Gnóthachain:
- Cumas ceisteanna fionnachtana agus cnámharlach páirce díolacháin a ullmhú le AI
- Cumas chun freagairtí comhbhá agus fianaise-bhunaithe a thabhairt ar agóidí coitianta
- Cumas chun tú féin a fheabhsú trí chásanna agóide a chleachtadh trí rólghlacadh
Is é an tráth is mó a bhfuil eagla air i ndíolacháin ná agóid: "Tá an praghas ró-ard", "Níl am againn anois", "Tá réiteach againn cheana féin". Cloiseann an díoltóir gan taithí na habairtí seo mar dhiúltú agus éiríonn sé cosantach nó déanann sé iarracht lascaine a dhéanamh láithreach. Mar sin féin, is minic gur comhartha spéise é agóid; Mura raibh an-suim ag an gcustaiméir, ní bhacfadh sé fiú agóid a dhéanamh. San aonad seo, foghlaimeoidh tú conas glaoch fionnachtana maith a thógáil, creatlach páirce díolacháin, creataí freagartha agóide bunaithe ar fhianaise, agus b’fhéidir an ceann is cumhachtaí ar fad: conas an comhrá a chleachtadh roimh ré trí AI a chur i ról an chustaiméara dúshlánach.
Fionnachtain: Bunús na Cainte
Réitítear formhór na n-agóidí sula dtagann siad chun cinn le fionnachtain mhaith. Tá tuiscint ag Discovery ar dhomhan an chustaiméara sula ndéantar iarracht iad a chur ina luí. Tá ceisteanna maithe fionnachtana neamhiata (gan bheith dúnta le tá/níl) agus leanann siad ord sraitheanna ar leith: ar dtús an cás, ansin an phian, ansin tionchar an phian sin, ansin an cinneadh agus an comhthéacs buiséid.
ciseal
Cuspóir
ceist shamplach
Stádas
An pictiúr reatha a thuiscint
“Conas atá an próiseas seo á bhainistiú agat anois?”
Pointe pian
teacht ar an bhfadhb fíor
"Cá bhfuil tú i bhfostú an chuid is mó sa phróiseas seo?"
Tionchar
Costas pian a thomhas
"Conas a théann na moilleanna seo i bhfeidhm ort?"
cinneadh/buiséad
An próiseas agus an fhéidearthacht a thuiscint
"Cé a ghlacann páirt sa phróiseas cinnteoireachta ar cheist den sórt sin?"
Tá an ciseal tionchair ríthábhachtach mar is frithghníomh é in aghaidh praghais. Má fheiceann an custaiméir go soiléir cad é a chosnaíonn a fhadhb air, tá praghas an réitigh suite mar infheistíocht, ní mar chostas.
Ról: Is comhairleoir díolacháin B2B a bhfuil taithí agat. Díolaim {{ táirge/réiteach }} sa tionscal {{ industry }}. Ullmhaigh 12 cheist neamhiata le haghaidh glao fionnachtana. Grúpáil na ceisteanna de réir na sraitheanna seo a leanas: cás, pointe pian, tionchar, cinneadh/buiséad. Treoirlínte: Ná húsáid ceisteanna tá/níl, ná bí chun tosaigh, scríobh i dteanga neodrach nach gcuirfidh an custaiméir ar an gcosaint.
Cnámharlach páirce
Ní cur i láthair é dea-ghlao díolacháin, ach iniúchadh frithpháirteach. Creat ginearálta: (1) oscailt ghearr agus chairdiúil, (2) an clár oibre a shoiléiriú agus cead a fháil, (3) éisteacht le ceisteanna taiscéalacha, (4) ráiteas gearr ar luach arna mhapáil go díreach ar an bpian a fuarthas, (5) agóidí a nochtadh, (6) an chéad chéim eile soiléir. Ba cheart don chustaiméir an chuid is mó den am comhrá a áitiú; Ní hé díoltóir maith an té a labhraíonn go leor, ach an té a chuireann na ceisteanna cearta agus a éisteann.
Creat Freagartha Agóidí
Má leanann tú creatlach seachas freagairt don agóid coinníonn tú socair agus iontaofa. Tá dhá chreat coiteann ann.
LAER: Éist, Admhaigh, Fiosraigh, Freagair. Níl an eochair chun léim go dtí "Freagairt" láithreach; Is é an botún a dhéanann an chuid is mó de na díoltóirí ná freagairt gan éisteacht.
Feel-Feel-Found: "Tuigim thú, feicim conas a bhraitheann tú (bhraitheann); bhraith custaiméirí eile mar an gcéanna ar dtús (bhraith siad); ach thug siad faoi deara é seo (aimsíodh)." Cothaíonn an frása seo comhbhá agus cuireann sé fianaise ar fáil, ach ba cheart é a úsáid go hionraic agus gan cliché.
Is é loighic choiteann an dá chreat: éisteacht, deimhnigh, athfhráma. Ní bhaineann an t-athfhramú leis an agóid a shéanadh, ach le breathnú air ó pheirspictíocht nua.
