Nyereség:
- Különbséget tesz a költségalapú és az értékalapú árazás között, és árforgatókönyveket állít fel.
- Olyan ajánlati keretet ír, amely az ügyfél problémájával kezdődik, nem az árral.
- Nyugodt, értékközpontú válaszokat készít a tipikus értékesítési kifogásokra.
A legtöbb szabadúszó jól végzi a munkáját, de tehetetlen, hogy árat szabjon rá. A "Ha kevesebbet akarok, hiányozhatok, ha többet akarok, meg tudlak ijeszteni" feszültsége a karrier legkimerítőbb szeglete. Ebben az egységben az árazást módszerhez, nem pedig érzelmhez fogjuk rendelni. Három alapfogalom. Az első a költségalap: a munkával töltött tényleges idő, a járműköltség és a figyelmen kívül hagyott fix költségek; Az ára soha nem eshet ez alá. A második az értékalapú árazás, ami azt jelenti, hogy az árat nem az eltöltött órákon, hanem az ügyfél számára biztosított/fenntartott érték alapján határozzák meg – a logó nem „3 órás munka”, hanem „5 évig használható márkaarc”. Harmadszor, az ajánlat (ajánlat), amelynek árát és terjedelmét bemutatja a megrendelőnek; A jó ajánlat nem az árat védi, hanem az értéket. Itt a mesterséges intelligencia (AI) árforgatókönyveket készít, ajánlatokat készít, és válaszokat készít a kifogásokra – de csak Ön erősíti meg a végső adatot és a jövedelmezőséget.
Miért csapda gyakran az óránkénti ár?
Ha óránként áraz, a gyorsítással kevesebbet keres – abszurd büntetés. Vajon kevesebbet érdemel az a mester, aki tíz év tapasztalatával 2 óra alatt el tud végezni egy munkát, mint egy újonc, aki 8 óra alatt meg tudja csinálni ugyanazt a munkát? Az értékalapú árazás feloldja ezt az ellentmondást: a vásárló „megoldódott-e a problémája”, nem pedig „hány órát vesz igénybe”. Ennek ellenére az óra elszámolása biztonsági hálóként szükséges; Egyetlen ajánlat sem eshet az eltöltött óra költsége alá. A gyakorlatban a helyes út a következő: az árat érték szerint állítsa be, de az alapot ellenőrizze a költségekkel.
Árképzési modell
Mikor megfelelő?
kockázatot
óránként
Folyamatosan változó üzletág, bizonytalan terjedelemben
Ahogy gyorsul, úgy csökken a bevétele
rögzített projekt
Tiszta terjedelem, megismételhető munka
Ha a hatály eltolódik, pénzt veszít
Csomag/előfizetés
A szolgáltatás folyamatosságot igényel
Ha nem szállít értéket, lemondás következik.
érték alapú
Az ügyfélnek nettó hozamot biztosító vállalkozás
Az értéket meg kell mérni és meg kell védeni
Tipp: Mielőtt árat adna egy munkának, válaszoljon erre a kérdésre: „Mit nyer vagy akadályoz meg ez a munka az ügyfél számára?” Ha a választ számokkal tudja kifejezni (pl. „havi 10 óra megtakarított”, „megnövekedett konverzió”), akkor az árat ennek a számnak egy kis százalékaként pozícionálhatja.
Lépésről lépésre: Állítsa be az árakat és ajánlatokat az AI segítségével
- Költségalapon. Számítsa ki a munka tényleges óráit és költségeit; Adja meg ezt az AI alapjául.
- Érték recept. Írja le, hogy a munka milyen kézzelfogható hasznot (idő, pénz, kockázatcsökkentés) jelent a megrendelőnek.
- Forgatókönyv készítés. Kérjen AI 3 árforgatókönyvet: alacsony/közepes/magas, mindegyik mit tartalmaz.
- Javaslattervezet. Nyomtasson ki egy ajánlat szöveget, amely elmagyarázza a problémát és a megoldást az ár előtt.
