Strategija određivanja cijena i ponude: izražavanje vrijednosti pomoću umjetne inteligencije

Dobici:

• Razlikuje cijene na temelju troškova i cijene na temelju vrijednosti te utvrđuje scenarije cijena.
• Piše okvir ponude koji počinje problemom kupca, a ne cijenom.
• Priprema smirene odgovore usmjerene na vrijednost na tipične prodajne prigovore.

Većina freelancera je dobra u obavljanju posla, ali su bespomoćni u određivanju cijene. Napetost "Ako želim manje, mogu te natjerati da promašiš, ako želim više, mogu te preplašiti" najiscrpniji je kutak karijere. U ovoj jedinici, cijene ćemo pripisati metodi, a ne emocijama. Tri su osnovna pojma. Prva je troškovna baza: stvarno vrijeme koje provedete radeći posao, troškovi vozila i previđeni fiksni troškovi; Vaša cijena nikada ne smije pasti ispod ove. Drugo je određivanje cijene temeljeno na vrijednosti, što znači postavljanje cijene ne na temelju sati koje potrošite, već na temelju vrijednosti koju pružate/održavate za kupca — logotip nije "posao od 3 sata", već "lice robne marke koje će se koristiti 5 godina". Treće, prijedlog (prijedlog), čiju cijenu i opseg prezentirate kupcu; Dobra ponuda ne brani cijenu, ona govori vrijednost. Ovdje vam umjetna inteligencija (AI) omogućuje izradu scenarija cijena, izradu nacrta ponuda i pripremu odgovora na prigovore — ali samo vi potvrđujete konačnu brojku i profitabilnost.

Zašto je cijena po satu često zamka?

Ako cijenite po satu, zarađujete manje kako ubrzavate — apsurdna kazna. Zar majstor koji s desetogodišnjim iskustvom može obaviti posao za 2 sata zaslužuje manje od početnika koji isti posao može obaviti za 8 sati? Cijene temeljene na vrijednosti rješavaju ovu kontradikciju: kupac kupuje "je li njegov problem riješen", a ne "koliko je sati potrebno". Ipak, računanje na sat potrebno je kao sigurnosna mreža; Nijedna ponuda ne smije pasti ispod cijene sata koji ćete potrošiti. U praksi, zdrav način je sljedeći: postavite cijenu prema vrijednosti, ali provjerite osnovu s troškom.

Model određivanja cijene

Kada je prikladno?

rizik

po satu

Posao koji se stalno mijenja s neizvjesnim opsegom

Kako ubrzavate, vaša se zarada smanjuje

fiksni projekt

Jasan opseg, ponovljiv rad

Ako se opseg pomakne, gubite novac

Paket/pretplata

Usluga koja zahtijeva kontinuitet

Ako ne isporučite vrijednost, slijedi otkazivanje.

temeljen na vrijednosti

Posao koji pruža neto povrat kupcu

Vrijednost se mora mjeriti i braniti

Savjet: prije postavljanja cijene za posao, odgovorite na ovo pitanje: "Što ovaj posao dobiva ili sprječava za kupca?" Ako možete izraziti odgovor u brojevima (npr. "ušteđeno 10 sati mjesečno", "povećana konverzija"), svoju cijenu možete postaviti kao mali postotak te brojke.

Korak po korak: Postavite cijene i ponude pomoću AI

1. Osnova troškova. Izračunajte stvarne sate i troškove posla; Daj ovo kao osnovu za AI.
2. Vrijednosni recept. Zapišite opipljivu korist (vrijeme, novac, smanjenje rizika) koju posao pruža korisniku.
3. Izrada scenarija. Zatražite AI za 3 scenarija cijena: niska/srednja/visoka, što svaki uključuje.
4. Nacrt prijedloga. Prije cijene ispišite tekst ponude koji objašnjava problem i rješenje.
5. Proba prigovora. Pripremite odgovore na prigovore poput "skupo je", "razmislimo o tome", "dobili smo drugu ponudu".
6. Odobrenje i kontrola. Konačnu provjeru brojke, opsega i uvjeta plaćanja sami izvršite i dostavite.

Kostur dobre ponude

Slaba ponuda počinje cijenom; Jaka ponuda počinje s problemom. Redoslijed je: (1) sažeti korisnikov problem na njegovom ili njezinom jeziku — prenosi poruku "Razumijem te"; (2) opisati rješenje i opseg; (3) navesti očekivani ishod (bez pretjerivanja); (4) ponudu cijene i mogućnosti paketa; (5) razjasnite sljedeći korak ("ako odobrite, počet ćemo za X dana"). Cijena se čini mnogo manjom kada stigne nakon što je vrijednost objašnjena. Dodatno, postavljanje roka valjanosti na ponudu ("ova cijena vrijedi 7 dana") stvara blagu hitnost kod kupca koji odgađa odluku.

tri mini kućišta

Slučaj 1 — Cijena temeljena na vrijednosti povećana 4 puta. Marketer putem e-pošte postavljao je kampanju za 2500 TL. Uz AI, "što ova kampanja može donijeti kupcu?" Obradio je pitanje i uokvirio svoju ponudu kao "slična postavka donijela je X prometa u prošlom mandatu". Prodao je isti posao za 10.000 TL; Kupac se nije cjenkao jer je govorio o povratu, a ne o cijeni.

Slučaj 2 — Fiksna cijena + neto pokriće spriječenog gubitka. Programer softvera dobio je posao na "malo mjesto" na sat; Opseg je postojano rastao, posao se utrostručio, profit je opao. Na sljedećem poslu napisao je jasnu sveobuhvatnu fiksnu ponudu s AI; dodan redak "dodatni modul: +X TL" za svaki zahtjev izvan opsega. Ovaj put je zaradio 60% više od posla iste veličine.

