Pardavimų prognozavimas, vamzdynų analizė ir pardavimo turinio gamyba

Pelnas:

• Galimybė analizuoti dujotiekio duomenis naudojant AI ir kurti prognozių komentarus
• Gebėjimas greitai sukurti pardavimo turinį, pvz., vieną puslapį, pristatymą ir atvejo analizę
• Galimybė užbaigti AI išvestį naudojant skaitmeninį patikrinimą ir prekės ženklo toną

Artėjant ketvirčio pabaigai pardavimų lyderio klausimas visada yra tas pats: „Ar galime uždaryti šį ketvirtį? Atsakymas į šį klausimą nėra jausmas, jis yra paslėptas jūsų vamzdyne. Tačiau neapdoroti dujotiekio duomenys yra netvarkinga lentelė su sandorių, etapų, sumų ir datų eilutėmis ir eilėmis; Norint pamatyti istoriją viduje, reikia laiko. Dirbtinis intelektas gali perskaityti šią lentelę ir per kelias minutes išgauti etapų pasiskirstymą, blokavimus, laimėjimų rodiklio tendencijas ir prognozių interpretaciją. Tas pats dirbtinis intelektas taip pat greitai sukuria vieną puslapį, pristatymo metmenis arba atvejo analizę, apibūdinančią laimėtą verslą. Tačiau pagrindinė šio padalinio žinutė yra tokia: aklai nepriimkite jokio dirbtinio intelekto sukurto skaičiaus ar sakinio. Modelis analizuoja, jūs patikrinate.

Dujotiekio analizė: nuo duomenų iki įžvalgos

Vamzdynų analizė siekia atsakyti į klausimą „kiek sveikas šis darbas“, o ne „kiek yra darbo? Pagrindinės metrikos, į kurias reikia atkreipti dėmesį:

metrinė

ką tai sako

įspėjamasis ženklas

Sceninis paskirstymas

Kuriame etape sudėliojami sandoriai?

Dauguma ankstyvų etapų = prasta prognozė

Įstrigę pasiūlymai

Ilgą laiką neprogresavusios galimybės

60+ dienų tame pačiame etape

laimėjimo rodiklis

Laimėjimai / iš viso uždaryta

Nuosmukio tendencija = proceso problema

uždarymo tikimybė

Svertinė prognozė pagal etapus

Pernelyg optimistiški svoriai

Vidutinis sandorio dydis

Galimybės dydžio tendencija

Susitraukimas = netinkamas segmentas

Nukopijuojamas raginimas: vamzdyno analizė

Esate pardavimų operacijų analitikas. Analizuokite toliau pateiktus dujotiekio duomenis. Duomenys: kiekviena eilutė yra galimybė; Stulpeliai: sandorio pavadinimas, etapas, suma, etapo įvedimo data, uždarymo sąmata. Išėjimas: 1. Etapo pasiskirstymas (galimybių skaičius ir bendra suma kiekviename etape)2. Užblokuotos galimybės (tos, kurios išlieka toje pačioje stadijoje ilgiau nei {{day}} d.)3. Laimėjimo normos skaičiavimas (remiantis uždarais sandoriais)4. Rizikos santrauka: 3 galimybės, keliančios grėsmę prognozei ir kodėlTaisyklė: naudokite tik duomenų skaičius. Parodykite kiekvienos apskaičiuotos metrikos formulę, kad galėčiau ją patikrinti. Numatyti reikšmę, kurios nėra duomenyse; Jei jo trūksta, parašykite "duomenų trūksta".Duomenys:{{pipeline_verisi}}

Prognozės aiškinimas ir skaitmeninis patikrinimas

Dirbtinis intelektas gali pasakyti, kad „šį ketvirtį uždarys 2,4 mln. TL“. Šis sakinys skamba tiksliai, tačiau yra esminių prielaidų: kokios uždarymo galimybės buvo panaudotos? Kokie pasiūlymai įtraukti? Ar modelis padarė papildymo klaidą? Skaitmeninės išvesties patikrinimo būdas yra aiškiai paklausti modelio jo prielaidų ir formulės. Tada patikrinkite bent vieną metriką rankiniu būdu: pavyzdžiui, patys pridėkite svertinę trijų sandorių sumą ir palyginkite ją su modelio rezultatu. Modeliai gali padaryti aritmetikos klaidų, ypač kelių eilučių lentelėse.

