Pelnas:
- Galimybė konvertuoti skambučių įrašus į struktūrines CRM pastabas
- Galimybė išgauti veiksmų elementus ir išvalyti kitus susitikimo veiksmus
- Gebėjimas naudoti nuoseklų užrašų šabloną, kuriame būtų apibūdinta galimybė sveikatai ir rizikai
Pasibaigus pardavimo pokalbiui laikas tampa vertingiausiu jūsų ištekliu. Jūsų galvoje yra keturių puslapių pokalbis, trys prieštaravimai, biudžeto aliuzija ir tas kritinis sakinys, kai klientas sako: „Paklauskime IT komandos“. Tačiau iki kito susitikimo liko dešimt minučių, o raštelyje, kurį parašėte CRM, dažniausiai yra tik sakinys „Susitikimas praėjo gerai, bus toliau“. Būtent ši spraga yra ta vieta, kur galimybės tyliai miršta. Šiame skyriuje sužinosime, kaip naudoti dirbtinį intelektą, kad skambučio stenogramą ar palaidas pastabas paverstume struktūrizuotu, veiksmus generuojančiu CRM įrašu per kelias sekundes. Tikslas nėra automatizuoti užrašų darymą; užtikrinant, kad kiekviename pokalbyje būtų aiškus „kitas žingsnis“.
Kodėl struktūrizuota CRM pastaba?
Laisvas tekstinis užrašas yra nenaudingas po šešių savaičių. Sakinys „Klientas nustatė aukštą kainą“; Jame nenurodyta, ar tai yra derybų taktika, tikra biudžeto kliūtis, ar palyginimas su konkurentu. Kita vertus, struktūrizuotas užrašas turi fiksuotus laukus: santrauką, priimtus sprendimus, prieštaravimus, biudžeto / laiko signalus ir kitą veiksmą. Šie laukai leidžia jums ir kolegai suprasti įrašą per penkias sekundes. Be to, ataskaitų teikimas, prognozės tikslumas ir sandorių būklės stebėjimas yra įmanomi tik naudojant tokius standartinius laukus.
Kritinis taškas yra toks: jei pokalbis neduoda aiškaus kito žingsnio, jis iš esmės yra neužbaigtas. O kitas žingsnis turi turėti du dalykus: savininką ir istoriją. „Mes atsiųsime pasiūlymą“ nėra kitas žingsnis. „Aš (pardavimai) perduodu patikslintą pasiūlymą finansų direktoriui iki ketvirtadienio, liepos 18 d.“, yra kitas žingsnis. Nereikalingi veiksmai nėra niekieno reikalas; Veiksmo be istorijos niekada.
Nuoseklus užrašo šablonas
Naudojant tą patį šabloną kaip komanda, CRM galima ieškoti ir pranešti. Rekomenduojamos sritys:
plotas
Turinys
pavyzdys
Santrauka
2-3 sakiniai, pokalbio esmė
Jie ieško metinio planavimo įrankių, jų netenkina dabartinis sprendimas
Dalyviai + vaidmenys
Sprendimų priėmėjas, influenceris, vartotojas
Ayşe (finansų direktorius, sprendimų priėmėjas), Mert (finansų vadovas, influenceris)
priimtus sprendimus
Išaiškintos problemos
Bandomasis projektas prasidės nuo 2 skyrių
Prieštaravimai
Išreikštas susirūpinimas
Kaina, integravimo laikas
Biudžeto / laiko signalai
Biudžetas, skubumas, laiko juosta
Jie turi ketvirtojo ketvirčio biudžetą, jie nori pradėti gyventi sausio mėnesį
Susitarkite su sveikata / rizika
Galimybės sveikata ir pavojai
Sveikas; rizika: IT patvirtinimas dar negautas
Kitas žingsnis
Savininkas + data
Pardavimas: integracijos dokumentą atsiųsime iki liepos 18 d
Nuo liejimo iki veiksmo: darbo eiga
Vykdykite sistemingą eigą, kad skambučio stenogramą (susitikimo stenogramą, garso teksto išvestį arba neapdorotus užrašus) paverstumėte veiksmais:
- Paruoškite šaltinį. Sutraukite nuorašą arba atmintinę į vieną teksto bloką. Jei reikalingas anonimiškumas, šiame veiksme užmaskuokite pavadinimus / įmonę.
