Guadagni:
- Capacità di produrre scenari di posizionamento dei prezzi raccogliendo e riepilogando i dati sui prezzi della concorrenza con l'intelligenza artificiale
- Capacità di costruire una logica dinamica di determinazione del prezzo e di riprezzamento nel quadro delle regole di margine, costo e algoritmo
- Capacità di rispettare i limiti legali/della piattaforma nella fissazione dei prezzi, negli sconti fuorvianti e nella raccolta dei dati della concorrenza, e di lasciare la decisione finale sul prezzo agli esseri umani
Il prezzo è la decisione più sensibile nell’e-commerce. Un solo centesimo di prezzo sbagliato inciderà sui tuoi profitti o allontanerà il cliente da un concorrente. Nei mercati in cui dozzine di venditori vendono lo stesso prodotto, la concorrenza sui prezzi cambia in pochi minuti; Molti venditori utilizzano sistemi che aggiornano automaticamente il prezzo (repricing). L'intelligenza artificiale (AI) è un potente aiuto in questo campo: riassume i dati sui prezzi della concorrenza, genera scenari di posizionamento dei prezzi, accelera il calcolo di "quale sarà il margine a questo prezzo?" Ma tracciamo una linea fin dall'inizio: il prezzo non è una decisione che l'intelligenza artificiale prenderà da sola. È una decisione aziendale in cui si intersecano prezzo, costo, obiettivo di margine, campagna, inventario e regole della concorrenza; L’approvazione finale spetta sempre all’uomo. Inoltre, ci sono insidie legali nella determinazione dei prezzi che l’intelligenza artificiale non può vedere.
Definiamo i due termini. Il margine è il margine della differenza tra il prezzo di vendita e il costo; solitamente espresso in percentuale. Fissare un prezzo senza conoscere il margine significa camminare nel buio. Il repricing è l'aggiornamento automatico del prezzo secondo regole predefinite (secondo il prezzo della concorrenza, lo stock, la domanda). Il prezzo dinamico si verifica quando il prezzo cambia con il tempo, la domanda e le condizioni.
Componenti della decisione del prezzo
Una buona decisione sul prezzo valuta almeno cinque input:
- Costo: costo del prodotto, commissione, spedizione, tariffa di reso, spese pubblicitarie. Questo è il livello al di sotto del quale non è possibile scendere al di sotto del prezzo.
- Obiettivo di margine: quanto profitto ti aspetti da questo prodotto? Leader in perdita: prodotto che indirizza intenzionalmente il traffico a margini bassi o prodotto ad alto margine?
- Prezzo della concorrenza: quanto viene venduto lo stesso prodotto/simile sul mercato? A che punto sei nella competizione Buy Box?
- Domanda e scorte: se la domanda è alta/le scorte sono basse, l’elasticità del prezzo aumenta; Se lo stock è ampio, potrebbe essere richiesto il prezzo di fusione.
- Algoritmi e regole della piattaforma: regole sui prezzi/sconti del mercato, prezzo minimo, divieto di sconti ingannevoli.
La tabella seguente riassume le strategie di prezzo:
Strategia
logica
quando
Rischio
Costo + margine
Margine fisso rispetto ai costi
prodotto stabile
Può ignorare l'avversario
Concentrato sul concorrente
Posizionamento rispetto all'avversario
concorrenza intensa
Può sciogliere il margine
orientato al valore
Secondo il valore percepito
Prodotto differenziato
La posizione corretta è difficile
Dinamico/repricing
automatico per regola
Molti prodotti, mercato veloce
Danno se incontrollato
leader della perdita
Prezzo basso per il traffico
Se c'è vendita incrociata
Danni causati da prodotto sbagliato
Monitoraggio della concorrenza e generazione di scenari con l'intelligenza artificiale
L'intelligenza artificiale può riassumere e interpretare rapidamente i dati sui prezzi della concorrenza in tuo possesso (raccolti personalmente o da uno strumento autorizzato). Produce una tabella del tipo "Ci sono 12 venditori per questo prodotto, il prezzo medio è qui, noi siamo qui, quello con il prezzo più basso ha i tempi di consegna più lunghi". Ancora più prezioso, genera uno scenario: "Se riduco il prezzo del 5%, il mio margine scende fino a qui, le mie possibilità di Buy Box cambiano in questo modo, ma mi avvicino così al limite di perdita". Questi scenari accelerano il tuo processo decisionale; Ma il prezzo finale lo dai dal punto di vista dei costi e della strategia.