Freagraí Bunaithe ar Fhianaise ar Agóidí Coiteann
Caithfidh gach freagra thíos a bheith neamhphriontáilte agus infhíoraithe; Ní hé an sprioc a bhuachan, ach fíor-imní a nochtadh.
agóid
Buncheist a d’fhéadfadh a bheith ann
Cur Chuige
"Tá an praghas ard"
“An fiú an praghas é?”
Cuir an tionchar i gcuimhne, nasc le PÉ, soiléirigh an raon feidhme
"Níl am againn"
“An tosaíocht é seo anois?”
Taispeáin cineálta an costas moilleadóireacht
"Tá réiteach reatha againn"
"An fiú é a athrú?"
Faigh amach easnaimh an réitigh reatha agus cuir comparáid ar fáil
"Níl mé i gceannas"
msgstr "Cé a bhainistíonn an próiseas?"
Cuir aithne ar an gcinnteoir, mol cur i láthair
Dúirt custaiméir, "{{ agóide abairt }}". Dréachtaigh freagra a shásaíonn é seo le creat LAER.- Ar dtús, deimhnigh (gan aon chomhdhearcadh).- Ansin fiosraigh an fíorchúis atá leis an agóid le ceist fionnachtana.- Go dtí sin, freagair le fianaise infhíoraithe. Rialacha: ná brú, níor cheart go mbeadh lascaine mar chéad rogha agat, ná bain úsáid as áibhéil nó dearbhú.
Mar shampla, is é an freagra lag ar an agóid "Tá an praghas ard" ná a rá láithreach "Is féidir liom lascaine 15% a thabhairt duit." Deimhníonn an freagra láidir ar dtús (“Tuigim go bhfuil an buiséad tábhachtach”), déanann sé iniúchadh ansin (“Cad a dhéanann tú comparáid idir an praghas leis; an gcuirimid san áireamh cad a chosnaíonn an modh reatha ort?”), agus go dtí sin nascann sé an réiteach leis an tionchar a pléadh san iniúchadh.
Aird: Is é an botún is coitianta agus is costasaí iarracht a dhéanamh lascainiú a dhéanamh chomh luath agus a chloistear agóid. Nuair a dhéantar an lascaine sula mbeidh an luach cruthaithe go fóill, scriosann sé an corrlach brabúis agus tugann sé an teachtaireacht "nach fiú an táirge i ndáiríre." Soiléirigh an luach ar dtús; Má tá solúbthacht praghais ann, déan é a mheaitseáil le foráil (m.sh. conradh níos faide).
Cleachtadh Rólghlacadh le hIntleacht Shaorga
Ceann de na húsáidí is cumhachtaí a bhaineann le hintleacht shaorga in oiliúint díolacháin ná mar chomhpháirtí cleachtaidh (rólghlacadh). Is féidir leat ról ceannaitheoir diana a thabhairt do AI agus do chomhrá a chleachtadh arís agus arís eile sula dtéann tú i mbun feachtais le fíorchustaiméir. Is é an rún ná an AI a luchtú le carachtar fíor-deacair agus réalaíoch; Ní mhúinfidh "custaiméir" ró-mhúinte aon rud duit.
Ról: Is tusa mo chomhpháirtí rólghlacadh díolacháin. Carachtar: Bainisteoir ceannacháin ag {{ industry }}. Duine éigin atá skeptical, freagrúil, an-fheasach ar bhuiséad, agus atá ag baint úsáide as réiteach iomaíoch cheana féin. Ná bheith ina luí go héasca. Rialacha: - Ná labhair ach i ról an chustaiméara, ná cóiste.- Tabhair dom agóidí réalaíocha: praghas, am, réiteach atá ar fáil.- Ná rá "tá" ag an gcéad aistriú; Seas in aghaidh ar a laghad 3 bhabhta. - Nuair a deirim "BREAK", scaoil an ról. Is mise an díoltóir, cuirim tús leis an gcomhrá. Má tá tú réidh, ní gá ach tosú ag rá, "Seo leat, táim ag éisteacht."
Tar éis cleachtaidh is féidir leat an AI a chur i mód cóiste:
Buail an ról. Bí i do chóiste díolacháin anois. Ag an gcruinniú seo:- Cén agóid ar dhéileáil mé go maith léi?- Cá háit ar dhiúltaigh mé go luath nó ar chuir mé brú?- Cén cheist fhionnachtana a ndearna mé dearmad uirthi? Tabhair 3 mholadh nithiúla inghníomhaithe.
Sreabhadh Oibre Promhadh Céim ar Chéim
- Sainmhínigh an cás: Sainaithin tionscal, ról an cheannaitheora, pearsa agus príomh agóid.
- Tabhair an ról diana don AI agus déan soiléir go mbeidh tú ag iarraidh friotaíocht réalaíoch.
- Seinn an comhrá: I d’fhocail féin, amhail is dá mbeifeá sa chomhrá fíor.
- Tabhair aird ar chuimhneacháin deacrachta: Cén agóid a chuir ar do choimircí tú?
- Tiontaigh AI ina chóiste agus faigh aiseolas struchtúrtha.
