Hagnaður:
- Gerir greinarmun á kostnaðargrunni og verðmiðaðri verðlagningu og setur verðsviðsmyndir.
- Skrifar tilboðsramma sem byrjar á vandamáli viðskiptavinarins, ekki verðinu.
- Undirbýr róleg, gildismiðuð viðbrögð við dæmigerðum söluandmælum.
Flestir sjálfstæðismenn eru góðir í að vinna vinnu en eru hjálparvana við að setja verð á það. Spennan við „Ef ég vil minna, get ég látið þig sakna, ef ég vil meira, get ég hrædd þig“ er mest þreytandi horn ferilsins. Í þessari einingu munum við eigna verðlagningu til aðferðar, ekki tilfinningar. Þrjú hugtök eru grundvallaratriði. Í fyrsta lagi er kostnaðargrunnurinn: raunverulegur tími sem þú eyðir í vinnu, bifreiðakostnaður og fastur kostnaður sem gleymst hefur; Verðið þitt ætti aldrei að fara undir þetta. Annað er verðlagning sem byggir á virði, sem þýðir að verðið er ekki stillt á þær klukkustundir sem þú eyðir, heldur á verðmæti sem þú gefur/viðheldur fyrir viðskiptavininn - lógó er ekki „3 tíma starf“ heldur „vörumerki sem verður notað í 5 ár“. Í þriðja lagi, tillöguna (tillöguna), verðið og umfangið sem þú kynnir fyrir viðskiptavininum; Gott tilboð ver ekki verðið, það segir til um verðmæti. Hér hefur gervigreind (AI) þig til að búa til verðsviðsmyndir, leggja drög að tilboðum og undirbúa svör við andmælum - en aðeins þú staðfestir endanlega tölu og arðsemi.
Hvers vegna er verð á klukkustund oft gildra?
Ef þú verðleggur á klukkutíma, græðirðu minna þegar þú flýtir þér - fáránleg refsing. Á meistari sem getur lokið starfi á 2 tímum með tíu ára reynslu minna skilið en nýliði sem getur unnið sama starf á 8 tímum? Verðmiðuð verðlagning leysir þessa mótsögn: viðskiptavinurinn kaupir „hvort sem vandamál hans er leyst“, ekki „hvað það tekur marga klukkutíma“. Samt er klukkubókhald nauðsynlegt sem öryggisnet; Ekkert tilboð ætti að falla undir kostnaði klukkutímans sem þú eyðir. Í reynd er rétta leiðin þessi: stilltu verðið í samræmi við verðmæti, en athugaðu grunninn með kostnaði.
Verðlíkan
Hvenær er það viðeigandi?
áhættu
á klukkustund
Síbreytileg viðskipti með óvissu umfang
Þegar þú flýtir þér minnka tekjur þínar
fast verkefni
Skýrt umfang, endurtekið verk
Ef umfangið breytist taparðu peningum
Pakki/áskrift
Þjónusta sem krefst samfellu
Ef þú afhendir ekki verðmæti mun afpöntun fylgja í kjölfarið.
verðmæti byggt
Viðskipti sem skilar nettó ávöxtun til viðskiptavinarins
Verðmæti verður að mæla og verja
Ábending: Áður en þú setur verð á verk skaltu svara þessari spurningu: "Hvað ávinningur eða kemur þetta starf í veg fyrir viðskiptavininn?" Ef þú getur tjáð svarið í tölum (t.d. „sparnaður 10 klukkustundir á mánuði“, „aukin viðskipti“), geturðu staðset verðið þitt sem lítið hlutfall af þeirri tölu.
Skref fyrir skref: Settu upp verð og tilboð með gervigreind
- Kostnaðargrundvöllur. Reiknaðu raunverulegan tíma og kostnað við starfið; Gefðu þetta sem grunn fyrir gervigreindina.
- Verðmæt uppskrift. Skrifaðu niður áþreifanlegan ávinning (tími, peningar, áhættuminnkun) sem vinnan veitir viðskiptavininum.
- Framleiðsla á atburðarás. Biðjið gervigreind um 3 verðsviðsmyndir: lágt/miðja/hátt, hvað hver inniheldur.
- Drög að tillögu. Prentaðu tilboðstexta sem útskýrir vandamálið og lausnina á undan verðinu.
