Voditelj istraživanja i kvalifikacija

Dobici:

• Sposobnost razjašnjavanja profila idealnog kupca (ICP) i osobnosti kupca uz pomoć umjetne inteligencije
• Sposobnost kvalificiranja vodi na strukturiran način s okvirima kao što su BANT i MEDDIC
• Sposobnost primjene discipline provjere podataka o tvrtki/osobi koje proizvodi AI u odnosu na izvor

Najskuplja greška u prodaji je razgovor s krivom osobom. Predstavnik tjednima objašnjava pravi proizvod krivom kupcu u pravo vrijeme i na kraju dobije odgovor "nema budžeta" ili "Nisam ja taj koji odlučuje". Ipak, te se informacije uglavnom mogu izvući prije prvog kontakta. Upravo to čini vodeće istraživanje i kvalifikacija: rano razlučite tko bi zapravo mogao biti vaš kupac, a tko je gubitak vremena. U ovoj ćete jedinici naučiti kako koristiti AI kao motor ovog procesa; Vidjet ćemo korak po korak, od stvaranja profila idealnog kupca (ICP) i persona kupaca do bodovanja s okvirima kao što su BANT i MEDDIC. Stavimo upozorenje na početak: informacije o tvrtkama i osobama koje proizvodi umjetna inteligencija nikada se ne smatraju "pravima" bez provjere.

Profil idealnog kupca (ICP) i persona kupca

ICP je odgovor na pitanje "koji je tip tvrtke idealan kupac za nas?" Persona je osoba s kojom razgovarate unutar te tvrtke. To su dvije različite stvari: ICP definira tvrtku (firmografski), persona definira osobu.

koncept

Ono što definira

Primjeri signala

ICP (firmografski)

Idealno društvo

Sektor, broj zaposlenih, promet, geografija

ICP (tehnološki)

Tehnologija koju tvrtka koristi

CRM, infrastruktura, softver koji koriste

Persona

Osoba u procesu odlučivanja

Naslov, ciljevi, bolne točke, KPI

Firmografski signali odgovaraju na pitanje "Je li ova tvrtka prikladna za nas u smislu veličine?" Tehnografski signali odgovaraju na pitanje "Koriste li već tehnologiju koja nas nadopunjuje/kosi s nama?" Na primjer, tvrtke koje koriste određenu infrastrukturu e-trgovine mogu biti spremno tlo za vašu integraciju.

Uputa za definiciju ICP-a: "Ispod su karakteristike 10 najboljih kupaca koje smo pridobili u posljednjih 12 mjeseci. Stvorite profil idealnog kupca (ICP) pronalaženjem UOBIČAJENIH obrazaca u njima. Napravite tablicu sa sljedećim dimenzijama: industrija, raspon broja zaposlenih, raspon godišnjeg prometa, geografija, tehnologije koje koriste, tipična bolna točka. Oslanjajte se samo na obrasce u podacima, nemojte dodavati pretpostavke izvan podataka. Najbolji kupci: {{customer_list}}"

Upit za izdvajanje osobe: "Prodajemo {{product}}. Naš ICP je {{icp_summary}}. Definirajte 3 osobe koje utječu na odluku o kupnji u tim tvrtkama. Za svaku osobu:- Titula- Primarni ciljevi i KPI-ovi prema kojima se mjere- 2 najveće boli- Prijedlozi vrijednosti našeg proizvoda prevedeni na njihov jezik- 2 boda koji mogu prigovoriti kupnji"

Kvalifikacijski okviri: BANT i MEDDIC

Strukturiranim pitanjima mjerimo je li potencijalni klijent "pravi". Dva uobičajena okvira:

TRAKA — za brzu, laganu karakterizaciju:

• Proračun: Postoje li sredstva za plaćanje?
• Autoritet: Može li osoba s kojom razgovaram donositi odluke?
• Potreba: Postoji li stvarna, hitna potreba?
• Vremenski okvir: Kada ga planiraju primiti?

MEDDIC — dublje za složenu, veliku B2B prodaju:

• Mjerni podaci: Numerička korist koju mjeri kupac.
• Ekonomski kupac: Osoba koja zapravo kontrolira proračun.
• Kriteriji odluke: Kriteriji odluke.
• Proces odlučivanja: Proces odlučivanja i koraci.
• Prepoznajte bol: Konkretna bol.
• Šampion: Osoba koja vas brani iznutra.

Okvir

kada

dubina

TRAKA

Kratki ciklus, niska-srednja vrijednost

brza eliminacija

MEDIĆ

Dugi ciklus, visoka vrijednost, više dionika

duboko, sustavno

Savjet: Za male, brze prodaje, počnite s TRAKOM; Prijeđite na MEDDIC kako posao raste i broj dionika se povećava. Jasno recite umjetnoj inteligenciji s kojim okvirom želite postići bodove ili ih može pobrkati.

Sažetak istraživanja i bodovanje atribucije s AI

Ovdje koristimo AI za dva posla: (1) sažimanje sirovih informacija koje imate po okviru, (2) sugeriranje rezultata. Rezultat je za vas "preliminarni poredak", a ne konačna odluka.

