Табыстар:
- Ұсыныс механизмінің логикасын түсіну (бірге сатып алынған, ұқсас өнімдер, жекелендіру) және оның бизнес көрсеткіштеріне әсері
- Жасанды интеллект қолдауымен өнім қатынастарын, пакеттік және кросс-сату сценарийлерін құру және оларды тексерілетін гипотезаларға айналдыру мүмкіндігі
- Сүзгі көпіршігі, ығысу және қор/маржа-бейтарап автоматты ұсыныс тәуекелдерін көру және коммерциялық бақылауға ұсыныс ережелерін байланыстыру мүмкіндігі
Ірі электрондық коммерция сайттарындағы сатылымның айтарлықтай бөлігі тұтынушы іздеген өнімнен емес, оған ұсынылған өнімнен келеді. Барлығыңыз «Мұны сатып алғандар мұны да сатып алды», «Біздің таңдауымыз сізге», «Бірге арзанырақ» блоктарын көрдіңіз. Бұл блоктардың артындағы жүйе ұсыныс қозғалтқышы деп аталады: бұл «бұл адамға қазір не көрсетуім керек?» Деген сұраққа жауап беретін бағдарламалық құрал. тұтынушының мінез-құлқын, өнімдердің байланысын және жалпы үлгілерді қарастыру арқылы. Жасанды интеллект (AI) осы салада екі жолмен пайдалы: ол ұсыныс логикасын құру кезінде сценарийлер мен ережелерді жасауға көмектеседі және шағын дүкендердегі өзіңіздің өнім қарым-қатынасыңызды талдайды және пакет/кросс-сату идеяларын ұсынады. Бірақ сақ болыңыз: жақсы ұсынымдар жүйесі «қанша шертуге» ғана емес, сонымен қатар түгендеуге, маржаға және тұтынушы тәжірибесіне де қарауы керек.
Екі терминді түсіндірейік. Кросс-сату - бұл сатып алушыға өнімді толықтыратын басқа өнімді ұсыну (телефонды сатып алушыға арналған қап). Up-sell бірдей қажеттілікті қанағаттандыратын жоғарырақ/қымбат модельді ұсынады (128 ГБ орнына 256 ГБ). Екеуі де орташа кәрзеңкені (AOV) арттырудың заңды жолы; Бірақ ол тұтынушыға шынымен пайдалы болған кезде жұмыс істейді және мәжбүрлі түрде мазалайды.
Ұсыныс жүйесінің үш негізгі логикасы
Ұсынатын жүйелер әдетте бір немесе үш тәсілдің қоспасын пайдаланады.
1) Мазмұнға негізделген: өнімнің өзіндік ерекшеліктерін қарастырады. «Осы жүгіруге ұқсас басқа аяқ киім». Ол тіпті жаңа клиенттермен жұмыс істейді, себебі ол мінез-құлық тарихын қажет етпейді.
2) Бірлескен сүзгілеу: мінез-құлық үлгісін қарастырады. «Бұл өнімді сатып алған адамдар да сатып алды». Бұл қуатты, бірақ көп деректерді қажет етеді және «суық бастаудан» зардап шегеді (жаңа өнім/жаңа тұтынушы).
3) Даралау: Ол көрмені бір тұтынушыға олардың бұрынғы мінез-құлқына қарай бейімдейді. Оның күшті әсері бар, бірақ құпиялылық пен «сүзгі көпіршіктері» қаупі бар.
Төмендегі кестеде ұсыныс блоктары мен олардың мақсаты жинақталған:
блок
логика
Мақсат
мысал
Ұқсас өнімдер
мазмұнына негізделген
балама ұсыну
Бір санаттағы үлгілерді жабыңыз
бірге алынды
бірлескен
кросс сату
телефон+қап+экран қорғаушысы
Сізге арналған таңдауларымыз
Жекелендіру
міндеттеме
Өткен шарлау негізінде
Таңдаулылар/бестселлерлер
Танымалдық
Сенім + жаңа тұтынушы
Санаттағы бестселлерлер
қалдырған жеріңіз
сеанс деректері
кері қайтару
Соңғы қаралған өнімдер
Шағын дүкенде AI көмегімен ұсыныс орнату
Тіпті корпоративтік ұсыныстар жүйесін құра алмайтын шағын және орта дүкендер де AI көмегімен өнім қатынастарын саналы түрде құра алады. Сіз AI-ға нақты «бірге сатылатын өнімдер» деректерін (тапсырыс элементтері) жасырын түрде бере аласыз және оның «қай өнімдер бірге сатып алынғанын, қандай пакеттерді ұсына аламын?» талдауын сұрай аласыз. AI сіз үшін кросс-сату және жинақтау гипотезаларын жасайды; Сіз оларды қор мен маржа арқылы сүзесіз, содан кейін оларды шынымен тексересіз. Мұнда негізгі сөз гипотеза: AI ұсынысы дәлел емес, сыналатын идея.
