Табыстар:
- Шығындар мен құнға негізделген бағаларды ажыратады және баға сценарийлерін белгілейді.
- Бағадан емес, тұтынушының мәселесінен басталатын ұсыныс құрылымын жазады.
- Әдеттегі сату қарсылықтарына сабырлы, құндылыққа бағытталған жауаптарды дайындайды.
Фрилансерлердің көпшілігі жұмысты жақсы істейді, бірақ оған баға қоюда дәрменсіз. «Аз қаласам, сені сағындырамын, көп қаласам, сені қорқытамын» деген шиеленіс мансаптың ең қажытатын бұрышы. Бұл бөлімде біз бағаны эмоцияға емес, әдіске жатқызамыз. Үш ұғым негізгі болып табылады. Біріншісі – шығындар базасы: жұмысты орындауға жұмсайтын нақты уақыт, көлік шығындары және ескерілмеген тұрақты шығындар; Сіздің бағаңыз ешқашан осыдан төмен болмауы керек. Екіншісі – құнға негізделген баға, яғни бағаны сіз жұмсаған сағаттарыңызға емес, тұтынушыға ұсынатын/қолдайтын құндылыққа қарай белгілеу — логотип – бұл «3 сағаттық жұмыс» емес, «5 жыл бойы қолданылатын бренд беті». Үшіншіден, сіз тапсырыс берушіге ұсынатын ұсыныс (ұсыныс), бағасы мен көлемі; Жақсы ұсыныс бағаны қорғамайды, ол құнды айтады. Мұнда жасанды интеллект (AI) сізге баға сценарийлерін құруға, ұсыныстар жобасын жасауға және қарсылықтарға жауаптарды дайындауға мүмкіндік береді, бірақ тек сіз соңғы көрсеткіш пен табыстылықты растайсыз.
Неліктен сағатына баға жиі тұзақ болып табылады?
Егер сіз сағат бойынша бағаласаңыз, сіз жылдамдықты арттырған сайын азырақ аласыз - бұл абсурдтық айыппұл. Он жылдық тәжірибесі бар бір істі 2 сағатта бітіретін шебер бір жұмысты 8 сағатта орындай алатын жаңадан бастағанға лайық па? Құнға негізделген баға бұл қарама-қайшылықты шешеді: тұтынушы «қанша сағат қажет» емес, «өз проблемасы шешілген-шешілмегенін» сатып алады. Дегенмен, сағаттық есеп қауіпсіздік желісі ретінде қажет; Ешбір ұсыныс сіз жұмсайтын сағат құнынан төмен түспеуі керек. Іс жүзінде дұрыс жол мынада: бағаны құнға қарай белгілеңіз, бірақ негізді құнмен тексеріңіз.
Баға моделі
Қашан орынды?
тәуекел
сағатына
Белгісіз ауқымы бар үнемі өзгеретін бизнес
Жылдамдаған сайын табысыңыз азаяды
бекітілген жоба
Ашық ауқым, қайталанатын жұмыс
Ауқым өзгерсе, сіз ақша жоғалтасыз
Пакет/жазылу
Үздіксіздігін талап ететін қызмет
Құнды жеткізбесеңіз, бас тарту орындалады.
құндылыққа негізделген
Клиентке таза кірісті қамтамасыз ететін бизнес
Құндылық өлшеніп, қорғалуы керек
Кеңес: Жұмысқа баға қоймас бұрын мына сұраққа жауап беріңіз: «Бұл жұмыс тұтынушыға не береді немесе не болдырмайды?» Жауапты сандармен білдіре алсаңыз (мысалы, «айына 10 сағат үнемделген», «конверсияны арттыру»), бағаңызды сол санның шағын пайызы ретінде орналастыра аласыз.
Қадамдық: AI көмегімен бағалар мен ұсыныстарды орнатыңыз
- Шығын негізі. Жұмыстың нақты сағаттары мен шығындарын есептеңіз; Мұны AI үшін негіз ретінде беріңіз.
- Құндылық рецепті. Жұмыстың тапсырыс берушіге беретін нақты пайдасын (уақыт, ақша, тәуекелді азайту) жазыңыз.
- Сценарий жасау. AI-дан 3 баға сценарийін сұраңыз: төмен/орта/жоғары, әрқайсысы нені қамтиды.
- Ұсыныс жобасы. Бағаның алдында мәселе мен шешімін түсіндіретін ұсыныс мәтінін басып шығарыңыз.
