Пайдалар:
- AI менен ачуу суроолорун жана сатуу скелеттерин даярдоо мүмкүнчүлүгү
- Жалпы каршылыктарга эмпатикалык жана далилдүү жоопторду чыгаруу жөндөмдүүлүгү
- Роль ойноо аркылуу каршылык сценарийлерин репетициялоо менен өзүн өркүндөтүү
Сатуудагы эң коркунучтуу учур бул каршылык: "Баа өтө кымбат", "Учурда убактыбыз жок", "Бизде чечим бар". Тажрыйбасы жок сатуучу бул сүйлөмдөрдү четке кагуу катары угуп, же коргонууга өтөт же дароо арзандатууга аракет кылат. Бирок, каршылык көп учурда кызыгуу белгиси болуп саналат; Эгерде кардар чындап эле кызыкпаса, каршылык көрсөтүүгө да убара болмок эмес. Бул бөлүмдө сиз жакшы ачылыш чакырыгын кантип курууну, сатуунун скелетин, далилдерге негизделген каршылыкка жооп берүү системаларын жана, балким, эң күчтүүсү: AIны татаал кардардын ролуна коюу менен сүйлөшүүнү алдын ала кантип репетициялоону үйрөнөсүз.
Ачылыш: Сөздүн негизи
Көпчүлүк каршылыктар жакшы ачылыш менен пайда боло электе чечилет. Discovery - бул кардарларды көндүрүүдөн мурун анын дүйнөсүн түшүнүү. Жакшы ачылыш суроолор ачык аягы (ооба/жок менен жабылбайт) жана катмарлардын белгилүү бир тартибин сактайт: адегенде кырдаал, андан кийин оору, андан кийин ошол оорунун таасири, андан кийин чечим жана бюджеттик контекст.
катмар
Максат
үлгү суроо
Статус
Учурдагы сүрөттү түшүнүү
"Учурда бул процессти кантип башкарып жатасыз?"
Оору чекити
чыныгы көйгөйдү табуу
— Бул процессте эң көп каякта турасыз?
Таасири
Оорунун баасын өлчөө
— Бул кечигүүлөр сизге кандай таасир этет?
чечим/бюджет
Процессти жана ишке ашырууну түшүнүү
"Мындай маселе боюнча чечим кабыл алуу процессине кимдер катышат?"
Таасирдүү катмар абдан маанилүү, анткени ал баа каршылыгына каршы чара болуп саналат. Эгерде кардар анын көйгөйү ага эмнеге алып келгенин так көрсө, чечимдин баасы чыгаша эмес, инвестиция катары жайгаштырылат.
Рол: Сиз B2B сатуу боюнча тажрыйбалуу кеңешчисисиз. Мен {{ продукт/чечим }} {{ тармак }} тармагында сатам. Ачылыш үчүн 12 ачык суроолорду даярдаңыз. Суроолорду төмөнкү катмарлар боюнча топтоңуз: кырдаал, оору, таасир, чечим/бюджет. Көрсөтмөлөр: Ооба/жок деген суроолорду колдонбоңуз, жетектөөчү болбоңуз, кардарды коргонууга койбой турган нейтралдуу тилде жазыңыз.
Pitch Skeleton
Жакшы сатуу чалуу - бул презентация эмес, өз ара изилдөө. Жалпы алкак: (1) кыска жана достук ачуу, (2) күн тартибин тактоо жана уруксат алуу, (3) изилдөө суроолору менен угуу, (4) табылган ооруга так берилген кыскача баалуулук билдирүү, (5) каршы пикирлерди ачуу, (6) кийинки кадамды так аныктоо. кардар сүйлөшүү убактысынын көбүн ээлеши керек; Жакшы сатуучу көп сүйлөгөн адам эмес, туура суроо берип, уккан адам.
Каршылыкка жооп берүү негизи
Каршылыкка жооп кайтаруунун ордуна алкакты ээрчүү сизди тынч жана ишенимдүү сактайт. Эки жалпы алкактар бар.
LAER: Угуу, моюнга алуу, изилдөө, жооп берүү. негизги дароо "Жооп" секирип эмес; Көпчүлүк сатуучулардын катасы - укпай жооп берүү.
Feel-Felt-Found: "Мен сени түшүнөм, мен сенин кандай сезимде экениңди (сезип жатканыңды) көрүп турам; башка кардарлар да башында ушундай сезишкен (сезишкен); бирок алар муну байкашкан (табылган)." Бул фраза боорукердикти арттырат жана далилдерди келтирет, бирок чынчыл жана клишесиз колдонулушу керек.
Эки алкактын жалпы логикасы: угуу, ырастоо, кайра түзүү. Reframing бул каршылыкты четке кагуу эмес, ага жаңы көз караш менен кароо.
Жалпы каршылыктарга далилдерге негизделген жооптор
Төмөндөгү бардык жооптор басылбаган жана текшерилүүчү болушу керек; Максат жеңүү эмес, чыныгы тынчсызданууну ачыктоо.