Кеңес: Әрбір ұсыныс идеясын «егер-онда» гипотезасына айналдырыңыз: «Егер біз X сатып алатын адамға Y-ді ұсынсақ, олардың себетінің орташа көрсеткіші артады». Содан кейін оны шағын экспериментпен өлшеңіз (A/B сынағы немесе уақыт кезеңі). Өлшемсіз ұсыныс - бұл жай ғана болжам.
Ұсыныс ережелерінің коммерциялық аудиті
Ұсыныс жүйесі толығымен автоматтандырылған «ең көп басылған» күйге қалдырылған жағдайда қауіпті болуы мүмкін. Қор: қоймада жоқ өнімді ұсыну тұтынушының көңілін қалдырады. Маржа: ең көп шерту бар өнімнің ең төменгі маржа болуы мүмкін; Жүйе сізді пайдасыз өнімдерге бағыттауы мүмкін. Брендтің қауіпсіздігі және жарамдылығы: сезімтал санаттардағы (нәресте, денсаулық) сәйкес емес немесе орынсыз ұсыныс сенімнен айырылады. Сүзгі көпіршігі: тұтынушыға өнімнің бір түрін үнемі көрсету ашуды өлтіреді және сатылымдарды тарылтады. Сондықтан автоматты ұсыныстар міндетті түрде бизнес ережелерімен құрылады: «қоймада бар нәрсені ұсыныңыз», «маржасы осы шекті мәннен төмен өнімді көрсетпеңіз», «санат сәйкестігін сақтаңыз».
Біржақтылық та – нағыз тәуекел. Ұсыныс жүйесі бұрынғы мінез-құлыққа негізделгендіктен, ол бұрынғы теңсіздіктерді күшейте алады; Мысалы, белгілі бір топқа үнемі арзанырақ/сапасыз өнімді ұсыну. Бұл этикалық және коммерциялық мәселе. Ұсыныс нәтижелерін «кімге не ұсынылып жатыр» деген мақсатпен жүйелі түрде тексеру қажет.
Көшірілетін төрт үлгі
1) Бірге сатылған өнімдерді талдау:
Сіздің рөліңіз: электрондық коммерция талдаушысының көмекшісі. Төменде анонимді тапсырыс элементтері (элемент кодтары және бірге алынған рет саны) берілген. Деректер: [кесте]. Тапсырма: бірге жиі сатып алынатын 10 жұп заттарды табыңыз; Әрбір жұп үшін кросс-сату гипотезасын жазыңыз («X сатып алушыларына Y ұсынысы»). Ескерту: Бұл гипотезалар; Мен сондай-ақ қор мен маржаны тексеремін.
2) Топтама бойынша ұсыныс:
Өнім: [негізгі өнім]. Қосымша өнімдер: [тізім, маржа ескертпесі бар]. Тапсырма: 3 ақылға қонымды пакетті ұсыныңыз; Әрбір пакеттің тұтынушыға пайдасын бір сөйлеммен түсіндіріңіз. Ереже: қаптамадағы барлық өнімдер қоймада болуы керек; төменгі маржа өнімді негізгі тартымды ету.
3) Ең көп сатылатын сценарий:
Тұтынушы мынаны қарайды: [өнім, баға, мүмкіндіктер].Үлкен үлгілер: [тізім, баға/мүмкіндік айырмашылықтары бар]. Тапсырма: жоғары сату туралы шынайы хабарламаның жобасын жасаңыз: қандай қосымша пайда үшін қанша төлеу керек. Ереже: асыра сілтеусіз; Нақты белгілер арқылы айырмашылықты түсіндіріңіз.
4) Ұсыныс ережесін тексеру:
Келесі ұсыныс ережелерін тексеріңіз.Ережелер: [тізім].Тапсырма: әрбір ережені келесі тәуекелдерге қарсы бағалаңыз: қордың тұрақтылығы, маржаны қорғау, санат сәйкестігі, сүзгі көпіршігі, қиғаштық. Тәуекелді ережелерді және түзетуге ұсынысыңызды көрсетіңіз.
үш шағын іс
1-жағдай – Айқас сатудан түскен пайда. Электроника дүкені AI көмегімен тапсырыс деректерін талдап, «телефон сатып алғандардың 40% 30 күн ішінде корпусты да сатып алды» үлгісін тапты. Телефон бетіне қолайлы жағдайды ұсыну блогы қосылды (қоймадағыларды сүзу). Себеттің орташа көрсеткіші айтарлықтай өсті. AI гипотеза берді, дүкен оны тексеріп, тексерді.
