Leiða rannsóknir og hæfni

Hagnaður:

• Geta til að skýra hugsjónasnið viðskiptavina (ICP) og persónuleika kaupanda með hjálp gervigreindar
• Hæfni til að hæfa leiðtoga á skipulegan hátt með ramma eins og BANT og MEDDIC
• Hæfni til að beita þeirri aga að sannreyna upplýsingar um fyrirtæki/persónu framleiddar af gervigreind gegn upprunanum

Dýrustu mistökin í sölu eru að tala við rangan mann. Fulltrúi eyðir vikum í að útskýra rétta vöru fyrir röngum viðskiptavini á réttum tíma og fær að lokum svarið „það er ekkert fjárhagsáætlun“ eða „Ég er ekki sá sem ákveður“. Samt er hægt að draga þessar upplýsingar að mestu út fyrir fyrstu snertingu. Það er nákvæmlega það sem leiðandi rannsóknir og hæfi gera: að greina snemma hver gæti raunverulega verið viðskiptavinur þinn og hver er tímasóun. Í þessari einingu muntu læra hvernig á að nota gervigreind sem vél þessa ferlis; Við munum sjá skref fyrir skref, frá því að búa til hugsjóna viðskiptavinaprófílsins (ICP) og kaupendapersónur til að skora með ramma eins og BANT og MEDDIC. Við skulum setja viðvörun í upphafi: Upplýsingar um fyrirtæki og einstaklinga sem framleiddar eru af gervigreind eru aldrei álitnar „raunverulegar“ án þess að vera sannreyndar.

Tilvalið viðskiptavinaprófíll (ICP) og persóna kaupanda

ICP er svarið við spurningunni "hvaða tegund fyrirtækis er kjörinn viðskiptavinur fyrir okkur?" Persóna er sá sem þú talar við innan þess fyrirtækis. Þetta eru tveir mismunandi hlutir: ICP skilgreinir fyrirtækið (firmographic), persóna skilgreinir manneskjuna.

hugtak

Hvað skilgreinir

Dæmi um merki

ICP (firmographic)

Tilvalið fyrirtæki

Geiri, fjöldi starfsmanna, velta, landafræði

ICP (tæknifræði)

Tækni sem fyrirtækið notar

CRM, innviðir, hugbúnaður sem þeir nota

Persóna

Einstaklingur í ákvörðunarferlinu

Titill, markmið, verkjapunktar, KPIs

Staðfestingarmerki svara spurningunni "Hentar þetta fyrirtæki okkur miðað við stærð?" Tæknimerki svara spurningunni "Eru þeir nú þegar að nota tækni sem bætir við/stangast á við okkur?" Til dæmis geta fyrirtæki sem nota ákveðin innviði rafrænna viðskipta verið tilbúinn grunnur fyrir samþættingu þína.

Skilgreining ICP: "Hér fyrir neðan eru eiginleikar 10 bestu viðskiptavina sem við höfum aflað á síðustu 12 mánuðum. Búðu til hugsjón viðskiptavinaprófíl (ICP) með því að finna COMMON mynstur í þeim. Búðu til töflu með eftirfarandi víddum: iðnaður, starfsmannasvið, árleg veltusvið, landafræði, tækni sem þeir nota, dæmigerður sársaukapunktur. Treystu aðeins á mynstur utan við gögnin. Ekki bæta við forsendum í gögnunum. {{customer_list}}"

Tilvitnun um útdrátt persónu: "Við seljum {{product}}. ICP okkar er {{icp_summary}}. Skilgreindu 3 persónur sem hafa áhrif á kaupákvörðun í þessum fyrirtækjum. Fyrir hverja persónu:- Titill- Aðalmarkmið og KPI sem þau eru mæld með- Top 2 sársaukapunktar- Gildistillaga vörunnar okkar þýdd á tungumál þeirra sem geta mótmælt innkaupum"

Hæfnisrammar: BANT og MEDDIC

Við mælum hvort forysta sé „raunveruleg“ með skipulögðum spurningum. Tveir algengir rammar:

TAPE — fyrir hraðvirka, létta persónulýsingu:

• Fjárhagsáætlun: Eru fjármagn til að borga?
• Yfirvald: Getur sá sem ég er að tala við tekið ákvarðanir?
• Þörf: Er raunveruleg, brýn þörf?
• Tímalína: Hvenær ætla þeir að fá það?

