מוביל מחקר והסמכה

רווחים:

• יכולת להבהיר את פרופיל הלקוח האידיאלי (ICP) ואת דמות הקונה בעזרת AI
• יכולת להכשיר לידים בצורה מובנית עם מסגרות כמו BANT ו- MEDDIC
• יכולת ליישם את הדיסציפלינה של אימות מידע חברה/אדם שהופק על ידי AI מול המקור

הטעות היקרה ביותר במכירות היא לדבר עם האדם הלא נכון. נציג מקדיש שבועות להסבר על המוצר הנכון ללקוח הלא נכון בזמן הנכון ובסופו של דבר מקבל את התשובה "אין תקציב" או "אני לא זה שמחליט". עם זאת, ניתן לחלץ מידע זה במידה רבה לפני המגע הראשון. זה בדיוק מה שעושה מחקר והסמכת לידים: להבחין בשלב מוקדם מי יכול להיות באמת הלקוח שלך ומי חבל על הזמן. ביחידה זו תלמדו כיצד להשתמש ב-AI כמנוע של תהליך זה; נראה צעד אחר צעד, מיצירת פרופיל הלקוח האידיאלי (ICP) ופרסונות קונים ועד לניקוד עם מסגרות כמו BANT ו- MEDDIC. בואו נשים אזהרה בהתחלה: מידע על חברה ואדם המיוצר על ידי AI לעולם לא נחשב "אמיתי" מבלי להיות מאומת.

פרופיל לקוח אידיאלי (ICP) ופרסונת קונה

ICP היא התשובה לשאלה "איזה סוג חברה הוא הלקוח האידיאלי עבורנו?" פרסונה היא האדם שאתה מדבר איתו בתוך אותה חברה. הם שני דברים שונים: ICP מגדיר את החברה (פירמוגרפי), הפרסונה מגדירה את האדם.

מושג

מה מגדיר

אותות לדוגמה

ICP (פירמוגרפי)

חברה אידיאלית

מגזר, מספר עובדים, מחזור, גיאוגרפיה

ICP (טכנוגרפי)

טכנולוגיה המשמשת את החברה

CRM, תשתית, תוכנה שהם משתמשים בהם

פרסונה

אדם בתהליך ההחלטה

כותרת, מטרות, נקודות כאב, מדדי KPI

אותות פירמוגרפיים עונים על השאלה "האם החברה הזו מתאימה לנו מבחינת גודל?" אותות טכנוגראפיים עונים על השאלה "האם הם כבר משתמשים בטכנולוגיה שמשלימה/מתנגשת איתנו?" לדוגמה, חברות המשתמשות בתשתית מסחר אלקטרוני מסוימת עשויות להיות קרקע מוכנה לשילוב שלך.

הנחיה להגדרת ICP: "להלן המאפיינים של 10 הלקוחות המובילים שרכשנו ב-12 החודשים האחרונים. צור פרופיל לקוחות אידיאלי (ICP) על ידי מציאת דפוסים נפוצים בהם. ערוך טבלה עם הממדים הבאים: תעשייה, טווח עובדים, טווח מחזור שנתי, גיאוגרפיה, טכנולוגיות שהם משתמשים בהם, נקודת כאב אופיינית. הסתמכו רק על דפוסים חיצוניים בנתונים, לקוחות לא מוסיפים נתונים חיצוניים. {{customer_list}}"

הנחיה לחילוץ פרסונות: "אנחנו מוכרים את {{מוצר}}. ה-ICP שלנו הוא {{icp_summary}}. הגדירו 3 פרסונות שמשפיעות על החלטת הרכישה בחברות אלו. לכל פרסונה:- כותרת- יעדים ומדדי KPI שלפיהם הם נמדדים- 2 נקודות הכאב המובילות- הצעת ערך של המוצר שלנו מתורגמת לשפתן- 2 נקודות שעשויות להתנגד ל-2 נקודות רכישה.

מסגרות הסמכה: BANT ו- MEDDIC

אנו מודדים האם הפניה "אמיתית" באמצעות שאלות מובנות. שתי מסגרות נפוצות:

TAPE - לאפיון מהיר וקל משקל:

• תקציב: האם יש משאבים לשלם?
• סמכות: האם האדם שאני מדבר איתו יכול לקבל החלטות?
• צורך: האם יש צורך אמיתי ודחוף?
• ציר זמן: מתי הם מתכננים לקבל את זה?

MEDDIC - עמוק יותר עבור מכירות B2B מורכבות וגדולות:

• מדדים: תועלת מספרית הנמדדת על ידי הלקוח.
• קונה כלכלי: מי ששולט בפועל בתקציב.
• קריטריוני החלטה: קריטריוני החלטה.
• תהליך החלטה: תהליך החלטה ושלבים.
• זיהוי כאב: כאב קונקרטי.
• אלוף: האדם שמגן עליך בפנים.

מסגרת

מתי

עומק

קלטת

מחזור קצר, ערך נמוך-בינוני

חיסול מהיר

MEDDIC

מחזור ארוך, ערך גבוה, בעל עניין רב

עמוק, שיטתי

טיפ: למכירות קטנות ומהירות, התחל עם TAPE; עבור ל- MEDDIC ככל שהעסקה תגדל ומספר בעלי העניין יגדל. אמור בבירור ל-AI באיזו מסגרת אתה רוצה לקלוע, אחרת זה עלול לבלבל בין השניים.

סיכום מחקר וציון ייחוס עם AI

אנו משתמשים ב-AI לשתי עבודות כאן: (1) סכם את המידע הגולמי שיש לך לפי מסגרת, (2) הצע ניקוד. הציון הוא "דירוג ראשוני" עבורך, לא ההחלטה הסופית.

