Табыстар:
- Табылған жазбалардан тұтынушыға арналған құндылыққа негізделген ұсыныс жобасын жасау мүмкіндігі
- Бағаны, ауқымды және ROI бөлімдерін анық және тексерілетін басып шығару мүмкіндігі
- Қарсылықтарға басымдық беру үшін ұсынысты құрылымдау және теңшеу мүмкіндігі
Ұсыныс – тұтынушы сату процесінде «иә» деп айту алдында ең мұқият оқитын құжат. Дегенмен, ұсыныстардың көпшілігі сатушы өзін түсіндіретін, мүмкіндіктер тізімдеріне толы және тұтынушының мәселесін әрең шешетін құжаттарды көшіріп қою. Жақсы ұсыныс - бұл өнім брошюрасы емес, тұтынушы өзінің жағдайын және сол жағдайға тән шешімді көре алатын айна. Бұл бөлімде сіз ашылған жазбаларыңыздың негізінде жасанды интеллект қолдауымен құндылыққа негізделген, тексерілетін және қарсылық басым ұсынысты құруды үйренесіз; Сіз жасанды интеллекттің жалған фигураларының тәуекелін басқаруды үйренесіз, әсіресе ROI және баға бөлімдерінде.
Жақсы ұсыныстың қаңқасы
Күшті ұсыныс белгілі бір логикалық ағымды ұстанады: ол тұтынушы әлемінен басталады, шешімге және инвестицияны негіздеуге көшеді. Стандартты бөлімдер және олардың мақсаттары:
Бөлім
Мақсат
Жалпы қате
Атқарушы қорытынды
бір бетте «неге, не, қанша».
Тұтынушы емес, өзіңіз түсіндіріңіз
Мәселе / ағымдағы жағдай
Тұтынушының тілінен ауырсынуды көрсету
Жалпы өрнектер
Ұсынылатын шешім
Мәселені шешудің нақты картасы
демп функциялары тізімі
Қолдану аясы
Не кіреді/шығарылады
Белгісіздік, кейін талқылау
уақыт жоспары
Кезеңдер мен мерзімдер
шындыққа жанаспайтын күндер
Баға белгілеу
Таза, бөлшектелген инвестиция
Жалғыз жалпы көрсеткіш, негізсіз
ROI/мән
Инвестицияны негіздеу
Тексерілмейтін кепілдіктер
Келесі қадам
Бір анық әрекет
«Сұрақтарыңыз болса...» деп аяқталады.
Атқарушы түйіндеме шын мәнінде соңғы жазылады, бірақ басында орналастырылады. Тапсырыс беруші сол бетті оқыса да өз шешімін қабылдауы керек.
Discovery Notes бағдарламасынан бастап
Құнға негізделген ұсыныстың шикізаты табу шақыруындағы ескертулер болып табылады: тұтынушы өз сөздерімен сипаттайтын мәселе, олар өлшейтін көрсеткіштер, ішкі әсер етушілер, бюджет сигналдары және шешім қабылдау процесі. AI бұл жазбаларды құрылымдық контурға айналдыруда күшті.
Рөл: Сіз құндылыққа негізделген ұсыныстарды жазатын B2B сатылымының сарапшысысыз. Төмендегі ашылым жазбаларынан ұсыныс жобасын жасаңыз. Ашу туралы ескертулер:- Тұтынушы: {{ компания, сала, өлшем }}- Негізгі мәселе (тұтынушының жеке мәлімдемесі): {{ ... }}- Бұл мәселенің әсері: {{ мысалы. Жоғалған Баға және ROI бөлімдерін бос қалдырыңыз; Мен оларды толтырамын.
Абайлаңыз: шақыру баға мен ROI-ді әдейі бос қалдырады. Мұның себебі - біз жақын арада көретін жалған нөмірлердің қаупі.
ROI және тексерілетін мәнді жазу
ROI бөлімі ұсыныстың ең сенімді, бірақ ең қауіпті бөлігі болып табылады. Мұндағы кепілдік тілі («инвестицияңызды 3 айда өтейсіз») әдепсіз және қауіпті; Бір сәтсіз тұтынушы сіздің барлық сенімділікті жояды. Дұрыс тәсіл – жорамалдарды анық айту және ауқымды беру.
Әлсіз ROI сөйлемі:
Бұл шешім арқылы сіз шығындарыңызды 40%-ға азайтып, инвестицияңызды 2 ай ішінде қайтарып аласыз.
Күшті ROI сөйлемі:
Сіз табу кезінде бөліскен айына ~120 сағат қолмен есеп беру жүктемесіне сүйене отырып, бұл процестің 30-50% автоматтандырылған болса, айына шамамен 36-60 сағатты үнемдеуге болады (біз тұтынушыларымызбен көретін әдеттегі ауқым). Бұл бағалау сіз берген бір сағаттың құнына негізделген және нақты нәтиже топтың бейімделуіне байланысты өзгереді.