MEDDIC - dýpra fyrir flókna, stóra B2B sölu:

• Mælingar: Tölulegur ávinningur mældur af viðskiptavininum.
• Efnahagslegur kaupandi: Sá sem raunverulega stjórnar fjárhagsáætluninni.
• Ákvörðunarviðmið: Ákvörðunarviðmið.
• Ákvörðunarferli: Ákvörðunarferli og skref.
• Þekkja sársauka: Steinsteyptur sársauki.
• Meistari: Sá sem ver þig inni.

Rammi

hvenær

dýpt

SPANDI

Stutt hringrás, lágt-miðlungs gildi

skjót útrýming

LÆKNIR

Langur hringrás, mikils virði, fjölhagsmunaaðili

djúpt, kerfisbundið

Ábending: Fyrir litla, fljóta sölu, byrjaðu með TAPE; Skiptu yfir í MEDDIC eftir því sem samningurinn stækkar og hagsmunaaðilum fjölgar. Segðu gervigreindinni skýrt hvaða ramma þú vilt skora með, annars gæti það ruglað þessu tvennu saman.

Rannsóknarsamantekt og tilvísunarstig með gervigreind

Við notum gervigreind fyrir tvö störf hér: (1) draga saman hráupplýsingarnar sem þú hefur eftir ramma, (2) leggja til stig. Stigið er „bráðabirgðaröðun“ fyrir þig, ekki endanleg ákvörðun.

Lead qualification prompt (BANT): "Mettu eftirfarandi aðalglósur með BANT rammanum. Gefðu 0-5 stig fyrir hverja vídd og skrifaðu rökstuðning. Ef upplýsingar vantar, segðu 'engin gögn', EKKI GÁTTA. Rannsakandi: heildarstig, 'heitt/heitt/kalt' merki og tillaga um næsta skref. Leiðbeinandi athugasemdir:/ Fyrirtæki: {{compane}}: {-{compane}} {{viðtalsnótur}}"

Tilkynning um forgangsröðun leiðalista: "Raðaðu eftirfarandi 20 sölum eftir hentugleika við ICP okkar ({{icp_summary}}). Fyrir hverja leið: hæfiseinkunn (0-100), sterkasta merki um hæfni, mesta óvissu. Fyrir þá sem eru með lágar einkunnir, skrifaðu stuttlega ástæðuna. Ef fyrirtækisgögn vantar, merktu við FITTING:'. {{lead_list}}"

Veik kvaðning / sterk kvaðning

WEAK: "Er þetta blý gott?" (Niðurstaða: ljót, eins orðs athugasemd.) STERK: "Skráðu þetta forskot með því að nota BAND rammann. Gefðu 0-5 fyrir hverja vídd, skrifaðu rökstuðning, merktu upplýsingarnar sem vantar sem "engin gögn" og stingdu upp á næsta skrefi byggt á heildareinkunn. Ekki fara út fyrir athugasemdirnar þínar."

Áhætta á tilbúningi: Staðfesting uppruna

Gervigreind getur með trúverðugum hætti búið til upplýsingar sem það veit ekki um fyrirtæki eða manneskju: veltu, fjölda starfsmanna, titil, jafnvel nafn þess sem tekur ákvarðanir. Ef þú kemst í snertingu við þessar upplýsingar muntu glata trúverðugleika þínum í einu vetfangi.

Varúð: Staðfestu öll fyrirtækissértæk gögn sem gervigreindin skilar (velta, vöxtur, yfirmannsnafn, tæknistafla) frá aðaluppsprettu: eigin síðu fyrirtækisins, LinkedIn, opinberum fréttabréfum. Ekki nota óstaðfestar upplýsingar í útbreiðslu.

