Pelnas:
- Sukuria idealų kliento profilį ir rašo asmenines šaltas žinutes, remdamasis tikru stebėjimu.
- Sukuria mandagaus stebėjimo ir kreipimosi prašymo sistemą.
- Tai leidžia išvengti šiukšlių generavimo ir atlieka vietos rezervavimo ir tinkamumo patikras.
Labiausiai bijoma laisvai samdomo darbo – ne darbo atlikimas, o darbo paieška. Kad ir koks geras būtų tavo talentas, jei niekas tavęs nepažįsta, tavo stalas liks tuščias. Šiame padalinyje klientų paiešką paversime sistema, o ne šansu. Pagrindinės yra dvi sąvokos. Pirmoji – šaltas informavimas, kai pirmą kartą susisieki su potencialiu klientu, kuris pats tavęs nepažįsta – el. paštu, žinute, pasiūlymu. Antrasis – outbound/inbound marketingo skirtumas: išeinančioje rinkodaroje einate pas klientą (siunčiate žinutę), įeinančioje rinkodaroje klientas ateina pas jus (per jūsų turinį, portfolio, rekomendacijas). Sveika laisvai samdomo darbuotojo karjera naudoja abu. Dirbtinis intelektas (AI) čia yra didelis pagreitis: potencialių klientų profiliavimas, personalizuotų pranešimų rengimas, tolesnių pranešimų rengimas. Tačiau čia slypi didžiausi AI spąstai: nesuasmenintų, kopijavimo ir įklijavimo šlamšto pranešimų kūrimas. Šio skyriaus tikslas – padaryti dirbtinį intelektą ne šiukšlių generatoriumi, o padėjėju užmegzti tikrą žmogiškąjį ryšį.
Kodėl dauguma šaltų pranešimų nueina perniek?
Nes kitas žmogus jau pirmu sakiniu supranta, kad žinutė parašyta „ne jam pačiam, o visiems“. Sakinys „Sveiki, esu profesionalus dizaineris, norėčiau pakalbėti apie savo paslaugas“ – tai triukšmas, sklindantis dešimtis kartų per dieną. Veikiančios žinutės paslaptis yra viename žodyje: aktualumas. Pranešimas skaitomas, jei paliečia tikrąją antrosios šalies situaciją. Sakinys „Pastebėjau, kad rezervacijos forma jūsų svetainėje neveikia mobiliajame, galiu tai sutvarkyti per 2 dienas“ yra stipresnis už tūkstantį bendrų pranešimų. AI padeda užmegzti būtent tokius santykius, bet pirmiausia turite iš tikrųjų ištirti antrąją pusę. AI negali atlikti tyrimų; Tikras detales, kurias rasite, ji paverčia galinga žinute.
Silpnas šaltas pranešimas
Stiprus šaltas pranešimas
„Norėčiau reklamuoti savo paslaugas“.
„Pastebėjau, kad kainos jūsų meniu puslapyje yra pasenusios“.
Visiems tas pats tekstas
Vienas asmeninis pastebėjimas + vienas pasiūlymas
kalba apie save
Kalba apie kliento problemą
Ilgas viską pasako
Vienas trumpas, aiškus raginimas veikti
Patarimas: Geros šaltos žinutės formulė: 1 tikras pastebėjimas + 1 aiški nauda + 1 mažas raginimas veikti. „Aš tai pastebėjau“ (stebėjimas), „štai kaip galiu tai pagerinti“ (nauda), „O kaip apie 15 minučių susitikimą? (mažas žingsnis). Prašykite mažo „taip“, o ne ilgo pasiūlymo.
Žingsnis po žingsnio: klientų paieškos sistema su AI
- Idealus kliento profilis. Paaiškinkite, kam norite tarnauti (pramonė, dydis, problema).
- Sukurkite sąrašą. Ištirkite ir išvardinkite realius potencialius klientus, kurie atitinka šį profilį.
- Asmeninis pastebėjimas. Kiekvienam kandidatui raskite tikrą, konkretų pastebėjimą (problemą/galimybę).
- Pranešimo juodraštis. Pateikite AI pastebėjimą ir paprašykite parašyti trumpą, asmeninę pirmąją žinutę.
- Tolesnio plano. Jei atsakymo nėra, paruoškite švelnų priminimo pranešimą po 3–5 dienų.
