Пайдалар:
- AI жардамы менен идеалдуу кардар профилин (ICP) жана сатып алуучунун персонасын тактоо мүмкүнчүлүгү
- BANT жана MEDDIC сыяктуу алкактар менен структураланган жол менен лидерлерди квалификациялоо мүмкүнчүлүгү
- AI тарабынан чыгарылган компаниянын/адамдын маалыматын текшерүү дисциплинасын булакка каршы колдонуу мүмкүнчүлүгү
Сатуудагы эң кымбат ката бул туура эмес адам менен сүйлөшүү. Өкүл бир нече жума бою туура эмес кардарга туура эмес товарды туура убакта түшүндүрүп, акыры "бюджет жок" же "мен чечүүчү эмесмин" деген жоопту алат. Ошентсе да, бул маалымат негизинен биринчи байланышка чейин алынышы мүмкүн. Изилдөө жана квалификация дал ушундай кылат: ким сиздин кардарыңыз боло алат жана ким убакытты текке кетирерин эрте ажыратыңыз. Бул бөлүмдө сиз AIди бул процесстин кыймылдаткычы катары кантип колдонууну үйрөнөсүз; Биз Идеалдуу Кардар Профилин (ICP) жана сатып алуучунун инсандарын түзүүдөн баштап, BANT жана MEDDIC сыяктуу алкактар менен балл коюуга чейин кадам сайын көрөбүз. Келгиле, башында эскертүү берели: AI тарабынан чыгарылган компания жана адам маалыматы эч качан текшерилбестен "чыныгы" деп эсептелбейт.
Идеалдуу кардар профили (ICP) жана сатып алуучу персона
ICP бул суроого жооп болуп саналат "компаниянын кайсы түрү биз үчүн идеалдуу кардар?" Персона - бул компаниянын ичинде сүйлөшкөн адам. Алар эки башка нерсе: ICP компанияны аныктайт (фирмографиялык), персона адамды аныктайт.
түшүнүк
Эмне аныктайт
Мисал сигналдар
ICP (фирмографиялык)
Идеалдуу компания
Тармак, кызматкерлердин саны, жүгүртүү, география
ICP (технологиялык)
Компания колдонгон технология
CRM, инфраструктура, алар колдонгон программалык камсыздоо
Persona
Чечим кабыл алуу процессиндеги адам
Аталышы, максаттары, оорулуу пункттары, KPI
Фирмографиялык сигналдар «Бул компания көлөмү жагынан бизге ылайыктуубу?» деген суроого жооп берет. Технографиялык сигналдар "Алар биз менен толуктаган/жаңылуу технологияны колдонуп жатышабы?" деген суроого жооп берет. Мисалы, белгилүү бир электрондук соода инфраструктурасын колдонгон компаниялар сиздин интеграцияңыз үчүн даяр негиз болушу мүмкүн.
ICP аныктамасы: "Төмөндө биз акыркы 12 айда алган эң мыкты 10 кардардын мүнөздөмөлөрү келтирилген. Аларда ЖАЛПЫ үлгүлөрдү таап, Идеалдуу Кардар Профилин (ICP) түзүңүз. Төмөнкү өлчөмдөр менен таблица түзүңүз: өнөр жай, кызматкерлердин саны, жылдык жүгүртүү диапазону, география, алар колдонгон технологиялар, типтүү оору чекити. Төмөндө кардарлардын үлгүлөрүнө таянып, маалымат жыйындысынан тышкары маалыматтарды кошпоңуз. {{customer_list}}"
Персонаны алуу сунушу: "Биз {{продукт}} сатабыз. Биздин ICP — {{icp_summary}}. Бул компанияларда сатып алуу чечимине таасир этүүчү 3 инсанды аныктаңыз. Ар бир адам үчүн:- Аталышы- Негизги максаттар жана алар өлчөнгөн KPIлер- Эң негизги 2 ооруну чекиттери- Биздин продуктунун баалуу сунушу алардын тилине которулган пункттар-"
Квалификация алкактары: BANT жана MEDDIC
Биз структураланган суроолор менен лидердин "чыныгы" экенин өлчөйбүз. Эки жалпы алкактар:
TAPE — тез, жеңил мүнөздөмө үчүн:
- Бюджет: төлөө үчүн ресурстар барбы?