Un punto tecnico importante: il modo in cui raccogli i dati della concorrenza fa la differenza dal punto di vista legale. Lo scraping dei dati di un sito con un bot automatico, in violazione dei termini di utilizzo, può causare problemi legali e contrattuali. La maggior parte dei marketplace fornisce dati sui prezzi tramite la propria dashboard o API autorizzata; Utilizza fonti autorizzate.
Attenzione: non lasciare che l'IA stabilisca una regola del tipo "dai il prezzo più basso, saremo sempre i più economici". L’infinita spirale al ribasso dei prezzi (guerra dei prezzi) riduce il margine a zero. Assicurati di includere un prezzo minimo (che scende al di sotto di questo prezzo) e una protezione del margine nella regola di ripricing.
Limiti legali di prezzo
Il prezzo è l’area a cui prestare maggiore attenzione con l’intelligenza artificiale perché alcuni comportamenti sono criminali.
Fissazione dei prezzi/cartello: fissare prezzi comuni concordando accordi con i concorrenti è severamente vietato dal diritto della concorrenza e comporta pesanti sanzioni amministrative. E' legittimo rispettare il prezzo pubblicato dal concorrente; ma il coordinamento con i concorrenti è illegale. La tua decisione sul prezzo dovrebbe essere indipendente e unilaterale. Se più venditori utilizzano lo stesso strumento AI/algoritmo e sincronizzano i loro prezzi, ciò potrebbe addirittura essere considerato un problema competitivo.
Sconto ingannevole: Concedere un falso sconto mostrando il "vecchio prezzo" come un importo mai effettivamente applicato è una pratica commerciale ingannevole. Nelle vendite scontate in Turchia, è obbligatorio esporre correttamente il prezzo di riferimento (il prezzo più basso applicato durante un determinato periodo prima dello sconto). Se l'intelligenza artificiale fornisce un suggerimento del tipo "alzare il vecchio prezzo in modo che appaia più attraente", ciò è contro la legge.
Prezzo esorbitante / accumulo di scorte: gli aumenti eccessivi dei prezzi e l'accumulo di scorte in periodi straordinari sono soggetti a sanzioni amministrative.
Quattro modelli copiabili
1) Riepilogo dei prezzi della concorrenza:
Il tuo ruolo: assistente analista dei prezzi. Di seguito sono riportati i prezzi della concorrenza per un prodotto sul mercato (codici venditore anonimi, prezzo, tempi di consegna, punteggio). Dati: [tabella]. Compito: calcolare il prezzo medio, minimo e massimo; commentare la nostra posizione ([il nostro prezzo]); Scrivi 3 osservazioni, tenendo conto della consegna e del punteggio. Nota: prenderò la decisione finale sul prezzo.
2) Calcolo del margine e dello scenario:
Costo del prodotto: [X]. Commissione: [%]. Carico: [Y]. Tasso di rendimento: [%]. Margine pubblicitario: [Z].Prezzo di vendita attuale: [F].Compito: calcolare il margine attuale. Quindi, tabella il margine e la distanza dal limite di perdita negli scenari in cui ho ridotto il prezzo del 3%, 5% e 8%. Mostra i passaggi del calcolo così posso verificarli.
3) Bozza di regole di ripricing:
Compito: elaborare una regola di ripricing sicura per il seguente gruppo di prodotti. Vincoli: non scendere al di sotto del prezzo minimo [T]; margine che scende al di sotto di [%M]; il concorrente è al massimo del [k]% inferiore al più basso; non ridurre il prezzo se le scorte sono basse. Risultato: fornire la regola impostata articolo per articolo e spiegare lo scopo di ciascuna regola.
4) Verifica della conformità degli sconti:
Controlla il seguente piano di sconti per la conformità legale. Piano: vecchio prezzo [E], nuovo prezzo [Y], periodo di sconto [S]. Compito: valutare se il (vecchio) prezzo di riferimento è indicato correttamente, il rischio di sconti ingannevoli e le informazioni necessarie. Contrassegna il punto legale di cui non sei sicuro come [CONSULTA LEGALE].
tre mini custodie
Caso 1 – Ripricing controllato. Un venditore di accessori non potrebbe prezzare manualmente 900 prodotti. Con YZ ha ideato una regola di repricing con prezzo base e protezione del margine: "non più del 2% in meno rispetto al minimo del concorrente, ma il margine scende sotto il 18%, riduzione del prezzo se lo stock è inferiore a 5". I prezzi sono rimasti competitivi, i margini sono stati mantenuti, nessun prodotto è stato venduto in perdita.