- Andmælaæfing. Undirbúa svör við andmælum eins og „það er dýrt“, „við skulum hugsa málið“, „við fengum annað tilboð“.
- Samþykki og eftirlit. Athugaðu sjálfur mynd, umfang og greiðsluskilyrði endanlega og sendu inn.
Beinagrind af góðu tilboði
Veika tilboðið byrjar með verðinu; Sterkt tilboð byrjar á vandamálinu. Röðin er: (1) draga saman vandamál viðskiptavinarins á tungumáli hans eða hennar — flytja skilaboðin „Ég skil þig“; (2) lýstu lausninni og umfangi; (3) tilgreina væntanlega niðurstöðu (án ýkjur); (4) tilboðsverð og pakkavalkostir; (5) skýrðu næsta skref ("ef þú samþykkir, byrjum við eftir X daga"). Verðið virðist mun lægra þegar það kemur eftir að verðmæti hefur verið útskýrt. Þar að auki, að setja gildistíma á tilboðið („þetta verð gildir í 7 daga“) skapar blíðlega brýnt brýnt fyrir viðskiptavininn sem tefur ákvörðunina.
þrjú smámál
Mál 1 — Verðmiðað verð hækkað um fjórfalt. Markaðsmaður í tölvupósti var að setja upp herferð fyrir 2.500 TL. Með gervigreind, "hvað getur þessi herferð fært viðskiptavininum?" Hann afgreiddi spurninguna og setti fram tilboð sitt þannig að "sambærileg uppsetning skilaði X veltu á síðasta kjörtímabili". Hann seldi sama starf fyrir 10.000 TL; Viðskiptavinurinn var ekki að semja því hann var að tala um ávöxtunina, ekki verðið.
Mál 2 — Fast verð + nettó trygging kom í veg fyrir tap. Hugbúnaðarframleiðandi fékk „litla síðu“ starf á klukkutíma fresti; Umfangið jókst jafnt og þétt, viðskipti þrefaldast, hagnaður minnkaði. Í næsta starfi skrifaði hann skýrt yfirgripsmikið fast tilboð með gervigreind; bætt við "viðbótareiningu: +X TL" línu fyrir hverja beiðni sem er utan gildissviðs. Að þessu sinni þénaði hann 60% meira en í sömu stærðarvinnu.
Mál 3 - Endurupptaka andmæla bjargaði samningnum. Ráðgjafi hafði misst 2 störf í fortíðinni vegna þess að hann var hrifinn af "það er of dýrt" mótmæli. Undirbjó róleg, gildismiðuð svör við 5 dæmigerðum andmælum með gervigreind. Við næsta andmæli „við höfum takmarkað fjárhagsáætlun“ gaf hann svarið tilbúið, vísaði honum á færslupakkann og vann 4.000 TL starfið í stað þess að missa það.
Fjögur afritanleg sniðmát
1) Þrjár verðsviðsmyndir:
Þitt hlutverk: verðráðgjafi. Kostnaðargrunnur starfsins: [stund x tímakaup + kostnaður]. Verðmæti veitt til viðskiptavinar: [áþreifanlegur ávinningur]. Komdu með 3 verðsviðsmyndir: hagkvæmt / jafnvægi / alhliða. Fyrir hvern: hvað það inniheldur, hverjum það hentar, ráðleggingar um verðflokk. Ég mun staðfesta lokatöluna; Skrifaðu ástæður þínar.
2) Gildismiðuð tillögudrög:
Skrifaðu drög að tillögu að þessu starfi. Röð: 1) draga saman vandamál viðskiptavinarins á sínu tungumáli, 2) lýsa lausn og umfangi, 3) tilgreina væntanlega niðurstöðu ÁN RANNSÓKNAR, 4) kynna pakkamöguleika (skilja eftir verð [FYLLU]), 5) næsta skref.Tónn: hughreystandi, rólegur. Athugasemd viðskiptavinar: [ath.]. Ekki búa til neinar tölur eða niðurstöður.
3) Andmælaviðbrögð æfing:
Sem sjálfstæður, undirbúið róleg, gildismiðuð, ekki varnarviðbrögð við eftirfarandi 5 andmælum: "dýrt", "við skulum íhuga", "við fengum annað tilboð", "fjárhagsáætlun takmarkað", "er trygging fyrir". Hafðu hvert svar stutt og taktu viðskiptavininn í næsta skref ef mögulegt er.