- Қарсылық репетициясы. «Қымбат», «ойланып көрейік», «басқа ұсыныс алдық» деген қарсылықтарға жауап дайындаңыз.
- Бекіту және бақылау. Фигураны, көлемін және төлем жағдайын соңғы тексеруді өзіңіз жасаңыз және жіберіңіз.
Жақсы ұсыныстың қаңқасы
Әлсіз ұсыныс бағадан басталады; Күшті ұсыныс проблемадан басталады. Кезектілік: (1) тұтынушының мәселесін оның тілінде қысқаша баяндау — «Мен сені түсінемін» деген хабарды жеткізеді; (2) шешім мен ауқымды сипаттау; (3) күтілетін нәтижені көрсетіңіз (әсірелеусіз); (4) баға мен пакет опцияларын ұсыну; (5) келесі қадамды нақтылаңыз («егер сіз мақұлдасаңыз, біз X күннен кейін бастаймыз»). Құн түсіндірілгеннен кейін келгенде баға әлдеқайда азырақ көрінеді. Сонымен қатар, ұсынысқа жарамдылық мерзімін қою («бұл баға 7 күн бойы жарамды») шешімді кейінге қалдыратын тұтынушыда жұмсақ жеделдік тудырады.
үш шағын іс
1-жағдай — Құнға негізделген баға 4 есе өсті. Электрондық пошта маркетологы 2500 лираға науқан ұйымдастырды. AI көмегімен «бұл науқан тұтынушыға не бере алады?» Ол сұрақты өңдеп, өз ұсынысын «ұқсас орнату соңғы мерзімде X айналымын әкелді» деп тұжырымдады. Ол сол жұмысты 10 000 лираға сатты; Тапсырыс беруші бағаны емес, қайтаруды айтып, саудаласпады.
2-жағдай — Бекітілген баға + таза жабу шығынның алдын алды. Бағдарламалық жасақтаманы әзірлеуші сағатына «шағын сайт» жұмысын алды; Ауқым тұрақты түрде өсті, бизнес үш есе өсті, пайда азайды. Келесі жұмыста ол AI-мен нақты кешенді тіркелген ұсыныс жазды; қолдану аясынан тыс әрбір сұрау үшін "қосымша модуль: +X TL" жолын қосты. Бұл жолы ол бірдей көлемдегі жұмыстан 60% артық табыс тапты.
3-жағдай - Қарсылықты қайта қарау мәмілені сақтап қалды. Кеңесші бұрын екі жұмысынан айырылған, себебі ол «өте қымбат» деген қарсылықпен ұсталды. AI көмегімен 5 типтік қарсылыққа сабырлы, құндылыққа бағытталған жауаптар дайындалды. Келесі «бюджетіміз шектеулі» деген қарсылықта ол дайын жауап берді, оны кіру пакетіне бағыттады және жоғалтудың орнына 4000 TL жұмыс ұтып алды.
Көшірілетін төрт үлгі
1) Бағаның үш сценарийі:
Сіздің рөліңіз: баға бойынша кеңесші. Жұмыстың өзіндік құны: [сағат x сағаттық жалақы + шығын]. Тұтынушыға берілген құн: [материалдық пайда]. Маған 3 баға сценарийін ұсыныңыз: үнемді / теңгерімді / жан-жақты. Әрқайсысы үшін: оның құрамына не кіреді, ол кімге жарамды, баға диапазоны ұсынысы. Мен соңғы көрсеткішті растаймын; Себептеріңізді жазыңыз.
2) Құндылыққа бағытталған ұсыныс жобасы:
Осы жұмысқа ұсыныс жобасын жазыңыз. Кезектілігі: 1) тұтынушының мәселесін өз тілінде қысқаша баяндау, 2) шешімін және көлемін сипаттау, 3) күтілетін нәтижені ЭКСПАЦИЯСЫЗ айту, 4) пакет нұсқаларын ұсыну (бағасын қалдыру [ТОЛТЫРУ]), 5) келесі қадам.Тон: тыныштандыру, тыныштандыру. Тұтынушы ескертпесі: [ескерту]. Ешқандай сандарды немесе нәтижелерді ойлап таппаңыз.
3) Қарсылыққа жауап беру репетициясы:
Фрилансер ретінде келесі 5 қарсылыққа сабырлы, құндылыққа бағытталған, қорғаныссыз жауаптар дайындаңыз: «қымбат», «қарап көрейік», «басқа ұсыныс алдық», «бюджет шектеулі», «кепілдік бар ма». Әрбір жауапты қысқа етіп сақтаңыз және мүмкіндігінше тұтынушыны келесі қадамға апарыңыз.
