Pelnas:
- Ji supranta, kad niša suteikia matomumo, kainos galios ir efektyvumo, ir sukuria nišos kandidatus.
- Tai paverčia neapibrėžtą valandinį darbą į trijų etapų paslaugų paketą su aiškia apimtimi.
- Rašo „įtraukti / neįtraukti“ ribas, kurios neleidžia aprėpti.
Didžiausia klaidinga nuomonė apie laisvai samdomą darbą yra tokia: „Aš galiu dirbti bet kokį darbą“. Nors šis sakinys skamba kaip lankstumas, iš tikrųjų tai yra spąstai; Nes žmogus, kuris visiems daro viską, niekieno akimis nėra ekspertas. Ne ekspertai taip pat dirba žemomis kainomis, su sunkiais klientais, nuolat įrodydami save. Šio agregato tikslas – išeiti iš šių spąstų. Išmoksime dvi sąvokas. Pirmasis yra niša, sutelkianti dėmesį į konkrečią siaurą rinkos dalį, pavyzdžiui, ne „grafinį dizainerį“, o „grafikos dizainerį, kuris kuria socialinių tinklų vaizdus odontologijos klinikoms“. Antra, paslaugų pakavimas (produkcijos kūrimas) yra perparduodamo produkto su iš anksto nustatyta apimtimi ir kaina kūrimas, o ne neaiškus „darbas valandomis“ – pavyzdžiui, „3 peržiūrų, 5 darbo dienų logotipo paketas“. Dirbtinis intelektas (AI) tampa jūsų mąstymo partneriu abiem: rinkos skenavimui, paketų išdėstymui, apimties ribų rašymui. Bet galutinis sprendimas – kurioje nišoje, su kokia pakuotė, kokia kaina – priklauso nuo jūsų.
Kodėl niša uždirba pinigus?
Siauroje nišoje vienu metu gyja trys dalykai. Pirmoji – matomumas: pasiklysite tarp tūkstančių žmonių, kurie sako „kuriu logotipą“, tačiau žmogų, kuris sako „prekės ženklo identitetas kavinėms ir restoranams“, iš karto prisimins to sektoriaus klientas. Antra, kainų galia: kompetencija reiškia, kad prie derybų stalo yra mažai tokių kaip jūs; o tai reiškia didesnę kainą. Trečia – efektyvumas: kai vėl ir vėl atliekate tą patį darbą, tampate greičiau, jūsų šablonai kaupiasi ir kiekvienas naujas darbas bus atliktas per trumpesnį laiką. Geriausias būdas padidinti valandines pajamas laisvai samdant yra ne per prievartą įkainoti kainą, o galimybė atlikti tą patį darbą per trumpesnį laiką – tai suteikia niša. Rinkodara siauroje nišoje taip pat tampa pigesnė: žinai, kam, kur, kokia kalba skambinti; Jūsų pranešimas tampa aštresnis, mažiau švaistoma pastangų.
Patarimas: gera niša yra trijų ratų sankirta: (1) darbas, kurį mėgstate daryti, (2) darbas, kurį mokate pakankamai gerai, (3) darbas, už kurį žmonės moka pinigus. Galite leisti dirbtiniam intelektui atskirai užpildyti šiuos tris apskritimus ir rasti sankryžą.
Žingsnis po žingsnio: nišas ir susiejamas su AI
- Kompetencijos inventorius. Turėkite AI sąrašą visų darbų, kuriuos galite atlikti ir kas jums patinka.
- Rinkos atradimas. Sugalvokite, kuriuose sektoriuose šios kompetencijos atitinka skaudžią problemą.
- Nišiniai kandidatai. Išskirti 5-7 siauros nišos kandidatus; teirautis apie tipinį klientą, tipinę problemą ir kiekvieno mokumą.
- Pakuotė. Sukurkite 3 pakopų paketą (įvadinį / standartinį / išsamų) pasirinktai nišai.
- Apimties riba. Paaiškinkite, kas kiekviename pakete yra IR kas ne – tai apsaugo nuo aprėpties.
- Patikrinimas. Patikrinkite kainą, trukmę ir rinkos teiginius, kuriuos pateikiate remdamiesi savo patirtimi ir realia rinka.