Slučaj 3 — Ponovno saslušanje prigovora spasilo je dogovor. Konzultant je u prošlosti izgubio 2 posla jer je bio zatečen prigovorom "preskupo je". Pripremljeni smireni odgovori usmjereni na vrijednost na 5 tipičnih prigovora s AI. Na sljedeći prigovor "imamo ograničen proračun" dao je spreman odgovor, uputio ga na ulazni paket i dobio posao od 4000 TL umjesto da ga izgubi.

Četiri predloška za kopiranje

1) Tri scenarija cijena:

Vaša uloga: savjetnik za cijene. Osnovica troškova posla: [sat x satnica + trošak]. Vrijednost pružena kupcu: [opipljiva korist]. Predloži mi 3 cjenovna scenarija: ekonomičan / uravnotežen / sveobuhvatan. Za svaki: što uključuje, za koga je prikladan, preporuka za raspon cijena. Potvrdit ću konačnu brojku; Napiši svoje razloge.

2) Vrijednosno orijentirani nacrt prijedloga:

Napišite nacrt ponude za ovaj posao. Redoslijed: 1) sažeti klijentov problem na njihovom jeziku, 2) opisati rješenje i opseg, 3) navesti očekivani rezultat BEZ ISPITIVANJA, 4) predstaviti opcije paketa (ostaviti cijenu [ISPUNITI]), 5) sljedeći korak. Ton: umirujući, smiren. Napomena kupca: [napomena]. Nemojte izmišljati nikakve brojke ili rezultate.

3) Proba odgovora na prigovor:

Kao freelancer, pripremite mirne, vrijednosno orijentirane, nedefanzivne odgovore na sljedećih 5 prigovora: "skupo", "razmotrimo", "primili smo drugu ponudu", "ograničen proračun", "postoji li jamstvo". Neka svaki odgovor bude kratak i odvedite kupca na sljedeći korak ako je moguće.

4) Rečenica opravdanja cijene:

Napišite 3 kratke rečenice obrazloženja koje temelje cijenu sljedećeg paketa na vrijednosti koju pruža kupcu: [paket i cijena]. Budite jasni, bez pretjerivanja, bez kritiziranja protivnika.

Slab upit / Jak upit

Slab: "Navedite cijenu za ovaj posao."

Rezultat: Nasumični broj ubačen bez poznavanja tržišta, vašeg troška i vrijednosti, što bi vas moglo dovesti do gubitka ili propuštanja posla.

Güçlü: "Uloga je konzultant za cijene. Za ovaj posao potrebno mi je oko 12 sati, moj sat je 400 TL, dodatni trošak je 500 TL. Korist za kupca je što će web stranica početi primati rezervacije. Postavite 3 scenarija cijena s ovim informacijama i napišite obrazloženje za svaki; ja ću donijeti odluku."

Rezultat: Tri jasna scenarija koja štite Vaš donji trošak i vrijednost, iz kojih možete napraviti informirani izbor.

Razlika dolazi od davanja AI-ju vaše cijene, vrijednosti i prava odlučivanja.

Uobičajene greške

• Biti zarobljen u satu. Ako se vaša zarada smanjuje dok ubrzavate, model je pogrešan.
• Ponuda počinje cijenom. Cifra koja dolazi bez objašnjenja vrijednosti uvijek izgleda skupo.
• Ne pripisujući odstupanje opsega cijeni. Dodatni zahtjev je dodatna linija; gomilaju se besplatni "sitni dodaci".
• Vjerujući tržišnom broju koji je napravio AI. Potvrdite tvrdnju "ovo je tržište" stvarnim primjerima.
• Odlazak nespreman na prigovor. Doći će prigovor; Uvježbana reakcija bolja je od reakcije panike.

Oprez: AI može proizvesti točne brojke poput "ovaj posao je na tržištu za X dolara". Ovo je procjena i možda nije ažurirana. Prave cijene za vašu regiju, nišu i razinu iskustva; Provjerite s nekoliko postova, kolegama i prošlim radom.

Ukratko

Određivanje cijene je metoda, a ne emocija. Donji trošak vas štiti od štete; Cijene temeljene na vrijednosti oslobađaju vaš prihod od zarobljeništva sata. Dobra ponuda ne počinje cijenom, već problemom kupca, a smanjuje cijenu obrazloženjem vrijednosti. AI; izrađuje scenarije cijena, nacrte prijedloga i odgovore na prigovore. Ali uvijek ste vi taj koji potvrđuje stvarni trošak, stvarno tržište i konačnu brojku.

Zadatak aplikacije

Odaberite tipičan posao koji radite. Najprije izračunajte stvarni donji trošak (sati x plaća + troškovi). Zatim izradite tri scenarija cijena s predloškom 1 i nacrt prijedloga usmjerenog na vrijednost s predloškom 2. Na kraju, s 3. predloškom pripremite odgovor na prigovor kojeg se najviše bojite i uvježbajte ga naglas. Zabilježite koliko je puta vaš donji trošak scenarij koji odaberete.

popis za provjeru

• [ ] Mogu izračunati stvarnu osnovu troškova posla.
• [ ] Razumio sam razliku između cijene na temelju vrijednosti i cijene po satu.
• [ ] Mogu postaviti tri cjenovna scenarija (ekonomski/uravnotežen/sveobuhvatan).
• [ ] Ponudu započinjem problemom kupca, a ne cijenom.
• [ ] Imam najmanje 3 tipična mirna odgovora spremna na prigovor.
• [ ] Provjeravam tvrdnje o cijenama koje proizvodi AI sa stvarnim tržištem.