- Бийлик: Мен сүйлөшүп жаткан адам чечим чыгара алабы?
- Муктаждык: Чыныгы, шашылыш муктаждык барбы?
- Хронология: Алар аны качан алууну пландап жатышат?
MEDDIC - татаал, чоң B2B сатуу үчүн тереңирээк:
- Метрика: Кардар тарабынан ченелген сандык пайда.
- Экономикалык сатып алуучу: бюджетти иш жүзүндө көзөмөлдөгөн адам.
- Чечим кабыл алуу критерийлери: Чечим кабыл алуу критерийлери.
- Чечим кабыл алуу процесси: Чечим кабыл алуу процесси жана кадамдары.
- Ооруну аныктоо: конкреттүү оору.
- Чемпион: Сени ичтен коргогон адам.
Frame
качан
тереңдик
TAPE
Кыска цикл, төмөн-орто маани
тез жоюу
MEDDIC
Узун цикл, жогорку баалуулук, көп тараптуу
терең, системалуу
Кеңеш: Чакан, тез сатуу үчүн, TAPE менен баштаңыз; Келишим өсүп, кызыкдар тараптардын саны көбөйгөн сайын MEDDICке өтүңүз. AIга кайсы рамка менен упай топтогуңуз келгенин ачык айтыңыз, болбосо бул экөөнү чаташтырышы мүмкүн.
Изилдөөнүн корутундусу жана AI менен атрибуция баллы
Биз бул жерде эки жумуш үчүн AI колдонобуз: (1) сизде болгон чийки маалыматты кадр боюнча жалпылоо, (2) балл сунуштоо. Упай сиз үчүн акыркы чечим эмес, "алдын ала рейтинг".
Жетекчиликтин квалификациясынын сунушу (BANT): "Төмөнкү негизги эскертүүлөрдү BANT алкагында баалаңыз. Ар бир өлчөм үчүн 0-5 упай бериңиз жана өзүңүздүн негиздемеңизди жазыңыз. Эгерде маалымат жок болсо, "дайындар жок" деп айтыңыз, ОЙЛОБОҢУЗ. Текшерүү: жалпы упай, "ысык/жылуу/муздак" энбелгиси жана кийинки кадам сунушу. Жетектөөчү эскертүүлөр:-}-}- {{киши}}- Эскертүүлөр: {{interview_notes}}"
Мүмкүнчүлүштүктөрдүн тизмесине артыкчылык берүү сунушу: "Төмөнкү 20 потенциалды биздин ICP ({{icp_summary}}) ылайыктуулугуна жараша иреттеп коюңуз. Ар бир лидер үчүн: ылайыктуу упай (0-100), эң күчтүү дал келүү сигналы, эң чоң белгисиздик. Төмөн упайлары барлар үчүн кыскача себебин жазыңыз. Эгер компаниянын маалыматы жок болсо, FITTING деп белгилеңиз, {}тизме.'
Алсыз тездик / Күчтүү эскертүү
АЛСЫЗ: "Бул коргошун жакшыбы?" (Натыйжа: жалкоо, бир сөздөн турган комментарий.) КҮЧТҮҮ: "БАНД алкагын колдонуп, бул лидерди упайлаңыз. Ар бир өлчөмгө 0-5ке чейин бериңиз, негиздеме жазыңыз, жетишпеген маалыматты "маалымат жок" деп белгилеңиз жана жалпы упайдын негизинде кийинки кадамды сунуштаңыз. Кыска жазууларыңыздын чегинен чыкпаңыз."
Жасалма коркунучу: булакты текшерүү
AI компания же адам жөнүндө билбеген маалыматты ишенимдүү түрдө ойлоп чыгара алат: жүгүртүү, кызматкерлердин саны, наамы, атүгүл чечим кабыл алган адамдын аты. Эгер сиз бул маалымат менен байланышка чыксаңыз, сиз ишенимиңизди бир заматта жоготосуз.