- Ellenvetési próba. Készítsen válaszokat olyan kifogásokra, mint például "drága", "gondoljuk át", "másik ajánlatot kaptunk".
- Jóváhagyás és ellenőrzés. Véglegesen ellenőrizze az ábrát, a terjedelmet és a fizetési feltételeket, és küldje el.
Egy jó ajánlat csontváza
A gyenge ajánlat az árral kezdődik; Az erős ajánlat a problémával kezdődik. A sorrend a következő: (1) az ügyfél problémájának összefoglalása az ő nyelvén – a „megértelek” üzenetet közvetíti; (2) írja le a megoldást és a terjedelmet; (3) adja meg a várható eredményt (túlzás nélkül); (4) ajánlati ár és csomagopciók; (5) tisztázza a következő lépést („ha jóváhagyja, X napon belül elkezdjük”). Az ár sokkal kisebbnek tűnik, ha az érték magyarázata után érkezik meg. Ezen túlmenően, az ajánlat érvényességi időszakának feltüntetése („ez az ár 7 napig érvényes”) enyhe sürgősséget kelt az ügyfélben, aki késlelteti a döntést.
három mini tok
1. eset – Értékalapú ár 4-szeresére nőtt. Egy e-mail marketinges kampányt állított fel 2500 TL-ért. A mesterséges intelligencia esetében "mit hozhat ez a kampány az ügyfeleknek?" Feldolgozta a kérdést, és úgy fogalmazta meg ajánlatát, hogy "a hasonló felállás X forgalmat hozott az elmúlt időszakban". Ugyanazt a munkát 10 000 TL-ért adta el; A vásárló nem alkudott, mert a visszaküldésről beszélt, nem az árról.
2. eset – Fix ár + nettó fedezet megakadályozta a veszteséget. Egy szoftverfejlesztő órára "kis oldali" munkát kapott; A hatókör folyamatosan nőtt, az üzlet háromszorosára nőtt, a nyereség csökkent. A következő munkában világos, átfogó fix ajánlatot írt az AI-val; hozzáadva a "további modul: +X TL" sort minden hatókörön kívüli kéréshez. Ezúttal 60%-kal többet keresett, mint az azonos méretű munkánál.
3. eset – A kifogási tárgyalás megmentette az üzletet. Egy tanácsadó a múltban 2 állását veszítette el, mert váratlanul érte a "túl drága" kifogás. Nyugodt, értékközpontú válaszokat készített 5 tipikus kifogásra az AI-val kapcsolatban. A következő "korlátozott költségvetésű" kifogásra a kész választ adta, a belépőcsomaghoz irányította, és elvesztés helyett megnyerte a 4000 TL-es állást.
Négy másolható sablon
1) Három árforgatókönyv:
Az Ön szerepe: árképzési tanácsadó. A munkakör költségalapja: [óra x órabér + költség]. Az ügyfélnek nyújtott érték: [kézzelfogható haszon]. Javasoljon 3 árforgatókönyvet: gazdaságos / kiegyensúlyozott / átfogó. Mindegyikhez: mit tartalmaz, kinek megfelelő, árkategória ajánlás. Megerősítem a végső ábrát; Írd le az indokaidat.
2) Értékorientált javaslattervezet:
Írjon javaslattervezetet erre a munkára. Sorrend: 1) foglalja össze az ügyfél problémáját a nyelvén, 2) írja le a megoldást és a terjedelmet, 3) adja meg a várható eredményt VIZSGÁLAT NÉLKÜL, 4) mutassa be a csomaglehetőségeket (hagyja meg az árat [FILL]), 5) a következő lépés.Hang: megnyugtató, nyugodt. Ügyfél megjegyzése: [megjegyzés]. Ne gyártson számokat vagy eredményeket.
3) Kifogás-válasz próba:
Szabadúszóként az alábbi 5 kifogásra készítsen higgadt, értékorientált, nem védekező válaszokat: "drága", "megfontoljuk", "másik ajánlatot kaptunk", "korlátozott a költségvetés", "van-e garancia". Minden válasz legyen rövid, és lehetőség szerint vigye az ügyfelet a következő lépésre.