Caso 2 – Trappola della guerra dei prezzi. Un venditore ha stabilito una regola affinché l'intelligenza artificiale "costi sempre 1 TL in meno rispetto al concorrente". Quando il venditore opposto utilizzava una regola simile, il prezzo scendeva al di sotto del costo, rincorrendosi per tutta la giornata; Entrambe le parti hanno subito perdite. La spirale si è fermata quando è stato fissato il prezzo minimo. Lezione: la regola illimitata del “sii più economico” distrugge il margine.
Caso 3 – Sanzione di sconto ingannevole. Un negozio ha richiesto uno sconto del 60% esponendo un "vecchio prezzo" elevato che non ha mai addebitato. Nel corso dell'audit è stata rilevata una violazione della regola del prezzo di riferimento e sono state imposte sanzioni amministrative. Il modo corretto: era mostrare il prezzo di riferimento reale.
Prompt debole / Prompt forte
Suggerimento debole:
Sei tu a determinare il prezzo migliore per vendere questo prodotto a un prezzo inferiore rispetto ai tuoi concorrenti.
Il modello non conosce costo, margine e base; può "suggerire" un prezzo che porta ad una perdita.
Suggerimento potente:
Il tuo ruolo: analista dei prezzi. Il costo del prodotto è di 148 TL, la commissione è del 12%, la spedizione è di 25 TL, il tasso di restituzione è del 6%. Il prezzo medio del concorrente è 349 TL, il più basso è 319 TL (consegna lunga). Il mio obiettivo di margine è almeno del 20%. Il mio prezzo base è 289 TL. Compito: generare 3 scenari di prezzo che rispettino il vincolo minimo e di margine; Commenta il margine di ogni scenario e il suo impatto sulle possibilità di Buy Box. Mostra conto. Prenderò la decisione finale.
Errori comuni
- Chiedere un prezzo senza fornire il costo e il margine. Viene fatto un suggerimento che porta a un danno.
- Regola illimitata "sii il più economico". Una guerra dei prezzi ripristina il margine; è richiesto il prezzo base.
- Coordinamento con i concorrenti. La fissazione dei prezzi è un crimine; La decisione deve essere unilaterale.
- Vecchio prezzo ingannevole. Gli sconti falsi portano a sanzioni; Il prezzo di riferimento deve essere visualizzato correttamente.
- Scraping di dati non autorizzato. La raccolta dei dati della concorrenza utilizzando bot illegali comporta rischi legali.
- Lasciando il prezzo completamente automatico. Se la revisione dei prezzi è incontrollata, una singola regola difettosa causerà gravi danni.
In sintesi
Il prezzo è la decisione più sensibile nell’e-commerce e l’intelligenza artificiale non può farcela da sola. Una buona decisione sul prezzo valuta insieme costo, margine, concorrenza, domanda/stock e regole della piattaforma. L’intelligenza artificiale riassume i dati della concorrenza, genera scenari di margine, elabora regole di repricing; Ma le persone danno il prezzo finale. Assicurati di includere un prezzo minimo e una protezione del margine nel repricing. La fissazione dei prezzi (cartello) è un reato; Evitare la coordinazione con l'avversario. Gli sconti ingannevoli e le truffe sui prezzi sono sanzionati; Mostra il prezzo di riferimento in modo onesto.
Compito dell'applicazione
Sottrai il costo effettivo, la commissione, la spedizione e la tariffa di reso per un tuo prodotto. Calcola il tuo margine attuale e tre scenari di sconto con il modello "Calcolo del margine e dello scenario" e verifica manualmente ogni calcolo. Quindi scrivi un set di regole con prezzo minimo e protezione del margine con il modello "Bozza di regole di ripricing". Infine, controlla il tuo piano di sconti per eventuali sconti ingannevoli con il modello "Verifica di conformità dello sconto".
lista di controllo
- [ ] Ho incorporato le regole su costi, margine, concorrenza, azioni e piattaforma nella decisione sul prezzo.
- [ ] Ho verificato manualmente ogni calcolo del margine; Non mi fidavo ciecamente dei numeri dell'intelligenza artificiale.
- [ ] Ho aggiunto un prezzo minimo e una protezione del margine alla mia regola di ripricing.
- [ ] Non ho effettuato alcun coordinamento dei prezzi con il concorrente; La mia decisione è unilaterale.
- [ ] Nella vendita ho mostrato onestamente il prezzo di riferimento; Non ho fatto uno sconto ingannevole.
- [ ] Raccolgo i dati dei concorrenti solo da fonti autorizzate.