Dobici:
- Stvara idealan profil kupca i piše osobne hladne poruke na temelju stvarnog opažanja.
- Uspostavlja sustav pristojnog praćenja i zahtjeva za upućivanje.
- Izbjegava korištenje koje generira neželjenu poštu i provodi provjere rezerviranog mjesta i relevantnosti.
Dio freelancinga od kojeg se najviše plašite nije obavljanje posla, već pronalaženje posla. Koliko god dobar bio vaš talent, ako vas nitko ne poznaje, vaš će stol ostati prazan. U ovoj jedinici ćemo pronaći kupce sustav, a ne priliku. Dva su koncepta temeljna. Prvi je hladan outreach, kada se po prvi put obratite potencijalnom kupcu koji vas ne poznaje — e-poštom, porukom, ponudom. Druga je razlika u outbound/inbound marketingu: u outbound marketingu idete do kupca (šaljete poruku), u inbound marketingu kupac dolazi k vama (putem vašeg sadržaja, portfelja, preporuka). Zdrava karijera slobodnjaka koristi oboje. Umjetna inteligencija (AI) ovdje je veliki akcelerator: profiliranje potencijalnih kupaca, izrada personaliziranih poruka, priprema naknadnih poruka. Ali ovdje leži najveća zamka AI: proizvodnja nepersonaliziranih, copy-paste spam poruka. Cilj ove jedinice je učiniti AI ne generatorom spama već pomoćnikom u uspostavljanju stvarne ljudske veze.
Zašto većina hladnih poruka propadne?
Jer druga osoba u prvoj rečenici razumije da je poruka napisana "ne za sebe, nego za sve". Rečenica "Dobar dan, ja sam profesionalni dizajner, želio bih razgovarati o svojim uslugama" je buka koja dolazi desetke puta dnevno. Tajna uspješne poruke je u jednoj riječi: relevantnost. Poruka je pročitana ako se dotiče stvarne situacije druge strane. Rečenica "Primijetio sam da obrazac za rezervaciju na vašoj web stranici ne radi na mobitelu, mogu to popraviti za 2 dana" jača je od tisuću općenitih poruka. AI vam pomaže uspostaviti upravo taj odnos — ali prvo morate stvarno ispitati drugu stranu. AI ne može istraživati; Pravi detalj koji pronađete pretvara u snažnu poruku.
Slaba hladna poruka
Jaka hladna poruka
"Želio bih promovirati svoje usluge."
"Primijetio sam da su cijene na vašoj stranici jelovnika zastarjele."
Isti tekst za sve
Jedno personalizirano opažanje + jedan prijedlog
govori o sebi
Govori o problemu kupca
Dugi sve govori
Jedan kratak, jasan poziv na akciju
Savjet: Formula za dobru hladnu poruku: 1 stvarno zapažanje + 1 jasna korist + 1 mali poziv na akciju. “Primijetio sam ovo” (zapažanje), “evo kako ovo mogu poboljšati” (korist), “Što kažete na sastanak od 15 minuta?” (mali korak). Zatražite malo "da", a ne dugu ponudu.
Korak po korak: Sustav za pronalaženje kupaca s umjetnom inteligencijom
- Idealan profil kupaca. Razjasnite kome želite služiti (industrija, veličina, problem).
- Napravite popis. Istražite i sami navedite stvarne potencijalne kupce koji odgovaraju ovom profilu.
- Osobno zapažanje. Pronađite stvarnu, specifičnu opservaciju (problem/prilika) za svakog kandidata.
- Skica poruke. Recite umjetnoj inteligenciji opažanje i neka napiše kratku, osobnu prvu poruku.
- Plan praćenja. Ako nema odgovora, pripremite blagu poruku podsjetnika nakon 3-5 dana.
- Mjerenje. Koliko poruka, koliko odgovora, koliko razgovora, koliko poslova — pratite brojke i pročistite poruku.
Zajedničko uspostavljanje izlaznog i ulaznog marketinga
Zamorno je ovisiti samo o hladnim porukama; Za svaki posao koji tražite od nule. Dakle, istovremeno njegujete "ulazni" kanal: dijeljenje redovnog sadržaja, ažuriranje vašeg portfelja, traženje preporuka od zadovoljnih kupaca. Najvrjedniji kupci često dolaze s preporukama — jer je povjerenje već preneseno. Zato na kraju svakog obavljenog zadatka pristojno pitajte "znate li nekoga poput vas?" Pitati je najjeftiniji marketing s najvećim povratom. AI vam također pomaže napisati ovu poruku zahtjeva za savjet prirodnim i neopresivnim tonom.
tri mini kućišta
Slučaj 1 — Osobno opažanje dovelo je do vrtoglavog porasta stope odgovora. Jedan web programer dobivao je samo 2 odgovora od 100 poruka s općom promotivnom porukom. S AI-om je svakoj poruci počeo dodavati stvarna opažanja sa stranice te tvrtke ("vaš obrazac za kontakt daje pogrešku"). Pri istoj glasnoći, stopa odgovora porasla je s 2 na 11; Završio je 3 posla.
Slučaj 2 — Spam poruka uzrokovala je gubitak ugleda. Konzultant je rekao umjetnoj inteligenciji da "napiše uvodnu poruku za 50 ljudi" i svima ih je poslao s istim tekstom. Rezervirano mjesto "[ime tvrtke]" u porukama nije izbrisano u nekima od njih. Kupci su to podijelili u grupi i ismijavali ga; Ime konzultanta spominjalo se negativno. Lekcija: nepersonalizirana masovna razmjena poruka ne pokreće posao, potrebna je reputacija.
