Ieguvumi:
- Spēja noskaidrot ideālo klienta profilu (ICP) un pircēja personību ar AI palīdzību
- Spēja strukturētā veidā kvalificēt potenciālos pirkumus ar tādiem ietvariem kā BANT un MEDDIC
- Spēja piemērot disciplīnu, pārbaudot uzņēmuma/personas informāciju, ko rada AI, salīdzinot ar avotu
Dārgākā kļūda pārdošanā ir runāt ar nepareizo cilvēku. Pārstāvis pavada nedēļas, izskaidrojot pareizo produktu nepareizajam klientam īstajā laikā, un galu galā saņem atbildi "nav budžeta" vai "Es neesmu tas, kurš izlemj". Tomēr šo informāciju lielākoties var iegūt pirms pirmās saskarsmes. Tieši to dara vadošā izpēte un kvalifikācija: savlaicīgi nošķiriet, kurš patiesībā varētu būt jūsu klients un kurš ir laika izšķiešana. Šajā nodaļā jūs uzzināsiet, kā izmantot AI kā šī procesa dzinēju; Mēs redzēsim soli pa solim, sākot no Ideālā klienta profila (ICP) un pircēja personu izveides līdz punktu noteikšanai ar tādiem ietvariem kā BANT un MEDDIC. Sākumā ievietosim brīdinājumu: AI radītā informācija par uzņēmumu un personu nekad netiek uzskatīta par "īstu" bez pārbaudes.
Ideāls klienta profils (ICP) un pircēja personība
ICP ir atbilde uz jautājumu "kura veida uzņēmums mums ir ideāls klients?" Persona ir persona, ar kuru jūs runājat šajā uzņēmumā. Tās ir divas dažādas lietas: ICP definē uzņēmumu (firmographic), persona definē personu.
koncepcija
Kas nosaka
Signālu piemēri
ICP (firmogrāfija)
Ideāla kompānija
Nozare, darbinieku skaits, apgrozījums, ģeogrāfija
ICP (tehnogrāfiskais)
Uzņēmuma izmantotā tehnoloģija
CRM, infrastruktūra, programmatūra, ko viņi izmanto
Persona
Persona lēmumu pieņemšanas procesā
Nosaukums, mērķi, sāpju punkti, KPI
Firmogrāfiskie signāli atbild uz jautājumu "Vai šis uzņēmums mums ir piemērots izmēra ziņā?" Tehnogrāfiskie signāli atbild uz jautājumu "Vai viņi jau izmanto tehnoloģiju, kas mūs papildina/konfliktē?" Piemēram, uzņēmumi, kas izmanto noteiktu e-komercijas infrastruktūru, var būt labs pamats jūsu integrācijai.
ICP definīcijas uzvedne: "Tālāk ir sniegti 10 populārāko klientu raksturlielumi, ko esam ieguvuši pēdējo 12 mēnešu laikā. Izveidojiet ideālu klienta profilu (ICP), atrodot tajos KOPĒJUS modeļus. Izveidojiet tabulu ar šādām dimensijām: nozare, darbinieku skaita diapazons, gada apgrozījuma diapazons, ģeogrāfija, izmantotās tehnoloģijas, tipisks sāpju punkts. Paļaujieties tikai uz modeļiem, kas nav iekļauti datos, nepievienojiet klientus: nepievienojiet datus. {{customer_list}}"
Personas izvilkšanas uzvedne: "Mēs pārdodam {{product}}. Mūsu ICP ir {{icp_summary}}. Definējiet 3 personas, kas ietekmē lēmumu par pirkumu šajos uzņēmumos. Katrai personai: - Nosaukums - Galvenie mērķi un KPI, pēc kuriem tie tiek mērīti - 2 galvenie sāpju punkti - Mūsu produkta vērtības piedāvājums, kas tulkots viņu valodā - 2 punkti, kas var iebilst pret pirkumu."
Kvalifikācijas ietvarstruktūras: BANT un MEDDIC
Mēs novērtējam, vai potenciālais pirkums ir "īsts", izmantojot strukturētus jautājumus. Divas kopīgas sistēmas:
LENTE — ātrai, vieglai raksturošanai:
- Budžets: vai ir resursi, ko apmaksāt?
