Vadovauti tyrimams ir kvalifikacijai

Pelnas:

• Galimybė išsiaiškinti idealų kliento profilį (ICP) ir pirkėjo asmenybę naudojant AI
• Galimybė sistemingai kvalifikuoti potencialius klientus naudojant tokias sistemas kaip BANT ir MEDDIC
• Gebėjimas taikyti DI parengtos įmonės/asmens informacijos tikrinimo prieš šaltinį discipliną

Brangiausia pardavimo klaida – kalbėjimasis su netinkamu žmogumi. Atstovas praleidžia savaites aiškindamas tinkamą produktą netinkamam klientui tinkamu laiku ir galiausiai sulaukia atsakymo „nėra biudžeto“ arba „ne aš sprendžiau“. Tačiau šią informaciją daugiausia galima išgauti prieš pirmąjį susisiekimą. Būtent tai ir daro pagrindiniai tyrimai ir kvalifikacija: anksti atskirkite, kas iš tikrųjų gali būti jūsų klientas, o kas – laiko švaistymas. Šiame skyriuje sužinosite, kaip dirbtinį intelektą naudoti kaip šio proceso variklį; Pamatysime žingsnis po žingsnio, pradedant idealaus kliento profilio (ICP) ir pirkėjų asmenybių sukūrimu, baigiant balų suteikimu naudojant tokias sistemas kaip BANT ir MEDDIC. Pradžioje įdėkime įspėjimą: AI sukurta informacija apie įmonę ir asmenis niekada nelaikoma „tikra“ be patikrinimo.

Idealus kliento profilis (ICP) ir pirkėjo asmenybė

ICP yra atsakymas į klausimą "kuris įmonės tipas yra idealus mūsų klientas?" Persona yra asmuo, su kuriuo kalbatės toje įmonėje. Tai du skirtingi dalykai: ICP apibrėžia įmonę (firmografinis), persona apibrėžia asmenį.

koncepcija

Kas apibrėžia

Signalų pavyzdžiai

ICP (firmografinis)

Ideali kompanija

Sektorius, darbuotojų skaičius, apyvarta, geografija

ICP (technologinis)

Įmonės naudojama technologija

CRM, infrastruktūra, jų naudojama programinė įranga

Persona

Asmuo sprendimo procese

Pavadinimas, tikslai, skausmo taškai, KPI

Firmografiniai signalai atsako į klausimą "Ar ši įmonė mums tinka pagal dydį?" Technografiniai signalai atsako į klausimą "Ar jie jau naudoja technologiją, kuri mus papildo/prieštarauja?" Pavyzdžiui, įmonės, kurios naudoja tam tikrą el. prekybos infrastruktūrą, gali būti tinkama dirva jūsų integracijai.

ICP apibrėžimo raginimas: "Toliau pateikiamos 10 geriausių klientų, kurių įsigijome per pastaruosius 12 mėnesių, charakteristikos. Sukurkite idealaus kliento profilį (ICP) rasdami juose BENDRUS modelius. Sudarykite lentelę su šiais matmenimis: pramonė, darbuotojų skaičiaus diapazonas, metinės apyvartos diapazonas, geografija, naudojamos technologijos, tipiškas skausmo taškas. Pasikliaukite tik modeliais, nes duomenyse neprideda populiariausių klientų, nepridėkite: nepridėkite duomenų. {{customer_list}}

Asmens ištraukimo raginimas: "Parduodame {{product}}. Mūsų ICP yra {{icp_summary}}. Apibrėžkite 3 asmenis, turinčius įtakos pirkimo sprendimui šiose įmonėse. Kiekvienai asmenybei: - Pavadinimas - Pagrindiniai tikslai ir KPI, pagal kuriuos jie matuojami - 2 pagrindiniai skausmo taškai - Mūsų produkto vertės pasiūlymas išverstas į jų kalbą - 2 taškai, kurie gali prieštarauti pirkimui".

