Nyereség:
- Képes ügyfél-specifikus értékalapú ajánlattervezetet készíteni a felderítési feljegyzésekből
- Az árak, hatókör és ROI szakaszok egyértelműen és ellenőrizhető nyomtatásának lehetősége
- Képes az ajánlat strukturálására és testreszabására a kifogások rangsorolására
Az ajánlat az a dokumentum, amelyet az ügyfél a leggondosabb módon elolvas az értékesítési folyamat során, közvetlenül az „igen” kimondása előtt. A legtöbb ajánlat azonban másolás-beillesztési dokumentum, ahol az eladó elmagyarázza magát, tele van funkciók listájával, és alig foglalkozik az ügyfél problémájával. A jó ajánlat nem egy termékprospektus, hanem egy tükör, amelyben a vásárló láthatja saját helyzetét és az adott helyzetre jellemző megoldást. Ebben az egységben megtanulod, hogyan építs fel egy értékalapú, ellenőrizhető és kifogásolási prioritást biztosító ajánlatot mesterséges intelligencia támogatásával, felfedezési jegyzeteid alapján; Megtanulja, hogyan kezelheti a mesterséges intelligencia hamis figuráinak kockázatát, különösen a ROI és az árak szakaszában.
A jó ajánlat csontváza
Az erős javaslat egy bizonyos logikai folyamatot követ: a vevő világából indul ki, halad a megoldásig és a befektetés indokoltságáig. Standard szakaszok és céljaik:
szakasz
Cél
Gyakori hiba
Vezetői összefoglaló
"miért, mit, mennyit" egy oldalon
Magának magyarázza, ne az ügyfélnek
Probléma / jelenlegi helyzet
A fájdalom visszatükrözése az ügyfél nyelvén
Gyakori kifejezések
Ajánlott megoldás
Pontosan feltérképezett megoldás a problémára
funkciólista kiíratása
Hatály
Ami benne van/ki van zárva
Bizonytalanság, vita utána
időterv
Szakaszok és határidők
irreális dátumok
Árképzés
Nettó, tételes befektetés
Egyetlen teljes szám, indoklás nélkül
ROI/érték
Indoklás a beruházáshoz
Ellenőrizhetetlen garanciák
Következő lépés
Egyetlen egyértelmű cselekvés
A végén a következővel: "Ha bármilyen kérdése van..."
A vezetői összefoglaló valójában utolsóként, de az elejére kerül. Az ügyfélnek akkor is meg kell tudnia hozni döntését, ha csak azt az oldalt olvassa.
A Discovery Notes-tól kezdve
Az értékalapú ajánlat alapanyaga a felfedező felhívás jegyzetei: a megrendelő által saját szavaival leírt probléma, az általa mért mérőszámok, belső befolyásolók, költségvetési jelzések és a döntési folyamat. A mesterséges intelligencia hatékonyan képes ezeket a jegyzeteket strukturált körvonalakká alakítani.
Szerep: Ön a B2B értékesítés szakértője, amely értékalapú ajánlatokat ír. Készítsen javaslatot a következő felfedezési jegyzetekből. Felfedezési megjegyzések:- Ügyfél: {{ cég, iparág, méret }}- Fő probléma (az ügyfél saját nyilatkozata): {{ ... }}- A probléma hatása: {{ pl. Elveszett Hagyja üresen az Ár és ROI részt; megtöltöm őket.
Vigyázat: A felszólítás szándékosan üresen hagyja az árat és a ROI-t. Ennek oka a hamis számok kockázata, amelyet hamarosan látni fogunk.
ROI és ellenőrizhető érték írása
A ROI rész a javaslat legmeggyőzőbb, de legveszélyesebb része. A garancianyelv itt („3 hónapon belül megtérül a befektetése”) etikátlan és kockázatos; Egy megbukott ügyfél tönkreteszi a hitelességét. A helyes megközelítés az, ha egyértelműen megfogalmazzuk a feltételezéseket, és megadjuk a tartományt.
Gyenge ROI mondat:
Ezzel a megoldással 40%-kal csökkenti költségeit, és 2 hónapon belül garantáltan megtérül a befektetése.
