Nyereség:
- Képesség az ideális ügyfélprofil (ICP) és a vásárló személyének tisztázására az AI segítségével
- A potenciális ügyfelek strukturált minősítésének képessége olyan keretrendszerekkel, mint a BANT és a MEDDIC
- Képes a mesterséges intelligencia által előállított vállalati/személyi információk forrással szembeni ellenőrzésére vonatkozó fegyelem alkalmazására
Az értékesítés legdrágább hibája, ha rossz személlyel beszél. Egy képviselő heteket tölt azzal, hogy elmagyarázza a megfelelő terméket a rossz vásárlónak a megfelelő időben, és végül azt a választ kapja, hogy "nincs költségvetés" vagy "nem én döntök". Ám ezek az információk nagyrészt az első kapcsolatfelvétel előtt kinyerhetők. Pontosan ezt teszi a vezető kutatás és minősítés: korán meg kell különböztetni, hogy ki lehet az Ön ügyfele, és ki az időpocsékolás. Ebben az egységben megtanulhatja, hogyan használhatja az AI-t ennek a folyamatnak a motorjaként; Lépésről lépésre látni fogjuk, az Ideális Ügyfélprofil (ICP) és a vásárlói személyiségek létrehozásától a pontozásig olyan keretrendszerekkel, mint a BANT és a MEDDIC. Tegyünk egy figyelmeztetést az elején: az AI által készített vállalati és személyi információkat soha nem tekintik „valósnak” anélkül, hogy ellenőriznék őket.
Ideális ügyfélprofil (ICP) és vásárlói személy
Az ICP a válasz arra a kérdésre, hogy "milyen cégtípus az ideális vásárló számunkra?" Persona az a személy, akivel a vállalaton belül beszél. Két különböző dologról van szó: az ICP határozza meg a vállalatot (firmografikus), a személy határozza meg a személyt.
koncepció
Mi határozza meg
Példa jelek
ICP (firmographic)
Ideális társaság
Ágazat, alkalmazottak száma, forgalom, földrajz
ICP (technográfiai)
A cég által használt technológia
CRM, infrastruktúra, szoftver, amit használnak
Persona
Személy a döntési folyamatban
Cím, célok, fájdalompontok, KPI-k
Firmografikus jelek válaszolnak a "Méretét tekintve megfelelő ez a cég számunkra?" A technográfiai jelek választ adnak arra a kérdésre, hogy „Használnak-e már olyan technológiát, amely kiegészíti/konfliktusban áll velünk?” Például azok a vállalatok, amelyek egy bizonyos e-kereskedelmi infrastruktúrát használnak, kész talajt jelenthetnek az Ön integrációjához.
ICP-definíciós prompt: "Alább találhatók az elmúlt 12 hónapban megszerzett 10 legjobb ügyfél jellemzői. Hozzon létre egy Ideális ügyfélprofilt (ICP) úgy, hogy megtalálja bennük a KÖZÖS mintákat. Készítsen egy táblázatot a következő dimenziókkal: iparág, létszámtartomány, éves forgalmi tartomány, földrajz, használt technológiák, tipikus fájdalompont. Csak a mintákra hagyatkozzon az adatokban, az ügyfelek nem adják hozzá az adatokat. {{customer_list}}"
Személyes kivonatolási felszólítás: "A(z) {{terméket}} értékesítjük. ICP-nk: {{icp_summary}}. Határozzon meg 3 személyt, amely befolyásolja a vásárlási döntést ezekben a vállalatokban. Minden személy esetében: - Cím - Elsődleges célok és KPI-k, amelyek alapján mérik őket - A 2 legjobb fájdalompont - Termékünk értékajánlata az ő nyelvükre lefordítva - 2 pont, amely tiltakozhat a vásárlás ellen."
Képesítési keretrendszerek: BANT és MEDDIC
Strukturált kérdésekkel mérjük, hogy egy lead „valódi-e”. Két közös keretrendszer:
TAPE – a gyors, könnyű jellemzéshez:
- Költségvetés: Vannak-e fizetési források?
- Hatóság: Hozhat-e döntéseket az, akivel beszélek?
- Szükséglet: Valós, sürgős szükség van?
- Idővonal: Mikor tervezik megkapni?
MEDDIC – mélyebb komplex, nagy B2B értékesítésekhez:
- Mérőszámok: Az ügyfél által mért számszerű haszon.
- Gazdaságos vásárló: Az a személy, aki ténylegesen irányítja a költségvetést.
- Döntési kritériumok: Döntési kritériumok.
- Döntési folyamat: Döntési folyamat és lépések.
- Fájdalom azonosítása: Konkrét fájdalom.
- Bajnok: Az a személy, aki belül megvéd.
Keret
mikor
mélysége
SZALAG
Rövid ciklus, alacsony-közepes érték
gyors megszüntetése
MEDIC
Hosszú ciklus, nagy érték, több érdekelt fél
mély, szisztematikus
Tipp: Kisebb, gyors eladásokhoz kezdje a TAPE-vel; Váltson a MEDDIC-re, ahogy az ügylet növekszik és az érintettek száma növekszik. Mondja el egyértelműen az AI-nak, hogy melyik keretrendszerrel szeretne pontot szerezni, különben összekeverheti a kettőt.
Kutatási összefoglaló és hozzárendelési pontozás az AI-val
Itt két feladathoz használunk mesterséges intelligenciát: (1) foglalja össze keretenként a birtokában lévő nyers információkat, (2) javasoljon pontszámot. A pontszám egy "előzetes rangsor" az Ön számára, nem a végső döntés.