Aukščiau pateiktą prognozę pagrįskite tokiu formatu: – Naudojamos uždarymo tikimybės prielaidos (pagal etapą) – Įtraukti ir neįtraukti pasiūlymai + kodėl – Aiškus svertinio bendro skaičiavimo suskirstymas (sandorio sandoris) Turiu turėti galimybę patikrinti ne gautą skaičių, o tai, kaip jį pasiekėte.

Dėmesio: AI sukurtas prognozės skaičius yra skaičiavimas, o ne faktas ir visiškai priklauso nuo įvesties ir prielaidų. Modelis gali naudoti netinkamą tikimybės svorį, neteisingai pridėti eilutes arba du kartus skaičiuoti sandorį. Prieš pateikdami skaičių vadovybei, rankiniu būdu patvirtinkite bent vieną metriką ir padarykite matomas prielaidas. Nepatvirtinta prognozė lemia neteisingą išteklių planavimą.

Pardavimo turinio gamyba: geras įvesties rinkinys

AI, kaip vieno puslapio, rinkinio ar atvejo analizės, kokybė visiškai priklauso nuo jūsų pateiktos informacijos. Į gerą turinio santrauką įeina šie penki komponentai: persona (kam), problema (kokį skausmą sprendžiame), vertės pasiūlymas (kodėl mes), skirtumai (kuo mes skiriamės nuo konkurentų) ir prekės ženklo tonas (kaip mes kalbame). Jei šių penkių trūksta, modelis užpildo spragas bendromis rinkodaros klišėmis ir rezultatas yra panašus į visų kitų.

Vieno puslapio gamyba žingsnis po žingsnio

1. Surinkite įvesties rinkinį. Persona, problema, vertės pasiūlymas, skiriamieji veiksniai, prekės ženklo tonas.
2. Nurodykite tikslą. Vienas puslapis, juodraštis, atvejo analizė? Formatas skiriasi.
3. Leiskite pagaminti modelį. Pateikite struktūrizuotą santrauką.
4. Patikrinkite skaičius. Patvirtinkite kiekvieną turinyje paminėtą metriką (IG, trukmę, klientų skaičių) realiais duomenimis.
5. Pritaikykite jį prie prekės ženklo tono. Įtraukite modelio kalbą į įmonės balso vadovą.
6. Žmogaus pritarimas. Žmogus jį peržiūrės prieš paskelbdamas.

Kopijuojamas raginimas: vieno puslapio

Sukurkite vieno puslapio juodraštį. Įvestys:- Asmenybė: {{target_persona}}- Problema, kurią išsprendėme: {{problem}}- Vertės pasiūlymas: {{value_recommendation}}- Diferenciatoriai: {{differentiators}}- Prekės ženklo atspalvis: {{brand_tone}}Struktūra: (1) įspūdingas pavadinimas, (2) mūsų problemos sprendimo elementai, įrodymas, (3) (6) vienas grynasis CTA.Taisyklė: nekurkite konkrečių skaičių ar klientų pretenzijų. Įdėkite vietos rezervavimo ženklą „[patvirtinti metrika]“, kur reikia nurodyti numerį. Likite ištikimi savo prekės ženklo tonui.

Nukopijuojamas raginimas: atvejo analizės sistema

Sukurkite atvejo analizės skeletą iš šios kliento informacijos: - Kliento profilis: {{klientas}} - Pradinė problema: {{problem}} - Įdiegtas sprendimas: {{sprendimas}} - Rezultatai: {{results}}Struktūra: iššūkis -> Sprendimas -> Išvada. Pažymėkite kiekvieną skaičių rezultatų skiltyje su žyma „[reikalingas šaltinis/patikrinimas]“. Nerašykite jokių pretenzijų, kurių klientas nepritaria, tarsi tai būtų tikras.

