet neapstrādātu piezīmi (maskējot vārdus un uzņēmumus) par nesen veiktu reālu pārdošanas zvanu. Izveidojiet strukturētu CRM piezīmi, izmantojot iepriekš norādīto uzvedni "stenogrammas kopsavilkums". Pēc tam pārbaudiet nākamo soli, ko modelis secina: vai tam ir īpašnieks un vēsture? Pretējā gadījumā atjauniniet uzvedni, lai atzīmētu modeļa trūkstošo apgabalu kā “nepieciešams precizējums”, un palaidiet vēlreiz. Visbeidzot pārbaudiet, salīdzinot vismaz vienu numuru vai datumu izvadē ar neapstrādātu piezīmi; Ņemiet vērā, vai modelis pieļauj kļūdas.