- Uždėkite šabloną. Aiškiai nurodykite išvesties laukus raginime, kad modelis nerašytų laisvai.
- Ištraukite signalus. Modelyje atskirai pažymėkite biudžetą, laiką ir prieštaravimo signalus.
- Teiraukitės kito žingsnio su savininku + data. Jei neaišku, paprašykite modelio pasakyti „neaišku“ ir nesugalvokite.
- Patvirtinti. Palyginkite kiekvieną problemą, datą ir įtraukite modelio išvestį į neapdorotą šaltinį.
- Įklijuokite į CRM. Pridėkite patvirtintą pastabą prie sandorio įrašo, atidarykite kitą veiksmą kaip užduotį.
Nukopijuojamas raginimas: nuorašo santrauka
Esate patyręs B2B pardavimo operacijų asistentas. Konvertuokite toliau pateiktą interviu stenogramą į struktūrizuotą CRM pastabą, pagrįstą TIK stenogramoje pateikta informacija. Nepridėkite nieko, ko dar nėra sąvartyne; Jei nesate tikri, parašykite „Nenurodyta“. Išvesties formatas: - Santrauka (maks. 3 sakiniai) - Dalyviai ir jų vaidmenys - Priimti sprendimai (elementas) - Prieštaravimai (prekė; prie kiekvieno pridėkite kliento formuluotę) - Biudžeto / laiko signalai (su pažodine citata) - Sandorio būklė: sveika / rizikinga / kritinė + vieno sakinio pagrindimas - Kitas veiksmas: [Savininkas] + [Veiksmas]. Jei stenogramoje datos nėra, parašykite „datą reikėtų patikslinti“, tai netikra. Nuorašas: {{gorusme_doku}}
Nukopijuojamas raginimas: tik veiksmų sąrašas
Iš toliau pateikto susitikimo stenogramos ištraukite tik veiksmo elementus. Turėkite kiekvieną elementą tokiu formatu: „Savininkas – ką daryti – terminas“. Jei savininkas neaiškus, parašykite "Savininkas turi būti paskirtas". Jei data neminima, parašykite netikrą, „datos nėra“. Neįtraukite neveiksmingų sakinių. Nuorašas: {{gorusme_doku}}
Silpnas raginimas / Stiprus raginimas
Skirtumas lemia, ar išvestis patenka tiesiai į CRM.
WEAK: „Apibendrinkite šį pokalbį“. Rezultatas: ilga, nepatogi pastraipa. Jokio kito žingsnio, jokio savininko, jokios istorijos. Modelis gali pats užpildyti spragas (haliucinacijos).
STIPRUS: "Padalinkite šį skambučio stenogramą į šiuos 7 laukus: santrauka, dalyviai, sprendimai, prieštaravimai, biudžeto / laiko signalai, sandorio būklė, kitas veiksmas (savininkas + data). Įtraukite informaciją, kurios nėra stenogramoje, tuščiame laukelyje parašykite "Nenurodyta". Prieštaravimus cituokite paties kliento žodžiais." Rezultatas: Audituojamas, nuoseklus užrašas, kurį galima įklijuoti į CRM.
Mini dėklas: SaaS galimybė
Denizas, HR programinės įrangos pardavimo komandos pardavimų atstovas, atlieka 40 minučių demonstracinę demonstraciją su vidutinio dydžio logistikos įmone. Apdoroja skambučio stenogramą naudodami aukščiau pateiktą galingą raginimą. Išeiga atskleidžia, kad klientui produktas patiko, tačiau prieštaravimas, kad „darbo užmokesčio modulis turėtų kalbėtis su mūsų esama sistema“, buvo pakartotas du kartus, o finansų direktorius teigė, kad „tam buvo skirtas IV ketvirčio biudžetas“. Sandorio būklė pažymėta „Pasiekiama rizika“, nes posėdyje nedalyvavo sprendimą priėmėjas. Modelis išveda kitą žingsnį kaip „Denizas: iki liepos 22 d. perduos IT integracijos dokumentą“. Denizas supranta, kad integracijos detalės, kurių jis praleido šiame susitikime, iš tikrųjų yra tikrasis sandorio raktas, ir kviečia sprendimų priėmėją į kitą susitikimą. Nestruktūrizuotas užrašas „tinka gerai“ niekada nerodytų šios rizikos.