Silpnas trumpas / Stiprus trumpas

SILPNAS: „Parašykite vieno puslapio lapą mūsų produktui“. Rezultatas: tekstas, kuris yra bendras, pilnas klišių, neaišku, kam jis skirtas, gali turėti išgalvotų figūrų ir atrodo kaip visų kitų.

GÜÇLÜ:"Asmuo: gamybinės įmonės, kurioje dirba 500 žmonių, operacijų vadovas. Problema: rankinio pamainos planavimas kainuoja 6 valandas per savaitę. Vertės pasiūlymas: automatizuojame planavimą ir sumažiname klaidų procentą. Diferenciatorius: atitinka vietinius teisės aktus, paleidimas per 2 savaites. Tonas: paprastas, patikimas, neįvertintas. Įdėkite rezervuarą ten, kur reikia skaičių."Reikalingas, taikykite, padarykite: už prekės ženklą.

Mini dėklas: optimistinės prognozės pataisymas

Programinės įrangos komandoje pardavimų vadybininkas analizuoja vamzdyną dirbtiniu intelektu. Modelis sukuria ryškią ketvirčio prognozę. Vadovas prašo modelio svertinės sumos suskirstymo pagal sandorį ir sandorį, vadovaudamasis vieneto taisyklėmis. Nagrinėdamas stenogramą jis pastebi du dalykus: modelis suskaičiavo 90 procentų tikimybę, kad bus sudarytas didelis sandoris, kuris šešiasdešimt dienų buvo įstrigęs „sutarties“ stadijoje, nors iš tikrųjų tam sandoriui gresia pavojus; Be to, du to paties kliento įrašai buvo netyčia surinkti du kartus. Pakoreguota prognozė gerokai mažesnė už pirmąjį skaičių. Vadovas eina į vyresniąją vadovybę turėdamas šį realų skaičių ir atideda nereikalingą sprendimą įdarbinti. Modelis buvo neblogas; tiesiog reikėjo tai patikrinti.

Patarimas: kurdami turinį niekada neprašykite modelio „sukurti“ figūras, o palikite rezervuotą vietą. „[Metric to verify]“ žymos yra saugios erdvės, kurios vėliau bus užpildytos tikrais duomenimis ir neleidžia klientui pasiekti suplanuotos statistikos.

Dažnos klaidos

• Prognozės skaičius priimamas be jokių klausimų. Nepateikite jokių įverčių nematydami prielaidų ir formulės.
• Pasitikėjimas modelio aritmetika. Kelių eilučių lentelėse pasitaiko agregavimo klaidų; Rankiniu būdu patikrinkite bent vieną metriką.
• Turinio užklausa su silpnu trumpu pranešimu. Jei nėra asmens ir diferencialo, rezultatas bus klišinis.
• Sugalvotos statistikos publikavimas. Modelio sukurtos IG ir klientų duomenų pateikimas viename puslapyje jo nepatikrinus kenkia pasitikėjimui prekės ženklu.
• Apeinant žmogaus pritarimą. Joks pardavimo turinys neturėtų būti rodomas be žmogaus peržiūros.

Apibendrinant

• Vamzdynų analizė klausia „kiek sveikas šis darbas“, o ne „kiek yra darbo“; Etapo pasiskirstymas, užsikimšimas ir laimėjimo greitis yra labai svarbūs.
• Prognozė yra skaičiavimas, o ne faktas; Paklauskite modelio prielaidų ir formulės ir patikrinkite jas rankiniu būdu.
• Gerą turinį sudaro penki komponentai: persona, problema, vertės pasiūlymas, skirtumai, prekės ženklo tonas.
• Nesugalvokite skaičių viename puslapyje, denio ir atvejo analizėje; Palikite rezervuotą vietą ir užpildykite ją tikrais duomenimis.
• Pritaikykite jį prie prekės ženklo tono ir prieš pradėdami transliuoti būtinai gaukite žmogaus patvirtinimą.