Айырмашылық: екінші нұсқа тұтынушы берген деректерге негізделген, диапазонды береді, өз болжамын нақты көрсетеді және ешқандай кепілдік бермейді. ROI-ді AI-ға басып шығару кезінде осы тәртіпті орындаңыз:
Келесі ТЕКСЕРІЛГЕН деректер негізінде ROI бөлімін жазыңыз. Сіз пайдалана алатын деректер: {{ тұтынушы ұсынған көрсеткіштер }}Біздің нақты әсер ету ауқымы: {{ мысалы. 30-50% тарихи деректерге негізделген }}Қатаң ЕРЕЖЕЛЕР:- Жоғарыдағы деректерді ғана пайдаланыңыз; жаңа нөмір FITTING.- Кепілдік тілін қолдану; «Типтік диапазон», «бағаланған» сияқты өрнектерді қолданыңыз. - Әрбір есептеудің негізінде жатқан болжамды жазыңыз. - Сіз сенімді болмасаңыз, «бұл болжамды тұтынушымен растау керек» деп жазыңыз.
Абайлаңыз: AI олқылықтың орнын толтыруды ұнатады, ал егер деректер болмаса, ол шынайы көрінетін, бірақ толығымен құрастырылған сандарды шығара алады (мысалы, «саланың орташа көрсеткіші 47%). Дәйексөздегі ӘРБІР санды дереккөзге байланыстырыңыз: не бұл тұтынушы берген деректер, ол сіздің нақты тарихи деректеріңіз немесе «болжам» деп анық белгіленген.
Баға белгілеудегі жалған сандар қаупі
Ешқашан AI баға бөлімін еркін жазуға рұқсат бермеңіз. AI сіздің бағалар тізімін білмейді; Ол сізден көрмеген бірлік бағасын, жеңілдік мөлшерлемесін немесе пакет атауын ойлап табуы мүмкін. Тиісті жұмыс процесі: сіз (немесе сіздің баға/инженерлік топ) бағаларды бересіз, AI оларды ұқыпты, қарындашпен жазылған және негізделген форматта ұсынады.
Төмендегі баға элементтерін тұтынушы үшін нақты және кәсіби баға кестесіне дайындаңыз. Нөмірлерді ӨЗГЕРТІҢІЗ, ЖАҢА заттарды ҚОСУ, жеңілдікті ТАҢДАУ. Элементтер:- {{ Орнату: 25 000 TL (бір реттік) }}- {{ Ай сайынғы лицензия: 8 000 TL / 10 пайдаланушы }}- {{ Оқу: қамтылған }}Сөйлемдегі әрбір элементтің жанына тұтынушы алатын нақты пайданы қосыңыз. Бөлек жолда жалпы және төлем шарттарын көрсетіңіз.
AI эскизін нақты деректермен тексеру
AI - бұл шындықтың көзі емес, жылдамдық құралы. Салауатты жұмыс процесі:
- Табылған жазбаларды жинап, құрастырыңыз.
- AI жобасын жасау мүмкіндігін беріңіз (бағасы бар немесе онсыз және ROI).
- Техникалық/инженерлік растауды алыңыз: уәде етілген көлем мен кесте шынымен жеткізілуі мүмкін бе? Іске асыру тобымен растаңыз.
- Ресми дереккөзден бағаларды қосыңыз: Прайс-парақша, жеңілдікті растау.
- Әрбір нөмірді бақылаңыз: тырнақшадағы әрбір сан үшін «бұл қайдан шыққан?» Деп сұраңыз. Сұраққа жауап беріңіз.
- Қарсылықты тексеру: белгілі қарсылықтар қанағаттандырылды ма?
- Жеңілдетіңіз және жіберіңіз: Қорытындыны ең соңында жазыңыз, оны басына қойыңыз.
Қарсылықтарға басымдық беретін құрылым
Жақсы ұсыныс құжаттағы сауда-саттық кезіндегі қарсылықтарды үнсіз шешеді. «Бұл қымбат болуы мүмкін» деген алаңдаушылық ROI және деңгейлі бағамен қанағаттандырылады; «Өту қиын болады» деген алаңдаушылықтар нақты кестемен және оқытуды қоса алғанда қанағаттандырылады; «Егер ол жұмыс істемесе не болады» деген алаңдаушылық нақты табыс критерийлері мен пилоттық кезең ұсынысымен қанағаттандырылады. AI-дан ашық түрде сұраңыз: «Бұл ұсынысты оқығанда қаржылық директор қандай үш қарсылық көрсетеді және ұсыныстың қай бөлігі оларға бағытталған?» Бұл жобаңыздағы соқыр жерлерді көрсетеді.
