Ieguvumi:
- Spēja izveidot klientam specifisku uz vērtību balstītu priekšlikuma projektu no atklāšanas piezīmēm
- Iespēja skaidri un pārbaudāmi izdrukāt cenu, darbības jomas un ROI sadaļas
- Spēja strukturēt un pielāgot piedāvājumu, lai noteiktu iebildumu prioritātes
Piedāvājums ir dokuments, ar kuru klients visrūpīgāk iepazīstas pārdošanas procesā, tieši pirms "jā" izteikšanas. Tomēr lielākā daļa piedāvājumu ir kopēšanas un ielīmēšanas dokumenti, kuros pārdevējs paskaidro sevi, pilns ar funkciju sarakstu un tik tikko risina klienta problēmu. Labs piedāvājums ir nevis produkta brošūra, bet gan spogulis, kurā klients var redzēt savu situāciju un tai raksturīgo risinājumu. Šajā nodaļā jūs uzzināsiet, kā izveidot uz vērtībām balstītu, pārbaudāmu un iebildumu prioritāšu piedāvājumu ar mākslīgā intelekta atbalstu, pamatojoties uz jūsu atklājumu piezīmēm; Jūs uzzināsit, kā pārvaldīt mākslīgā intelekta viltotu figūru risku, īpaši ROI un cenu sadaļās.
Laba piedāvājuma skelets
Spēcīgs piedāvājums seko noteiktai loģiskai plūsmai: tas sākas no klienta pasaules, virzās uz risinājumu un ieguldījuma pamatojumu. Standarta sadaļas un to mērķi:
sadaļa
Mērķis
Bieža kļūda
Kopsavilkums
"kāpēc, ko, cik" vienā lapā
Izskaidrojiet sevi, nevis klientu
Problēma/pašreizējā situācija
Sāpju atspoguļošana no klienta valodas
Izplatīti izteicieni
Ieteicamais risinājums
Precīzi kartēts problēmas risinājums
izmest funkciju sarakstu
Darbības joma
Kas ir iekļauts/izslēgts
Neskaidrība, diskusija pēc tam
laika plāns
Posmi un termiņi
nereāli datumi
Cenu noteikšana
Neto, detalizēts ieguldījums
Viens kopskaits bez pamatojuma
IA/vērtība
Ieguldījuma pamatojums
Nepārbaudāmas garantijas
Nākamais solis
Viena skaidra darbība
Beidzas ar "Ja jums ir kādi jautājumi..."
Kopsavilkums faktiski tiek rakstīts pēdējais, bet ievietots sākumā. Klientam ir jāspēj pieņemt lēmumu pat tad, ja viņš lasa tikai šo lapu.
Sākot no Discovery Notes
Izejmateriāls uz vērtību balstītam piedāvājumam ir piezīmes no atklāšanas aicinājuma: problēma, ko klients apraksta saviem vārdiem, metrika, ko tas mēra, iekšējie ietekmētāji, budžeta signāli un lēmuma pieņemšanas process. AI spēj šīs piezīmes pārvērst strukturētā kontūrā.
Loma: Jūs esat B2B pārdošanas eksperts, rakstot uz vērtību balstītus priekšlikumus. IZSTRĀDĀT priekšlikumu no tālāk norādītajām atklāšanas piezīmēm. Atklāšanas piezīmes:- Klients: {{ uzņēmums, nozare, lielums }}- Galvenā problēma (paša klienta paziņojums): {{ ... }}- Šīs problēmas ietekme: {{ piem. Pazaudēts Atstājiet sadaļas Cena un ROI tukšas; Es tās piepildīšu.
Uzmanieties! Uzvednē cena un IA tiek atstāti tukši. Iemesls tam ir viltus numuru risks, ko mēs redzēsim drīz.
ROI un verificējamās vērtības rakstīšana
ROI sadaļa ir pārliecinošākā, bet visbīstamākā priekšlikuma daļa. Garantijas valoda šeit (“Jūs atgūsit savu ieguldījumu 3 mēnešu laikā”) ir gan neētiska, gan riskanta; Viens neveiksmīgs klients sagrauj visu jūsu uzticamību. Pareizā pieeja ir skaidri formulēt pieņēmumus un norādīt diapazonu.
Vāja IA teikums:
Izmantojot šo risinājumu, jūs samazināsiet izmaksas par 40% un atmaksāsiet ieguldījumus 2 mēnešu laikā, garantēti.