Lead minősítési felszólítás (BANT): "Értékelje ki a következő lead megjegyzéseket a BANT keretrendszerrel. Adjon 0-5 pontot minden dimenzióhoz, és írja le az indoklást. Ha hiányzik az információ, mondja azt, hogy "nincs adat", NE TALÁLJON. Vizsgálat: összpontszám, "meleg/meleg/hideg" címke és a következő lépés javaslata. Vezető megjegyzések:- Vállalat: {{vállalkozás:}}-t) {{interview_notes}}"
A potenciális ügyfelek listájának fontossági sorrendbe állítása: "Rendezze szét a következő 20 leadet az ICP-nknek való megfelelőségük szerint ({{icp_summary}}). Minden leadnél: alkalmassági pontszám (0-100), legerősebb illeszkedési jel, legnagyobb bizonytalanság. Az alacsony pontszámmal rendelkezők számára írja le röviden az okot. Ha hiányoznak a vállalati adatok, jelölje be a FITTING, {lead_list},{lead_listed}
Gyenge felszólítás / Erős felszólítás
GYENGE: "Jó ez az ólom?" (Eredmény: gyengécske, egyszavas megjegyzés.) ERŐS: "Ezt a leadet a BAND keretrendszerrel pontozza. Adjon 0-5-öt minden dimenzióhoz, írjon indoklást, jelölje meg a hiányzó információt "nincs adat"-ként, és az összpontszám alapján javasolja a következő lépést. Ne lépje túl a jegyzeteit."
Előállítás kockázata: Forrásellenőrzés
A mesterséges intelligencia hitelesen képes olyan információkat gyártani egy cégről vagy személyről, amelyet nem tud: forgalom, alkalmazottak száma, beosztás, akár a döntéshozó neve is. Ha kapcsolatba kerül ezzel az információval, egy csapásra elveszíti hitelességét.
Vigyázat: Ellenőrizze a mesterséges intelligencia által visszaadott cégspecifikus adatokat (forgalom, növekedés, vezetői név, technológiai halom) az elsődleges forrásból: a cég saját webhelye, LinkedIn, hivatalos hírlevelek. Ne használjon ellenőrizetlen információkat tájékoztatási célokra.
Egy egyszerű ellenőrzési munkafolyamat:
- Kérje meg az MI-t, hogy „tegyen egy forráscímkét minden követelésre” a vezető összefoglalóhoz.
- Egyenként ellenőrizze a forrásból az "Ellenőrzés" megjelölésű tételeket.
- Az ellenőrzött információk feldolgozása a CRM-be; Törölje, ami nem ellenőrizhető.
- Csak ellenőrzött információkkal frissítse a pontszámot.
- Csak ezután térjen át a tájékoztatásra.
Mini tok
A B2B SaaS képviselője, Kaan egy 50 fős vezető listát ad az AI-nak, és azt az ICP-alkalmasság szerint rendezi. „Az A cég az elmúlt negyedévben elérte a 200 alkalmazottat” – mondja az AI. Kaan megnyitja a céget a LinkedIn-en; Az alkalmazottak száma 60 körül van. AI eltúlzott. Kaan ezt a jelet "ellenőrizendő"-ként jelöli meg, beírja a valós számot és levonja a pontszámot. Cserébe megerősíti a mesterséges intelligencia „B vállalat hamarosan új piacot nyit” jelzését új bejegyzésekkel a vállalat karrieroldalán, és előtérbe helyezi ezt a vezető szerepet. Eredmény: A mesterséges intelligencia 50 vezetést rangsorolt percek alatt, Kaan érvényesítette a listát, és a 8 igazán forró vezetésre összpontosított.
Gyakori hibák
- Nyomozás megkezdése az ICP azonosítása nélkül (mindenkit megcélozva, senkit nem lövök le).
- Az AI által biztosított vállalati adatok feldolgozása a CRM-be azok ellenőrzése nélkül.
- BANT és MEDDIC keverése és félpontozás.
- Lehetővé teszi, hogy az AI kitöltse a hiányzó információkat a „találatával”.
- Azt gondolni, hogy a pontszám abszolút igazság, és ellehetetleníti az emberi ítélőképességet.
- A személy helyett csak a társaságra koncentrálva, és kihagyva a „kivel beszélek” szót.
Tipp: Mindig indokolja meg a mesterséges intelligencia pontszámát azzal a kérdéssel, hogy „miért pontozta így?” Ha az indoklás gyenge, akkor a pontszám is gyenge. Az indoklás azt is jelzi, hogy mely pontokat kell ellenőrizni.
Összefoglalva
- Az ICP a céget írja le (firmográfia + technográfia), a persona a személyt; Mindkettő szükséges.
- A BANT a gyors minősítést, a MEDDIC pedig a mélyreható és összetett értékesítést szolgálja.
- A mesterséges intelligencia összefoglalja a kutatásokat és pontszámokat javasol; A végső döntés az emberé.
- A pontszám előzetes rangsor, és indokolással kell kérni.
- Az MI által készített vállalati/személyi információk nem használhatók fel az elsődleges forrás ellenőrzése nélkül.
- A hiányzó információkat "nincs adat" jelöléssel kell ellátni, nem pedig "becslés".
Pályázati feladat
Készítsen listát legutóbbi 5-10 megszerzett ügyfeléről, és kérje meg az AI-t, hogy a fenti ICP prompt segítségével találja meg a közös mintákat. Az eredményül kapott ICP segítségével rangsorolja a 10 leadet. Ezután ellenőrizze a mesterséges intelligencia által a LinkedIn-en és a vállalat webhelyén megfogalmazott összes vállalatspecifikus követelést a 3 legmagasabb pontszámot elérő potenciális ügyfélre vonatkozóan; Jegyezze fel, mely állítások bizonyulnak hamisnak vagy hiányosnak. Ez a gyakorlat egyszerre tanítja az ICP-fegyelmet és az ellenőrző reflexet.