Pārdošanas prezentācija un iebildumu apstrāde

Ieguvumi:

• Spēja sagatavot atklāšanas jautājumus un pārdošanas piķa skeletu ar AI
• Spēja sniegt empātiskas un uz pierādījumiem balstītas atbildes uz bieži sastopamiem iebildumiem
• Spēja sevi pilnveidot, iemēģinot iebildumu scenārijus lomu spēlē

Bīstamākais brīdis pārdošanā ir iebildumi: "Cena ir pārāk augsta", "Mums šobrīd nav laika", "Mums jau ir risinājums". Nepieredzējis pārdevējs dzird šos teikumus kā noraidījumu un vai nu sāk aizstāvēties, vai arī nekavējoties mēģina atlaist. Tomēr iebildumi bieži vien liecina par interesi; Ja klients īsti nebūtu ieinteresēts, viņš pat neiebilstu. Šajā nodaļā jūs uzzināsit, kā izveidot labu atklājumu aicinājumu, pārdošanas prezentācijas skeletu, uz pierādījumiem balstītas iebildumu atbildes ietvarus un, iespējams, visspēcīgāko no visiem: kā iepriekš iemēģināt sarunu, ieliekot AI izaicinoša klienta lomā.

Atklājums: runas pamats

Lielākā daļa iebildumu tiek atrisināti, pirms tie rodas, ar labu atklājumu. Atklājums ir klienta pasaules izpratne, pirms mēģināt viņus pārliecināt. Labi atklājumu jautājumi ir atvērti (nav slēgti ar jā/nē) un atbilst noteiktai slāņu secībai: vispirms situācija, tad sāpes, tad šo sāpju ietekme, tad lēmums un budžeta konteksts.

slānis

Mērķis

jautājuma paraugs

Statuss

Pašreizējā attēla izpratne

"Kā jūs šobrīd vadāt šo procesu?"

Sāpju punkts

atrast īsto problēmu

"Kur jūs esat visvairāk iestrēdzis šajā procesā?"

Ietekme

Sāpju izmaksu mērīšana

"Kā jūs ietekmē šīs kavēšanās?"

lēmums/budžets

Izpratne par procesu un iespējamību

"Kas piedalās lēmuma pieņemšanas procesā par šādu jautājumu?"

Trieciena slānis ir kritisks, jo tas ir pretlīdzeklis iebildumiem pret cenām. Ja klients skaidri redz, ko viņa problēma viņam izmaksā, risinājuma cena tiek pozicionēta kā ieguldījums, nevis izmaksas.

Loma: Jūs esat pieredzējis B2B pārdošanas konsultants. Es pārdodu {{ produktu/risinājumu }} {{ nozare }} nozarē. Sagatavojiet 12 atvērtus jautājumus atklāšanas aicinājumam. Grupējiet jautājumus pēc šādiem slāņiem: situācija, sāpju punkts, ietekme, lēmums/budžets. Vadlīnijas: Neizmantojiet jā/nē jautājumus, neesiet vadošie, rakstiet neitrālā valodā, kas nenostādīs klientu aizsardzībā.

Piķa skelets

Labs pārdošanas zvans nav prezentācija, bet gan savstarpēja izpēte. Vispārējs ietvars: (1) īsa un draudzīga atklāšana, (2) darba kārtības noskaidrošana un atļaujas saņemšana, (3) klausīšanās ar pētnieciskiem jautājumiem, (4) īss vērtības paziņojums, kas precīzi atbilst atrastajām sāpēm, (5) iebildumu atklāšana, (6) skaidra nākamā darbība. Klientam vajadzētu aizņemt lielāko daļu sarunas laika; Labs pārdevējs nav tas, kurš daudz runā, bet gan tas, kurš uzdod pareizos jautājumus un klausās.

Iebildumu atbildes ietvars

Ievērojot kādu sistēmu, nevis reaģējot uz iebildumu, jūs saglabājat mieru un uzticamību. Ir divi kopīgi ietvari.

LAER: Klausieties, apstipriniet, izpētiet, atbildiet. Galvenais ir nepārlēkt uz “Atbildēt” uzreiz; Kļūda, ko pieļauj lielākā daļa pārdevēju, ir atbildēt, neklausoties.

Jūta-juta-Atrasta: "Es jūs saprotu, es redzu, kā jūs jūtaties (jūtaties); citi klienti sākumā jutās līdzīgi (juta); bet viņi to pamanīja (atrasts). Šī frāze veicina empātiju un sniedz pierādījumus, taču tā ir jāizmanto godīgi un bez klišejām.

Abu ietvaru kopējā loģika ir: klausieties, apstipriniet, pārveidojiet. Pārveidošana nav saistīta ar iebilduma noliegšanu, bet gan par to, lai uz to paskatītos no jaunas perspektīvas.

