Hagnaður:
- Geta til að undirbúa uppgötvunarspurningar og sölubeinagrind með gervigreind
- Hæfni til að framleiða samúðarfull og gagnreynd svör við algengum andmælum
- Hæfni til að bæta sjálfan sig með því að æfa atburðarás andmæla með hlutverkaleik
Óttalegasta augnablikið í sölu er andmæli: „Verðið er of hátt“, „Við höfum ekki tíma núna“, „Við höfum nú þegar lausn“. Óreyndur sölumaðurinn heyrir þessar setningar sem höfnun og fer annað hvort í vörn eða reynir strax að gefa afslátt. Hins vegar eru andmæli oft merki um áhuga; Ef viðskiptavinurinn hefði ekki raunverulegan áhuga myndi hann ekki einu sinni nenna að mótmæla. Í þessari einingu muntu læra hvernig á að byggja upp gott uppgötvunarsímtal, beinagrind sölutilkynningar, gagnreynda viðbragðsramma fyrir andmæli og kannski það öflugasta af öllu: hvernig á að æfa samtalið fyrirfram með því að setja gervigreind í hlutverk krefjandi viðskiptavinar.
Uppgötvun: Grunnurinn að ræðu
Flest andmæli eru leyst áður en þau koma upp með góðri uppgötvun. Discovery er að skilja heim viðskiptavinarins áður en reynt er að sannfæra hann. Góðar uppgötvunarspurningar eru opnar (ekki lokaðar með já/nei) og fylgja ákveðinni röð laga: fyrst ástandið, síðan sársauki, síðan áhrif sársaukans, síðan ákvörðun og fjárhagsáætlunarsamhengi.
lag
Tilgangur
sýnishorn spurningu
Staða
Að skilja núverandi mynd
"Hvernig ertu að stjórna þessu ferli núna?"
Sársauki
finna hið raunverulega vandamál
"Hvar ertu mest fastur í þessu ferli?"
Áhrif
Að mæla kostnað við sársauka
"Hvernig hafa þessar tafir áhrif á þig?"
ákvörðun/fjárhagsáætlun
Að skilja ferlið og hagkvæmni
"Hver tekur þátt í ákvarðanatöku um slíkt mál?"
Áhrifalagið er mikilvægt vegna þess að það er móteitur gegn verðmótmælum. Ef viðskiptavinurinn sér greinilega hvað vandamál hans kostar hann er verð lausnarinnar sett sem fjárfesting, ekki kostnaður.
Hlutverk: Þú ert reyndur B2B söluráðgjafi. Ég sel {{ vöru/lausn }} í {{ iðnaði }} iðnaði. Undirbúðu 12 opnar spurningar fyrir uppgötvunarsímtal. Flokkaðu spurningunum eftir eftirfarandi lögum: aðstæður, sársaukapunktur, áhrif, ákvörðun/fjárhagsáætlun. Leiðbeiningar: Ekki nota já/nei spurningar, ekki vera leiðandi, skrifaðu á hlutlausu máli sem setur viðskiptavininn ekki í vörn.
Pitch Beinagrind
Gott sölusímtal er ekki kynning heldur gagnkvæm könnun. Almennur rammi: (1) stutt og vinsamleg opnun, (2) skýra dagskrá og fá leyfi, (3) hlusta með könnunarspurningum, (4) stutt gildisyfirlýsing sem var varpað nákvæmlega að sársauka sem fannst, (5) afhjúpa andmæli, (6) skýra næsta skref. Viðskiptavinurinn ætti að taka mestan hluta samtalstímans; Góður sölumaður er ekki sá sem talar mikið, heldur sá sem spyr réttu spurninganna og hlustar.
Andmælaviðbragðsrammi
Að fylgja ramma frekar en að bregðast við andmælunum heldur þér rólegum og áreiðanlegum. Það eru tveir sameiginlegir rammar.
LAER: Hlusta, viðurkenna, kanna, svara. Lykillinn er ekki að hoppa til að "Svara" strax; Mistökin sem flestir sölumenn gera eru að svara án þess að hlusta.
Feel-Felt-Found: "Ég skil þig, ég sé hvernig þér líður (líður); öðrum viðskiptavinum leið svipað í fyrstu (fannst); en þeir tóku eftir þessu (fundu)." Þessi setning byggir upp samkennd og gefur sönnunargögn, en ætti að nota heiðarlega og án klisju.
Sameiginleg rökfræði beggja ramma er: hlusta, staðfesta, endurramma. Reframing snýst ekki um að afneita andmælunum, heldur að horfa á það frá nýju sjónarhorni.