4) Verðrökstuðningssetning:
Skrifaðu 3 stuttar rökstuðningssetningar sem byggja verð á eftirfarandi pakka á verðmæti sem hann veitir viðskiptavinum: [pakki og verð]. Vertu skýr, án þess að ýkja, án þess að gagnrýna andstæðing þinn.
Veik kvaðning / Sterk kvaðning
Veik: "Nefndu verð fyrir þetta starf."
Niðurstaða: Tilviljunarkennd tala sem er hent inn án þess að vita markaðinn, kostnaðinn þinn og verðmæti, sem gæti annað hvort leitt þig til taps eða misst af viðskiptum.
Güçlü: "Hlutverkið er verðlagningarráðgjafi. Þetta starf tekur mig um 12 klukkustundir, kostnaður á klukkutíma er 400 TL, aukakostnaður er 500 TL. Ávinningur viðskiptavinarins er að vefsíðan byrjar að taka bókanir. Settu upp 3 verðsviðsmyndir með þessum upplýsingum og skrifaðu rökstuðning fyrir hverja; ég mun taka ákvörðun."
Niðurstaðan: Þrjár skýrar aðstæður sem vernda kostnaðargólfið þitt og verja verðmæti, sem þú getur tekið upplýst val út frá.
Munurinn kemur frá því að gefa gervigreindinni þinn kostnað, verðmæti og réttinn til að ákveða.
Algeng mistök
- Að vera fastur í klukkunni. Ef tekjur þínar minnka þegar þú flýtir þér er líkanið rangt.
- Tilboð sem byrjar á verði. Tala sem kemur án þess að útskýra verðmæti lítur alltaf út fyrir að vera dýr.
- Ekki rekja svigrúm til verðs. Viðbótarbeiðni er viðbótarlína; ókeypis "minniháttar viðbætur" safnast upp.
- Að treysta markaðsnúmerinu sem gervigreindin samanstendur af. Staðfestu fullyrðinguna „þetta er það sem markaðurinn er“ með raunverulegum dæmum.
- Að fara óundirbúinn fyrir andmæli. Mótmæli munu koma; Æfð svar er betra en læti.
Varúð: gervigreind getur framleitt nákvæmar tölur eins og „þetta starf er á markaðnum fyrir $X“. Þetta er mat og gæti ekki verið uppfært. Raunverð fyrir þitt svæði, sess og upplifunarstig; Skoðaðu nokkrar færslur, samstarfsmenn og fyrri vinnu.
Í stuttu máli
Verðlagning er aðferð, ekki tilfinning. Kostnaðargólfið verndar þig fyrir skaða; Verðmiðuð verðlagning leysir tekjur þínar úr haldi klukkunnar. Gott tilboð byrjar ekki á verði heldur vandamáli viðskiptavinarins og lækkar verðið með því að útskýra verðmæti. gervigreind; framleiðir verðsviðsmyndir, tillögudrög og andmælaviðbrögð. En þú ert alltaf sá sem staðfestir raunverulegan kostnað, raunverulegan markað og endanlega tölu.
Umsóknarverkefni
Veldu dæmigert starf sem þú vinnur. Reiknaðu fyrst raunverulegt kostnaðargólf þitt (tímar x laun + kostnaður). Búðu síðan til þrjár verðsviðsmyndir með sniðmáti 1 og gildismiðuðum tillögudrögum með sniðmáti 2. Að lokum, með 3. sniðmátinu, undirbúið svar við þeim andmælum sem þú óttast mest og æfðu það upphátt. Athugaðu hversu oft kostnaðargólfið þitt er atburðarásin sem þú velur.
gátlisti
- [ ] Ég get reiknað út raunkostnaðargrundvöll vinnu.
- [ ] Ég skildi muninn á verðmiðaðri verðlagningu og tímaverði.
- [ ] Ég get sett upp þrjár verðsviðsmyndir (efnahagslegar/jafnvægar/alhliða).
- [ ] Ég byrja tilboð mitt með vandamál viðskiptavinarins, ekki með verðinu.
- [ ] Ég hef að minnsta kosti 3 dæmigerð andmæli-tilbúin, róleg svör.
- [ ] Ég staðfesti verðkröfurnar sem gervigreindin framleiðir með raunverulegum markaði.