Trijų pakopų paketo logika
Žmogaus protas priima sprendimus lygindamas. Jei pasiūlysite vieną kainą, klientas paklaus "brangus ar pigus?" jis dvejoja. Jei pasiūlysite tris variantus, klausimas pasikeis: "kuris man tinka?" Tai palengvina pardavimą. Klasikinė struktūra yra tokia:
paketą
Turinys
Vieta
Tipiškas tikslas
Prisijungti
Pagrindinis, vienas išėjimas, keletas pataisymų
Kainai jautrus klientas
atidaryk duris
Standartinis
Pagrindinė produkcija + palaikymas + pagrįsta peržiūra
Dauguma klientų čia ateina
realus pelnas
Visapusiškas
Viskas įskaičiuota, pirmenybė, papildoma
Vertybei jautrus klientas
Vidutinio krepšelio pakėlimas
Standartinis paketas yra paketas, kurį norite, kad dauguma klientų pasirinktų; pastatykite jį viduryje, kur jis atrodo patraukliai ir turi „prasmingiausią“. Įėjimo paketas neparduoda pigumo, o jausmo „bent jau pradžia“; Išsami pakuotė veikia kaip inkaras, dėl kurio standartinė pakuotė atrodo „protinga“, net jei ji didžiąją laiko dalį neparduota. Šis įtvirtinimo efektas yra viena patikimiausių pardavimų psichologijos taisyklių.
trys mini dėklai
1 atvejis – kaina padvigubinta, kai buvo nustatyta niša. Bendras interneto dizaineris vargu ar rastų darbą už 250 TL per valandą. Jis ištyrė rinką naudodamas dirbtinį intelektą ir sutelkė dėmesį į „jogos ir pilateso studijų svetainės užsakymus“. Šiame sektoriuje per 4 mėnesius gavo 6 darbus, o besikaupiant nuorodoms, paketo kainą padidino nuo 9000 Lt iki 18000 Lt. Dabar jis tą patį darbą atliko greičiau; Jo valandinės pajamos išaugo beveik tris kartus.
2 atvejis. Pakuotė sustabdė aprėptį. Socialinės žiniasklaidos vadybininkas pardavinėjo neaiškią paslaugą, vadinamą „mėnesio valdymu“; klientai nuolat prašydavo papildomo darbo. Su dirbtiniu intelektu jis aiškiai suformulavo kaip „12 pranešimų + 4 istorijos + 1 ataskaita, 2 peržiūrų raundai per mėnesį“. Pirmą mėnesį 70% papildomų užklausų buvo "tai yra už paketo, ar norite papildomo paketo?" Tai buvo reglamentuojama nuosprendžiu; Atlygintinai atliekamų papildomų darbų sumažėjo beveik iki nulio.
3 atvejis – trys lygiai padidino vidutinį krepšelį. Vienas vertėjas siūlė vieną kainą. Kai sukūrėme trijų pakopų paketą (tik vertimas / vertimas + korektūra / vertimas + korektūra + lokalizacija), 55% klientų pasirinko vidurinį paketą. Vidutinės projekto pajamos per 3 mėnesius padidėjo maždaug 40 % – nepridedant naujų klientų.
Keturi kopijuojami šablonai
1) Nišinių kandidatų generatorius:
Jūsų vaidmuo: laisvai samdomas treneris. Mano kompetencijos: [sąrašas]. Temos, kurios man patinka: [sąrašas]. Rekomenduokite man 6 siauros nišos kandidatus. Kiekvienam: tipinis klientas, skaudi problema, kurią jis sprendžia, numatomas mokumas (mažas/vidutinis/aukštas) ir konkurencijos intensyvumas. Venkite bendrų teiginių, būkite kiek įmanoma konkretesni.
2) Trijų etapų pakuotės skeletas:
Sukurkite 3 pakopų paslaugų paketą kaip laisvai samdomas darbuotojas [nišoje]: Įvadinis / Standartinis / Išsamius. Kiekvienoje pakuotėje: turinys, pristatymo laikas, peržiūrų skaičius ir kam jis tinka. Kainos rašymas; Aš nustatysiu. Standartinį paketą nustatykite kaip patraukliausią variantą.
3) Apimties riba (įtraukta / neįtraukta), paaiškinanti:
Parašykite aiškų šio paslaugų paketo „įtrauktų“ ir „neapimančių“ sąrašą: [paketo aprašymas]. Tikslas: užkirsti kelią aprėpties šliaužimui. Prie kiekvienos neapibrėžtos prekės taip pat švelniai pasiūlykite klientui sakinį, pvz., „tam reikia papildomos pakuotės“.