Spēcīga ROI frāze:
Pamatojoties uz aptuveni 120 stundu manuālo pārskatu sniegšanas slogu mēnesī, ko kopīgojāt atklāšanā, šķiet, ka ir iespējams ietaupīt aptuveni 36–60 stundas mēnesī, ja 30–50% no šī procesa ir automatizēti (parastais diapazons, ko mēs redzam mūsu klientiem). Šis aprēķins ir balstīts uz jūsu pieņēmumu par stundu izmaksām, un faktiskais rezultāts mainīsies atkarībā no komandas pielāgošanās.
Atšķirība: otrā versija ir balstīta uz klienta sniegtajiem datiem, sniedz diapazonu, skaidri norāda savu pieņēmumu un nesniedz nekādas garantijas. Drukājot IA uz AI, ievērojiet šo disciplīnu:
Uzrakstiet ROI sadaļu, pamatojoties uz šādiem PĀRBAUDĪTIEM datiem. Dati, kurus varat izmantot: {{ klienta nodrošināta metrika }}Mūsu faktiskās ietekmes diapazons: {{ piem. 30-50%, pamatojoties uz vēsturiskajiem datiem }}Stingri NOTEIKUMI: - izmantojiet tikai iepriekš minētos datus; jauns numurs FITTING.- Izmantojot garantijas valodu; Izmantojiet tādus izteicienus kā "tipisks diapazons", "aplēsts". - Uzrakstiet katra aprēķina pamatā esošos pieņēmumus. - Ja neesat pārliecināts, ierakstiet "šis pieņēmums ir jāpārbauda ar klientu".
Uzmanieties: AI patīk aizpildīt nepilnības, un, ja tai nav datu, tas var radīt reālistiskus, bet pilnībā izdomātus skaitļus (piemēram, "nozares vidējais rādītājs ir 47%)." Saistiet KATRU citātā norādīto numuru ar avotu: vai nu tie ir klienta sniegtie dati, tie ir jūsu faktiskie vēsturiskie dati, vai arī tie ir skaidri atzīmēti kā "pieņēmums".
Viltus skaitļu risks cenu noteikšanā
Nekad neļaujiet AI brīvi rakstīt cenu sadaļu. AI nezina jūsu cenrādi; Tas var izdomāt vienības cenu, diskonta likmi vai paketes nosaukumu, ko tas nav redzējis no jums. Pareiza darbplūsma: jūs (vai jūsu cenu noteikšanas/inženieru komanda) sniedzat cenas, mākslīgais intelekts tās vienkārši parāda glītā, zīmuļveida un pamatotā formātā.
Sagatavojiet tālāk norādītās cenu pozīcijas klientam skaidrā un profesionālā cenu tabulā. MAINIET numurus, PIEVIENOT jaunas preces, PIEMĒROTIET atlaidi. Preces:- {{ Uzstādīšana: 25 000 TL (vienreizēja) }}- {{ Mēneša licence: 8000 TL / 10 lietotājiem }}- {{ Apmācība: iekļauta }}Pie katras preces teikumā pievienojiet konkrētu labumu, ko klients saņem. Atsevišķā rindā norādiet kopējo summu un maksājuma noteikumus.
AI skices apstiprināšana ar reāliem datiem
AI ir ātruma rīks, nevis patiesības avots. Veselīga darbplūsma:
- Savāc un strukturē atklājumu piezīmes.
- Lieciet AI ģenerēt melnrakstu (ar vai bez cenas un IA).
- Saņemiet tehnisko/inženiertehnisko verifikāciju: vai solīto apjomu un grafiku tiešām var izpildīt? Apstipriniet to ar ieviešanas komandu.
- Pievienojiet cenas no oficiālā avota: Cenrādis, apstiprināta atlaides autorizācija.
- Izsekojiet katram skaitlim: katram citātā esošajam numuram jautājiet “no kurienes tas nāk?” Atbildi uz jautājumu.
- Vai pārbaudīt iebildumus: vai zināmie iebildumi jau ir izpildīti?
- Vienkāršojiet un nosūtiet: kopsavilkumu ierakstiet pēdējo, ievietojiet to sākumā.
Prioritāšu iebildumu struktūra
Labs piedāvājums klusi risina iebildumus pārdošanas zvana laikā dokumentā. Bažas “tas varētu būt dārgi” apmierina IA un daudzpakāpju cenas; Bažas par to, ka “pāreja būs grūta”, tiek apmierinātas ar skaidru grafiku un iekļautām apmācībām; Bažas "ko darīt, ja tas nedarbojas" atbilst reāliem panākumu kritērijiem un izmēģinājuma posma priekšlikumam. Atklāti jautājiet AI: "Kādus trīs iebildumus CFO izvirzītu, lasot šo priekšlikumu, un kāda priekšlikuma daļa uz tiem attiecas?" Tas atklāj aklās zonas jūsu projektā.
