Pelnas:
- Atskiria sąnaudų pagrindu ir verte pagrįstą kainodarą ir nustato kainų scenarijus.
- Rašo pasiūlymo sistemą, kuri prasideda nuo kliento problemos, o ne nuo kainos.
- Rengia ramius, į vertę orientuotus atsakymus į tipinius pardavimo prieštaravimus.
Dauguma laisvai samdomų vertėjų puikiai atlieka darbą, bet yra bejėgiai jį užmokėdami. Įtampa „Jei aš noriu mažiau, galiu priversti tave pasiilgti, jei noriu daugiau, galiu išgąsdinti“ yra labiausiai varginantis karjeros kampelis. Šiame vienete kainodarą priskirsime metodui, o ne emocijai. Pagrindinės yra trys sąvokos. Pirmasis yra išlaidų bazė: faktinis laikas, kurį praleidžiate dirbdamas, transporto priemonės išlaidos ir nepastebėtos fiksuotos išlaidos; Jūsų kaina niekada neturėtų nukristi žemiau šios. Antroji – verte pagrįsta kainodara, kuri reiškia, kad kaina nustatoma ne pagal praleistas valandas, o pagal vertę, kurią suteikiate/išlaikote klientui – logotipas yra ne „3 valandų darbas“, o „prekės ženklo veidas, kuris bus naudojamas 5 metus“. Trečia, pasiūlymas (pasiūlymas), kurio kainą ir apimtį pateikiate užsakovui; Geras pasiūlymas negina kainos, jis pasako vertę. Čia dirbtinis intelektas (AI) leidžia jums sukurti kainų scenarijus, parengti pasiūlymus ir paruošti atsakymus į prieštaravimus, tačiau tik jūs patvirtinate galutinį skaičių ir pelningumą.
Kodėl valandos kaina dažnai yra spąstai?
Jei įkainojate valandomis, greičiau uždirbate mažiau – absurdiška bauda. Ar meistras, galintis atlikti darbą per 2 valandas, turintis dešimties metų patirtį, nusipelno mažiau nei naujokas, galintis tą patį darbą atlikti per 8 valandas? Vertė pagrįsta kainodara išsprendžia šį prieštaravimą: klientas perka „ar jo problema išspręsta“, o ne „kiek valandų tai užtrunka“. Vis dėlto laikrodžio apskaita būtina kaip apsaugos tinklas; Nė vienas pasiūlymas neturėtų būti mažesnis už valandos, kurią praleisite, kainą. Praktiškai teisingas būdas yra toks: nustatykite kainą pagal vertę, bet patikrinkite pagrindą su kaina.
Kainodaros modelis
Kada tai tinkama?
rizika
per valandą
Nuolat besikeičiantis verslas su neaiškia apimtimi
Kai pagreitinate, jūsų pajamos mažėja
fiksuotas projektas
Aiški apimtis, kartojamas darbas
Jei taikymo sritis pasikeičia, prarasite pinigus
Paketas/prenumerata
Paslauga, kuriai reikalingas tęstinumas
Jei nepateiksite vertės, atšaukimas bus atšauktas.
pagrįsta verte
Verslas, kuris klientui teikia grynąją grąžą
Vertė turi būti išmatuota ir ginama
Patarimas: prieš nustatydami darbo kainą, atsakykite į šį klausimą: „Ką šis darbas suteikia klientui arba kam trukdo? Jei atsakymą galite išreikšti skaičiais (pvz., „sutaupyta 10 valandų per mėnesį“, „padidėjusi konversija“), galite nurodyti savo kainą kaip nedidelę šio skaičiaus procentinę dalį.
Žingsnis po žingsnio: nustatykite kainas ir pasiūlymus naudodami AI
- Išlaidų pagrindas. Apskaičiuoti faktines darbo valandas ir išlaidas; Pateikite tai kaip AI pagrindą.
- Vertės receptas. Užsirašykite apčiuopiamą naudą (laiką, pinigus, rizikos mažinimą), kurią darbas suteikia klientui.
- Scenarijaus gamyba. Paklauskite AI dėl 3 kainų scenarijų: žemos/vidutinės/didelės kainos, kas įeina į kiekvieną.
- Pasiūlymo projektas. Prieš kainą atsispausdinkite pasiūlymo tekstą, paaiškinantį problemą ir sprendimą.
