Pelnas:
- Gebėjimas parengti atradimo klausimus ir pardavimo žingsnio skeletą naudojant AI
- Gebėjimas pateikti empatiškus ir įrodymais pagrįstus atsakymus į bendrus prieštaravimus
- Gebėjimas tobulėti repetuojant prieštaravimo scenarijus žaidžiant vaidmenimis
Labiausiai baisiausias momentas pardavimuose yra prieštaravimas: „Kaina per didelė“, „Šiuo metu neturime laiko“, „Jau turime sprendimą“. Nepatyręs pardavėjas šiuos sakinius išgirsta kaip atmetimą ir arba ima ginasi, arba iš karto bando nusileisti. Tačiau prieštaravimas dažnai yra susidomėjimo ženklas; Jei klientas iš tikrųjų nesidomėtų, jis net nesivargintų prieštarauti. Šiame skyriuje sužinosite, kaip sukurti gerą atradimų kvietimą, pardavimų žingsnio skeletą, įrodymais pagrįstą prieštaravimų atsakymo sistemą ir, ko gero, galingiausią iš visų: kaip iš anksto repetuoti pokalbį, AI suteikiant iššūkių reikalaujančio kliento vaidmenį.
Atradimas: kalbos pagrindas
Dauguma prieštaravimų išsprendžiami dar prieš jiems iškylant, gerai atradus. Atradimas – tai kliento pasaulio supratimas prieš bandant juos įtikinti. Geri atradimo klausimai yra atviri (neuždaryti taip/ne) ir atitinka tam tikrą sluoksnių tvarką: pirmiausia situacija, tada skausmas, tada to skausmo poveikis, tada sprendimas ir biudžeto kontekstas.
sluoksnis
Tikslas
pavyzdinis klausimas
Būsena
Dabartinio paveikslo supratimas
"Kaip šiuo metu valdote šį procesą?"
Skausmo taškas
rasti tikrąją problemą
„Kur šiame procese įstrigote labiausiai?
Poveikis
Skausmo kainos matavimas
– Kaip jus veikia šie vėlavimai?
sprendimas/biudžetas
Proceso ir galimybių supratimas
„Kas dalyvauja priimant sprendimą tokiu klausimu?
Smūgio sluoksnis yra labai svarbus, nes jis yra priešnuodis prieštaravimui kainoms. Jei klientas aiškiai mato, kiek jam kainuoja jo problema, sprendimo kaina yra pozicionuojama kaip investicija, o ne kaštai.
Vaidmuo: Esate patyręs B2B pardavimų konsultantas. Parduodu {{ produktą / sprendimą }} {{ pramonės }} pramonėje. Paruoškite 12 atviro tipo klausimų kvietimui atrasti. Grupuokite klausimus pagal šiuos sluoksnius: situacija, skausmo taškas, poveikis, sprendimas / biudžetas. Rekomendacijos: Nenaudokite taip/ne klausimų, nebūkite lyderiaujantys, rašykite neutralia kalba, kuri nesukels kliento į gynybą.
Pikio skeletas
Geras pardavimo skambutis yra ne pristatymas, o abipusis tyrinėjimas. Bendra struktūra: (1) trumpas ir draugiškas atidarymas, (2) darbotvarkės paaiškinimas ir leidimo gavimas, (3) klausymasis su tiriamaisiais klausimais, (4) trumpas vertės pareiškimas, tiksliai susietas su rastu skausmu, (5) prieštaravimų atskleidimas, (6) aiškus kitas žingsnis. Klientas turėtų užimti didžiąją dalį pokalbio laiko; Geras pardavėjas yra ne tas, kuris daug kalba, o tas, kuris užduoda teisingus klausimus ir išklauso.
Prieštaravimo atsako sistema
Laikydamiesi sistemos, o ne reaguodami į prieštaravimą, būsite ramūs ir patikimi. Yra dvi bendros sistemos.
LAER: klausykite, pripažinkite, tyrinėkite, atsakykite. Svarbiausia neperšokti į „Atsakyti“ iš karto; Klaida, kurią daro dauguma pardavėjų, yra atsakymas nesiklausant.
Jaustis, jaučiamas - rastas: "Aš suprantu jus, matau, kaip jaučiatės (jaučiatės); kiti klientai iš pradžių jautėsi panašiai (jautė); bet jie tai pastebėjo (rasta). Ši frazė ugdo empatiją ir pateikia įrodymų, tačiau turėtų būti vartojama sąžiningai ir be klišių.
Bendra abiejų struktūrų logika yra tokia: klausykite, patvirtinkite, perfrazuokite. Perfrazavimas yra ne prieštaravimo neigimas, o pažvelgimas į jį iš naujos perspektyvos.
