Nyereség:
- Ideális ügyfélprofilt hoz létre, és valós megfigyelés alapján személyes hidegüzeneteket ír.
- Létrehozza az udvarias nyomon követés és a beutalási kérés rendszerét.
- Elkerüli a spam-generáló használatot, és helyőrző- és relevanciaellenőrzéseket végez.
A szabadúszó munka legfélelmetesebb része nem a munka elvégzése, hanem az állás megtalálása. Bármilyen jó is a tehetséged, ha senki sem ismer, az asztalod üresen marad. Ebben az egységben az ügyfelek megtalálását rendszerré, nem pedig lehetőséggé tesszük. Két fogalom alapvető. Az első a hideg elérhetőség, amikor először megkeres egy potenciális ügyfelet, aki nem ismeri Önt először – e-mailben, üzenetben, ajánlatban. A második az outbound/inbound marketing megkülönböztetés: az outbound marketingben az ügyfélhez fordulsz (üzenetet küldesz), az inbound marketingben pedig az ügyfél érkezik hozzád (tartalmadon, portfóliódon, ajánlásokon keresztül). Az egészséges szabadúszó karrier mindkettőt használja. A mesterséges intelligencia (AI) nagy gyorsító itt: a potenciális ügyfelek profilozása, személyre szabott üzenetek megfogalmazása, követő üzenetek elkészítése. De itt rejlik az AI legnagyobb csapdája: nem személyre szabott, másolás-beillesztés spam üzenetek létrehozása. Ennek az egységnek az a célja, hogy a mesterséges intelligencia ne spam generátor legyen, hanem asszisztens a valódi emberi kapcsolat kialakításában.
Miért megy kárba a legtöbb hideg üzenet?
Mert a másik már az első mondatban megérti, hogy az üzenetet "nem magának, hanem mindenkinek" írták. A "Helló, professzionális tervező vagyok, szeretnék beszélni a szolgáltatásaimról" mondat naponta több tucatszor elhangzó hangzavar. A működő üzenet titka egyetlen szóban rejlik: relevancia. Az üzenet akkor kerül felolvasásra, ha érinti a másik fél valós helyzetét. A "Észrevettem, hogy a weboldaladon lévő foglalási űrlap nem működik mobilon, ezt 2 nap alatt meg tudom oldani" mondat erősebb ezer általános üzenetnél. A mesterséges intelligencia segít létrehozni ezt a kapcsolatot – de először valóban meg kell vizsgálnia a másik felet. A mesterséges intelligencia nem tudja elvégezni a kutatást; A megtalált valódi részleteket erőteljes üzenetté változtatja.
Gyenge hideg üzenet
Erős hideg üzenet
– Szeretném népszerűsíteni a szolgáltatásaimat.
– Észrevettem, hogy az étlapján szereplő árak elavultak.
Mindenkinek ugyanaz a szöveg
Egy személyre szabott megfigyelés + egy javaslat
magáról beszél
Az ügyfél problémájáról beszél
Hosszú mindent elmond
Egy rövid, világos cselekvésre ösztönzés
Tipp: A jó hideg üzenet képlete: 1 valódi megfigyelés + 1 egyértelmű haszon + 1 apró cselekvésre ösztönzés. „Észrevettem ezt” (megfigyelés), „íme, hogyan javíthatok ezen” (előny), „Mit szólna egy 15 perces találkozóhoz?” (kis lépés). Kérjen egy kis "igent", nem hosszú ajánlatot.
Lépésről lépésre: Ügyfélkereső rendszer MI-vel
- Ideális ügyfélprofil. Tisztázza, kit szeretne kiszolgálni (ipar, méret, probléma).
- Hozzon létre egy listát. Kutasson fel és soroljon fel valódi potenciális ügyfeleket, akik megfelelnek ennek a profilnak.
- Személyes megfigyelés. Minden jelöltnél találjon valós, konkrét megfigyelést (problémát/lehetőséget).
- Üzenet piszkozat. Adja meg az MI-nek a megfigyelést, és kérje meg, hogy írjon egy rövid, személyes első üzenetet.
