Ieguvumi:
- Iespēja izveidot aukstus e-pastus, pamatojoties uz sprūda notikumiem, kas nenonāk surogātpasta sarakstā
- Iespēja personalizēt LinkedIn savienojumus un ziņojumu pavedienus
- Spēja atvērt auksto zvanu un sagatavot īsus skriptus un tos elastīgi izmantot
Aukstās palīdzības sniegšana ir visgrūtākā, bet visvairāk pārprastā pārdošanas joma. Lielākā daļa pārdevēju domā "ja es sūtīšu vairāk, es saņemšu vairāk atbilžu" un sūta tūkstošiem vispārīgu e-pastu; Rezultāts ir surogātpasta mape, zems atbildes līmenis un e-pasta domēns, kas laika gaitā kļūst diskreditēts. Tomēr laba aukstā iedarbība nav apjoma spēle, bet gan atbilstības spēle. Šajā nodaļā jūs uzzināsiet, kā pareizi izmantot mākslīgo intelektu, lai izveidotu īsus, personalizētus ziņojumus, kuru pamatā ir reāls notikums; Jūs uzzināsit, kā elastīgi izstrādāt LinkedIn un tālruņa scenārijus. Mūsu mērķis nav vairāk, bet precīzāka komunikācija.
Aukstā e-pasta anatomija
Laba aukstā e-pasta uzdevums nav pārliecināt otru pusi; Viņa uzdevums ir vienkārši uzaicināt jūs uz nākamo soli (īsu sarunu, jautājumu, atbildi). E-pastiem, kas to nodrošina, ir četras kopīgas iezīmes.
funkciju
ko tu ar to domā?
Kāpēc tas ir svarīgi?
īsums
50–125 vārdi, 3–4 rindiņas mobilajā ierīcē
Lēmumu pieņēmējs atver desmitiem e-pastu dienā; Garie e-pasta ziņojumi tiek dzēsti bez lasīšanas
Viens CTA
Tikai viens skaidrs pieprasījums
E-pasts, kurā tiek uzdoti divi jautājumi, nesaņem atbildi ne uz vienu no tiem.
Aktivizē notikumu
Balstīts uz reālu signālu
Atbild uz jautājumu "Kāpēc tagad, kāpēc es?"
Personalizēšana
Pirmais teikums, kas attiecas uz uzņēmumu/personu
Pierāda, ka nav lielapjoma piegādes
Trigera notikums šeit ir galvenais jēdziens. Jauna vadītāja iecelšana, darba sludinājums, saņemta investīciju kārta, jauna produkta laišana tirgū, izmaiņas likumdošanā vai uzņēmuma publicēts saturs; Tas viss sniedz pamatojumu, ka "ir jēga par to runāt tieši tagad". AI nevar izgudrot šos signālus pats par sevi, taču tas ļoti labi spēj pārvērst jūsu izdomāto signālu par spēcīgu sākuma līniju.
Piegāde: kāpēc lielapjoma piegāde ir izlietne
Piegāde ir atkarīga no tā, vai jūsu e-pasts nonāk iesūtnē vai surogātpasta mapē. Kopējot un nosūtot vienu un to pašu veidni simtiem cilvēku, e-pasta pakalpojumu sniedzēji atpazīst modeļus: tas pats pamatteksts, viena un tā pati saite, pēkšņs apjoma pieaugums. Tie iedarbina surogātpasta filtrus. Turklāt sūtīšana uz lielu skaitu nederīgu adrešu (augsts atlēcienu līmenis) samazina jūsu domēna vārda reputāciju. Rezultāts: pat e-pasta ziņojumi, ko nosūtījāt derīgajiem klientiem, vairs nesaņem. Tāpēc pat mākslīgā intelekta radītajam saturam jābūt personalizētam, iesniegšanas apjomam jābūt saprātīgam un sarakstam jābūt tīram. Mākslīgais intelekts palīdz radīt variācijas; Tas pārtrauc vēlmi nosūtīt tieši tādu pašu tekstu katram adresātam.
Aukstā e-pasta ģenerēšana ar mākslīgo intelektu
Ja AI sniedzat labu ieguldījumu, jūs iegūsit labus melnrakstus. Tālāk esošajās uzvednēs aizpildiet laukus {{ }} ar saviem datiem.
Loma: Jūs esat pieredzējis SDR B2B SaaS pārdošanā. Uzdevums: Uzrakstiet ĪSU aukstā e-pasta melnrakstu, pamatojoties uz šādu informāciju. Kam: {{ name, title }}, {{ company }}Izraisošais notikums: {{ piem. viņi pagājušajā mēnesī atvēra 15 tirdzniecības pārstāvju reklāmas }}Mūsu risinājums: {{ ko mēs darām teikumā }}Mērķa vērtība: {{ piem. saīsinot uzbraukšanas laiku jaunajiem darbiniekiem }}Noteikumi:- ne vairāk kā 90 vārdi.- Viens zvans: piedāvājiet 15 minūšu tikšanos.- Ļaujiet pirmajam teikumam pievērsties notikumam, kas izraisīja vispārēju uzslavu.- Neizmantojiet pārspīlētus solījumus, garantijas vai klišejas, piemēram, "nozares līderis".- Lai beigās ir viens jautājums. Ģenerējiet 3 alternatīvas tēmas rindiņai.
