Pelnas:
- Gebėjimas parengti klientui skirtą verte pagrįstą pasiūlymo juodraštį iš atradimo užrašų
- Galimybė aiškiai ir patikrinamai spausdinti kainodaros, apimties ir IG skyrius
- Gebėjimas struktūrizuoti ir pritaikyti pasiūlymą, kad būtų galima nustatyti prieštaravimų prioritetus
Pasiūlymas – tai dokumentas, kurį klientas atidžiausiai perskaito pardavimo proceso metu, prieš pat pasakydamas „taip“. Tačiau dauguma pasiūlymų yra kopijavimo ir įklijavimo dokumentai, kuriuose pardavėjas paaiškina save, pilna funkcijų sąrašų ir vos nesprendžia kliento problemos. Geras pasiūlymas – tai ne prekės brošiūra, o veidrodis, kuriame klientas gali pamatyti savo situaciją ir tai situacijai būdingą sprendimą. Šiame skyriuje išmoksite, kaip sukurti vertybėmis pagrįstą, patikrinamą ir prieštaravimų prioritetą teikiantį pasiūlymą su dirbtinio intelekto palaikymu, remiantis jūsų atradimų užrašais; Sužinosite, kaip valdyti netikrų dirbtinio intelekto figūrų riziką, ypač IG ir kainodaros skyriuose.
Gero pasiūlymo skeletas
Stiprus pasiūlymas eina tam tikra logiška eiga: pradedama nuo kliento pasaulio, pereinama prie sprendimo ir investicijos pagrindimo. Standartiniai skyriai ir jų paskirtis:
Skyrius
Tikslas
Dažna klaida
Santrauka
„Kodėl, ką, kiek“ viename puslapyje
Paaiškinkite save, o ne klientui
Problema / esama situacija
Skausmo atspindėjimas iš kliento kalbos
Dažni posakiai
Rekomenduojamas sprendimas
Tiksliai suplanuotas problemos sprendimas
iškelti funkcijų sąrašą
Taikymo sritis
Kas įtraukta / neįtraukta
Nežinomybė, diskusija po to
laiko planas
Etapai ir terminai
nerealios datos
Kainodara
Grynoji, detalizuota investicija
Vienas bendras skaičius be pagrindimo
IG / vertė
Investavimo pagrindimas
Nepatikrinamos garantijos
Kitas žingsnis
Vienas aiškus veiksmas
Baigiasi „Jei turite klausimų...“
Santrauka iš tikrųjų rašoma paskutinė, bet dedama pradžioje. Klientas turėtų turėti galimybę priimti sprendimą, net jei skaito tik tą puslapį.
Pradedant nuo Discovery Notes
Vertė pagrįsto pasiūlymo žaliava yra pastabos iš atradimo kvietimo: problema, kurią klientas apibūdina savais žodžiais, metrika, kurią jis matuoja, vidiniai įtakingi veiksniai, biudžeto signalai ir sprendimo procesas. AI yra galingas paversdamas šias pastabas struktūrizuotais kontūrais.
Vaidmuo: esate B2B pardavimo ekspertas, rašantis verte pagrįstus pasiūlymus. PAGRINDINIS pasiūlymo projektas iš šių atradimo užrašų. Atradimo pastabos:- Klientas: {{ įmonė, pramonė, dydis }}- Pagrindinė problema (paties kliento pareiškimas): {{ ... }}- Šios problemos poveikis: {{ pvz. Prarasti Palikite Kaina ir ROI skiltis TUŠČIĄ; Aš juos užpildysiu.
Atsargiai: raginime kainos ir IG tyčia paliekami tušti. To priežastis yra netikrų skaičių rizika, kurią pamatysime netrukus.
IG ir patikrinamos vertės rašymas
IG skyrius yra įtikinamiausia, bet pavojingiausia pasiūlymo dalis. Garantinė kalba čia („atgausi investiciją per 3 mėnesius“) yra ir neetiška, ir rizikinga; Vienas nesėkmingas klientas sugriauna visą jūsų patikimumą. Teisingas požiūris yra aiškiai išdėstyti prielaidas ir pateikti diapazoną.
Silpnos IG sakinys:
Naudodami šį sprendimą sumažinsite savo išlaidas 40% ir per 2 mėnesius atgausite investicijas, garantuotai.