- Nyomon követési terv. Ha nem érkezik válasz, 3-5 nap múlva készítsen egy gyengéd emlékeztető üzenetet.
- Mérés. Hány üzenet, hány válasz, hány beszélgetés, hány munka – nyomon követheti a számokat és finomítja az üzenetet.
A kimenő és bejövő marketing közös kialakítása
Fárasztó kizárólag a hideg üzenetküldéstől függeni; Minden munkához, amit a semmiből vadászol. Így Ön egyszerre ápolja a „bejövő” csatornát: rendszeres tartalmak megosztása, portfóliójának naprakészen tartása, ajánlások kérése elégedett ügyfelektől. A legértékesebb ügyfelek gyakran ajánlásokkal érkeznek – mert a bizalom már átadásra került. Tehát minden egyes elvégzett feladat végén udvariasan kérdezd meg: "ismersz valakit, mint te?" Az kérdezés a legolcsóbb és legmagasabb megtérülésű marketing. A mesterséges intelligencia abban is segít, hogy ezt a tanácskérő üzenetet természetes és nem nyomasztó hangnemben írja meg.
három mini tok
1. eset – A személyes megfigyelés a válaszadási arányt az egekbe szökkentette. Egy webfejlesztő 100 üzenetből csak 2 általános promóciós üzenetet kapott. Az AI-val elkezdett minden üzenethez hozzáadni egy tényleges megfigyelést az adott vállalkozás webhelyéről ("a kapcsolatfelvételi űrlap hibát jelez"). Ugyanezen hangerő mellett a válaszadási arány 2-ről 11-re nőtt; 3 munkát végzett.
2. eset – A spam üzenet hírnevét veszítette. Egy tanácsadó azt mondta az AI-nak, hogy "írjon egy bemutatkozó üzenetet 50 embernek", és elküldte nekik ugyanazt a szöveget. Néhány üzenetben nem törölték a „[cégnév]” helyőrzőt. A vásárlók egy csoportban megosztották és kinevették; A tanácsadó nevét negatívan emlegették. Tanulság: a nem személyre szabott tömeges üzenetküldés nem hajtja az üzletet, hanem hírnevet igényel.
3. eset – A tanácskérés megtelt a csővezeték. Egy fordító udvarias, mesterséges intelligencia által készített tanácskérést küldött minden egyes beküldés után. 10 befejezett munkából 4 ajánlás érkezett, és 2 új ügyfél érkezett ezekből az ajánlásokból. Hideg üzenetek nélkül a 2 hónap alatt beérkezett üzlet fele az elégedett vásárlók szájából származott.
Négy másolható sablon
1) Ideális ügyfélprofilalkotás:
Az Ön szerepe: értékesítési stratéga. A [résben] dolgozom [szakmaként]. Készítse el ideális ügyfélprofilomat: iparág, vállalkozás mérete, tipikus problémák, költségvetési szint, a döntéshozó címe és hol találom őket. Légy konkrét; Kerülje a gyakori kifejezéseket.
2) Személyes hideg üzenet (megfigyelés alapján):
Írjon egy rövid, személyes első üzenetet a potenciális ügyfélnek. Struktúra: 1 valós megfigyelés + 1 egyértelmű haszon + 1 apró cselekvésre való felszólítás (pl. 15 perc hívás). Hangnem: tisztelettudó, nem fennhéjázó, rövid. Nem úgy, mint egy értékesítési prospektusban. Az ő helyzetéről beszélj, ne magamról. Megfigyelésem: [tényleges megfigyelés]. Felajánlom: [előny].
3) Kérem, küldjön üzenetet:
Erre az első üzenetre 4 napon belül nem érkezett válasz. Írjon egy rövid, egykérdéses nyomon követési üzenetet, amely nem tolakodó. Ne légy vádló ("miért nem jöttél vissza?"); Hagyja, hogy emlékeztesse Önt az értékre, és kínáljon könnyű kilépést. Első üzenet: [szöveg].
4) Ajánlatkérő üzenet:
Most fejeztem be [ügyfél] munkáját, és elégedett volt. Írj neki egy rövid, elismerő, de nem nyomós üzenetet, udvariasan kérdezd meg, ismer-e hozzád hasonlót. Legyen természetes és őszinte.