Абайлаңыз: AI кайтарып берген фирмага тиешелүү маалыматтарды (жүгүртүү, өсүш, аткаруучунун аты, технологиялык стек) негизги булактан текшериңиз: фирманын өз сайты, LinkedIn, расмий маалымат бюллетендери. Аутричте текшерилбеген маалыматты колдонбоңуз.
Жөнөкөй текшерүү иш процесси:
- Корутунду корутунду үчүн AIдан "ар бир дооматка булак белгисин коюусун" сураныңыз.
- Булактан "Текшерилиши керек" деп белгиленген ар бир пунктту бирден текшериңиз.
- Текшерилген маалыматты CRMге иштетүү; Текшерүүгө мүмкүн болбогон нерсени жок кылыңыз.
- Текшерилген маалымат менен баллды жаңыртыңыз.
- Андан кийин гана түшүндүрүү иштерине өтүңүз.
Mini Case
B2B SaaS өкүлү Каан AI үчүн 50 адамдан турган башкы тизмени берет жана аны ICP ылайыктуулугуна жараша иреттейт. "А фирмасы өткөн кварталда 200 кызматкерге жетти" дейт AI. Каан компанияны LinkedInде ачат; Кызматкерлердин саны 60тын тегерегинде. AI апыртылган. Каан бул сигналды "текшерүү керек" деп белгилейт, чыныгы санды киргизип, баллды чыгарып салат. Өз кезегинде, ал AIнын "Компания В жакында жаңы рынокту ачат" деген сигналын компаниянын карьера барагында жаңы жарыялоо менен тастыктайт жана бул лидерликке артыкчылык берет. Натыйжа: AI бир нече мүнөттүн ичинде 50 лидерди орунду ээледи, Каан тизмени ырастады жана 8 чындап ысык лидерге көңүл бурду.
Жалпы каталар
- МКБны аныктабай туруп иликтөөнү баштоо (баарын бутага алуу, эч кимди атпоо).
- AI тарабынан берилген компаниянын маалыматтарын CRMге текшерүүсүз иштетүү.
- BANT менен MEDDICти аралаштырып, жарым баллды жасоо.
- AI жетишпеген маалыматты "болжолдоо" менен толтурууга уруксат берүү.
- Упай абсолюттук чындык деп ойлоп, адамдын акыл-эсин өчүрүү.
- Персонанын ордуна компанияга гана көңүл буруу жана "ким менен сүйлөшүп жатам" дегенди өткөрүп жиберүү.
Кеңеш: AI упайын ар дайым "эмне үчүн мындай упай алдыңыз?" деп сурап актап алыңыз. Негиздөө начар болсо, упай да начар. Негиздөө сиз текшерүү керек болгон пункттарды да көрсөтөт.
Кыскача айтканда
- ICP фирманы сүрөттөйт (фирмографиялык + технографиялык), персона адамды сүрөттөйт; Экөө тең зарыл.
- BANT тез квалификация үчүн, MEDDIC терең жана татаал сатуу үчүн.
- AI изилдөөлөрдү жыйынтыктап, упайларды сунуштайт; Акыркы чечим ошол адамга таандык.
- Упай алдын ала рейтинг болуп саналат жана негиздөө менен талап кылынышы керек.
- AI тарабынан даярдалган компания/адам маалыматы негизги булактан текшерилбестен колдонулушу мүмкүн эмес.
- Жетишпеген маалымат "баалоо" эмес, "маалымат жок" деп белгилениши керек.
Колдонмо тапшырмасы
Акыркы 5-10 сатып алган кардарларыңыздын тизмесин түзүңүз жана AI жогорудагы ICP сунушу менен жалпы үлгүлөрдү табсын. Натыйжадагы ICPди колдонуп жаткан 10 лидерге артыкчылык бериңиз. Андан кийин AI LinkedIn жана компаниянын сайтында эң жогорку балл алган 3 лидер үчүн компанияга тиешелүү ар бир дооматты текшериңиз; Кайсы дооматтар жалган же толук эмес экенине көңүл буруңуз. Бул көнүгүү бир эле учурда ICP тартибин жана текшерүү рефлексин үйрөтөт.