Кеңес: Бағаны бір алып санға емес, мүмкін болса, элементтер мен кезеңдерге бөліңіз. Клиент ненің не үшін екенін көргенде, «қымбат» деген түсінік «ақталған инвестиция» қабылдауына айналады. Бұған қоса, шағын пилоттық кезеңді ұсыну үлкен шешім қабылдау қаупін азайтады.
Шағын кейс: Өндірістік компанияға арналған сапалы бағдарламалық құрал
Mert өндіруші компанияларға сапа менеджменті бағдарламалық құралын сатады. «Dora Metal» компаниясымен ашқан жаңалығында тұтынушы ақаулы бөлшектердің кеш табылуына байланысты айына орта есеппен 3 қайтарым алатынын және әрбір қайтарудың белгілі бір құны бар екенін айтады. Мерт бұл деректерді жасанды интеллектке береді және құндылыққа негізделген жобаны жасайды. ROI бөлімінде AI бірінші айналымда «кірісті 90% төмендетеміз» деп жазады; Мерт мұны қабылдамайды және ұсынысты қатайтады және оны «тұтынушы берген айына 3 қайтарым негізінде ерте анықтау осы мөлшерлеменің бір бөлігін болдырмайды деп күтілуде; нақты мөлшерлеме процестің сәйкестігіне байланысты» деп қайта қарайды. Ол бағаларды өзінің прейскурантынан қосады және орындау тобына 6 апталық орнату жоспарын растайды. Нәтиже: тұтынушы ұсыныста өз сандарын көргендіктен, ол «сіз мұны менің деректерім бойынша есептедіңіз» деп сенімді сезінеді.
Жалпы қателер
- Өзін-өзі түсіндіретін қысқаша қорытынды: бірінші абзацтағы компания тарихы. Тұтынушы «мені» емес, «бізді» (оның проблемасын) көргісі келеді.
- AI бағаны құрайды: ол көрмейтін санды ойлап табады; Әрқашан ресми дереккөзден қосыңыз.
- Кепілдік тілі: «мүлдем», «кепілдік», «X% қайтару» сияқты расталмайтын уәделер сенім мен заңды қауіпсіздікке нұқсан келтіреді.
- Белгісіз шыққан статистика: «Сектордағы компаниялар 60% үнемдейді» — қайдан? Дереккөздері жоқ сандарды пайдаланбаңыз.
- Қолдану аясы анық емес: егер енгізілген/шығарылған деп жазылмаса, жоба кейінірек талқылауға айналады.
- Нашар келесі қадам: «Сұрақтарыңыз болса қоңырау шалыңыз» пассивті; Бір нақты әрекетті ұсыныңыз (мысалы, «30 минуттық растау қоңырауы сейсенбі, 14 шілде»).
Қысқаша айтқанда
- Ұсыныс өнім брошюрасы емес, тұтынушының жағдайын және оның нақты шешімін көрсететін құжат болып табылады.
- Ашылу туралы жазбалар құнға негізделген ұсыныстың шикізаты болып табылады; AI оларды тез құрылымдық жобаға айналдырады.
- ROI-ді тұтынушы ұсынған деректерге, ауқымға негіздеңіз, болжамдарды анық жазыңыз, кепілдік тілінен аулақ болыңыз.
- Ешқашан AI бағасының сәйкес келуіне жол бермеңіз; Ресми дереккөздегі сандарды қосасыз, AI жай ғана презентацияны өңдейді.
- Әрбір мәселені дереккөзбен байланыстырыңыз және техникалық топпен ауқымды/кестені растаңыз.
- Жақсы ұсыныс белгілі қарсылықтарды құжат ішінде ертерек және үнсіз шешеді.
Қолданбалы тапсырма
Нақты немесе шынайы табу сценарийін жазыңыз (тұтынушының мәселесі, кем дегенде екі нақты метрика, бюджет сигналы). Осы ескертпелерді пайдалана отырып, AI бағасы мен ROI қоспағанда ұсыныс жобасын жасауын сұраңыз. Содан кейін ROI бөлімін тек клиент ұсынған көрсеткіштерге және әсер етудің нақты ауқымына негізделген жорамалдар белгіленген нұсқаға түрлендіріңіз. Бағалар кестесін өзіңіз қосыңыз және AI-дан оның презентациясын өңдеуін сұраңыз. Соңында мен AI-дан «қаржы директорының бұл ұсынысқа қандай үш қарсылығы бар?» Деп сұрадым. ' және жобаңыздың осы қарсылықтарға сәйкес келетінін бағалаңыз.