Sönnunargrunduð svör við algengum andmælum
Öll svör hér að neðan verða að vera óprentuð og sannreynanleg; Markmiðið er ekki að vinna, heldur að sýna raunverulegar áhyggjur.
andmæli
Hugsanleg undirliggjandi spurning
Nálgun
„Verðið er hátt“
"Er það verðsins virði?"
Minna á áhrif, tengja við arðsemi, skýra umfang
„Við höfum ekki tíma“
"Er þetta forgangsmál núna?"
Vinsamlegast sýndu kostnað við frestun
„Við erum með núverandi lausn“
"Er það þess virði að breyta?"
Uppgötvaðu galla núverandi lausnar og gerðu samanburð
„Ég er ekki í stjórn“
"Hver stjórnar ferlinu?"
Kynntu þér ákvörðunaraðilann, leggðu til samkynningu
Viðskiptavinur sagði: "{{ andmælasetning }}". Gerðu drög að svari sem stenst þetta með LAER ramma.- Fyrst skaltu staðfesta (engin niðurlæging).- Rannsakaðu síðan raunverulega ástæðu andmælanna með uppgötvunarspurningu.- Aðeins þá skaltu svara með sannanlegum sönnunargögnum. Reglur: ekki þrýsta, afsláttur ætti ekki að vera fyrsta úrræði, ekki nota ýkjur eða fullvissu.
Til dæmis eru veika viðbrögðin við andmælunum „Verðið er hátt“ að segja strax „ég get gefið þér 15% afslátt“. Sterk viðbrögð staðfesta fyrst („Ég skil að fjárhagsáætlun er mikilvæg“), kannar síðan („Hvað berðu verðið saman við; tökum við með í reikninginn hvað núverandi aðferð kostar þig?“) og tengir fyrst þá lausnina við áhrifin sem rætt var um í könnuninni.
Athugið: Að reyna að gefa afslátt um leið og andmæli heyrast eru algengustu og dýrustu mistökin. Þegar afslátturinn er gerður áður en verðmætið hefur enn verið sannað eyðileggur það hagnaðarmuninn og gefur skilaboðin um að "varan sé í raun ekki svo mikils virði." Skýrðu gildið fyrst; Ef verðsveigjanleiki er til staðar skaltu passa það við ákvæði (t.d. lengri samningur).
Hlutverkaleiksæfing með gervigreind
Ein öflugasta notkun gervigreindar í söluþjálfun er sem æfingafélagi (hlutverkaleikur). Þú getur gefið gervigreind hlutverki harðsnúins kaupanda og æft samtalið þitt aftur og aftur áður en þú tekur skrefið með alvöru viðskiptavinum. Leyndarmálið er að hlaða gervigreindinni með virkilega erfiðum og raunhæfum karakter; Of kurteis "viðskiptavinur" mun ekki kenna þér neitt.
Hlutverk: Þú ert söluhlutverksfélagi minn. Persóna: Innkaupastjóri hjá {{ industry }}. Einhver sem er efins, móttækilegur, mjög fjárhagslega meðvitaður og notar nú þegar samkeppnislausn. Láttu ekki sannfæra þig auðveldlega. Reglur:- Talaðu bara í viðskiptavinahlutverkinu, ekki þjálfa.- Gefðu mér raunhæf andmæli: verð, tími, lausn sem er tiltæk.- Ekki segja "já" við fyrstu hreyfingu; Standast í að minnsta kosti 3 umferðir. - Þegar ég segi „BREAK“, slepptu hlutverkinu. Ég er sölumaðurinn, ég byrja samtalið. Ef þú ert tilbúinn, byrjaðu bara á því að segja: "Svona, ég er að hlusta."
Eftir æfingu geturðu sett gervigreind í þjálfaraham:
Slepptu hlutverkinu. Vertu söluþjálfari núna. Á þessum fundi:- Hvaða andmæli tókst mér vel?- Hvar fékk ég afslátt snemma eða setti þrýsting?- Hvaða uppgötvunarspurningu sleppti ég að spyrja? Gefðu 3 áþreifanlegar, raunhæfar tillögur.
Skref-fyrir-skref sönnunarvinnuflæði
- Skilgreindu atburðarásina: Tilgreindu atvinnugrein, kaupandahlutverk, persónu og helstu andmæli.
- Gefðu gervigreindinni hið erfiða hlutverk og gerðu það ljóst að þú vilt raunhæfa mótstöðu.
- Spilaðu samtalið: Með þínum eigin orðum, eins og þú værir í alvöru samtalinu.
- Taktu eftir erfiðleikum: Hvaða mótbárur komu þér á óvart?
- Breyttu gervigreind í þjálfara og fáðu skipulögð endurgjöf.