каршылык
Мүмкүн негизги суроо
мамиле
"Баасы кымбат"
"Бул баага татыктуубу?"
Таасирди эске салыңыз, ROI менен байланышыңыз, масштабды тактаңыз
"Бизде убакыт жок"
"Бул азыр артыкчылыктуубу?"
Сураныч, создуктуруунун баасын көрсөтүңүз
"Бизде бар чечим бар"
"Өзгөртүү керекпи?"
Учурдагы чечимдин кемчиликтерин таап, салыштыруу
"Мен жооптуу эмесмин"
"Процессти ким башкарат?"
Чечим кабыл алуучу менен таанышыңыз, биргелешкен презентацияны сунуштаңыз
Кардар "{{ каршы сүйлөм }}" деди. Буга LAER алкагында жооп берген жооптун долбоорун жазыңыз.- Биринчиден, ырастаңыз (кемчиликсиз).- Андан кийин табышмак суроо менен каршылыктын чыныгы себебин иликтеңиз.- Ошондон кийин гана текшерилүүчү далилдер менен жооп бериңиз. Эрежелер: басым жасабаңыз, арзандатуу биринчи чара болбошу керек, апыртма же кепилдик колдонбоңуз.
Мисалы, “Баасы кымбат” деген каршылыкка алсыз жооп дароо “15% арзандатуу бере алам” деп айтуу. Күчтүү жооп адегенде ырастайт ("бюджет маанилүү экенин түшүнөм"), андан кийин изилдейт ("Сиз бааны эмнеге салыштырасыз; биз учурдагы ыкма сизге кандай чыгым алып келерин эске алабызбы?"), андан кийин гана чечимди чалгындоодо талкууланган таасирге байланыштырат.
Көңүл буруңуз: Каршылык угулганда эле арзандатууга аракет кылуу эң кеңири таралган жана кымбат ката. Наркы далилдене электе арзандатуу жасалганда, ал киреше маржасын жок кылат жана "продукт чынында мынчалык баалуу эмес" деген кабарды берет. Биринчи маанини тактаңыз; Эгерде баанын ийкемдүүлүгү бар болсо, аны жобо менен дал келтириңиз (мисалы, узунураак келишим).
Жасалма интеллект менен ролдук репетиция
Сатуу боюнча окутууда жасалма интеллекттин эң күчтүү колдонулушунун бири репетиция (ролдук оюн) өнөктөшү болуп саналат. Сиз AIга катаал сатып алуучунун ролун бере аласыз жана чыныгы кардар менен сүйлөшүүдөн мурун сүйлөшүүңүздү кайра-кайра практикалай аласыз. сыры чындап эле кыйын жана реалдуу мүнөз менен AI жүктөө болуп саналат; Өтө сылык "кардар" сага эч нерсе үйрөтпөйт.
Рол: Сиз менин сатуу боюнча өнөктөшүсүз. Мүнөз: {{ индустрия }} компаниясында сатып алуулар боюнча менеджер. Күмөн санаган, жооп кайтарган, бюджетти абдан жакшы билген жана атаандаш чечимди колдонгон адам. Оңой көндүрө бербеңиз. Эрежелер:- Жөн гана кардар ролунда сүйлөшүңүз, машыктырбаңыз.- Мага реалдуу каршы пикирлерди айтыңыз: баа, убакыт, жеткиликтүү чечим.- Биринчи кадамда "ооба" деп айтпаңыз; Жок дегенде 3 раундга каршы туруңуз. - Мен "СЫРК" десем, ролду ташта. Мен сатуучумун, сүйлөшүүнү мен баштайм. Эгер даяр болсоң, жөн гана "Мына, мен угуп жатам" деп башта.
Репетициядан кийин сиз AIди машыктыруучу режимине кое аласыз:
Ролду таштап. Азыр сатуу боюнча машыктыруучу болуңуз. Бул жолугушууда:- Кайсы каршылыкты жакшы чечтим?- Кайсыл жерден эрте арзандаттым же басым жасадым?- Кайсы ачылыш суроосун бербей койдум? 3 конкреттүү, ишке ашырууга боло турган сунуштарды бериңиз.
Этап-этабы менен текшерүү иш процесси
- Сценарийди аныктаңыз: Тармакты, сатып алуучунун ролун, персонаны жана негизги каршылыкты аныктаңыз.
- AIга катаал ролду бериңиз жана реалдуу каршылык көрсөтүүнү каалай турганыңызды ачык айтыңыз.
- Сүйлөшүүнү ойноо: өз сөзүңүз менен, сиз чыныгы сүйлөшүүдө жүргөндөй.
- Кыйынчылыкка кабылган учурларга көңүл буруңуз: Кайсы каршылык сизди таң калтырды?
- AIды машыктыруучуга айландырып, структураланган пикирлерди алыңыз.