- Matavimas. Kiek pranešimų, kiek atsakymų, kiek pokalbių, kiek darbų – stebėkite skaičius ir patikslinkite pranešimą.
Išeinamosios ir atvykstamosios rinkodaros kūrimas kartu
Vargina pasikliauti vien tik šaltomis žinutėmis; Už kiekvieną darbą, kurį medžiojate nuo nulio. Taigi jūs vienu metu puoselėjate „įeinantį“ kanalą: dalijatės įprastu turiniu, nuolat atnaujinate savo portfelį, prašote rekomendacijų iš patenkintų klientų. Vertingiausi klientai dažnai ateina su rekomendacijomis – nes pasitikėjimas jau buvo perduotas. Taigi kiekvienos atliktos užduoties pabaigoje mandagiai paklauskite "ar pažįsti ką nors panašaus į tave?" Prašymas yra pigiausia ir didžiausią grąžą teikianti rinkodara. AI taip pat padeda parašyti šį patarimo užklausos pranešimą natūraliu ir neslegiančiu tonu.
trys mini dėklai
1 atvejis – dėl asmeninio stebėjimo atsakymų dažnis išaugo. Vienas žiniatinklio kūrėjas gavo tik 2 atsakymus iš 100 pranešimų su bendru reklaminiu pranešimu. Naudodamas dirbtinį intelektą jis prie kiekvieno pranešimo pradėjo pridėti faktinį stebėjimą iš tos įmonės svetainės („jūsų kontaktinėje formoje pateikiama klaida“). Esant tokiam pat garsumui, atsako dažnis padidėjo nuo 2 iki 11; Jis baigė 3 darbus.
2 atvejis – šlamštas prarado reputaciją. Konsultantas liepė AI „Parašyti įžanginį pranešimą 50 žmonių“ ir išsiuntė juos visus tuo pačiu tekstu. Kai kuriuose pranešimuose nebuvo ištrinta vietos rezervuota vieta „[įmonės pavadinimas]“. Pirkėjai juo dalijosi grupėje ir šaipėsi; Konsultanto pavardė buvo paminėta neigiamai. Pamoka: nesuasmeninti masiniai pranešimai neskatina verslo, tam reikia reputacijos.
3 atvejis. Klausimas patarimo užpildė dujotiekį. Vertėjas po kiekvieno pateikimo atsiuntė mandagų AI sukurtą patarimo užklausą. Iš 10 atliktų darbų atėjo 4 rekomendacijos, o iš tų rekomendacijų atsirado 2 nauji klientai. Be jokių šaltų žinučių, pusė verslo, gauto per 2 mėnesius, atėjo iš patenkintų klientų lūpų.
Keturi kopijuojami šablonai
1) Idealus klientų profiliavimas:
Jūsų vaidmuo: pardavimų strategas. Dirbu [nišoje] kaip [profesija]. Sukurkite mano idealų kliento profilį: pramonė, įmonės dydis, tipinės problemos, biudžeto lygis, sprendimus priimančio asmens titulas ir kur juos rasti. Būkite konkretūs; Venkite bendrų posakių.
2) Asmeninis šaltas pranešimas (remiantis stebėjimu):
Parašykite trumpą, asmeninę pirmąją žinutę tam potencialiam asmeniui. Struktūra: 1 tikras stebėjimas + 1 aiški nauda + 1 nedidelis raginimas veikti (pvz., 15 min. skambutis). Tonas: pagarbus, nevaldomas, trumpas. Ne kaip pardavimo brošiūroje. Kalbėk apie jo situaciją, o ne apie save. Mano pastebėjimas: [faktinis pastebėjimas]. Siūlau: [nauda].
3) Prašome sekti pranešimą:
Į šį pirmąjį pranešimą nebuvo atsakyta per 4 dienas. Parašykite trumpą, vieno klausimo tolesnį pranešimą, kuris neįkyrus. Nebūk kaltinantis („kodėl negrįžai?“); Leiskite tai priminti jums apie vertę ir pasiūlyti lengvą išėjimą. Pirma žinutė: [tekstas].
4) Persiuntimo užklausos pranešimas:
Ką tik baigiau darbą [klientui] ir jis liko patenkintas. Parašykite jai trumpą, dėkingą, bet nesvarbią žinutę, mandagiai paklausdami, ar ji pažįsta tokį žmogų kaip jūs. Tegul tai natūralu ir nuoširdu.