- Seinn an cás céanna arís agus tomhas feabhsú.
Leid: Sábháil na hagóidí a ghineann an AI i gcleachtadh chuig leabharlann. Le himeacht ama, forbraítear “leabhar súgartha agóidí” pearsanta, ina mbeidh freagraí bunaithe ar fhianaise ar na 10-15 agóid is coitianta; Éiríonn sé seo mar fhoinse do coolness i gcomhráite fíor.
Mionchás: An Ceannaitheoir Deacair i nDíolacháin Bogearraí
Díolann Elif bogearraí CRM agus buailfidh sé le bainisteoir ceannaigh slabhra mór miondíola amárach. Tá an bainisteoir feasach ar bhuiséad agus tá a fhios aige go bhfuil réiteach ar fáil aige. Roimh an agallamh, tugann sé an phróifíl seo don hintleachta saorga agus reáchtálann sé trí bhabhta cleachtaí. Sa chéad réamhléiriú, dúirt an AI "Táimid ag baint úsáide as bogearraí X cheana féin, cén fáth ar cheart dúinn athrú?" Léimeann Elif an buntáiste praghais láithreach. Insíonn an AI i mód cóiste dó go bhfuil sé seo roimh am, go gcaithfidh sé a fháil amach ar dtús i gcás ina dtagann an réiteach reatha gearr. Sa dara cleachtadh, d'fhiafraigh Elif, "Cad é an rud is mó a bhfuil tú ag lorg réiteach breise dó agus X á úsáid agat?" iarrann sé agus aimsíonn sé an phian fíor (laige an tuairiscithe). San agallamh fíor an lá dár gcionn, oibríonn an cheist chéanna; Míníonn an bainisteoir an fhadhb tuairiscithe agus aistríonn an comhrá ó phraghas a phlé go luach a phlé. Tá Elif ag aontú le céim phíolótach gan dul ar díol riamh.
Botúin Choitianta
- Ag freagairt gan éisteacht: Léim go dtí an freagra réidh gan a fháil amach an fíorchúis leis an agóid.
- Lascaine: An praghas a ísliú gan an luach a chruthú; caillteanas corrlaigh agus muiníne araon.
- Ag glacadh leis an agóid go pearsanta: Bheith cosantach, ag argóint. Is comhartha spéise é agóid.
- Ceisteanna dúnta: Fionnachtain a mharú le ceisteanna a chríochnaíonn tá/níl.
- Seachbhóthar an chinnteoir: Neamhaird dáiríre a dhéanamh ar an agóid "Níl mé i gceannas" agus iarracht a dhéanamh dul ar aghaidh leis an duine céanna.
- Ag dul isteach sa pháirc gan cleachtadh: Bain triail as an agallamh deacair le custaiméir fíor don chéad uair; Mar sin féin, le AI, is féidir cleachtadh gan riosca a dhéanamh.
- Ag baint úsáide as “fianaise” comhdhéanta AI: Má dhéanann an AI tagairt chustaiméara nó figiúr sa rólghlacadh nó sa dréacht freagartha, ná húsáid riamh gan é a fhíorú sa chomhrá iarbhír.
Go hachomair
- Réitíonn fionnachtain mhaith formhór na n-agóidí sula dtagann siad chun cinn; Comhthéacs an cháis, pian, tionchar agus cinneadh a thuiscint le ceisteanna neamhiata.
- Is éard atá i gciseal tionchair ná an frithcheann in aghaidh agóide praghais; Nuair a thagann costas na faidhbe soiléir, tá an réiteach suite mar infheistíocht.
- Lean creat cosúil le LAER nó mothaithe-aimsithe i láimhseáil agóidí: éisteacht, admhaigh, athfhráma.
- Ná deifir chun lascaine a luaithe a chloiseann tú an agóid; Cruthaigh an luach ar dtús, má tá solúbthacht ann, ceangail mar chúiteamh é.
- Bain úsáid as AI mar chomhpháirtí rólghlacadh i ról dúshlánach do chustaiméirí, ansin mar chóitseálaí.
- Ná húsáid aon tagairtí nó figiúirí AI-ghinte i gcomhrá fíor gan iad a fhíorú.
Tasc feidhmchláir
Sainmhínigh próifíl cheannaitheora chrua réalaíoch (tionscal, ról, íogaireacht buiséid, réiteach atá ann cheana féin). Déan trí bhabhta de ghlaonna díolacháin ar a laghad a chleachtadh tríd an leid rólghlacadh san aonad seo a thabhairt don hintleachta saorga; cuir tú féin in iúl go feasach do na hagóidí "tá an praghas ard" agus "tá réiteach reatha againn". Cas an AI ina chóiste agus faigh aiseolas struchtúrtha tar éis gach babhta. Scríobh síos “leabhar súgartha agóidí” gairid ar na trí agóid is coitianta a d’eascair as cleachtaí agus do chuid freagraí neamh-lascainí atá bunaithe ar fhianaise orthu. Ar deireadh, tabhair faoi deara in aon abairt amháin conas a fhíoróidh tú an bhfuil aon tagairt nó figiúr a thugann an AI fíor.