Erőteljes ROI kifejezés:
A felderítésben megosztott havi körülbelül 120 órás manuális jelentési teher alapján körülbelül havi 36–60 óra megtakarítása lehetségesnek tűnik, ha a folyamat 30–50%-a automatizált (ez a tipikus tartomány, amelyet ügyfeleinknél látunk). Ez a becslés az Ön által megadott óraköltségen alapul, és a tényleges eredmény a csapat alkalmazkodásától függően változik.
Különbség: a második változat az ügyfél által megadott adatokon alapul, tartományt ad, egyértelműen megfogalmazza a feltételezését, és nem vállal garanciát. Kövesse ezt a szabályt, amikor ROI-t AI-ra nyomtat:
Írjon egy ROI részt a következő ELLENŐRZETT adatok alapján. Használható adatok: {{ Ügyfél által biztosított metrikák }}Tényleges hatástartományunk: {{ pl. 30-50% előzményadatok alapján }}Szigorú SZABÁLYOK:- Csak a fenti adatokat használja; új szám FITTING.- Garanciális nyelv használata; Használjon olyan kifejezéseket, mint a "tipikus tartomány", "becsült". - Írja le az egyes számítások alapjául szolgáló feltételezéseket! - Ha nem biztos abban, hogy "ezt a feltételezést ellenőrizni kell az ügyféllel".
Vigyázat: az AI szereti pótolni a hiányosságot, és ha nem rendelkezik adatokkal, valósághűnek tűnő, de teljesen kitalált számokat tud produkálni (pl. "az iparági átlag 47%)." Az idézetben szereplő MINDEN számot köss egy forráshoz: vagy az ügyfelek által megadott adatokról, vagy az Ön tényleges történeti adatairól van szó, vagy egyértelműen „feltevés” jelzéssel.
Hamis számadatok kockázata az árképzésben
Soha ne hagyja, hogy a mesterséges intelligencia szabadon írja meg az árképzési részt. Az AI nem ismeri az árlistáját; Kitalálhat olyan egységárat, diszkont rátát vagy csomagnevet, amelyet nem látott tőled. Megfelelő munkafolyamat: Ön (vagy árképzési/mérnöki csapata) megadja az árakat, a mesterséges intelligencia csak szépen, ceruzával és indokolt formában mutatja be azokat.
Készítse el a következő ártételeket egy áttekinthető és professzionális ártáblázatba az ügyfél számára. MÓDOSÍTSA SZÁMOKAT, ADJ hozzá új tételeket, FELÉPÍTSD a kedvezményt. Tételek:- {{ Telepítés: 25 000 TL (egyszeri) }}- {{ Havi licenc: 8 000 TL / 10 felhasználó }}- {{ Képzés: tartalmazza }} Adja hozzá egy mondatban az egyes tételek mellé a konkrét előnyt, amelyet az ügyfél kap. A végösszeget és a fizetési feltételeket külön sorban jelenítse meg.
Az AI vázlat érvényesítése valós adatokkal
Az AI a sebesség eszköze, nem az igazság forrása. Egészséges munkafolyamat:
- Gyűjtse össze és strukturálja a felfedezési jegyzeteket.
- Az AI generáljon vázlatot (árral és ROI-val vagy anélkül).
- Műszaki/mérnöki ellenőrzés: Valóban teljesíthető-e a megígért terjedelem és ütemezés? Erősítse meg a végrehajtó csapattal.
- Árak hozzáadása hivatalos forrásból: Árlista, jóváhagyott engedményezés.
- Kövesse nyomon az egyes számokat: Az idézetben szereplő minden számhoz kérdezze meg, hogy "honnan származik?" Válaszolj a kérdésre.
- Végezzen kifogásellenőrzést: Eleget tettek már az ismert kifogásoknak?
- Egyszerűsítés és küldés: A vezetői összefoglalót utoljára írja meg, tegye az elejére.
A kifogások prioritási struktúrája
A jó ajánlat csendesen kezeli a kifogásokat az értékesítési hívás során a dokumentumon belül. Az „ez drága lehet” aggodalomra ad okot a megtérülés és a többszintű árazás; A „nehéz lesz az átmenet” aggodalmait világos ütemterv és a beépített képzés választja el; A „mi van, ha nem működik” aggodalmát reális sikerkritériumok és egy kísérleti szakaszra vonatkozó javaslat teljesíti. Nyíltan kérdezze meg az MI-t: "Mi három kifogást emelne egy pénzügyi igazgató a javaslat elolvasásakor, és a javaslat melyik része foglalkozik velük?" Ez felfedi a vakfoltokat a huzatban.