Padoms. Ja iespējams, sadaliet cenas vienībās un posmos, nevis vienā milzīgā skaitļā. Kad klients redz, kas ir par ko, priekšstats par "dārgu" pārvēršas par "attaisnotu ieguldījumu". Turklāt, piedāvājot nelielu izmēģinājuma posmu, tiek samazināts liela lēmuma pieņemšanas risks.
Mini Case: kvalitatīva programmatūra ražošanas uzņēmumam
Mert pārdod kvalitātes vadības programmatūru ražošanas uzņēmumiem. Savā atklājumā ar "Dora Metal" klients stāsta, ka viņš piedzīvo vidēji 3 atgriešanas mēnesī, jo novēloti tiek atklātas bojātas detaļas un katrai atgriešanai ir noteiktas izmaksas. Mert nodod šos datus mākslīgajam intelektam un izveido uz vērtībām balstītu melnrakstu. ROI sadaļā AI raksta "mēs samazinām atdevi par 90%" pirmajā kārtā; Merts to noraida un padara uzvedni stingrāku un pārskata to: "pamatojoties uz klienta norādītajām 3 atdevēm mēnesī, ir sagaidāms, ka agrīna atklāšana novērsīs daļu no šī rādītāja; precīza likme ir atkarīga no procesa atbilstības." Viņš pievieno cenas no sava cenrāža un liek ieviešanas komandai apstiprināt 6 nedēļu uzstādīšanas plānu. Rezultāts: tā kā klients piedāvājumā redz savus skaitļus, viņš jūtas pārliecināts, sakot "jūs to aprēķinājāt pēc maniem datiem".
Biežākās kļūdas
- Pašsaprotams kopsavilkums: Uzņēmuma vēsture pirmajā rindkopā. Klients vēlas redzēt "mēs" (viņa problēma), nevis "es".
- AI izdomāt cenas: tas izdomā skaitli, ko tā neredz; Vienmēr pievienojiet no oficiālā avota.
- Garantijas valoda: nepārbaudāmi solījumi, piemēram, "pilnīgi", "garantija", "X% atdeve" grauj uzticību un juridisko drošību.
- Nezināmas izcelsmes statistika: "Nozares uzņēmumi ietaupa 60%" — no kurienes? Neizmantojiet bezavota numurus.
- Neskaidrs apjoms: Ja nav rakstīts iekļauts/izslēgts, projekts vēlāk kļūs par diskusiju.
- Slikta nākamā darbība: “Zvaniet, ja jums ir jautājumi” ir pasīvs; Iesakiet vienu skaidru darbību (piemēram, “30 minūšu apstiprinājuma zvans otrdien, 14. jūlijā”).
Rezumējot
- Piedāvājums nav produkta brošūra, bet gan dokuments, kas atspoguļo klienta situāciju un viņa konkrēto risinājumu.
- Atklāšanas piezīmes ir uz vērtību balstītā piedāvājuma izejmateriāls; AI ātri tos pārvērš par strukturētu melnrakstu.
- Pamatojiet IA uz klienta sniegtajiem datiem, diapazonu, skaidri uzrakstiet pieņēmumus, izvairieties no garantijas valodas.
- Nekad neļaujiet AI saskaņot cenas; Jūs pievienojat skaitļus no oficiālā avota, AI tikai rediģē prezentāciju.
- Saistiet katru problēmu ar avotu un apstipriniet apjomu/grafiku ar tehnisko komandu.
- Labs priekšlikums dokumentā savlaicīgi un klusi risina zināmos iebildumus.
Lietojumprogrammas uzdevums
Uzrakstiet reālu vai reālu atklāšanas scenāriju (klienta problēma, vismaz divi konkrēti rādītāji, budžeta signāls). Izmantojot šīs piezīmes, palūdziet AI sagatavot priekšlikuma projektu, kurā nav iekļauta cena un IA. Pēc tam pārveidojiet IA sadaļu versijā ar atzīmētiem pieņēmumiem, pamatojoties tikai uz klienta sniegtajiem rādītājiem un jūsu reālo ietekmes diapazonu. Pievienojiet cenu tabulu pats un vienkārši lūdziet AI rediģēt tās prezentāciju. Visbeidzot, es jautāju AI "kādi trīs iebildumi būtu finanšu direktoram pret šo priekšlikumu?" un novērtējiet, vai jūsu projekts atbilst šiem iebildumiem.