Silpnas raginimas / Stiprus raginimas
Silpnas: „Parašykite įžanginį pranešimą 50 potencialių klientų“.
Rezultatas: pranešimai, kurie yra vienodi visiems, nėra suasmeninti, kvepia šlamštu, tikriausiai paliekami kaip rezervuotos vietos ir nueis perniek.
Stiprus: "Parašykite asmeninę šaltą žinutę šiai įmonei. Mano tikras pastebėjimas: jie aktyviai naudojasi Instagram, bet profilio nuorodoje neturi veikiančios svetainės, jiems trūksta klientų. Siūlau pranašumą: paprasta svetainė, orientuota į pardavimą per 5 dienas. Raginimas veikti: trumpas 15 minučių pokalbis. Naudokite trumpą, pagarbų toną, kuris kalba apie jų situaciją, o ne apie mano situaciją."
Rezultatas: vienas galingas pranešimas, būdingas tai verslui, tinkamas ir greičiausiai bus perskaitytas ir į jį bus atsakyta.
Skirtumas atsiranda dėl to, kad AI suteikiamas vienas tikras klientas ir vienas tikras stebėjimas; Tikslas – asmeninis ryšys, o ne masinė gamyba.
Dažnos klaidos
- Visiems siunčiame tą pačią žinutę. Žinutė, kuri nesuasmenina, negali sukurti aktualumo; neįskaitomas.
- Kalbėdamas apie save. Klientą domina jo paties problema, o ne jūs; pradėti nuo to.
- Pirmoje žinutėje prašau didelio „taip“. Paprašykite nedidelio susitikimo, o ne darbo.
- Neseka. Dauguma verslo ateina ne per pirmą žinutę, o per antrą-trečią kontaktą.
- Neklausia patarimo. Palikus pigiausią kanalą tuščią, lieka pinigų ant stalo.
Atsargiai: masiniuose pranešimuose palikti rezervuotos vietos („[įmonės pavadinimas]“, „[vardas]“) yra pati žalingiausia klaida, leidžianti suprasti, kad naudojate dirbtinį intelektą. Prieš siųsdami perskaitykite kiekvieną pranešimą po vieną. Be to, masiniam el. laiškų siuntimui be leidimo kai kuriose šalyse gali būti taikomi šlamšto įstatymai; Užmegzkite asmeninius ir keletą tikrai svarbių kontaktų.
Apibendrinant
Klientų paieška nėra sėkmė, tai sistema: idealus profilis, tikras sąrašas, asmeninis stebėjimas, trumpoji žinutė, švelnus stebėjimas ir matavimas. Šaltųjų pranešimų galia kyla iš aktualumo; AI paverčia šį aktualumą galingu tekstu, bet jūs rasite tikrą pastebėjimą. Subalansuokite išvykstančią rinkodarą su įeinančiais kanalais ir persiuntimais. Didžiausias spąstas yra AI pavertimas šiukšlių generatoriumi; Didžiausia galimybė – paversti tai tikro žmogiško ryšio greitintuvu.
Taikymo užduotis
Raskite 5 tikras įmones, kurios atitinka jūsų idealų kliento profilį. Kiekvienam ištraukite tikrą, konkretų pastebėjimą. Sukurkite kiekvienam asmeninį šaltąjį pranešimą naudodami 2 šabloną, tada perskaitykite ir suasmeninkite juos po vieną. Iš tikrųjų išsiųskite bent 3 iš jų ir savaitę pažymėkite, kiek atsakymų gausite.
kontrolinis sąrašas
- [ ] Išsiaiškinau savo idealaus kliento profilį (sektorius, problema, sprendimų priėmėjas).
- [ ] Galiu rašyti trumpas šaltas žinutes pagal asmeninį pastebėjimą.
- [ ] Savo žinutėse pradedu nuo kliento problemos, o ne nuo savęs.
- [ ] Esu suplanavęs mandagią tolesnę žinutę, jei nesulauksiu atsakymo.
- [ ] Prieš siųsdamas kiekvieną pranešimą, patikrinu rezervuotą vietą ir atitikimą.
- [ ] Turiu įprotį po kiekvienos atliktos užduoties paklausti patarimo.