Galinga IG frazė:
Remiantis maždaug 120 valandų neautomatinio ataskaitų teikimo valandų per mėnesį, kurią dalijatės atraddami, atrodo, kad sutaupyti maždaug 36–60 valandų per mėnesį įmanoma, jei 30–50 % šio proceso yra automatizuota (įprastas diapazonas, kurį matome su savo klientais). Šis įvertinimas pagrįstas jūsų pateikta prielaida už valandos kainą, o tikrasis rezultatas skirsis priklausomai nuo komandos prisitaikymo.
Skirtumas: antroji versija yra pagrįsta kliento pateiktais duomenimis, pateikia diapazoną, aiškiai nurodo savo prielaidą ir nesuteikia jokių garantijų. Laikykitės šios taisyklės spausdindami IG į AI:
Parašykite IG skyrių, remdamiesi šiais PATIKRINTAIS duomenimis. Duomenys, kuriuos galite naudoti: {{ Customer-provided metrics }}Mūsų faktinis poveikio diapazonas: {{ pvz. 30-50% remiantis istoriniais duomenimis }}Griežtos TAISYKLĖS:- Naudokite tik aukščiau pateiktus duomenis; naujas numeris FITTING.- Garantijos kalba; Naudokite tokius posakius kaip „tipinis diapazonas“, „apskaičiuotas“. - Parašykite kiekvieno skaičiavimo prielaidą. – Jei nesate tikri, parašykite „šią prielaidą reikia patikrinti su klientu“.
Saugokitės: dirbtinis intelektas mėgsta užpildyti spragą, o jei neturi duomenų, jis gali gauti tikroviškai atrodančius, bet visiškai išgalvotus skaičius (pvz., „pramonės vidurkis yra 47 %)“. KIEKVIENĄ citatos numerį susiekite su šaltiniu: arba kliento pateikti duomenys, arba tikrieji istoriniai duomenys, arba aiškiai pažymėta „prielaida“.
Suklastotų skaičių rizika kainodaroje
Niekada neleiskite AI laisvai rašyti kainodaros skyriaus. AI nežino jūsų kainoraščio; Jis gali sugalvoti vieneto kainą, nuolaidų normą arba paketo pavadinimą, kurio iš jūsų nematė. Tinkama darbo eiga: jūs (arba jūsų kainodaros / inžinierių komanda) pateikiate kainas, AI tiesiog pateikia jas tvarkingu, pieštuku ir pagrįstu formatu.
Paruoškite šiuos kainų elementus į aiškią ir profesionalią klientui skirtą kainų lentelę. KEISKITE numerius, PRIDĖKITE naujų prekių, TINKITE nuolaidą. Prekės:- {{ Diegimas: 25 000 TL (vienkartinis) }}- {{ Mėnesinė licencija: 8 000 TL / 10 vartotojų }}- {{ Mokymai: įtraukta }}Prie sakinio prie kiekvienos prekės pridėkite konkrečią naudą, kurią klientas gauna. Atskiroje eilutėje nurodykite bendrą sumą ir mokėjimo sąlygas.
AI eskizo patvirtinimas naudojant realius duomenis
AI yra greičio įrankis, o ne tiesos šaltinis. Sveika darbo eiga:
- Surinkite ir susisteminkite atradimų užrašus.
- Leiskite AI generuoti juodraštį (su kaina ir IG arba be jų).
- Gaukite techninį / inžinerinį patikrinimą: ar pažadėta apimtis ir tvarkaraštis iš tikrųjų gali būti įvykdyti? Patvirtinkite su įgyvendinimo komanda.
- Pridėkite kainas iš oficialaus šaltinio: Kainoraštis, patvirtintas nuolaidų leidimas.
- Stebėkite kiekvieną skaičių: prie kiekvieno citatos skaičiaus paklauskite „iš kur tai kilęs? Atsakykite į klausimą.
- Patikrinkite prieštaravimus: ar žinomi prieštaravimai jau buvo patenkinti?
- Supaprastinkite ir išsiųskite: Santrauką parašykite paskutinę, įdėkite ją į pradžią.
Struktūra, teikianti pirmenybę prieštaravimams
Geras pasiūlymas tyliai išsprendžia prieštaravimus per pardavimo pokalbį dokumente. Susirūpinimą „tai gali būti brangu“ patenkina IG ir pakopinė kainodara; Susirūpinimas „perėjimas bus sunkus“ patenkinamas aiškiu grafiku ir įtrauktu mokymu; Susirūpinimą „o jei nepavyks“ tenkina realūs sėkmės kriterijai ir bandomojo etapo pasiūlymas. Atvirai paklauskite AI: „Kokius tris prieštaravimus finansų direktorius iškeltų skaitydamas šį pasiūlymą ir kokia pasiūlymo dalis jiems skirta? Tai atskleidžia akląsias vietas jūsų juodraštyje.