- Autoritāte: Vai persona, ar kuru es runāju, var pieņemt lēmumus?
- Vajadzība: vai ir reāla, steidzama vajadzība?
- Laika skala: kad viņi plāno to saņemt?
MEDDIC — dziļāk sarežģītiem, lieliem B2B pārdošanai:
- Metrika: skaitliskais ieguvums, ko mēra klients.
- Ekonomisks pircējs: persona, kas faktiski kontrolē budžetu.
- Lēmuma kritēriji: Lēmuma kritēriji.
- Lēmuma pieņemšanas process: lēmuma pieņemšanas process un soļi.
- Identificējiet sāpes: Konkrētas sāpes.
- Čempions: cilvēks, kurš tevi aizstāv iekšā.
Rāmis
kad
dziļums
LENTE
Īss cikls, zema-vidēja vērtība
ātra likvidēšana
MEDICĪNS
Ilgs cikls, augsta vērtība, daudzas ieinteresētās personas
dziļi, sistemātiski
Padoms. Nelielai, ātrai pārdošanai sāciet ar TAPE; Pieaugot darījumam un pieaugot ieinteresēto pušu skaitam, pārejiet uz MEDDIC. Skaidri pastāstiet AI, ar kuru sistēmu vēlaties iegūt punktus, pretējā gadījumā tas var sajaukt abus.
Pētījuma kopsavilkums un attiecinājuma vērtēšana ar AI
Šeit mēs izmantojam mākslīgo intelektu diviem darbiem: (1) apkopojiet neapstrādāto informāciju pēc rāmja, (2) iesakiet punktu skaitu. Rezultāts ir jūsu "provizoriskais vērtējums", nevis galīgais lēmums.
Potenciālā pirkuma uzvedne (BANT): "Izvērtējiet tālāk norādītās piezīmes par potenciālo pirkumu, izmantojot BANT ietvaru. Piešķiriet 0–5 punktus katrai kategorijai un uzrakstiet pamatojumu. Ja trūkst informācijas, sakiet “nav datu”, NEMINĒJIET. Pārbaude: kopējais rezultāts, apzīmējums “karsts/silts/auksts” un nākamās darbības ieteikums. Galvenās piezīmes:- Uzņēmums: {{persona:}}}- {{uzņēmums:}}t {{interview_notes}}"
Potenciālo pirkumu saraksta prioritātes uzvedne: "Kārtojiet tālāk norādītos 20 potenciālos pirkumus atbilstoši to piemērotībai mūsu ICP ({{icp_summary}}). Katram potenciālajam pirkumam: piemērotības rādītājs (0–100), spēcīgākais atbilstības signāls, lielākā nenoteiktība. Tiem, kuriem ir zems punktu skaits, īsi ierakstiet iemeslu. Ja trūkst uzņēmuma datu, atzīmējiet FITTING,{lead_list}
Vāja uzvedne / spēcīga uzvedne
VĀJS: "Vai šis svins ir labs?" (Rezultāts: vājš, viena vārda komentārs.) STRONG: "Novērtējiet šo potenciālo pirkumu, izmantojot BAND ietvaru. Katrai kategorijai piešķiriet 0–5, uzrakstiet pamatojumu, atzīmējiet trūkstošo informāciju kā "nav datu" un iesakiet nākamo soli, pamatojoties uz kopējo punktu skaitu. Nepārsniedziet savas piezīmes."
Izgatavošanas risks: avota pārbaude
AI var ticami izdomāt informāciju, ko tā nezina par uzņēmumu vai personu: apgrozījumu, darbinieku skaitu, titulu, pat lēmumu pieņēmēja vārdu. Ja jūs saskaraties ar šo informāciju, jūs vienā rāvienā zaudēsit savu uzticamību.
Uzmanību: pārbaudiet visus uzņēmumam raksturīgos datus, ko AI atgriež (apgrozījums, izaugsme, izpildvārds, tehnoloģiju kopums) no primārā avota: paša uzņēmuma vietnes, LinkedIn, oficiālajiem informatīvajiem izdevumiem. Neizmantojiet nepārbaudītu informāciju.