Uz pierādījumiem balstītas atbildes uz izplatītiem iebildumiem

Visām tālāk sniegtajām atbildēm ir jābūt nedrukātām un pārbaudāmām; Mērķis nav uzvarēt, bet gan atklāt patiesas bažas.

iebildumu

Iespējamais pamatjautājums

Pieeja

"Cena ir augsta"

"Vai tas ir cenas vērts?"

Atgādināt ietekmi, saiti uz IA, precizēt darbības jomu

"Mums nav laika"

"Vai tā tagad ir prioritāte?"

Lūdzu, parādiet vilcināšanās izmaksas

"Mums ir esošs risinājums"

"Vai ir vērts mainīt?"

Atklājiet pašreizējā risinājuma trūkumus un sniedziet salīdzinājumu

"Es neesmu atbildīgs"

"Kas vada procesu?"

Iepazīstieties ar lēmuma pieņēmēju, ierosiniet kopprezentāciju

Kāds klients teica: "{{ iebildumu teikums }}". Sagatavojiet atbildi, kas atbilst LAER ietvaram.- Vispirms apstipriniet (bez piekāpšanās).- Pēc tam izpētiet iebilduma patieso iemeslu, uzdodot jautājumu par atklājumu.- Tikai pēc tam atbildiet ar pārbaudāmiem pierādījumiem. Noteikumi: nespiediet, atlaide nedrīkst būt pirmais līdzeklis, nelietojiet pārspīlējumus vai pārliecību.

Piemēram, vājā atbilde uz iebildumu "Cena ir augsta" ir uzreiz pateikt "Es varu jums dot 15% atlaidi". Spēcīgā atbilde vispirms apstiprina (“Es saprotu, ka budžets ir svarīgs”), pēc tam pēta (“Ar ko jūs salīdzināt cenu; vai mēs ņemam vērā, cik pašreizējā metode jums izmaksā?”), un tikai pēc tam savieno risinājumu ar izpētē apspriesto ietekmi.

Uzmanību: Mēģinājums veikt atlaidi, tiklīdz tiek dzirdēts iebildums, ir visizplatītākā un dārgākā kļūda. Ja atlaide tiek veikta, pirms vērtība vēl ir pierādīta, tā iznīcina peļņas normu un dod ziņu, ka "produkts patiesībā nav tik daudz vērts". Vispirms noskaidro vērtību; Ja ir cenu elastība, saskaņojiet to ar nosacījumu (piemēram, ilgāks līgums).

Lomu spēles mēģinājums ar mākslīgo intelektu

Viens no jaudīgākajiem mākslīgā intelekta izmantošanas veidiem pārdošanas apmācībā ir mēģinājumu (lomu spēles) partneris. Varat piešķirt mākslīgajam intelektam stingra pircēja lomu un atkal un atkal vingrināties sarunā, pirms dodaties uz īstu klientu. Noslēpums ir ielādēt AI ar patiešām sarežģītu un reālistisku raksturu; Pārāk pieklājīgs "klients" tev neko neiemācīs.

Loma: Jūs esat mans pārdošanas lomu spēles partneris. Raksturs: Iepirkumu menedžeris uzņēmumā {{ Industry }}. Kāds ir skeptisks, atsaucīgs, ļoti apzinās budžetu un jau izmanto konkurējošus risinājumus. Neesiet viegli pierunājami. Noteikumi:- Vienkārši runājiet klienta lomā, nerunājiet par koučiem.- Sniedziet man reālus iebildumus: cena, laiks, pieejamais risinājums.- Nesakiet "jā" ar pirmo kustību; Pretoties vismaz 3 kārtas. - Kad es saku "BREAK", atmet lomu. Es esmu pārdevējs, es ierosinu sarunu. Ja esat gatavs, vienkārši sāciet, sakot: "Šeit, es klausos."

Pēc mēģinājuma AI varat ievietot trenera režīmā:

Atmest lomu. Kļūsti par pārdošanas treneri tagad. Šajā tikšanās reizē:- Kuru iebildumu es tiku galā?- Kur es agri atlaidu vai izdarīju spiedienu?- Kuru atklājuma jautājumu es izlaidu? Sniedziet 3 konkrētus, praktiskus ieteikumus.

Soli pa solim pārbaudes darbplūsma

1. Definējiet scenāriju: nosakiet nozari, pircēja lomu, personu un galveno iebildumu.
2. Piešķiriet AI stingru lomu un skaidri norādiet, ka vēlēsities reālistisku pretestību.
3. Atskaņojiet sarunu: ar saviem vārdiem tā, it kā jūs piedalītos īstā sarunā.
4. Ņemiet vērā grūtības brīžus. Kurš iebildums jūs pārsteidza?
5. Pārvērtiet AI par treneri un saņemiet strukturētu atgriezenisko saiti.
6. Atkārtoti atskaņojiet to pašu scenāriju un novērtējiet uzlabojumus.