Patarimas: visada pateikite modelio citatos prieštaravimus savo žodžiais. „Buvo susirūpinimas dėl kainos“ – tai komentaras; „Negaliu įtikinti šios figūros vadovybės“ yra savaime suprantama, ir jūs atitinkamai paruošite savo kovos kortelę.
Dėmesio: kliento skambučio stenogramoje yra asmens duomenų ir komercinių paslapčių. Tikrų klientų įrašų, vardų, kontaktinės informacijos ar kainų įkėlimas į išorinę dirbtinio intelekto tarnybą, kuri nėra patvirtinta ir neturi įmonės duomenų tvarkymo sutarties, gali sukelti KVKK pažeidimą ir privatumo riziką. Naudokite įmonės patvirtintą įrankį; jei ne, anonimizuoti pavadinimą/įmonę/numerius.
Dažnos klaidos
- Kitas žingsnis – palikti jį be priežiūros. Linija „sekti“ reiškia, kad niekas neatsako. Parašykite kiekvieno veiksmo pavadinimą.
- Leidžiama modeliui užpildyti spragas. Jei atrankoje neminimas biudžetas, modelis neturėtų spėlioti, kad „jie tikriausiai turi vidutinės klasės biudžetą“. Visada duokite nurodymą „Nenurodyta“.
- Komentaro įrašymas vietoj citatos. Nepainiokite modelio interpretacijos su pažodiniu kliento pareiškimu; Pradinis sakinys yra auksinis, kai ruošiamas prieštaravimo atsakymas.
- Įklijavimas į CRM be patvirtinimo. Modelis gali neteisingai perskaityti datą arba numerį. Prieš išsaugodami peržiūrėkite skaičius ir įsipareigojimus.
- Konfidencialių duomenų įkėlimas be kontrolės. Kliento įrašo siuntimas į nepatvirtintą įrankį yra brangiausia klaida.
Apibendrinant
- Struktūrinis CRM užrašas yra vienintelis užrašų tipas, kuris vis dar veikia ir po šešių savaičių.
- Naudokite fiksuotus laukus: santrauka, sprendimai, prieštaravimai, biudžeto / laiko signalai, sandorio būklė, kitas veiksmas.
- Kitas žingsnis turi turėti savininką ir istoriją; Priešingu atveju susitikimas bus nebaigtas.
- Uždėkite šabloną modeliui, užpildykite tuščius laukus „Nenurodyta“, cituokite prieštaravimus kliento sakinyje.
- Kiekvieną problemą, datą ir įsipareigojimą patvirtinkite šaltiniu; gali tikti modeliui.
- Apdorokite faktinius klientų duomenis tik įmonės patvirtintais saugiais įrankiais.
Taikymo užduotis
Užsirašykite (nuslėpkite vardus ir įmonę) apie neseniai įvykusį tikrą pardavimo skambutį. Sukurkite struktūruotą CRM pastabą naudodami aukščiau pateiktą raginimą „nuorašo santrauka“. Tada išnagrinėkite kitą žingsnį, kurį modelis numano: ar jis turi savininką ir istoriją? Kitu atveju atnaujinkite raginimą, kad pažymėtumėte trūkstamą modelio sritį kaip „reikia paaiškinimo“, ir paleiskite dar kartą. Galiausiai patikrinkite, palygindami bent vieną skaičių arba datą išvestyje su neapdorotu užrašu; Atkreipkite dėmesį, ar modelis nedaro klaidų.