Pelnas:
- Gebėjimas atskirti, kuriuose pardavimo kanalo etapuose AI sukuria pridėtinę vertę ir kurie sprendimai turėtų likti žmogiški
- Gebėjimas taikyti perdėto, be melagingų pažadų ir patikrinamo pardavimo turinio kūrimo principus
- Gebėjimas apibrėžti klientų duomenų privatumo ir sąžiningumo ribas naudojant AI
Užfiksavus pardavimo atstovo savaitės laiką, daugumoje komandų susidaro vienodas vaizdas: tyrimai, duomenų įvedimas, el. laiškų juodraštis, susitikimo pranešimas, CRM atnaujinimas... Taigi laiko, skirto tikrajai „pardavimo“ daliai, tai yra pasitikėjimo santykiams su žmonėmis, stebėtinai mažai. Čia atsiranda dirbtinis intelektas. AI neparduoda už jus; Jis paruošia jus pardavimui, pagreitina pasikartojančias užduotis ir pateikia apdorotą informaciją, kad galėtumėte priimti geresnius sprendimus. Šiame skyriuje išsiaiškinsime, kuriuose pardavimo kanalo etapuose AI suteikia tikrosios vertės, kurie sprendimai turėtų likti griežtai žmonių rankose, ir kokia etine bei teisine baze turite vadovautis visa tai darydami. Mūsų tikslas aiškus: AI pozicionuoti kaip drausmingą asistentą, o ne „stebuklingą uždarymo mašiną“.
Kur AI prideda vertės pardavimo kanale?
Pagalvokime apie pardavimo kanalą su klasikiniais etapais: žvalgyba, informavimas (pirmasis kontaktas), atradimas, pasiūlymas, uždarymas ir tolesnis darbas. DI vaidina skirtingą vaidmenį kiekviename etape, tačiau jis nėra vienintelis sprendimų priėmėjas nė vienoje iš jų.
piltuvo stadija
AI indėlis
vyro vaidmuo
Žvalgymas
Įmonės/kontaktų sąrašo nuskaitymas, ICP signalų apibendrinimas
Sąrašo tvirtinimas, prioritetų nustatymas
Pasiekimas
Suasmenintas el. laiškų juodraštis, temos eilutės variantai
Tonas, santykiai, pristatymo sprendimas
Atradimas
Klausimų rinkinio paruošimas, instruktažas prieš posėdį
Išklausymas, empatija, tikrojo poreikio skaitymas
Pasiūlyti
Teksto projektas, ištraukus modelius iš ankstesnių pasiūlymų
Kaina, apimtis, įsipareigojimas
Uždarymas
Atsakymo į prieštaravimą scenarijai, suvestinės pastabos
derybos, įpareigojantis pažadas
Tolesni veiksmai
Numatytų serijų juodraščiai, priminimas
Laiko pojūtis, santykių valdymas
Kaip matote, vietos, kuriose dirbtinis intelektas yra stipriausias, yra; Tai pasikartojančios užduotys, reikalaujančios greičio, masto ir pasiruošimo. Vietos, kuriose žmonės yra būtini, yra akimirkos, kai reikia sprendimo, santykių ir įsipareigojimo.
Sprendimai, kurie turėtų likti tarp žmonių
Kai kurie sprendimai niekada neturėtų būti visiškai automatizuoti. Tai kelia tiek etinę, tiek komercinę, tiek teisinę riziką:
- Kainos įsipareigojimas ir nuolaidų autoritetas: AI gali pasiūlyti diapazoną, tačiau žmogus nurodo privalomą kainą.
- Sutartis ir teisinė kalba: privalomos sąlygos turi gauti teisinį / žmogaus patvirtinimą.
- Įpareigojantys pažadai: tokius pažadus kaip pristatymo data, vykdymo garantija, SLA turėtų kontroliuoti žmogus.
- Jautrios derybų akimirkos: didelė klientų praradimo rizika, komunikacija krizinėje situacijoje.
Įspėjimas: jei dirbtinio intelekto sukurtame el. laiške yra toks sakinys, kaip „garantuojame jums 100 % investicijų grąžą“, jį išsiuntus įmonei kyla teisinė ir reputacijos rizika. Bet kokia išvestis, kuri duoda įpareigojantį pažadą, turi būti žmogaus patvirtinta prieš išsiunčiant.
Sąžiningos ir patikrinamos turinio gairės
AI kalbos modeliai sukuria sklandų ir įtikinamą tekstą; Problema yra čia pat. Sklandumas negarantuoja tikslumo. Modelis gali „sugalvoti“ (haliucinuoti) įtikinamus skaičius, atsiliepimus ar atvejų tyrimus, net jei neturi tikrų duomenų. Parduodant tai tiesiogiai reiškia pasitikėjimo praradimą ir teisinių problemų.
Trys pagrindiniai principai:
- Melagingų pažadų davimas: tokios frazės kaip „absoliučiai“, „garantuota“, „X % padidėjimas garantuotas“ vartojamos tik tuo atveju, jei yra rašytinis, patikrinamas pagrindas.
- Išgalvotos nuorodos / numerio rizika: AI siūlomas kliento vardas, atvejis, statistika ar šaltinis niekada nenaudojami nepatikrinus naudojant tikrus duomenis.
- Venkite perdėti: paaiškinkite, ką gaminys iš tikrųjų veikia, nepasakydami, ko jis nedaro. Perdėjimas atveria susitikimus trumpuoju laikotarpiu, bet ilgainiui griauna reputaciją.