Slučaj 3 — Traženje savjeta je napunilo cjevovod. Prevoditelj je nakon svakog slanja poslao ljubazan zahtjev za savjet koji je izradio AI. Od 10 odrađenih poslova došle su 4 preporuke, a iz tih preporuka 2 nova kupca. Bez ikakvih hladnih poruka, polovica posla ostvarenog u 2 mjeseca došla je iz usta zadovoljnih kupaca.
Četiri predloška za kopiranje
1) Profiliranje idealnog kupca:
Vaša uloga: prodajni strateg. Radim u [niši] kao [profesija]. Napravite moj profil idealnog kupca: industrija, veličina tvrtke, tipični problemi, razina proračuna, titula donositelja odluka i gdje ih mogu pronaći. Budite konkretni; Izbjegavajte uobičajene izraze.
2) Osobna hladna poruka (temeljena na promatranju):
Napišite kratku, osobnu prvu poruku tom potencijalnom klijentu. Struktura: 1 stvarno zapažanje + 1 jasna korist + 1 mali poziv na akciju (npr. 15-minutni poziv). Ton: pun poštovanja, ne prenametljiv, kratak. Ne kao prodajna brošura. Razgovaraj o njegovoj situaciji, ne o sebi. Moje zapažanje: [stvarno zapažanje]. Nudim: [korist].
3) Molimo vas da pratite poruku:
Na ovu prvu poruku u 4 dana nije bilo odgovora. Napišite kratku naknadnu poruku s jednim pitanjem koja nije nametljiva. Nemojte biti optužujući ("zašto se nisi vratio?"); Neka vas podsjeti na vrijednost i ponudi jednostavan izlaz. Prva poruka: [tekst].
4) Poruka zahtjeva za preporukom:
Upravo sam završio posao za [klijenta] i on je bio zadovoljan. Napišite joj kratku poruku punu zahvalnosti, ali ne pretjeranu, uljudno je pitajući poznaje li nekoga poput vas. Neka bude prirodno i iskreno.
Slab upit / Jak upit
Slabo: "Napišite uvodnu poruku za 50 potencijalnih kupaca."
Rezultat: Poruke koje su iste za sve, nisu personalizirane, mirišu na spam, vjerojatno su ostavljene kao rezervirana mjesta i otići će u otpad.
Snažno: "Napišite osobnu hladnu poruku ovoj jednoj tvrtki. Moje stvarno zapažanje: aktivni su na Instagramu, ali nemaju funkcionalnu web stranicu u poveznici profila, propuštaju kupce. Prednost koju nudim: jednostavna stranica usmjerena na prodaju u 5 dana. Poziv na akciju: kratak 15-minutni razgovor. Koristite kratak ton s poštovanjem koji govori o njihovoj situaciji, a ne o mojoj."
Rezultat: jedna snažna poruka koja je specifična za tu tvrtku, relevantna i vjerojatno će se čitati i na nju će se odgovoriti.
Razlika dolazi od davanja umjetnoj inteligenciji jednog stvarnog kupca i jednog stvarnog opažanja; Cilj je osobna veza, a ne masovna proizvodnja.
Uobičajene greške
- Slanje iste poruke svima. Poruka koja nije personalizirana ne može izgraditi relevantnost; nečitljiv.
- Govorite o sebi. Kupca zanima vlastiti problem, a ne vas; poći od toga.
- Tražiti veliko "da" u prvoj poruci. Zatražite mali sastanak, a ne trenutni posao.
- Ne pratim. Većina posla ne dolazi na prvu poruku, već na drugi-treći kontakt.
- Ne tražeći savjet. Ostaviti prazan najjeftiniji kanal znači ostaviti novac na stolu.
Oprez: Ostavljanje rezerviranih mjesta ("[naziv tvrtke]", "[naziv]") u skupnim porukama najrazornija je pogreška koja odaje da koristite AI. Prije slanja pročitajte svaku poruku jednu po jednu. Osim toga, slanje masovne e-pošte bez dopuštenja može potpasti pod zakon o neželjenoj pošti u nekim zemljama; Uspostavite osobne i malobrojne, uistinu relevantne kontakte.
Ukratko
Pronalaženje kupaca nije sreća, to je sustav: idealan profil, stvarna lista, osobno promatranje, tekstualna poruka, nježno praćenje i mjerenje. Snaga hladnog slanja poruka proizlazi iz relevantnosti; AI ovu relevantnost pretvara u snažan tekst, ali vi pronalazite pravo zapažanje. Uravnotežite izlazni marketing s ulaznim kanalima i preporukama. Najveća zamka je pretvaranje umjetne inteligencije u generator neželjene pošte; Najveća prilika je učiniti ga akceleratorom istinske ljudske povezanosti.
Zadatak aplikacije
Pronađite 5 stvarnih tvrtki koje odgovaraju vašem profilu idealnog kupca. Za svaki izvucite stvarno, konkretno opažanje. Nacrtajte personaliziranu hladnu poruku za svakoga pomoću predloška 2, zatim ih pročitajte i personalizirajte jednu po jednu. Zapravo pošaljite barem 3 od njih i bilježite tjedan dana koliko ste odgovora dobili.
popis za provjeru
- [ ] Razjasnio sam svoj profil idealnog kupca (sektor, problem, donositelj odluka).
- [ ] Mogu napisati kratke hladne poruke na temelju osobnih zapažanja.
- [ ] U svojim porukama polazim od problema kupca, ne od sebe.
- [ ] Imam isplaniranu pristojnu naknadnu poruku ako nema odgovora.
- [ ] Prije slanja svake poruke radim rezervirano mjesto i provjeravam relevantnost.
- [ ] Imam naviku pitati za savjet nakon svakog obavljenog zadatka.