Upit za kvalifikaciju potencijalnog klijenta (BANT): "Procijenite sljedeće glavne bilješke pomoću BANT okvira. Dajte 0-5 bodova za svaku dimenziju i napišite svoje obrazloženje. Ako informacije nedostaju, recite 'nema podataka', NE POGAĐAJTE. Ispitajte: ukupni rezultat, oznaku 'vruće/toplo/hladno' i prijedlog sljedećeg koraka. Vodeće bilješke:- Tvrtka: {{company}}- Ispitanik/titula: {{person}}- Bilješke: {{interview_notes}}"

Upit za određivanje prioriteta na popisu potencijalnih klijenata: "Razvrstaj sljedećih 20 potencijalnih klijenata prema njihovoj prikladnosti našem ICP-u ({{icp_summary}}). Za svaki potencijalni klijent: rezultat prikladnosti (0-100), najjači signal prikladnosti, najveća nesigurnost. Za one s niskim rezultatima, kratko napišite razlog. Ako nedostaju podaci o tvrtki, označite PRIKLADNO, 'mora biti potvrđeno'. Popis potencijalnih klijenata: {{lead_list}}"

Slab upit / Jak upit

SLABO: "Je li ovaj trag dobar?" (Rezultat: slab komentar od jedne riječi.) SNAŽNO: "Ocijenite ovu prednost korištenjem okvira BAND. Dajte 0-5 svakoj dimenziji, napišite opravdanje, označite informacije koje nedostaju kao 'nema podataka' i predložite sljedeći korak na temelju ukupnog rezultata. Nemojte ići dalje od svojih bilješki."

Rizik od lažiranja: Provjera izvora

AI može vjerodostojno izmisliti informacije koje ne zna o tvrtki ili osobi: promet, broj zaposlenika, titulu, čak i ime donositelja odluka. Ako dođete u kontakt s ovim informacijama, izgubit ćete vjerodostojnost u jednom potezu.

Oprez: provjerite sve podatke specifične za tvrtku koje AI vraća (promet, rast, izvršno ime, tehnološki skup) iz primarnog izvora: web-mjesta tvrtke, LinkedIna, službenih biltena. Ne koristite neprovjerene informacije u kontaktu s javnošću.

Jednostavan radni tijek provjere:

1. Zamolite AI da "stavi oznaku izvora na svaku tvrdnju" za glavni sažetak.
2. Provjerite svaku stavku s oznakom "Mora se provjeriti" iz izvora jednu po jednu.
3. Obraditi provjerene podatke u CRM; Izbrišite ono što se ne može provjeriti.
4. Ažuriraj bodovanje samo provjerenim informacijama.
5. Tek tada prijeđite na outreach.

Mini torbica

Predstavnik B2B SaaS-a Kaan daje popis od 50 ljudi AI-ju i sortira ga prema ICP-ovoj prikladnosti. "Tvrtka A dosegnula je 200 zaposlenih u prošlom kvartalu", kaže AI. Kaan otvara tvrtku na LinkedInu; Broj zaposlenih je oko 60. AI je pretjerao. Kaan označava ovaj signal kao "mora se provjeriti", unosi pravi broj i oduzima rezultat. Zauzvrat, potvrđuje AI-jev signal "Tvrtka B uskoro otvara novo tržište" novim objavama na stranici o karijeri tvrtke i daje prioritet ovom potencijalnom klijentu. Rezultat: AI je rangirao 50 tragova u nekoliko minuta, Kaan je potvrdio popis i usredotočio se na 8 stvarno vrućih tragova.

Uobičajene greške

• Započinjanje istrage bez identificiranja ICP-a (gađanje svih, pucanje u nikoga).
• Obrada podataka tvrtke koje pruža AI u CRM bez njihove provjere.
• Miješanje BANT-a i MEDDICA i izvođenje polupogotka.
• Dopuštajući umjetnoj inteligenciji da svojim "pogađanjem" popuni informacije koje nedostaju.
• Misleći da je rezultat apsolutna istina i onemogućuje ljudsku prosudbu.
• Fokusiranje samo na tvrtku umjesto na osobu i preskakanje "s kim razgovaram".

Savjet: uvijek opravdajte ocjenu umjetne inteligencije pitanjem "zašto ste je tako ocijenili?" Ako je opravdanje slabo, rezultat je također slab. Obrazloženje također ukazuje na točke koje trebate provjeriti.

Ukratko

• ICP opisuje poduzeće (firmografski + tehnološki), persona opisuje osobu; Oba su neophodna.
• BANT je za brzu kvalifikaciju, MEDDIC je za duboku i složenu prodaju.
• AI sažima istraživanje i predlaže bodove; Konačna odluka pripada osobi.
• Rezultat je preliminarni poredak i mora se tražiti s obrazloženjem.
• Podaci o tvrtki/osobi koje proizvodi AI ne mogu se koristiti bez provjere iz primarnog izvora.
• Podaci koji nedostaju trebaju biti označeni kao "nema podataka", a ne kao "procjena".

Zadatak aplikacije

Napravite popis svojih zadnjih 5-10 stečenih kupaca i neka AI pronađe uobičajene uzorke pomoću ICP upita iznad. Odredite prioritete za 10 potencijalnih klijenata pomoću dobivenog ICP-a. Zatim provjerite svaku tvrdnju specifičnu za tvrtku koju umjetna inteligencija daje na LinkedInu i web-mjestu tvrtke za 3 potencijalna klijenta s najvećim bodovanjem; Zabilježite koje su se tvrdnje pokazale netočnima ili nepotpunima. Ova vježba istovremeno uči i ICP disciplinu i verifikacijski refleks.