- Spilaðu sömu atburðarásina aftur og mældu umbætur.
Ábending: Vistaðu andmælin sem gervigreindin myndar við æfingu á bókasafni. Með tímanum þróast persónuleg „andmælaleikrit“ sem samanstendur af gagnreyndum svörum við 10-15 algengustu mótmælunum; Þetta verður uppspretta svala þíns í alvöru samtölum.
Mini Case: Erfiði kaupandinn í hugbúnaðarsölu
Elif selur CRM hugbúnað og mun funda með innkaupastjóra stórrar verslanakeðju á morgun. Framkvæmdastjórinn er mjög fjárhagslega meðvitaður og veit að hann hefur lausn í boði. Fyrir viðtalið gefur hann gervigreindinni þennan prófíl og stjórnar þrjár æfingarlotur. Í fyrstu æfingunni sagði gervigreindin „Við erum nú þegar að nota hugbúnað X, hvers vegna ættum við að breyta?“ Elif stökk strax til verðlags. Gervigreindin í þjálfaraham segir honum að þetta sé ótímabært, að hann verði fyrst að uppgötva hvar núverandi lausn skortir. Á seinni æfingunni spurði Elif: "Hvað ertu mest að leita að viðbótarlausn fyrir þegar þú notar X?" spyr hann og finnur hinn raunverulega sársauka (veikleika þess að segja frá). Í alvöru viðtalinu daginn eftir virkar sama spurningin; Stjórnandinn útskýrir skýrsluvandann og samtalið færist frá því að ræða verð yfir í að ræða verðmæti. Elif er að samþykkja tilraunastig án þess að fara í sölu.
Algeng mistök
- Að svara án þess að hlusta: Stökkva að tilbúnu svarinu án þess að uppgötva raunverulega ástæðuna fyrir andmælunum.
- Afsláttur: Lækka verð án þess að sanna verðmæti; tap á bæði framlegð og trausti.
- Að taka andmælin persónulega: Verða í vörn, rífast. Mótmæli eru merki um áhuga.
- Lokaðar spurningar: Morðuppgötvun með spurningum sem enda á já/nei.
- Framhjá þeim sem taka ákvarðanir: Hunsa "ég er ekki í forsvari" andmælunum alvarlega og reyna að halda áfram með sama manneskju.
- Að fara út á völlinn án þess að æfa: Reynir í fyrsta skipti erfiða viðtalið við alvöru viðskiptavin; Hins vegar, með gervigreind, er áhættulaus æfing möguleg.
- Að nota gervigreindar „sönnunargögn“: Ef gervigreindin býr til tilvísun viðskiptavinar eða mynd í hlutverkaleiknum eða svardrögunum, notaðu það aldrei án þess að staðfesta það í raunverulegu samtalinu.
Í stuttu máli
- Góð uppgötvun leysir flestar mótbárur áður en þær koma upp; Skilja samhengi aðstæðna, sársauka, áhrif og ákvörðun með opnum spurningum.
- Áhrifslag er móteitur gegn verðmótmælum; Þegar kostnaður við vandamálið kemur í ljós er lausnin sett sem fjárfesting.
- Fylgdu ramma eins og LAER eða tilfinningu sem finnast í meðhöndlun andmæla: hlustaðu, viðurkenndu, endurrömmuðu.
- Ekki flýta þér að fá afslátt um leið og þú heyrir andmælin; Sannaðu gildið fyrst, ef það er sveigjanleiki skaltu binda það á móti.
- Notaðu gervigreind sem hlutverkaleikfélaga í krefjandi hlutverki viðskiptavina, síðan sem þjálfari.
- Ekki nota neinar gervigreindar tilvísanir eða tölur í alvöru samtali án þess að staðfesta þær.
Umsóknarverkefni
Skilgreindu raunhæfan harðan kaupandasnið (iðnaður, hlutverk, næmni fjárhagsáætlunar, núverandi lausn). Æfðu að minnsta kosti þrjár umferðir af sölusímtölum með því að gefa gervigreindinni hlutverkaleikinn í þessari einingu; vísvitandi afhjúpa þig fyrir andmælunum „verðið er hátt“ og „við erum með fyrirliggjandi lausn“. Breyttu gervigreindinni í þjálfara og fáðu skipulögð endurgjöf eftir hverja umferð. Skrifaðu niður stutta „andmælaleikrit“ yfir þrjár algengustu andmælin sem komu fram við æfingar og sönnunargjörn, óafsláttarlaus svör þín við þeim. Að lokum skaltu athuga í einni setningu hvernig þú munt sannreyna hvort einhver tilvísun eða tala sem gefin er upp af gervigreindinni sé raunveruleg.