2-жағдай — Маржа тұзағы. Бір дүкен басты бетті толығымен «ең көп басылған» өнімдерге қалдырды. Ең көп басылған өнімдер ең төменгі маржаға ие науқан өнімдері болды, кейбірі тіпті шығынға сатылды. Айналым өсті, бірақ табыс төмендеді. Шешім: "Шегі басты беттегі шекті мәннен төмен өнімді көрсету" сүзгісі ұсыныс ережесіне қосылды.
3-жағдай — Сүзгі көпіршігі. Кітап сайтында тұтынушыға үнемі бірдей кітап түрі ұсынылатындықтан, тұтынушы ешқашан жаңа жанрларды ашпады және уақыт өте келе оның қызығушылығы төмендеді. Ұсыныс ережесіне «ұсыныстардың кемінде 20%-ы әртүрлі санаттардан болуы керек» деген әртүрлілік ережесі қосылғанда, табу және сату қалпына келтірілді.
Әлсіз шақыру / Күшті шақыру
Әлсіз шақыру:
Бұл өніммен не ұсына аламын, маған біраз идеялар беріңіз.
Модель сіздің нақты деректеріңіз бен маржаңызды білмей-ақ жалпы, мүмкін қоймада жоқ ұсыныстарды шығарады.
Күшті шақыру:
Сіздің рөліңіз: электрондық коммерция талдаушысы. Негізгі өнім: сымсыз гарнитура (маржа 28%, қоймада). Қосымша үміткерлер (қормен/маржамен): жүк қорапшасы (45%, қоймада), құлаққаптар жинағы (50%, қоймада), зарядтау кабелі (20%, қоймада). Әрбір пакет үшін тұтынушы пайдасын бір сөйлеммен жазыңыз.
Жалпы қателер
- Ұсынысты дәлелдеме ретінде қателесу. AI нәтижесі гипотеза болып табылады; Ол сынақтан өтпей шешімге айналмайды.
- Түгендеу мен маржаны елемеу. Автоматты ұсыныс пайдасыз немесе сатылып кеткен өнімді белгілей алады.
- Мұны тек танымалдыққа жатқызыңыз. Ең көп басылған әрқашан ең тиімді немесе ең қолайлы бола бермейді.
- Сүзгі көпіршігін жасау. Бір өнімді үнемі көрсету ашу мен сатуды өлтіреді.
- Біржақтылықты тексермейді. Жүйе өткен теңсіздіктерді нығайта алады; Тұрақты тексеру қажет.
- Мәжбүрлеп сату. Пайдасы жоқ қымбат үлгіні итермелеу сеніміңізді жоғалтады.
Қысқаша айтқанда
Ұсыныс жүйелері тұтынушыға қажетті өнімді қажетті уақытта көрсету арқылы кәрзеңкенің орташа деңгейін және адалдығын арттырады. Үш негізгі логика бар: мазмұнға негізделген (ұқсас өнімдер), бірлескен (бірге сатып алынған) және жекелендіру. Тіпті шағын дүкендерде де AI тапсырыс деректерінен кросс-сату және жинақтау гипотезаларын жасай алады; Бірақ бұл дәлелдеу емес, сыналатын идеялар. Қорға, маржаға, санатқа сәйкестікке және әртүрлілікке қатысты ұсыныстар ережелерін құрастыруды ұмытпаңыз; Сүзгі көпіршігі мен ауытқу қаупін жүйелі түрде тексеріңіз. Автоматты ұсыныс коммерциялық бақылауды ұстанған кезде құндылық жасайды.
Қолданбалы тапсырма
Жеке тапсырыс деректерінен (анонимді өнім кодтарымен) бірге жиі сатып алынатын 5 өнім жұбын шығарып алыңыз. AI-дан «Бірлесіп сатылатын өнімді талдау» үлгісімен кросс-сату гипотезаларын сұраңыз. Әрбір гипотезаны «егер-онда» мәлімдемесіне айналдырыңыз және оны қор мен маржа арқылы сүзіңіз. Ең перспективалы 2 гипотеза үшін сынақ жоспарын жазыңыз (қанша уақытты, қандай метриканы өлшеу керек). Соңында, «Ұсыныс ережесінің аудиті» үлгісімен тәуекелдерге қатысты ұсыныс ережелерін бағалаңыз.
бақылау парағы
- [ ] Мен ұсыныс идеяларын дәлел ретінде емес, тексерілетін гипотеза ретінде қарастырдым.
- [ ] Мен әрбір ұсынысты қор мен маржа арқылы сүздім.
- [ ] Танымалдылықпен қатар, мен табыстылық пен жарамдылықты да қарастырдым.
- [ ] Мен әртүрлілік ережесімен сүзгі көпіршігінен аулақ болдым.
- [ ] Мен ұсыныстардың кімге көрсетілетінін тексердім.
- [ ] Мен перспективалы ұсыныстарды нақты сынақпен өлшеуді жоспарладым.