- Ошол эле сценарийди кайра ойноп, жакшыртууну өлчөңүз.
Кеңеш: AI репетицияда жараткан каршылыктарды китепканага сактаңыз. Убакыттын өтүшү менен 10-15 эң кеңири таралган каршы пикирлерге далилдүү жооптордон турган жеке “каршылык оюну” түзүлөт; Бул чыныгы баарлашуулардагы салкындуулугуңуздун булагы болуп калат.
Мини Case: Программалык камсыздоону сатууда кыйын сатып алуучу
Элиф CRM программасын сатат жана эртең чоң соода түйүнүнүн сатып алуу боюнча менеджери менен жолугушат. Менеджер бюджетти абдан жакшы билет жана анын чечими бар экенин билет. Маектешүү алдында ал жасалма интеллектке бул профилди берип, үч раунд репетиция өткөрөт. Биринчи репетицияда AI "Биз X программасын колдонуп жатабыз, эмне үчүн өзгөртүшүбүз керек?" Элиф дароо баанын артыкчылыгына секирет. Машыктыруучу режиминдеги AI ага бул эрте экенин, ал адегенде учурдагы чечимдин кайда жетишпей жатканын билиши керектигин айтат. Экинчи репетицияда Элиф: "Сиз X колдонууда эмне үчүн кошумча чечим издеп жатасыз?" чыныгы ооруну (отчет берүүнүн алсыздыгын) сурап, табат. Эртеси чыныгы интервьюда ошол эле суроо иштейт; Менеджер отчеттук көйгөйдү түшүндүрөт жана сүйлөшүү бааны талкуулоодон бааны талкуулоого өтөт. Элиф эч качан сатыкка чыкпастан пилоттук фазага макул болууда.
Жалпы каталар
- Укпай жооп берүү: Каршылыктын чыныгы себебин таппай туруп даяр жоопко секирүү.
- Арзандатуу: Бааны далилдебестен бааны төмөндөтүү; маржаны да, ишенимди да жоготуу.
- Каршы пикирди жеке кабыл алуу: Коргонуу, талашуу. Каршылык көрсөтүү кызыгуунун белгиси.
- Жабык суроолор: Ооба/жок менен аяктаган суроолор менен ачылышты өлтүрүү.
- Чечим кабыл алуучуну кыйгап өтүү: "Мен жооптуу эмесмин" деген каршылыкка олуттуу көңүл бурбай, бир эле адам менен алдыга умтулуу.
- Талаага репетициясыз чыгуу: Чыныгы кардар менен биринчи жолу татаал интервьюну сынап көрүү; Бирок, AI менен коркунучсуз репетиция мүмкүн.
- AI тарабынан жасалган "далилдерди" колдонуу: Эгерде AI ролдук оюнда же жооп долбоорунда кардар маалымдамасын же фигурасын жасаса, аны эч качан аны сүйлөшүүдө текшербестен колдонбоңуз.
Кыскача айтканда
- Жакшы ачылыш көпчүлүк каршылыктарды алар пайда боло электе чечет; Ачык суроолор менен кырдаалды, ооруну, таасирди жана чечимди түшүнүү.
- Таасирдүү катмар баа каршылыгына каршы антидот болуп саналат; Проблеманын баасы айкын болгондо, чечим инвестиция катары жайгаштырылат.
- LAER сыяктуу алкактарды ээрчиңиз же каршылык көрсөтүүдө өзүңүздү сезесиз: угуңуз, моюнга алыңыз, кайра караңыз.
- Каршы пикирди укканда эле арзандатууга шашпаңыз; Биринчи маанини далилдеңиз, ийкемдүүлүк болсо, аны кайра байлаңыз.
- AIны татаал кардар ролунда ролдук өнөктөш катары, андан кийин машыктыруучу катары колдонуңуз.
- Чыныгы сүйлөшүүдө AI тарабынан түзүлгөн шилтемелерди же сандарды текшербестен колдонбоңуз.
Колдонмо тапшырмасы
Сатып алуучунун реалдуу профилин аныктаңыз (тармак, рол, бюджеттик сезимталдык, учурдагы чечим). Жасалма интеллектке бул бөлүмдө ролдук оюнду берүү менен, кеминде үч раундду сатууга чакырыңыз; "баа жогору" жана "бизде бар чечим бар" деген каршылыктарды билип туруп ачыкка чыгарыңыз. AIны машыктыруучуга айлантыңыз жана ар бир раунддан кийин структураланган пикир алыңыз. Репетициядан келип чыккан эң кеңири тараган үч каршы пикирдин кыскача “каршылык китебин” жана аларга берилген далилдерге негизделген, жеңилдетилген жоопторуңузду жазыңыз. Акырында, AI тарабынан берилген кандайдыр бир шилтеме же фигура реалдуу экенин кантип текшере турганыңызды бир сүйлөм менен белгилеңиз.