4) Бағаны негіздеу:
Келесі пакеттің бағасын тұтынушыға беретін құндылыққа негіздейтін 3 қысқаша негіздеме сөйлемді жазыңыз: [пакет және баға]. Артық айтпай, қарсыласыңды сынамай анық бол.
Әлсіз шақыру / Күшті шақыру
Әлсіз: «Бұл жұмыстың бағасын атаңыз».
Нәтиже: нарықты, сіздің құныңызды және құндылықты білмей жіберілген кездейсоқ сан, бұл сізді жоғалтуға немесе бизнесті жіберіп алуға әкелуі мүмкін.
Гүчлү: "Рөлі баға бойынша кеңесші. Бұл жұмыс маған шамамен 12 сағатты алады, менің сағаттық құным 400 TL, қосымша шығын 500 TL. Тұтынушыға пайдасы - веб-сайт брондауларды қабылдай бастайды. Осы ақпаратпен 3 баға сценарийін орнатыңыз және әрқайсысы үшін негіздеме жазыңыз; Мен шешім қабылдаймын."
Нәтиже: Шығындар деңгейін қорғайтын және құндылықты қорғайтын үш анық сценарий, олардың ішінен саналы таңдау жасай аласыз.
Айырмашылық AI-ға өз құнын, құндылығын және шешім қабылдау құқығын беруден туындайды.
Жалпы қателер
- Сағаттың құрсауында қалу. Егер сіз жылдамдатқан сайын табысыңыз төмендесе, модель дұрыс емес.
- Ұсыныс бағасынан басталады. Құндылығын түсіндірмей келген сан әрқашан қымбат болып көрінеді.
- Бағаның ауқымының кеңеюіне байланысты емес. Қосымша сұраныс - бұл қосымша жол; тегін «кіші толықтырулар» жинақталады.
- AI жасаған нарық нөміріне сену. «Нарық деген осы» дегенді нақты мысалдармен растаңыз.
- Қарсылыққа дайынсыз. Қарсылық келеді; Репетицияланған жауап дүрбелеңге жауап беруден жақсырақ.
Абайлаңыз: AI «бұл жұмыс нарықта X долларға бар» сияқты нақты сандарды шығара алады. Бұл болжам және жаңартылмауы мүмкін. Сіздің аймағыңыздың нақты бағалары, тауашалар және тәжірибе деңгейі; Бірнеше хабарламалармен, әріптестермен және өткен жұмыспен өзара тексеру.
Қысқаша айтқанда
Баға - бұл эмоция емес, әдіс. Шығындар деңгейі сізді зияннан қорғайды; Құнға негізделген баға сіздің кірісіңізді сағаттың тұтқынынан босатады. Жақсы ұсыныс бағадан емес, тұтынушының мәселесінен басталып, құнды түсіндіру арқылы бағаны төмендетеді. AI; баға сценарийлерін, ұсыныс жобаларын және қарсылық жауаптарын жасайды. Бірақ сіз әрқашан нақты бағаны, нақты нарықты және түпкілікті көрсеткішті растайтын адамсыз.
Қолданбалы тапсырма
Өзіңіз жасайтын әдеттегі жұмысты таңдаңыз. Алдымен нақты шығындар деңгейін есептеңіз (сағат x жалақы + шығыс). Содан кейін 1-үлгімен үш баға сценарийін және 2-үлгімен құндылыққа бағытталған ұсыныс жобасын жасаңыз. Соңында, 3-ші үлгімен сіз ең қорқатын қарсылыққа жауап дайындаңыз және оны дауыстап қайталаңыз. Сіз таңдаған сценарийдің құны қанша рет екенін ескеріңіз.
бақылау парағы
- [ ] Мен жұмыстың нақты құнын есептей аламын.
- [ ] Құнға негізделген баға мен сағаттық бағаның арасындағы айырмашылықты түсіндім.
- [ ] Мен үш баға сценарийін орната аламын (экономикалық/теңдестірілген/жан-жақты).
- [ ] Мен ұсынысымды бағадан емес, тұтынушының мәселесінен бастаймын.
- [ ] Менде кем дегенде 3 типтік қарсылық жасауға дайын, сабырлы жауап бар.
- [ ] Мен AI жасаған баға талаптарын нақты нарықпен тексеремін.