Einfalt verkflæði fyrir sannprófun:

1. Biddu gervigreindina um að „setja upprunamerki á hverja kröfu“ fyrir yfirlit yfir forystu.
2. Athugaðu hvert atriði sem er merkt „Verður að staðfesta“ frá upprunanum, einn í einu.
3. Vinndu staðfestu upplýsingarnar inn í CRM; Eyða því sem ekki er hægt að sannreyna.
4. Uppfærðu aðeins stig með staðfestum upplýsingum.
5. Farðu þá aðeins yfir í útrásina.

Mini Case

B2B SaaS fulltrúi Kaan gefur lista yfir 50 manns til gervigreindar og lætur flokka hann eftir ICP hentugleika. „Fyrirtæki A náði 200 starfsmönnum á síðasta ársfjórðungi,“ segir AI. Kaan opnar fyrirtækið á LinkedIn; Starfsmenn eru um 60. Gervigreind ýkt. Kaan merkir þetta merki sem „verður að staðfesta“, slær inn rauntöluna og dregur frá stiginu. Í staðinn staðfestir það merki gervigreindar „Fyrirtæki B opnar nýjan markað fljótlega“ með nýjum færslum á ferilsíðu fyrirtækisins og forgangsraðar þessu forystu. Niðurstaða: gervigreind skipaði 50 forystu á mínútum, Kaan staðfesti listann og einbeitti sér að 8 mjög heitu forskotunum.

Algeng mistök

• Byrjað að rannsaka án þess að bera kennsl á ICP (miða á alla, skjóta engan).
• Vinnsla fyrirtækjagagna sem gervigreind gefur inn í CRM án þess að staðfesta þau.
• Að blanda saman BANT og MEDDIC og gera hálft stig.
• Leyfa gervigreindinni að fylla út upplýsingarnar sem vantar með „gisku“ sínum.
• Að halda að skorið sé alger sannleikur og hamlar mannlegri dómgreind.
• Einbeita sér eingöngu að fyrirtækinu í stað persónunnar og sleppa „við hvern er ég að tala“.

Ábending: Rökstuddu alltaf gervigreindarstigið með því að spyrja „af hverju skoraðiðu það svona? Ef réttlætingin er veik er stigið líka veikt. Rökin gefa einnig til kynna þau atriði sem þú þarft að sannreyna.

Í stuttu máli

• ICP lýsir fyrirtækinu (firmographic + technographic), persóna lýsir manneskjunni; Hvort tveggja er nauðsynlegt.
• BANT er fyrir skjóta hæfileika, MEDDIC er fyrir djúpa og flókna sölu.
• gervigreind tekur saman rannsóknir og stingur upp á stigum; Endanleg ákvörðun er í höndum viðkomandi.
• Stigagjöfin er bráðabirgðaröð og þarf að biðja um hana með rökstuðningi.
• Ekki er hægt að nota upplýsingar um fyrirtæki/persónu framleiddar af gervigreindum án staðfestingar frá aðaluppsprettu.
• Upplýsingar sem vantar ætti að merkja sem „engin gögn“ frekar en „áætlanir“.

Umsóknarverkefni

Búðu til lista yfir síðustu 5-10 viðskiptavini þína og láttu gervigreindina finna algeng mynstur með ICP leiðbeiningunum hér að ofan. Forgangsraðaðu þeim 10 leiðum sem þú hefur með því að nota ICP sem myndast. Staðfestu síðan hverja fyrirtækjasértæka fullyrðingu sem gervigreindin gerir á LinkedIn og fyrirtækjasíðunni fyrir 3 stigahæstu vísbendingar; Athugaðu hvaða fullyrðingar reynast rangar eða ófullkomnar. Þessi æfing kennir bæði ICP aga og sannprófunarviðbragð á sama tíma.