Taikymo užduotis

Paimkite 10–15 eilučių iš savo dujotiekio duomenų (anoniminių) ir paleiskite raginimą „dujotiekio analizė“. Rankiniu būdu patikrinkite modelio pateiktą laimėjimo koeficientą ir svertinę prognozę, paprašydami formulės suskirstymo; Pabandykite rasti bent vieną klaidą ar abejotiną prielaidą. Tada paleiskite „vieno puslapio“ raginimą su dideliu įvesties rinkiniu, kad klientas pasisektų. Užpildykite kiekvieną išvestyje esančią rezervuotąją vietą tikrais, patikrintais duomenimis ir pritaikykite tekstą pagal savo prekės ženklo toną. Galutinis variantas turėtų būti tokios kokybės, kad parodytas kolegai pasakytų „tai mūsų balsas“.

Modulio egzaminas

1. Parduodant dirbtinį intelektą naudojant, galutinė atsakomybė už kurį iš šių sprendimų visada turėtų likti pardavėjui?

• A) Įpareigojančių kainų ir įsipareigojimų, pateiktų klientui, tikslumas ✔
• B) Pirmosios el. laiško juodraščio versijos kūrimas
• C) Susitikimo užrašų padalijimas į punktus
• D) Pasiūlykite tris temos eilutės alternatyvas

Aprašymas: AI gali parengti juodraščius, tyrimus ir santraukas; Tačiau žmonės yra atsakingi už privalomų sprendimų, tokių kaip įsipareigojimas dėl kainos, sutarties sąlygos ir oficialus pažadas klientui, tikslumą ir etiką. Šie sprendimai neturėtų būti pateikiami nepatikrinus.

2. Ką reiškia raidė „A“ BANT sistemoje, kad patvirtintų švino?

• A) Analizė
• B) Institucija (perkančioji institucija) ✔
• C) Paskyra (sąskaitos dydis)
• D) Įvaikinimas

Aprašymas: TAPE; Jį sudaro žodžiai Biudžetas (biudžetas), Institucija (institucija), Poreikis (reikia) ir Laiko juosta (laiko juosta). „A“ reiškia asmenį, kuris turi įgaliojimus (įgaliojimą) priimant sprendimą dėl pirkimo.

3. Kodėl dirbtinio intelekto sukurtas šaltas el. laiškas gali patekti į šiukšlių aplanką ir nekonvertuoti?

• A) Nes jis per trumpas
• B) Nes jame yra klaustukas
• C) Nes tai nesuasmeninta, bendra ir pirkėjui nesvarbu ✔
• D) Nes prasideda gavėjo vardu

Paaiškinimas: Masiniai el. laiškai, kurie yra nesuasmeninti, bendri ir nesusiję su gavėju, suaktyvina šiukšlių filtrus ir nesukuria gavėjo vertės suvokimo. Veiksmingas šaltas el. laiškas apima gavėjui būdingą paleidimo įvykį ir aiškų vertės pasiūlymą.

4. Ruošdami pasiūlymą klientui iš AI matėte frazę „300 % produktyvumo padidėjimas pramonėje garantuotas“. Koks elgesys yra teisingiausias?

• A) Palikite taip, kaip yra, nes tai įspūdinga
• B) Dar labiau padidinkite skaičių ir parašykite 500%
• C) Perkelkite jį į pasiūlymo viršų dideliu šriftu
• D) pretenzijos pakeitimas patikrinamu, tikrovišku ir šaltiniu pagrįstu teiginiu ✔

Paaiškinimas: Nepatvirtinti, perdėti ir garantuoti reikalavimai yra neetiški ir kelia teisinę riziką. Teiginys turėtų būti pašalintas arba pakeistas konkretaus, šaltinio ir tikroviško diapazono ribose.

5. Kuri iš toliau nurodytų dalykų yra geriausia praktika kuriant individualizuotą tolesnių veiksmų seką?

• A) Naujos vertės, įžvalgos ar išteklių suteikimas su kiekvienu tolesniu darbu ✔
• B) Kartoti tą patį sakinį „tik tikrinu“ kiekviename pranešime
• C) Siųsti tą patį el. laišką du kartus per dieną
• D) Jei pirmasis atsakymas negaunamas, visos serijos atšaukimas

Paaiškinimas: gera tolesnė gija kiekviename pranešime siūlo naują vertę (turinį, pavyzdį, įžvalgą), o ne tik sakoma „tik tikrinu“. Kiekvienas kontaktinis taškas pirkėjui turėtų pateikti priežastį.