Kvalifikacijų sandaros: BANT ir MEDDIC

Struktūriniais klausimais įvertiname, ar potencialus klientas yra „tikras“. Dvi bendros sistemos:

JUOSTA – greitam ir lengvam charakteristikų apibūdinimui:

• Biudžetas: ar yra išteklių mokėti?
• Autoritetas: Ar žmogus, su kuriuo kalbu, gali priimti sprendimus?
• Poreikis: ar yra tikras, skubus poreikis?
• Laiko juosta: kada jie planuoja jį gauti?

MEDDIC – giliau sudėtingiems, dideliems B2B pardavimams:

• Metrika: skaitinė kliento išmatuota nauda.
• Ekonominis pirkėjas: asmuo, kuris faktiškai kontroliuoja biudžetą.
• Sprendimo kriterijai: sprendimo kriterijai.
• Sprendimo procesas: sprendimo procesas ir žingsniai.
• Skausmo nustatymas: konkretus skausmas.
• Čempionas: asmuo, kuris gina tave viduje.

Rėmas

kada

gylis

JUOSTOS

Trumpas ciklas, žema-vidutinė vertė

greitas pašalinimas

MEDICIJA

Ilgas ciklas, didelė vertė, daug suinteresuotųjų šalių

gilus, sistemingas

Patarimas: jei norite parduoti mažus, greitus, pradėkite nuo TAPE; Pereikite prie MEDDIC, kai sandoris auga ir suinteresuotųjų šalių skaičius didėja. Aiškiai pasakykite dirbtiniam intelektui, su kuria sistema norite surinkti balą, kitaip tai gali supainioti abu.

Tyrimo santrauka ir priskyrimo balai naudojant AI

Dirbtinį intelektą naudojame dviem darbams: (1) apibendrinkite turimą neapdorotą informaciją pagal kadrą, (2) pasiūlykite balą. Rezultatas yra jūsų „preliminarus reitingas“, o ne galutinis sprendimas.

Potencialaus kliento kvalifikacijos raginimas (BANT): "Įvertinkite šiuos potencialaus kliento pastabas naudodami BANT sistemą. Suteikite 0–5 taškus už kiekvieną aspektą ir parašykite savo pagrindimą. Jei trūksta informacijos, pasakykite "nėra duomenų", NESPĖKITE. Tyrimas: bendras balas, etiketė "karšta/šilta/šalta" ir kito žingsnio pasiūlymas. Pastabos apie potencialius klientus: - Įmonė: {{įmonė:}}-t {{interview_notes}}"

Potencialių klientų sąrašo prioritetų nustatymo raginimas: "Rūšiuokite toliau nurodytus 20 potencialių klientų pagal jų tinkamumą mūsų ICP ({{icp_summary}}). Kiekvienam potencialiam klientui: tinkamumo balas (0–100), stipriausias tinkamumo signalas, didžiausias neapibrėžtumas. Tiems, kurių balai yra žemi, trumpai parašykite priežastį. Jei trūksta įmonės duomenų, pažymėkite FITTING,{lead_list}

Silpnas raginimas / stiprus raginimas

SILPNAS: "Ar šis švinas geras?" (Rezultatas: niūrus, vieno žodžio komentaras.) STIPRUS: "Įvertinkite šį potencialą naudodami BAND sistemą. Kiekvienam aspektui skirkite 0–5, parašykite pagrindimą, pažymėkite trūkstamą informaciją kaip "nėra duomenų" ir pasiūlykite kitą žingsnį pagal bendrą balą. Neperžengkite savo pastabų."

Gamybos rizika: šaltinio patikrinimas

AI gali patikimai sukurti informaciją, kurios ji nežino apie įmonę ar asmenį: apyvartą, darbuotojų skaičių, pareigas, net sprendimą priėmėjo vardą. Jei susidursite su šia informacija, vienu ypu prarasite savo patikimumą.