Įrodymais pagrįsti atsakymai į bendrus prieštaravimus
Visi toliau pateikti atsakymai turi būti neatspausdinti ir juos galima patikrinti; Tikslas yra ne laimėti, o atskleisti tikrą susirūpinimą.
prieštaravimas
Galimas pagrindinis klausimas
Prieiga
„Kaina didelė“
"Ar verta savo kainos?"
Priminkite poveikį, susiekite su IG, paaiškinkite taikymo sritį
"Neturime laiko"
„Ar tai dabar yra prioritetas?
Maloniai parodykite atidėliojimo kainą
„Turime esamą sprendimą“
– Ar verta keistis?
Atraskite esamo sprendimo trūkumus ir pateikite palyginimus
"Aš nesu atsakingas"
"Kas valdo procesą?"
Susipažinkite su sprendimų priėmėju, pasiūlykite bendrą pristatymą
Klientas pasakė: „{{ prieštaravimo sakinys }}“. Sudarykite atsakymo projektą, atitinkantį LAER sistemą.- Pirmiausia patvirtinkite (be nuolaidžiavimo).- Tada ištirkite tikrąją prieštaravimo priežastį pateikdami atradimo klausimą.- Tik tada atsakykite pateikdami patikrinamus įrodymus. Taisyklės: nespauskite, nuolaida neturėtų būti pirmoji priemonė, nenaudokite perdėjimo ar patikinimo.
Pavyzdžiui, silpnas atsakymas į prieštaravimą „Kaina didelė“ yra iš karto pasakyti „Galiu suteikti 15% nuolaidą“. Stiprus atsakymas iš pradžių patvirtina („Suprantu, kad biudžetas yra svarbus“), paskui tyrinėja („Su kuo lyginate kainą; ar atsižvelgiame į tai, kiek kainuoja dabartinis metodas?“), ir tik tada susieja sprendimą su žvalgyboje aptartu poveikiu.
Dėmesio: bandymas padaryti nuolaidą vos išgirdus prieštaravimą yra dažniausia ir brangiausia klaida. Kai nuolaida daroma, kol vertė dar neįrodyta, ji naikina pelno maržą ir duoda žinią, kad „prekė tikrai nėra tiek verta“. Pirmiausia paaiškinkite vertę; Jei yra kainos lankstumo, suderinkite ją su nuostata (pvz., ilgesnė sutartis).
Vaidmenų repeticija su dirbtiniu intelektu
Vienas iš galingiausių dirbtinio intelekto panaudojimo būdų pardavimo mokymuose yra kaip repeticijų (vaidmenų) partneris. Galite suteikti dirbtiniam intelektui sunkaus pirkėjo vaidmenį ir vėl ir vėl praktikuoti pokalbį, prieš pradėdami pasinerti su tikru klientu. Paslaptis yra įkelti AI tikrai sudėtingą ir tikrovišką charakterį; Per daug mandagus „klientas“ nieko neišmokys.
Vaidmuo: Jūs esate mano pardavimo vaidmenų partneris. Veikėjas: {{ Industry }} pirkimų vadybininkas. Asmuo, kuris yra skeptiškas, reaguoja, labai supranta biudžetą ir jau naudojasi konkuruojančiu sprendimu. Nebūkite lengvai įtikinami. Taisyklės:- Tiesiog kalbėkite kliento vaidmenyje, netreniruokite.- Pateikite man realius prieštaravimus: kaina, laikas, galimas sprendimas.- Nesakykite „taip“ pirmu žingsniu; Pasipriešinkite mažiausiai 3 raundus. – Kai sakau „PERTRAUKA“, mesk vaidmenį. Aš esu pardavėjas, aš inicijuoju pokalbį. Jei esate pasiruošę, tiesiog pradėkite sakydami: „Štai, aš klausau“.
Po repeticijos galite įjungti AI į trenerio režimą:
Atsisakyk vaidmens. Tapkite pardavimų treneriu dabar. Šiame susitikime:- Kurį prieštaravimą gerai išsprendžiau?- Kur anksti padariau nuolaidą ar dariau spaudimą?- Kurio atradimo klausimo nepaklausiau? Pateikite 3 konkrečius, įgyvendinamus pasiūlymus.
Žingsnis po žingsnio tikrinimo darbo eiga
- Apibrėžkite scenarijų: nurodykite pramonės šaką, pirkėjo vaidmenį, asmenybę ir pagrindinį prieštaravimą.
- Suteikite dirbtiniam intelektui sunkų vaidmenį ir aiškiai parodykite, kad norėsite tikroviško pasipriešinimo.
- Paleiskite pokalbį: savais žodžiais, tarsi dalyvautumėte tikrame pokalbyje.
- Atkreipkite dėmesį į sunkumus: kuris prieštaravimas jus užklupo netikėtai?
- Paverskite AI treneriu ir gaukite sistemingą grįžtamąjį ryšį.
- Dar kartą paleiskite tą patį scenarijų ir įvertinkite tobulėjimą.