6. Klientas pareiškė prieštaravimą „Jūsų kaina per didelė“. Kuris yra veiksmingiausias dirbtinio intelekto metodas?

• A) Nedelsiant siūlome nuolaidą
• B) Supraskite prieštaravimo esmę ir perfrazuokite jį pagal vertę ir IG ✔
• C) Ginčytis su klientu ir pasakyti, kad jis klysta
• D) Uždarykite temą ir pereikite prie kito produkto

Paaiškinimas: Norint veiksmingai atremti prieštaravimą, pirmiausia reikia suprasti prieštaravimą (nesvarbu, ar tai kaina, ar vertės suvokimas), o tada suformuluoti jį į IG / vertę. Pasiūlius nuolaidą vertė iš karto sumažėja.

7. Pateikėte AI pardavimo skambučio stenogramą ir sukūrėte CRM pastabą. Kokia yra svarbiausia pastabos sritis?

• A) Kiek minučių truko pokalbis?
• B) Iš kurio miesto prisijungė dalyviai
• C) Išvalykite kitą veiksmą su žinomu savininku ir data ✔
• D) Kiek kartų buvo juokiamasi interviu metu?

Aprašymas: operacinė CRM pastabos vertė yra lauke „kitas veiksmas“ su grynuoju savininku ir data. Jei kitas žingsnis neaiškus, galimybė sustingsta ir prarandama.

8. Kokia yra svarbiausia tikrinimo disciplina ruošiant priešininko mūšio kortą su AI?

• A) Tiesiogiai pasitikėti AI, nes jis naudoja naujausią modelį
• B) Išryškinti savo produktą perdedant informaciją apie konkurentus
• C) Pridedamas tik priešininko logotipas prie stalo
• D) Konkurentų teiginių patvirtinimas naujausiais ir patikimais šaltiniais ✔

Paaiškinimas: AI gali pateikti pasenusią arba haliucinuotą kainą, funkcijas ir klientų informaciją apie konkurentus. Prieš parduodant kiekvieną konkurento pretenziją dėl Battlecard turi būti patikrinta naujausiu ir patikimu šaltiniu.

9. AI išanalizavo dujotiekio duomenis ir pasakė: „Šį ketvirtį bus pasiekta 120 % tikslo“. Kaip turėtumėte elgtis su šia prognoze?

• A) Atsiskaitymas tiesiogiai vadovybei
• B) Suapvalinkite skaičių iki 150 %
• C) Prielaidų, uždarymo tikimybių ir skaičiavimų patvirtinimas realiais duomenimis ✔
• D) Visiškai ignoruoti prognozę.

Aprašymas: AI skaitmeninės prognozės priklauso nuo įvesties duomenų kokybės ir prielaidų; nereikėtų priimti aklai. Skaičiavimo logika, uždarymo tikimybės ir prielaidos turėtų būti patikrintos ir kryžmiškai patvirtintos su tikrais duomenimis.

10. Kokį įvesčių rinkinį geriausia duoti AI kuriant vieno puslapius?

• A) Tikslinė asmenybė, konkreti problema, vertės pasiūlymas, skiriamieji veiksniai ir prekės ženklo tonas ✔
• B) Tiesiog pasakykite „parašykite vieno puslapio puslapį mūsų produktui“
• C) Tik įmonės įkūrimo metai
• D) Konkurentų kainoraštis

Aprašymas: Kad dirbtinis intelektas sukurtų kokybišką produkciją, turi būti pateiktas kontekstas, pvz., tikslinė asmenybė, konkreti išspręsta problema, vertės pasiūlymas, skirtumai ir prekės ženklo tonas. Be konteksto užklausa, pvz., „Parašykite mums vieną puslapį“, sukuria bendrą išvestį.