Atsargiai: patikrinkite visus su įmone susijusius duomenis, kuriuos AI grąžina (apyvarta, augimas, vykdomasis vardas, technologijų krūva) iš pirminio šaltinio: pačios įmonės svetainės, „LinkedIn“, oficialių informacinių biuletenių. Nenaudokite nepatikrintos informacijos.

Paprasta patvirtinimo darbo eiga:

1. Paprašykite dirbtinio intelekto „pridėti šaltinio žymą kiekvienam teiginiui“, kad būtų pateikta pagrindinės informacijos santrauka.
2. Po vieną patikrinkite kiekvieną elementą, pažymėtą „Būtina patikrinti“, iš šaltinio.
3. Apdoroti patikrintą informaciją į CRM; Ištrinkite tai, ko negalima patikrinti.
4. Atnaujinkite tik patikrintą informaciją.
5. Tik tada pereikite prie pagalbos.

Mini dėklas

B2B SaaS atstovas Kaanas AI pateikia pagrindinį 50 žmonių sąrašą ir surūšiuoja jį pagal ICP tinkamumą. „Praėjusį ketvirtį įmonė A pasiekė 200 darbuotojų“, – sako AI. Kaanas atidaro įmonę „LinkedIn“; Darbuotojų skaičius yra apie 60. AI perdėta. Kaanas pažymi šį signalą kaip „būtina patikrinti“, įveda tikrąjį skaičių ir atima rezultatą. Savo ruožtu, tai patvirtina AI signalą „Bendrovė B netrukus atvers naują rinką“ su naujais įrašais įmonės karjeros puslapyje ir teikia pirmenybę šiam potencialui. Rezultatas: dirbtinis intelektas per kelias minutes įvertino 50 pranašumų, Kaanas patvirtino sąrašą ir sutelkė dėmesį į 8 tikrai karštus pranašumus.

Dažnos klaidos

• Pradeda tirti nenustačius ICP (taikoma į visus, nešaudo nė vieno).
• AI pateiktų įmonės duomenų apdorojimas į CRM jų nepatikrinus.
• Sumaišome BANT ir MEDDIC ir atliekame pusę taškų.
• Leidžia AI užpildyti trūkstamą informaciją savo „spėjimu“.
• Mąstymas, kad rezultatas yra absoliuti tiesa ir išjungiantis žmogaus vertinimą.
• Sutelkti dėmesį tik į kompaniją, o ne į asmenybę ir praleisti „su kuo aš kalbu“.

Patarimas: visada pagrįskite AI balą paklausdami „kodėl taip įvertinai? Jei pagrindimas silpnas, balas irgi silpnas. Priežastyse taip pat nurodomi taškai, kuriuos turite patikrinti.

Apibendrinant

• ICP apibūdina firmą (firmografinis + technografinis), persona apibūdina asmenį; Abu yra būtini.
• BANT skirta greitam kvalifikavimui, MEDDIC skirta giliems ir sudėtingiems pardavimams.
• AI apibendrina tyrimus ir siūlo balus; Galutinis sprendimas priklauso žmogui.
• Rezultatas yra preliminarus reitingas ir turi būti paprašyta pagrįsti.
• AI sukurta informacija apie įmonę / asmenį negali būti naudojama nepatvirtinus pirminio šaltinio.
• Trūkstama informacija turėtų būti pažymėta kaip „nėra duomenų“, o ne „apytikslis“.

Taikymo užduotis

Sudarykite paskutinių 5–10 įgytų klientų sąrašą ir leiskite dirbtiniam intelektui surasti bendrus modelius naudodami aukščiau pateiktą ICP raginimą. Suteikite pirmenybę 10 potencialių klientų, kuriuos turite naudodami gautą ICP. Tada patikrinkite kiekvieną konkrečios įmonės teiginį, kurį AI pateikia „LinkedIn“ ir įmonės svetainėje, kad gautumėte 3 daugiausiai balų surinkusius potencialius klientus; Atkreipkite dėmesį, kurie teiginiai yra klaidingi arba neišsamūs. Šis pratimas tuo pačiu metu moko ir ICP disciplinos, ir patikrinimo reflekso.