4) Árindoklás mondat:
Írjon 3 rövid indokoló mondatot, amelyek a következő csomag árát a vevőnek nyújtott értékre alapozzák: [csomag és ár]! Legyen világos, ne túlzás, ne kritizálja ellenfelet.
Gyenge felszólítás / Erős felszólítás
Gyenge: "Nevezzen meg egy árat ennek a munkának."
Eredmény: Véletlenszerű szám, amelyet a piac, a költségek és az érték ismerete nélkül dobnak be, ami vagy veszteséghez vezethet, vagy kimarad az üzletből.
Güçlü: "A szerepkör egy árképzési tanácsadó. Ez a munka körülbelül 12 órát vesz igénybe, az óraköltségem 400 TL, a többletköltség pedig 500 TL. Az ügyfél előnye, hogy a webhely elkezdi a foglalásokat. Állítson be 3 árforgatókönyvet ezzel az információval, és írja meg mindegyikhez az indoklást; én fogom meghozni a döntést."
Az eredmény: Három világos forgatókönyv, amely megvédi a költségalapját és megvédi az értéket, amelyek alapján tájékozottan dönthet.
A különbség abból adódik, hogy megadja az AI-nak a költségét, az értéket és a döntési jogot.
Gyakori hibák
- Beszorult az óra. Ha a bevétele a gyorsulás során csökken, akkor a modell rossz.
- Ártól kezdődő ajánlat. Az érték magyarázata nélkül megjelenő szám mindig drágának tűnik.
- Nem tulajdonítanak hatókört az árnak. További kérés egy további sor; ingyenes "kis kiegészítések" halmozódnak fel.
- Bízva az AI által kitalált piaci számban. Erősítse meg az „ilyen a piac” állítást valós példákkal.
- Felkészületlenül állok egy ellenvetésre. Jön a kifogás; A begyakorolt válasz jobb, mint a pánikreakció.
Vigyázat: A mesterséges intelligencia pontos számokat tud produkálni, például "ez a munka X dollárért van a piacon". Ez egy becslés, és lehet, hogy nem naprakész. Valós árak az Ön régiójában, résében és tapasztalati szintjén; Ellenőrizze több kiküldetés, kollégák és korábbi munkák adatait.
Összefoglalva
Az árképzés módszer, nem érzelem. A minimális költség megvéd a károktól; Az értékalapú árazás megszabadítja bevételét az óra fogságától. A jó ajánlat nem az árral kezdődik, hanem a vásárló problémájával, és az érték magyarázatával csökkenti az árat. AI; árforgatókönyveket, javaslattervezeteket és kifogási válaszokat készít. De mindig Ön az, aki megerősíti a valós költségeket, a valós piacot és a végső számot.
Pályázati feladat
Válassz egy tipikus munkát, amit csinálsz. Először számítsa ki a valós költségküszöböt (óra x bér + költség). Ezután készítsen három árforgatókönyvet az 1. sablonnal és egy értékközpontú ajánlatvázlatot a 2. sablonnal. Végül a 3. sablonnal készítsen választ arra a kifogásra, amelytől a legjobban fél, és hangosan ismételje meg. Jegyezze fel, hogy a költségküszöb hányszorosa az Ön által választott forgatókönyvnek.
ellenőrző lista
- [ ] Ki tudom számítani egy munka valós költségalapját.
- [ ] Megértettem az értékalapú árképzés és az óradíj közötti különbséget.
- [ ] Három árforgatókönyvet tudok felállítani (gazdaságos/kiegyensúlyozott/átfogó).
- [ ] Az ajánlatomat a vevő problémájával kezdem, nem az árral.
- [ ] Legalább 3 tipikus kifogásra kész, nyugodt válaszom van.
- [ ] A mesterséges intelligencia által készített árállításokat a valós piaccal igazolom.