Atsevišķa kārta tēmas rindiņas darbiem:
Iesakiet 5 tēmas rindiņas šādam e-pasta pamattekstam: {{ body }}Ierobežojumi: ne vairāk kā 4 vārdi, bez klikšķu ēsmas, bez kliegšanas ar lielajiem burtiem, bez emocijzīmēm. Padariet to intriģējošu, bet esiet godīgs.
Vāja uzvedne / spēcīga uzvedne
Vāja uzvedne:
Uzrakstiet pārdošanas e-pastu programmatūras uzņēmumam.
Šī uzvedne rada vispārīgu, bez aktivizēšanas, stila “mums jums ir pielāgots risinājums” stila tekstu, kas, iespējams, ir 200 vārdu garš; Tātad tas ir tiešs surogātpasts.
Spēcīga uzvedne:
Uzrakstiet vēsu e-pasta ziņojumu {{ Uzņēmuma }} personāla direktoram {{ Name }}. Trigger: šonedēļ viņš LinkedIn publicēja, ka "mēs pārveidojam iekļaušanas procesu." Mēs: platforma, kas nodrošina interaktīvu mikroapmācību jaunajiem darbiniekiem viņu pirmajās 30 dienās. Tipiskā ietekme, ko izmērījām: ievērojams rampas laika samazinājums (atšķiras atkarībā no klienta, nav garantēts).80 vārdi, viens CTA (īss zvans), draudzīgs, bet profesionāls tonis. Izmantojiet izmērāmu, bet nepietiekami novērtētu valodu.
Atšķirība ir konkrētības un godīguma ierobežojumos. Otrā uzvedne rada tekstu, kas liek otrai pusei justies kā "šī ir izlasījusi manu situāciju".
Padoms. Vienmēr pārrakstiet vai manuāli izlasiet AI ģenerētā melnraksta pirmo teikumu. Uztvērējs tikai skatās uz šo teikumu un izlemj, vai turpināt vai ne; Ielieciet tur viscilvēcīgāko pieskārienu.
LinkedIn: savienojums un ziņojumu pavediens
Neagresīva pieeja LinkedIn ir vēl svarīgāka par e-pastu. Savienojuma pieprasījuma pārvēršana pārdošanas piedāvājumā ir visizplatītākā kļūda. Ieteicamais ritms:
- Savienojuma pieprasījums: īsa, ar pārdošanu nesaistīta piezīme (vai dažreiz bez piezīmes), kas skar kopīgu kontekstu.
- Paldies pēc pieņemšanas: netirgojiet produktu uzreiz; Dalieties ar atbilstošu novērojumu vai jautājumu.
- Kopīgot vērtību: nosūtiet noderīgu saturu, datus vai nelielu ieskatu.
- Viegls ielūgums: piedāvājiet tikšanos tikai pēc tam, kad redzat intereses signālu.
Ja izmantojat InMail (apmaksātu ziņojumu cilvēkiem, ar kuriem jums nav savienojuma), tēmas rindiņa un pirmā rindiņa ir vēl svarīgākas, jo adresāts jūs nepazīst.
Uzrakstiet LinkedIn savienojuma pieprasījuma piezīmi (maks. 250 rakstzīmes).Persona: {{vārds, amats, uzņēmums }}Kopējais konteksts: {{ piem. Viņš uzstājās tajā pašā nozares pasākumā / man patika viņa ieraksts }}Noteikums: nepārdodiet produktus, neizmantojiet klišeju "Es audzēju savu tīklu". Lai tas būtu skaidrs un patiess, kāpēc es vēlos sazināties.
Mans savienojums ir pieņemts. Persona ir {{ name }}, {{ role }} uzņēmumā {{ company }}. Uzrakstiet noderīgu ĪSU ziņojumu, ko varu nosūtīt, pirms pāriet uz pārdošanu. Iekļaujiet novērojumu + atvērto jautājumu. Nelūdziet tikšanos.
Uzmanību! Automātiska pārdošanas ziņojuma nosūtīšana, tiklīdz savienojums ir pieņemts, ir ātrākais veids, kā iegūt bloķēšanu (un sadedzināt zīmola reputāciju) pakalpojumā LinkedIn. Lielapjoma ziņojumu sūtīšana, izmantojot automatizācijas rīkus, var arī pārkāpt platformas noteikumus. Koncentrējieties uz attiecību padarīšanu reālas, nevis uz to paātrināšanu.
Aukstais zvans: elastīgs scenārijs
Tālrunis joprojām ir efektīvs, taču skripta lasīšana vārds vārdā ir katastrofa. Uztveriet scenāriju kā ceļvedi, karti. Labas atvēršanas daļas:
- Modeļa pārtraukums: sagaidāmā modeļa “sveiki, kā klājas, es vēlos jūs iepazīstināt ar produktu” pārkāpšana. Tieši to dara godīga sevis iepazīstināšana.