Vienkārša verifikācijas darbplūsma:
- Lūdziet AI “katrai pretenzijai pievienot avota atzīmi” potenciālā pirkuma kopsavilkumam.
- Pa vienam pārbaudiet katru avota vienumu ar atzīmi “Jāpārbauda”.
- Apstrādājiet pārbaudīto informāciju CRM; Izdzēsiet to, ko nevar pārbaudīt.
- Atjauniniet punktu skaitu tikai ar pārbaudītu informāciju.
- Tikai pēc tam pārejiet pie palīdzības sniegšanas.
Mini futrālis
B2B SaaS pārstāvis Kāns sniedz AI galveno sarakstu ar 50 cilvēkiem un liek to sakārtot atbilstoši ICP piemērotībai. "Pagājušajā ceturksnī uzņēmums A sasniedza 200 darbiniekus," saka AI. Kāns atver uzņēmumu LinkedIn; Darbinieku skaits ir ap 60. AI pārspīlēts. Kāns atzīmē šo signālu kā "jāpārbauda", ievada reālo skaitli un atskaita rezultātu. Savukārt tas apstiprina AI signālu "Uzņēmums B drīzumā atvērs jaunu tirgu" ar jauniem ierakstiem uzņēmuma karjeras lapā un piešķir šim svinamajam prioritāti. Rezultāts: AI minūtēs ierindoja 50 iepriekšējos darījumus, Kāns apstiprināja sarakstu un koncentrējās uz 8 ļoti aktuālākajiem rezultātiem.
Biežākās kļūdas
- Sāk izmeklēt, neidentificējot ICP (mērķējot uz visiem, nešaujot nevienu).
- AI sniegto uzņēmuma datu apstrāde CRM, tos nepārbaudot.
- Sajauc BANT un MEDDIC un veic pusi punktu skaitīšanas.
- Ļaujot AI aizpildīt trūkstošo informāciju ar savu “minējumu”.
- Domājot, ka rezultāts ir absolūta patiesība, un atspējo cilvēka spriestspēju.
- Koncentrējoties tikai uz kompāniju, nevis personību un izlaižot "ar ko es runāju".
Padoms. Vienmēr pamatojiet AI rezultātu, uzdodot jautājumu “kāpēc jūs to ieguvāt tieši tā?” Ja pamatojums ir vājš, tad arī rezultāts ir vājš. Pamatojumā ir norādīti arī punkti, kas jums jāpārbauda.
Rezumējot
- ICP raksturo firmu (firmogrāfiskā + tehnogrāfiskā), persona raksturo personu; Abi ir nepieciešami.
- BANT ir paredzēts ātrai kvalifikācijai, MEDDIC ir dziļai un sarežģītai pārdošanai.
- AI apkopo pētījumus un ierosina punktus; Galīgais lēmums ir pašam cilvēkam.
- Rezultāts ir provizorisks vērtējums, un tas ir jāpieprasa ar pamatojumu.
- AI radīto informāciju par uzņēmumu/personu nevar izmantot bez primārā avota pārbaudes.
- Trūkstošā informācija ir jāatzīmē kā "nav datu", nevis "aplēse".
Lietojumprogrammas uzdevums
Izveidojiet sarakstu ar saviem pēdējiem 5–10 iegūtajiem klientiem un ļaujiet AI atrast kopīgus modeļus, izmantojot iepriekš minēto ICP uzvedni. Nosakiet prioritāti 10 potenciālajiem pirkumiem, kas jums ir, izmantojot iegūto ICP. Pēc tam pārbaudiet katru uzņēmumam specifisko pretenziju, ko AI iesniedz vietnē LinkedIn un uzņēmuma vietnē, lai atrastu 3 augstākos potenciālos pirkumus; Ņemiet vērā, kuri apgalvojumi izrādās nepatiesi vai nepilnīgi. Šis vingrinājums vienlaikus māca gan ICP disciplīnu, gan pārbaudes refleksu.