Patarimas: jei įmanoma, suskirstykite kainas į elementus ir etapus, o ne į vieną milžinišką skaičių. Kai klientas mato, kas yra už ką, „brangumo“ suvokimas virsta „pagrįstos investicijos“ suvokimu. Be to, pasiūlius nedidelį bandomąjį etapą sumažėja didelio sprendimo rizika.
Mini Case: kokybiška programinė įranga gamybos įmonei
Mertas parduoda kokybės valdymo programinę įrangą gamybos įmonėms. Savo atradime su „Dora Metal“ klientas teigia, kad dėl vėlai aptinkamų sugedusių dalių per mėnesį jis patiria vidutiniškai 3 grąžinimus ir kiekvienas grąžinimas turi tam tikrą kainą. Mertas šiuos duomenis atiduoda dirbtiniam intelektui ir sukuria verte pagrįstą juodraštį. IG skiltyje AI pirmame ture rašo „sumažiname grąžą 90%“; Mertas tai atmeta, sugriežtina raginimą ir patikslina jį kaip „remiantis 3 grąžinimais per mėnesį, kurį pateikia klientas, tikimasi, kad ankstyvas aptikimas padės išvengti šio rodiklio; tiksli norma priklauso nuo proceso atitikties“. Jis prideda kainas iš savo kainoraščio, o diegimo komanda patvirtina 6 savaičių diegimo planą. Rezultatas: kadangi klientas pasiūlyme mato savo skaičius, jis jaučiasi užtikrintas sakydamas „jūs tai apskaičiavote iš mano duomenų“.
Dažnos klaidos
- Savaime suprantama santrauka: įmonės istorija pirmoje pastraipoje. Klientas nori matyti „mes“ (jo problemą), o ne „aš“.
- DI sudarymas kainų sudarymas: jis sugalvoja skaičių, kurio nemato; Visada pridėkite iš oficialaus šaltinio.
- Garantijos kalba: Nepatvirtinti pažadai, tokie kaip „visiškai“, „garantija“, „X % grąža“ kenkia pasitikėjimui ir teisiniam saugumui.
- Nežinomos kilmės statistika: „Sektoriaus įmonės sutaupo 60%“ — iš kur? Nenaudokite numerių be šaltinio.
- Neaiškios apimties: Jei įtraukta/išskirta neparašyta, projektas vėliau taps diskusija.
- Prastas kitas žingsnis: „Skambinkite, jei turite klausimų“ yra pasyvus; Pasiūlykite vieną aiškų veiksmą (pvz., „30 minučių patvirtinimo skambutis antradienį, liepos 14 d.“).
Apibendrinant
- Pasiūlymas yra ne prekės brošiūra, o dokumentas, atspindintis kliento situaciją ir konkretų jo sprendimą.
- Atradimo užrašai yra verte pagrįsto pasiūlymo žaliava; AI greitai paverčia juos struktūrizuotu juodraščiu.
- Remkitės IG pagal kliento pateiktus duomenis, diapazoną, aiškiai parašykite prielaidas, venkite garantijos kalbos.
- Niekada neleiskite AI suderinti kainodaros; Pridedate skaičius iš oficialaus šaltinio, AI tiesiog redaguoja pristatymą.
- Susiekite kiekvieną problemą su šaltiniu ir patvirtinkite apimtį / tvarkaraštį su technine komanda.
- Geras pasiūlymas anksti ir tyliai išsprendžia žinomus prieštaravimus dokumente.
Taikymo užduotis
Parašykite realų ar realų atradimo scenarijų (kliento problema, bent du konkretūs rodikliai, biudžeto signalas). Naudodami šias pastabas leiskite dirbtiniam intelektui parengti pasiūlymo projektą, neįskaitant kainos ir IG. Tada pakeiskite IG skyrių į versiją su pažymėtomis prielaidomis, pagrįsta tik kliento pateikta metrika ir jūsų realiu poveikio diapazonu. Pridėkite kainų lentelę patys ir tiesiog paprašykite AI redaguoti pristatymą. Galiausiai paklausiau AI „kokius tris prieštaravimus finansų direktorius turėtų šiam pasiūlymui? “ ir įvertinkite, ar jūsų projektas atitinka šiuos prieštaravimus.