4) Paketo pavadinimas ir vieno sakinio pažadas:
Pasiūlykite 5 skirtingus patrauklius šio paketo pavadinimus ir aiškų vieno sakinio pažadą kiekvienam: [paketas]. Venkite perdėjimo ir teiginių, kurių negalima garantuoti.
Silpnas raginimas / Stiprus raginimas
Silpnas: „Rekomenduokite paslaugų paketą“.
Rezultatas: bendras sąrašas, kuris lieka ore, neatitinka jūsų tikrovės ir kurio kaina bei apimtis neaiški.
Güçlü: "Jūsų vaidmuo yra laisvai samdomas treneris. Esu dizaineris, gaminantis Instagram turinį odontologijos klinikoms, galiu skirti 20 valandų per mėnesį. Atsižvelgiant į šį apribojimą, bus sukurta 3 pakopų paketo sistema, kurią bus galima parduoti. Į kiekvieną paketą įtraukite pristatymo laiką ir pataisymų skaičių; palikite lauką tuščią, nes nustatysiu kainą. Išvardykite prekes atskirai."
Rezultatas: tiesiogiai naudojamas pakuotės skeletas, atitinkantis jūsų galimybes, nišą ir tikras ribas.
Skirtumas atsiranda dėl to, kad AI suteikiate savo tikras galimybes, nišą ir apribojimus.
Dažnos klaidos
- Visiems žada viską. Plati aprėptis reiškia žemas kainas ir sudėtingus klientus. Susiaurinkite.
- Nerašomas apimties limitas. Jei neparašysite „neįtraukta“, klientas manys, kad viskas yra įtraukta.
- Tikėdamas AI sudarytu rinkos numeriu. Patvirtinkite tokius teiginius kaip „Ši niša yra labai pelninga“ su realia rinka.
- Siūlome vieną kainą. Be palyginimo klientas negali apsispręsti; Įdiekite tris lygius.
- Iš viso neatnaujinamas paketas. Peržiūrėkite aprėptį ir kainą kas 3–4 mėnesius.
Dėmesio: dirbtinis intelektas gali pateikti tikslų sakinį, kuriame sakoma: „Tai yra pelningiausia niša“. Tai spėjimas, o ne įrodymas. Prieš pasinerdami į nišą, pasikalbėkite su bent 3-5 realiais tos pramonės potencialiais klientais; faktinė paklausa yra verta daugiau nei AI prognozė.
Apibendrinant
Nustatyti nišą reiškia išlipti iš „viskas kiekvienam“ spąstų ir pereiti į matomą, kainą turinčią ir efektyvią poziciją. Kita vertus, paslaugų pakuotė neapibrėžtą valandinį darbą paverčia perparduodamu gaminiu, turinčiu tam tikrą apimtį ir trukmę. Trijų pakopų paketas lemia kliento sprendimą "ar tai brangu?" iš klausimo "Kuris man tinka?" Tai veda prie klausimo. Šiame procese AI nuskaito rinką, sukuria paketo skeletą ir aprėpties ribą; bet jūs pateikiate nišą, kainą ir faktinį rinkos patvirtinimą.
Taikymo užduotis
Išvardykite savo kompetencijas ir išskirkite 6 kandidatus į nišą naudodami 1 šabloną. Pasirinkite vieną iš jų ir sukurkite trijų pakopų paketą bei apimties ribos kontūrą su 2 ir 3 šablonais. Tada parodykite šį paketą bent vienam tikram žmogui, kurį pažįstate (ar radote) toje nišoje, ir paklauskite: „Ar jums reikia kažko panašaus, už kiek pirktumėte? paklausti. Atkreipkite dėmesį į tikrąjį atsakymą.
kontrolinis sąrašas
- [ ] Supratau, kad niša suteikia matomumo, kainos galios ir efektyvumo.
- [ ] Sukūriau bent 5 nišinius kandidatus ir vieną išsirinkau.
- [ ] Turiu trijų pakopų paketo skeletą (įvadinis/standartinis/išsamus).
- [ ] Kiekvienam paketui parašiau sąrašą „įtraukta“ ir „išskirta“.
- [ ] Standartinį paketą pateikiau kaip patraukliausią variantą.
- [ ] Išbandžiau savo paketo pretenzijas su bent vienu realiu potencialiu klientu.