Gyenge felszólítás / Erős felszólítás
Gyenge: "Írjon bemutatkozó üzenetet 50 potenciális ügyfélnek."
Eredmény: Azok az üzenetek, amelyek mindenki számára azonosak, nem személyre szabottak, spam-szagúak, valószínűleg helyőrzőként maradnak, és kárba mennek.
Erős: "Írjon személyes hideg üzenetet ennek az egy vállalkozásnak. Valódi megfigyelésem: Aktívak az Instagramon, de nincs működő weboldaluk a profillinkben, lemaradnak az ügyfelekről. Az általam kínált előny: Egy egyszerű webhely, amely 5 napon belüli értékesítésre összpontosít. Cselekvésre ösztönzés: Egy rövid, 15 perces beszélgetés. Használjon rövid, tiszteletteljes hangnemet, amely inkább az ő helyzetükről beszél, mintsem a sajátomról."
Az eredmény: egy erőteljes üzenet, amely kifejezetten az adott vállalkozásra vonatkozik, releváns, és valószínűleg elolvassa, és reagál rá.
A különbség abból adódik, hogy az AI-nak egy valódi ügyfelet és egy valódi megfigyelést adunk; A cél a személyes kapcsolat, nem a tömeggyártás.
Gyakori hibák
- Mindenkinek ugyanazt az üzenetet küldjük. A nem személyre szabott üzenet nem építhet relevanciát; olvashatatlan.
- Magáról beszél. Az ügyfelet a saját problémája érdekli, nem te; abból indul ki.
- Nagy "igen" kérése az első üzenetben. Kis találkozót kérjen, ne azonnali munkát.
- Nem követi. A legtöbb üzlet nem az első üzenetre érkezik, hanem a második-harmadik kapcsolatfelvételre.
- Nem kér tanácsot. Ha a legolcsóbb csatornát üresen hagyjuk, az pénz marad az asztalon.
Vigyázat: A tömeges üzenetekben helyőrzők ("[vállalat neve]", "[név]") elhagyása a legpusztítóbb hiba, amely azt mutatja, hogy mesterséges intelligenciát használ. Elküldés előtt olvassa el az egyes üzeneteket. Ezenkívül a tömeges e-mailek engedély nélküli küldése egyes országokban a spamre vonatkozó jogszabályok hatálya alá eshet; Szerezzen személyes és kevés, valóban releváns kapcsolatot.
Összefoglalva
Az ügyfelek megtalálása nem szerencse, hanem a rendszer: ideális profil, valós lista, személyes megfigyelés, sms, kíméletes nyomon követés és mérés. A hideg üzenetküldés ereje a relevanciából fakad; Az AI ezt a relevanciát erőteljes szöveggé változtatja, de megtalálja az igazi megfigyelést. Egyensúlyozza a kimenő marketinget a bejövő csatornákkal és hivatkozásokkal. A legnagyobb buktató az AI spamgenerátorrá alakítása; A legnagyobb lehetőség az, hogy az igazi emberi kapcsolatok felgyorsítójává tegyük.
Pályázati feladat
Keressen 5 igazi vállalkozást, amely megfelel ideális ügyfélprofiljának. Mindegyikhez húzzon ki egy valós, konkrét megfigyelést. Készítsen személyre szabott hidegüzenetet mindegyikhez a 2. sablonnal, majd olvassa el és szabja személyre egyenként. Valójában legalább 3-at küldj el belőlük, és jegyezd fel egy hétig, hogy hány választ kapsz.
ellenőrző lista
- [ ] Tisztáztam az ideális ügyfélprofilomat (szektor, probléma, döntéshozó).
- [ ] Személyes megfigyelés alapján tudok rövid hideg üzeneteket írni.
- [ ] Üzeneteimben az ügyfél problémájából indulok ki, nem magamból.
- [ ] Udvarias követő üzenetet tervezek, ha nem érkezik válasz.
- [ ] Minden üzenet elküldése előtt helyőrző- és relevanciaellenőrzést végzek.
- [ ] Szokásom minden elvégzett feladat után tanácsot kérni.