- Prieštaravimo repeticija. Paruoškite atsakymus į tokius prieštaravimus kaip „brangu“, „pagalvokime“, „gavome kitą pasiūlymą“.
- Patvirtinimas ir kontrolė. Pats galutinai patikrinkite skaičių, apimtį ir mokėjimo sąlygas ir pateikite.
Gero pasiūlymo griaučiai
Silpnas pasiūlymas prasideda nuo kainos; Stiprus pasiūlymas prasideda nuo problemos. Seka yra tokia: (1) apibendrinkite kliento problemą jo kalba – perteikia pranešimą „Aš tave suprantu“; (2) aprašyti sprendimą ir apimtį; (3) nurodykite laukiamą rezultatą (be perdėto); (4) pasiūlyti kainą ir paketo variantus; (5) paaiškinkite kitą veiksmą („jei patvirtinsite, pradėsime po X dienų“). Kaina atrodo daug mažesnė, kai ji gaunama paaiškinus vertę. Be to, pasiūlymo galiojimo terminas („ši kaina galioja 7 dienas“) sukuria švelnų skubumą klientui, kuris vilkina sprendimą.
trys mini dėklai
1 atvejis – verte pagrįsta kaina padidinta 4 kartus. El. pašto rinkodaros specialistas kūrė kampaniją už 2500 TL. Kalbant apie AI, „ką ši kampanija gali duoti klientui? Jis išnagrinėjo klausimą ir suformulavo savo pasiūlymą kaip „panaši sąranka atnešė X apyvartą praėjusią kadenciją“. Tą patį darbą pardavė už 10 000 Lt; Klientas nesiderėjo, nes kalbėjo apie grąžinimą, o ne kainą.
2 atvejis – fiksuota kaina + grynasis draudimas apsaugojo nuo nuostolių. Programinės įrangos kūrėjas gavo „mažos svetainės“ darbą kas valandą; Apimtis nuolat augo, verslas patrigubėjo, pelnas sumažėjo. Kitame darbe jis parašė aiškų išsamų fiksuotą pasiūlymą su AI; pridėta eilutė "papildomas modulis: +X TL" kiekvienai užklausai, kuri nepatenka į taikymo sritį. Šį kartą jis uždirbo 60% daugiau nei tokio pat dydžio darbo.
3 atvejis. Prieštaravimo svarstymas išgelbėjo sandorį. Konsultantas praeityje buvo praradęs 2 darbus, nes jį netikėtai užklupo prieštaravimas „per brangu“. Parengė ramius, į vertybes orientuotus atsakymus į 5 tipiškus prieštaravimus dėl AI. Dėl kito prieštaravimo „mes turime ribotą biudžetą“ jis pateikė paruoštą atsakymą, nukreipė jį į įėjimo paketą ir laimėjo 4000 TL darbą, o ne prarado.
Keturi kopijuojami šablonai
1) Trys kainų scenarijai:
Jūsų vaidmuo: kainodaros konsultantas. Darbo kaštų bazė: [valanda x valandinis atlyginimas + išlaidos]. Klientui teikiama vertė: [apčiuopiama nauda]. Pasiūlykite 3 kainų scenarijus: ekonomiškas / subalansuotas / visapusiškas. Kiekvienam: kas įeina, kam tinka, kainų intervalo rekomendacija. Patvirtinsiu galutinę figūrą; Parašykite savo priežastis.
2) Į vertę orientuoto pasiūlymo projektas:
Parašykite šio darbo pasiūlymo projektą. Seka: 1) apibendrinkite kliento problemą jo kalba, 2) apibūdinkite sprendimą ir apimtį, 3) nurodykite laukiamą rezultatą BE NAGRINĖJIMO, 4) pateikite paketo variantus (palikti kainą [PILDYTI]), 5) kitas žingsnis.Tonas: raminantis, ramus. Kliento pastaba: [pastaba]. Nekurkite jokių skaičių ar rezultatų.
3) Prieštaravimo repeticija:
Būdamas laisvai samdomas darbuotojas, ruošk ramius, vertybinius, nesiginančius atsakymus į šiuos 5 prieštaravimus: „brangu“, „pasvarstykime“, „gavome kitą pasiūlymą“, „biudžetas ribotas“, „ar yra garantija“. Sutrumpinkite kiekvieną atsakymą ir, jei įmanoma, nukreipkite klientą į kitą žingsnį.