Patvirtinimo patikrinimo raginimas: „Toliau pateiktame pardavimo el. laiškų juodraštyje išvardykite visas pretenzijas, klientų atsiliepimus ir garantijos pareiškimus. Kiekvienam pridėkite žymą „būtinas šaltinis“. Nesiųskite pretenzijų be šaltinio. Juodraštis:{{email_draft}}“
Silpnas raginimas / stiprus raginimas
SILPNAS: „Parašykite sunkų pardavimo el. laišką, kuriame giriame mūsų produktą“. (Rezultatas: bendras tekstas su perdėta, išgalvota statistika.) STIPRUS: „Parašykite trumpą el. laišką {{sector}} pramonės operacijų vadovui, kuriame apibūdinkite TIK šiuos patikrintus mūsų produkto pranašumus:- 1 patikrinta nauda: {{nauda_1}}- 2 patvirtinta nauda: {{nauda_2}}Nepridėsite jokios kliento pretenzijos. Tonas: profesionalus, kuklus, neįvertintas.
Skirtumas tas, kad stiprus raginimas suteikia modeliui ir ribas (pritaikytas), ir realią įvestį (patikrinta naudą).
Klientų duomenų privatumas ir KVKK
Pardavimai dirba su asmeniniais duomenimis: vardas, telefonas, el. paštas, įmonės informacija, susitikimų užrašai. Siunčiant šiuos duomenis į išorinę AI paslaugą, atsiranda atsakomybė pagal KVKK (asmens duomenų apsaugos įstatymą).
Įspėjimas: prieš įklijuodami kliento vardą, pavardę, kontaktinę informaciją ar privataus pokalbio informaciją į viešąjį AI įrankį, patikrinkite savo įmonės duomenų politiką. Jei įmanoma, anonimizuoti duomenis; Vietoj tikro vardo naudokite rezervuotas vietas, pvz., „{{customer}}“.
Nykščio taisyklės:
- Nesiųskite jautrių duomenų (identifikavimo numerio, finansinių duomenų, sveikatos duomenų) išorinėms tarnyboms.
- Pasirinkite įmonės patvirtintus įrankius, kurie turi duomenų tvarkymo sutartį.
- Į raginimą įdėkite rezervuotąją vietą, o ne tikruosius duomenis, o vėliau užpildykite išvestį.
Dirbtinio intelekto kaip asistento nustatymas: Žmogaus + AI darbo pasidalijimas
Sveikiausias modelis – žiūrėti dirbtinį intelektą kaip į „analitiką praktikantą“: greitas, nenuilstantis, daug skaitantis; bet jis nepatyręs, nežinantis viso konteksto ir kiekvienas išėjimas turi būti patikrintas.
Quest
AI daro
Žmogus daro/patvirtina
Tyrimo santrauka
Sukuria juodraštį
tiesos
El. pašto juodraštis
Autorius
Nustato toną, siunčia
Prieštaravimo scenarijus
Suteikia galimybes
Taikoma derybose
Kaina / sutartis
teikia pasiūlymus
Nusprendžia ir pasirašo
Mini dėklas
B2B SaaS pardavimų atstovas Elif rengia kreipimąsi į logistikos įmonę. Jis prašo AI pateikti santrauką ir el. pašto juodraštį apie įmonę. AI santraukoje pateikia sakinį: „Praėjusiais metais jie išaugo 40 proc. Elif ieško šio skaičiaus LinkedIn ir bendrovės pranešimuose spaudai; Tokių duomenų nėra. Numerį ištrina ir pakeičia informacija, kad „atdarė naują sandėlį“, ką patvirtino. El. laišką transkribuoja AI ir siunčia sušvelnindamas jo toną pagal jo paties balsą. Rezultatas: tikras, patikrintas ir asmeninis kontaktas. AI padidino greitį, Elif – tikslumą ir aktualumą.
Dažnos klaidos
- Siunčiama AI išvestis jos neskaitant ir nepatikrinus.
- Nepastebėti išgalvotų skaičių ir nuorodų.
- Tikrų klientų duomenų klijavimas nekontroliuojamai išorinei paslaugai.
- Įpareigojančių pažadų (kaina, garantija) palikimas AI.
- Visiems siunčiamas tas pats, nesuasmenintas „AI kvepiantis“ el.
- Etikos ribų nepaisymas vardan „greičio“.
Patarimas: užduokite kiekvieną AI išvestį šiuos tris klausimus: (1) Ar šis teiginys yra teisingas ir ar yra šaltinis? (2) Ar tai įpareigojantis pažadas, ir jei taip, ar gavau žmogaus sutikimą? (3) Ar aš čia pažeidžiau klientų duomenų privatumą? Jei visi trys aiškūs, atsiųskite juos.
Apibendrinant
- AI padidina pasirengimą, greitį ir mastą kiekviename pardavimo kanalo etape; bet jis nėra sprendimų priėmėjas.
- Kaina, sutartis ir įpareigojantys pažadai turi likti asmeniui.
- Sklandus tekstas yra neteisingas tekstas; Kiekvienas skaičius ir nuoroda turi būti patikrinti.
- Melagingi pažadai ir garantijos kalba yra tiek etinė, tiek teisinė rizika.
- Pagal KVKK jautrūs klientų duomenys nesiunčiami išorinėms tarnyboms be kontrolės.
- Padėkite dirbtinį intelektą kaip „greitą asistentą, kurį reikia valdyti“.
Taikymo užduotis
Turėkite dirbtinio intelekto el. laiško projektą, skirtą jūsų produktui. Tada ištraukite kiekvieną išvestyje pateiktą pretenziją, kliento nuorodą ir garantijos pareiškimą į sąrašą. Nuspręskite „Patvirtinta / reikalingi ištekliai / ištrinti“ kiekvienam. Dar kartą supaprastinkite el. laišką, pašalindami iš teksto visas pretenzijas, kurių negalite patvirtinti. Šis pratimas įpratina dirbtinio intelekto išvestį naudoti redaktoriaus akimis, o ne aklai.