Tipp: Ha lehetséges, bontsa fel az árat tételekre és szakaszokra, ne egy óriási számra. Amikor az ügyfél látja, hogy mire való, a „drága” felfogása az „indokolt befektetés” felfogásává válik. Ezenkívül egy kis kísérleti fázis felajánlása csökkenti a nagy döntés kockázatát.
Mini Case: Minőségi szoftver egy gyártó vállalat számára
Mert minőségirányítási szoftvereket ad el gyártó cégeknek. A "Dora Metal"-tal végzett felfedezés során az ügyfél elmondja, hogy havonta átlagosan 3 visszaküldést tapasztal a hibás alkatrészek késői felfedezése miatt, és minden visszaküldésnek bizonyos költsége van. Mert ezeket az adatokat a mesterséges intelligenciának adja, és értékalapú tervezetet készít. A ROI részben az AI azt írja, hogy „90%-kal csökkentjük a megtérülést” az első körben; Mert ezt elutasítja, szigorítja és felülvizsgálja a következőképpen: "Az ügyfél által adott havi 3 bevallás alapján a korai felismerés várhatóan megakadályozza ezt az arányt; a pontos arány a folyamat megfelelőségétől függ." Az árakat a saját árlistájából adja hozzá, és a kivitelező csapat megerősíti a 6 hetes telepítési tervet. Eredmény: mivel az ügyfél a saját számait látja az ajánlatban, magabiztosan mondja, hogy "ezt az én adataimból számoltad".
Gyakori hibák
- Magától értetődő vezetői összefoglaló: Cégtörténet az első bekezdésben. Az ügyfél „minket” (az ő problémáját) akarja látni, nem „én”.
- A mesterséges intelligencia árképzése: kitalál egy számot, amelyet nem lát; Mindig hivatalos forrásból adja hozzá.
- Garancia nyelvezet: Az olyan ellenőrizhetetlen ígéretek, mint a „teljesen”, „garancia”, „X%-os hozam”, aláássák a bizalmat és a jogbiztonságot.
- Ismeretlen eredetű statisztika: "A szektor vállalatai 60%-ot takarítanak meg" — honnan? Ne használjon forrás nélküli számokat.
- Nem egyértelmű hatókör: Ha a be/kizárás nincs beírva, a projekt később vitává válik.
- Gyenge következő lépés: „Hívjon, ha kérdése van” passzív; Javasoljon egy egyértelmű műveletet (pl. „30 perces megerősítő hívás július 14., kedd”).
Összefoglalva
- Az ajánlat nem termékprospektus, hanem a vevő helyzetét és konkrét megoldását tükröző dokumentum.
- A felfedezőjegyzetek az értékalapú kínálat alapanyagai; Az AI gyorsan strukturált piszkozattá alakítja őket.
- Alapozza meg a megtérülést az ügyfelek által megadott adatokra, tartományra, írja le egyértelműen a feltételezéseket, kerülje a garanciális nyelvezetet.
- Soha ne engedje, hogy a mesterséges intelligencia megegyezzen az árakkal; Ön hozzáadja a számokat a hivatalos forrásból, az AI csak szerkeszti a prezentációt.
- Kapcsolja össze az egyes problémákat egy forrással, és erősítse meg a hatókört/ütemezést a műszaki csapattal.
- A jó javaslat korán és csendesen kezeli az ismert kifogásokat a dokumentumon belül.
Pályázati feladat
Írjon egy valós vagy reális felfedezési forgatókönyvet (ügyfél probléma, legalább két konkrét mérőszám, költségvetési jel). Ezekkel a megjegyzésekkel kérje meg az AI-t, hogy készítsen ajánlattervezetet, amely nem tartalmazza az árat és a ROI-t. Ezután alakítsa át a ROI részt egy olyan verzióvá, amelyben feltevések szerepelnek, kizárólag az ügyfél által megadott mérőszámok és az Ön reális hatástartománya alapján. Adja hozzá saját maga az ártáblázatot, és egyszerűen kérje meg az AI-t, hogy szerkessze a prezentációját. Végül megkérdeztem az AI-t: „mi három kifogása lenne egy pénzügyi igazgatónak ezzel a javaslattal szemben?” ", és értékelje, hogy tervezete megfelel-e ezeknek a kifogásoknak.