Padoms. Saglabājiet iebildumus, ko AI ģenerē bibliotēkas mēģinājumā. Laika gaitā veidojas personīga “iebildumu rokasgrāmata”, kas sastāv no uz pierādījumiem balstītām atbildēm uz 10-15 visbiežāk sastopamajiem iebildumiem; Tas kļūst par jūsu vēsuma avotu īstās sarunās.

Mini Case: Sarežģīts pircējs programmatūras pārdošanā

Elifs pārdod CRM programmatūru un rīt tiksies ar lielas mazumtirdzniecības ķēdes iepirkumu vadītāju. Vadītājs ir ļoti informēts par budžetu un zina, ka viņam ir pieejams risinājums. Pirms intervijas viņš sniedz šo profilu mākslīgajam intelektam un veic trīs mēģinājumu kārtas. Pirmajā mēģinājumā AI teica: "Mēs jau izmantojam programmatūru X, kāpēc mums vajadzētu mainīties?" Elifs uzreiz ķeras pie cenas priekšrocībām. AI trenera režīmā viņam saka, ka tas ir pāragri, ka viņam vispirms ir jāatklāj, kur pašreizējais risinājums neatbilst. Otrajā mēģinājumā Elifs jautāja: "Kam jūs visvairāk meklējat papildu risinājumu, lietojot X?" viņš jautā un atrod patieso sāpi (ziņošanas vājumu). Reālajā intervijā nākamajā dienā darbojas tas pats jautājums; Vadītājs izskaidro ziņošanas problēmu, un saruna pāriet no cenas apspriešanas uz vērtības apspriešanu. Elifs piekrīt izmēģinājuma fāzei, nekad netirgojoties.

Biežākās kļūdas

• Atbildēšana bez klausīšanās: Pārlēkšana uz gatavu atbildi, neatklājot patieso iebilduma iemeslu.
• Atlaide: cenas pazemināšana, nepierādot vērtību; gan peļņas, gan pārliecības zudums.
• Personīgi uztverot iebildumus: Aizstāvēties, strīdēties. Iebildumi ir intereses pazīme.
• Slēgtie jautājumi: Nogalināšanas atklājums ar jautājumiem, kas beidzas ar jā/nē.
• Lēmuma pieņēmēja apiešana: nopietni ignorējiet iebildumu "Es neesmu atbildīgs" un mēģinot virzīties uz priekšu ar to pašu personu.
• Došanās laukā bez mēģinājuma: pirmo reizi izmēģinot sarežģīto interviju ar īstu klientu; Tomēr ar AI ir iespējams bezriska mēģinājums.
• AI radītu “pierādījumu” izmantošana: ja AI izdomā klienta atsauci vai figūru lomu spēlē vai atbildes uzmetumā, nekad neizmantojiet to, nepārbaudot to faktiskajā sarunā.

Rezumējot

• Labs atklājums atrisina lielāko daļu iebildumu, pirms tie rodas; Izprotiet situācijas kontekstu, sāpes, ietekmi un lēmumu ar atvērtiem jautājumiem.
• Ietekmes slānis ir pretlīdzeklis iebildumiem pret cenām; Kad problēmas izmaksas kļūst skaidras, risinājums tiek pozicionēts kā ieguldījums.
• Iebildumu apstrādē ievērojiet tādu ietvaru kā LAER vai jūtieties atrasti: klausieties, atzīstiet, pārveidojiet kadru.
• Nesteidzieties ar atlaidēm, tiklīdz izdzirdat iebildumu; Vispirms pierādiet vērtību, ja ir elastība, sasiet to pretī.
• Izmantojiet AI kā lomu spēles partneri izaicinošā klienta lomā, pēc tam kā treneri.
• Neizmantojiet AI radītas atsauces vai skaitļus reālā sarunā, nepārbaudot tos.

Lietojumprogrammas uzdevums

Definējiet reālistisku pircēja profilu (nozare, loma, budžeta jutīgums, esošs risinājums). Izmēģiniet vismaz trīs pārdošanas zvanu kārtas, sniedzot mākslīgajam intelektam lomu spēles uzvedni šajā vienībā; apzināti pakļauj sevi iebildumiem "cena ir augsta" un "mums ir esošs risinājums". Pārvērtiet AI par treneri un saņemiet strukturētu atgriezenisko saiti pēc katras kārtas. Pierakstiet īsu “iebildumu rokasgrāmatu”, kurā ir iekļauti trīs visizplatītākie iebildumi, kas radās mēģinājumos, un jūsu uz pierādījumiem balstītās, bez atlaides atbildes uz tiem. Visbeidzot, vienā teikumā atzīmējiet, kā jūs pārbaudīsit, vai jebkura AI sniegtā atsauce vai skaitlis ir patiess.