4) Kainos pagrindimo sakinys:
Parašykite 3 trumpus pagrindimo sakinius, kurie pagrįstų šios pakuotės kainą pagal vertę, kurią jis suteikia klientui: [paketas ir kaina]. Būkite aiškūs, neperdėdami, nekritikuodami priešininko.
Silpnas raginimas / Stiprus raginimas
Silpnas: „Įvardykite šio darbo kainą“.
Rezultatas: atsitiktinis skaičius, įmestas nežinant rinkos, jūsų išlaidų ir vertės, dėl kurio galite patirti nuostolių arba prarasti verslą.
Güçlü: "Vaidmuo yra kainodaros konsultantas. Šis darbas man užtrunka apie 12 valandų, mano valandos kaina yra 400 TL, papildomos išlaidos - 500 TL. Kliento nauda yra ta, kad svetainė pradės rezervuoti. Su šia informacija nustatykite 3 kainų scenarijus ir parašykite kiekvieno pagrindimą; aš priimsiu sprendimą."
Rezultatas: trys aiškūs scenarijai, apsaugantys jūsų išlaidų žemiausią ribą ir vertę, pagal kuriuos galite priimti pagrįstą pasirinkimą.
Skirtumas atsiranda dėl to, kad AI nurodote savo kainą, vertę ir teisę nuspręsti.
Dažnos klaidos
- Būdamas įstrigęs laikrodyje. Jei jūsų uždarbis mažėja greitėjant, modelis klaidingas.
- Pasiūlymas prasideda nuo kainos. Figūra, kuri pateikiama nepaaiškinus vertės, visada atrodo brangi.
- Nepriskiriant apimties šliaužimo kainai. Papildoma užklausa yra papildoma eilutė; kaupiasi nemokami „smulkūs papildymai“.
- Pasitikėjimas rinkos numeriu, kurį sudaro AI. Patvirtinkite teiginį „tai yra rinka“ pateikdami tikrus pavyzdžius.
- Pasiruošęs prieštaravimui. Ateis prieštaravimas; Repetuotas atsakymas yra geriau nei panikos atsakas.
Atsargiai: AI gali pateikti tikslius skaičius, pvz., „šis darbas parduodamas už X USD“. Tai yra sąmata ir gali būti neatnaujinta. Realios kainos jūsų regionui, nišai ir patirties lygiui; Patikrinkite kelis skelbimus, kolegas ir ankstesnius darbus.
Apibendrinant
Kainodara yra metodas, o ne emocija. Kainos žemumas apsaugo jus nuo žalos; Vertė pagrįsta kainodara išlaisvina jūsų pajamas nuo laikrodžio nelaisvės. Geras pasiūlymas prasideda ne nuo kainos, o nuo kliento problemos, o kainą sumažina aiškindamas vertę. AI; rengia kainų scenarijus, pasiūlymų projektus ir prieštaravimo atsakymus. Bet jūs visada patvirtinate tikrąją kainą, tikrąją rinką ir galutinį skaičių.
Taikymo užduotis
Pasirinkite įprastą darbą, kurį dirbate. Pirmiausia apskaičiuokite tikrąsias išlaidas (valandos x darbo užmokestis + išlaidos). Tada sukurkite tris kainos scenarijus naudodami 1 šabloną ir į vertę orientuotą pasiūlymo juodraštį su 2 šablonu. Galiausiai, naudodami 3 šabloną, paruoškite atsakymą į prieštaravimą, kurio labiausiai baiminatės, ir pakartokite jį garsiai. Atkreipkite dėmesį, kiek kartų jūsų išlaidų žemumas atitinka jūsų pasirinktą scenarijų.
kontrolinis sąrašas
- [ ] Galiu apskaičiuoti realias darbo sąnaudas.
- [ ] Supratau skirtumą tarp verte pagrįstos kainodaros ir valandinės kainos.
- [ ] Galiu nustatyti tris kainų scenarijus (ekonominis/subalansuotas/visapusis).
- [ ] Savo pasiūlymą pradedu nuo kliento problemos, o ne nuo kainos.
- [ ] Turiu bent 3 tipiškus prieštaravimui pasiruošusius, ramius atsakymus.
- [ ] Tikrinu AI pateiktus kainų teiginius su realia rinka.