הנחיה להסמכת לידים (BANT): "הערך את הערות ההובלה הבאות עם המסגרת של BANT. תן 0-5 נקודות לכל מימד וכתוב את ההצדקה שלך. אם חסר מידע, אמור 'ללא נתונים', אל תנחש. בדיקה: ציון כולל, תווית 'חם/חם/קר' והצעת שלב הבא. הערות מובילות:/ כותרת: {{compane}}: {-{compane}} {{interview_notes}}"

הנחיה לתעדוף רשימת לידים: "מיין את 20 הלידים הבאים לפי התאמתם ל-ICP שלנו ({{icp_summary}}). לכל ליד: ציון התאמה (0-100), אות ההתאמה החזק ביותר, חוסר הוודאות הגדול ביותר. לבעלי ציונים נמוכים, כתוב בקצרה את הסיבה. אם חסרים נתוני חברה, 'לסמן FITTING:'. {{lead_list}}"

הנחיה חלשה / הנחיה חזקה

WEAK: "האם העופרת הזו טובה?" (תוצאה: הערה דקיקה במילה אחת.) STRONG: "ניקוד ליד זה באמצעות מסגרת BAND. תן 0-5 לכל מימד, כתוב נימוק, סמן את המידע החסר כ'אין נתונים' והצע את השלב הבא על סמך הניקוד הכולל. אל תחרוג מההערות שלך."

סיכון ייצור: אימות מקור

בינה מלאכותית יכולה להמציא מידע שהוא לא יודע על חברה או אדם: מחזור, מספר עובדים, תואר, אפילו שם מקבל ההחלטות. אם תבוא במגע עם המידע הזה, תאבד את אמינותך במכה אחת.

זהירות: אמת כל מידע ספציפי לפירמה שה-AI מחזיר (מחזור, צמיחה, שם מנהל, מחסנית טכנולוגית) מהמקור העיקרי: האתר של החברה עצמה, LinkedIn, ניוזלטרים רשמיים. אל תשתמש במידע לא מאומת בהסברה.

זרימת עבודה פשוטה לאימות:

1. בקש מה-AI "לשים תג מקור על כל טענה" עבור סיכום הלידים.
2. סמן כל פריט שסומן "חייב להיות מאומת" מהמקור בזה אחר זה.
3. לעבד את המידע המאומת לתוך ה-CRM; מחק את מה שלא ניתן לאמת.
4. עדכן את הניקוד רק עם מידע מאומת.
5. רק אז עוברים להסברה.

קייס מיני

נציג B2B SaaS Kaan נותן רשימת לידים של 50 אנשים ל-AI וממיין אותה לפי התאמת ICP. "פירמה A הגיעה ל-200 עובדים ברבעון האחרון", אומר AI. קאן פותח את החברה בלינקדאין; מספר העובדים הוא בסביבות 60. AI מוגזם. קאן מסמן את האות הזה כ"חייב להיות מאומת", מזין את המספר האמיתי ומפחית את הניקוד. בתמורה, הוא מאשר את האות "חברה B פותחת בקרוב שוק חדש" של ה-AI עם פרסומים חדשים בדף הקריירה של החברה ומתעדף את ההובלה הזו. תוצאה: AI דירג 50 מובילים תוך דקות, קאן אימת את הרשימה והתמקד ב-8 ההובלות החמות באמת.

טעויות נפוצות

• מתחילים לחקור מבלי לזהות את ה-ICP (מכוונים לכולם, לא יורים באף אחד).
• עיבוד נתוני החברה שסופקו על ידי AI לתוך ה-CRM מבלי לאמת אותם.
• מערבבים BANT ו- MEDDIC ועושים חצי ניקוד.
• מאפשר ל-AI למלא את המידע החסר עם ה"ניחוש" שלו.
• לחשוב שהציון הוא אמת מוחלטת ומשבית את השיפוט האנושי.
• מתמקדים רק בחברה במקום בפרסונה ומדלגים על "עם מי אני מדבר".

טיפ: הצדק תמיד את ציון הבינה המלאכותית על ידי שאלת "מדוע קלעתם אותו כך?" אם ההצדקה חלשה, גם הציון חלש. הרציונל מציין גם את הנקודות שאתה צריך לאמת.

לסיכום

• ICP מתאר את המשרד (פירמוגרפי + טכנוגראפי), פרסונה מתארת את האדם; שניהם הכרחיים.
• BANT מיועד להסמכה מהירה, MEDDIC מיועד למכירות עמוקות ומורכבות.
• AI מסכמת מחקר ומציעה ציונים; ההחלטה הסופית היא של האדם.
• הציון הוא דירוג ראשוני ויש לבקשו בצידוק.
• לא ניתן להשתמש במידע על חברה/אדם המיוצר על ידי AI ללא אימות מהמקור הראשי.
• יש לסמן מידע חסר כ"ללא נתונים" במקום "הערכה".

משימת יישום

ערכו רשימה של 5-10 הלקוחות האחרונים שרכשתם ובקשו מה-AI למצוא דפוסים נפוצים באמצעות הודעת ה-ICP שלמעלה. תעדוף את 10 הלידים שיש לך באמצעות ICP שהתקבל. לאחר מכן אמת כל טענה ספציפית לחברה שה-AI מעלה בלינקדאין ובאתר החברה עבור 3 הלידים בעלי הניקוד הגבוה ביותר; שימו לב אילו טענות מתבררות כשגויות או לא שלמות. תרגיל זה מלמד גם משמעת ICP וגם רפלקס אימות בו זמנית.