Patarimas: išsaugokite prieštaravimus, kuriuos AI generuoja per repeticiją bibliotekoje. Laikui bėgant susidaro asmeninis „prieštaravimo knygelė“, susidedanti iš įrodymais pagrįstų atsakymų į 10–15 dažniausiai pasitaikančių prieštaravimų; Tai tampa jūsų šaunumo šaltiniu tikruose pokalbiuose.
Mini Case: sunkus pirkėjas parduodant programinę įrangą
Elif parduoda CRM programinę įrangą ir rytoj susitiks su didelio mažmeninės prekybos tinklo pirkimo vadovu. Vadovas yra labai atsakingas už biudžetą ir žino, kad turi sprendimą. Prieš pokalbį jis suteikia šį profilį dirbtiniam intelektui ir atlieka tris repeticijas. Pirmoje repeticijoje AI pasakė: "Mes jau naudojame programinę įrangą X, kodėl turėtume keistis?" Elif iš karto pereina prie kainos pranašumo. AI trenerio režimu jam sako, kad tai per anksti, kad jis pirmiausia turi išsiaiškinti, kur dabartinis sprendimas yra netinkamas. Antroje repeticijoje Elifas paklausė: „Ko jūs labiausiai ieškote papildomo sprendimo naudodamas X? jis klausia ir suranda tikrąjį skausmą (pranešimo silpnumą). Tikrame interviu kitą dieną veikia tas pats klausimas; Vadovas paaiškina ataskaitų teikimo problemą ir pokalbis pereina nuo kainos aptarimo prie vertės. Elif sutinka su bandomuoju etapu, niekada neparduodamas.
Dažnos klaidos
- Atsakymas nesiklausant: Peršokti į paruoštą atsakymą neatrandant tikrosios prieštaravimo priežasties.
- Nuolaida: Kainos sumažinimas neįrodžius vertės; ir maržos, ir pasitikėjimo praradimas.
- Prieštaravimo priėmimas asmeniškai: gynybinis, ginčymasis. Prieštaravimas yra susidomėjimo ženklas.
- Uždaryti klausimai: žudantis atradimas su klausimais, kurie baigiasi taip/ne.
- Apeiti sprendimus priimantį asmenį: rimtai ignoruoti prieštaravimą „aš nesu atsakingas“ ir bandyti judėti į priekį su tuo pačiu asmeniu.
- Ėjimas į lauką nerepetuojant: Pirmą kartą išbandomas sudėtingas interviu su tikru klientu; Tačiau naudojant dirbtinį intelektą galima nerizikinga repeticija.
- DI sukurtų „įrodymų“ naudojimas: jei AI vaidmenų žaidime ar atsakymo juodraštyje sukuria kliento nuorodą ar figūrą, niekada nenaudokite jos nepatvirtinusios tikrojo pokalbio metu.
Apibendrinant
- Geras atradimas išsprendžia daugumą prieštaravimų jiems dar neiškylant; Supraskite situacijos kontekstą, skausmą, poveikį ir sprendimą naudodami atvirus klausimus.
- Poveikio sluoksnis yra priešnuodis prieštaravimui kainoms; Kai paaiškėja problemos kaina, sprendimas pozicionuojamas kaip investicija.
- Tvarkydami prieštaravimus vadovaukitės tokia sistema kaip LAER arba pajuskite, kad esate rastas: klausykite, pripažinkite, perfrazuokite.
- Neskubėkite daryti nuolaidų vos išgirdę prieštaravimą; Pirmiausia įrodykite vertę, jei yra lankstumo, susiekite ją mainais.
- Pasinaudokite dirbtiniu intelektu kaip vaidmenų partneriu, atlikdami sudėtingą kliento vaidmenį, tada kaip trenerio vaidmenį.
- Tikrame pokalbyje nenaudokite jokių dirbtinio intelekto sukurtų nuorodų ar figūrų jų nepatvirtinus.
Taikymo užduotis
Apibrėžkite realų sunkaus pirkėjo profilį (pramonė, vaidmuo, biudžeto jautrumas, esamas sprendimas). Repetuokite bent tris pardavimo skambučių raundus, suteikdami dirbtiniam intelektui vaidmenų raginimą šiame skyriuje; Sąmoningai susidurkite su prieštaravimais „kaina didelė“ ir „turime esamą sprendimą“. Paverskite AI treneriu ir gaukite sistemingą atsiliepimą po kiekvieno turo. Užsirašykite trumpą „prieštaravimo knygelę“ iš trijų dažniausiai pasitaikančių prieštaravimų, kilusių per repeticijas, ir savo įrodymais pagrįstus, nediskontuojamus atsakymus į juos. Galiausiai vienu sakiniu atkreipkite dėmesį, kaip patikrinsite, ar kokia nors AI pateikta nuoroda ar skaičius yra tikri.