- Lūdzot atļauju: "Ko darīt, ja es jūs traucēšu tieši 27 sekundes, un tad jūs izlemjat, turpināt vai ne?" Šāds teikums dod kontroli otrai pusei un nojauc sienu.
- Vērtības teikums: vienā teikumā norādiet problēmu, kuru atrisinājāt, nevis produktu.
Uzrakstiet elastīgu sākuma skriptu B2B aukstajam zvanam. Produkts: {{ tagline }}Mērķa persona: {{ loma }}Ietveriet: (1) godīgu pārtraukšanas veidu, (2) paziņojumu par atļaujas meklēšanu, (3) viena teikuma vērtības piedāvājumu, (4) atvērtu pētniecisku jautājumu. Iekļaujiet arī pieklājīgu, bezspiediena atbildi uz vārdiem “Es šobrīd neesmu pieejams” un “Mani neinteresē”. Rakstiet cilvēciski, nevis robotiski.
Mini Case: mākoņdatošanas programmatūra
Zeynep ir SDR uzņēmumā, kas pārdod mākoņdatošanas grāmatvedības programmatūru MVU. "Aydın Logistics" ir mērķa sarakstā. Vietnē LinkedIn viņš redz, ka uzņēmums pagājušajā nedēļā atvēra savu otro atrašanās vietu (izraisošais notikums). Tas sniedz mākslīgajam intelektam šo informāciju un izaicinājumu konsolidētajiem ziņojumiem uzņēmuma vairāku nozaru uzņēmumos. AI izveido 75 vārdu melnrakstu, kas sākas: "Es redzēju jūsu otrās filiāles atvēršanu, apsveicam; visizplatītākais izaicinājums, ko mēs dzirdam daudzu nozaru uzņēmumos, ir skatīt filiāles finanšu datus vienā ekrānā." Zeynep manuāli nedaudz vienkāršo pirmo teikumu un ierosina 15 minūšu sanāksmi kā vienu CTA. Atbilde nāk tajā pašā dienā: "Patiesībā mēs tieši par to runājām." Atšķirība nebija apjomā, bet gan pareizajā novērojumā īstajā brīdī.
Biežākās kļūdas
- Viena un tā paša teksta lielapjoma sūtīšana: iznīcina piegādes iespējas, samazina to par surogātpastu. Atšķiriet katru ziņojumu ar vismaz vienu faktu informāciju.
- Divi vai vairāki CTA: “Apskatiet šo dokumentu un ieplānosim tikšanos” nesniedz nekādu atbildi.
- Pārspīlēts solījums: "Mēs palielināsim jūsu pārdošanas apjomu par 300%" ir nepārbaudāms un grauj uzticību. Izmantojiet atstarpi un valodu “tas ir atkarīgs no klienta”.
- Sākot ar produktu: pirmajā teikumā paskaidrojiet savas funkcijas. Vispirms viņu pasaule, tad jūsu risinājums.
- AI izvades nosūtīšana tāda, kāda tā ir: AI dažkārt var izveidot “veiksmes stāstu” vai numuru, kas neeksistē. Pirms iesniegšanas pārbaudiet katru statistiku.
- Nesekošana: lielākā daļa atbilžu netiek saņemtas pirmajā e-pastā, bet gan 2–3 pieklājīgos turpmākajos e-pastos; Bet sekošanai vajadzētu būt atgādinājumam, nevis uzstājībai.
Rezumējot
- Cold outreach ir spēle ar nozīmi, nevis apjomu; īsums, viens CTA, iedarbināšanas notikums un personalizācija ir četri stūrakmeņi.
- Lai saglabātu piegādes iespējas, izvairieties no lielapjoma vispārīgas piegādes, saglabājiet sarakstu tīru un nošķiriet katru ziņojumu.
- Izmantojiet AI, lai ģenerētu melnrakstus un variantus; manuāli pārbaudiet pirmo teikumu un visus skaitļus.
- LinkedIn vispirms attiecības, otrajā vietā pārdošana; Izvairieties no automatizētiem pārdošanas ziņojumiem.
- Izmantojot aukstos zvanus, izmantojiet skriptu kā elastīgu karti: modeļa pārtraukums, atļaujas pieprasījums, viena teikuma vērtība.
- Nepietiekami novērtēta, pārbaudāma un neuzspiesta valoda ir gan ētiska, gan efektīvāka.
Lietojumprogrammas uzdevums
Izvēlieties īstu mērķa klientu (vai nu no sava esošā saraksta, vai fiktīvu reālistisku uzņēmumu). Vispirms atrodiet reālu šī uzņēmuma iedarbināšanas notikumu (ziņas, paziņojums, kopīgošana). Pēc tam izmantojiet šīs vienības jaudīgo uzvednes modeli, lai mākslīgais intelekts izveidotu (a) 80 vārdu e-pasta ziņojumu, (b) LinkedIn savienojuma piezīmi, (c) aukstā zvana sākuma skriptu. Pats pārrakstiet nodevumu pirmos teikumus, pārbaudiet visus skaitļus un pārliecinieties, vai katrā ir viens CTA. Visbeidzot, novietojiet to blakus vājajam variantam un atzīmējiet atšķirību vienā teikumā.