Taighde agus Cáilíocht a threorú

Gnóthachain:

• Cumas an phróifíl chustaiméara idéalach (ICP) agus pearsa an cheannaitheora a shoiléiriú le cabhair ó AI
• Cumas chun treoraithe a cháiliú ar bhealach struchtúrtha le creataí mar BANT agus MEDDIC
• Cumas an disciplín a bhaineann le fíorú faisnéise cuideachta/duine arna dtáirgeadh ag AI a chur i bhfeidhm i gcoinne na foinse

Is é an botún is costasaí i ndíolacháin ná labhairt leis an duine mícheart. Caitheann ionadaí seachtainí ag míniú an táirge ceart don chustaiméir mícheart ag an am ceart agus sa deireadh faigheann sé an freagra "níl aon bhuiséad" nó "ní mise an té a chinnfidh." Ach is féidir an fhaisnéis seo a bhaint den chuid is mó roimh an gcéad teagmháil. Sin go díreach a dhéanann taighde agus cáilíocht luaidhe: déan idirdhealú go luath maidir le cé a d'fhéadfadh a bheith i do chustaiméir agus cé atá ina chur amú ama. San aonad seo foghlaimeoidh tú conas AI a úsáid mar inneall an phróisis seo; Feicfimid céim ar chéim, ó chruthú an Phróifíl Chustaiméara Ideal (ICP) agus pearsana ceannaitheoirí go scóráil le creataí mar BANT agus MEDDIC. Cuirimis rabhadh ag an tús: Ní mheastar go bhfuil faisnéis na cuideachta agus an duine a tháirgeann AI mar "fíor" gan a bheith fíoraithe.

Próifíl Chustaiméara Ideal (ICP) agus Persona Ceannaitheora

Is é ICP an freagra ar an gceist "cén cineál cuideachta atá mar an gcustaiméir idéalach dúinn?" Is é persona an duine a labhraíonn tú leis laistigh den chuideachta sin. Is dhá rud difriúil iad: sainmhíníonn ICP an chuideachta (firmographic), sainmhíníonn persona an duine.

coincheap

Cad a shainmhíníonn

Comharthaí samplach

ICP (firmographic)

Cuideachta idéalach

Earnáil, líon na bhfostaithe, láimhdeachas, tíreolaíocht

ICP (teicneolaíoch)

Teicneolaíocht a úsáideann an chuideachta

CRM, bonneagar, bogearraí a úsáideann siad

Pearsa

Duine sa phróiseas cinnidh

Teideal, spriocanna, pointí pian, KPIanna

Freagraíonn comharthaí firmagrafacha an cheist "An bhfuil an chuideachta seo oiriúnach dúinn i dtéarmaí méid?" Freagraíonn comharthaí teicniúla an cheist "An bhfuil siad ag baint úsáide as teicneolaíocht cheana féin a chomhlánaíonn nó a choinníonn coinbhleacht linn?" Mar shampla, d'fhéadfadh cuideachtaí a úsáideann bonneagar ríomhthráchtála áirithe a bheith ina bhforas réidh le do chomhtháthú.

Leid sainmhínithe ICP: "Thíos tá saintréithe na 10 gcustaiméir is fearr a fuaireamar le 12 mhí anuas. Cruthaigh Próifíl Chustaiméara Ideal (ICP) trí phatrúin Choiteann a aimsiú iontu. Déan tábla leis na toisí seo a leanas: tionscal, raon líon na gceann, raon láimhdeachais bliantúil, tíreolaíocht, teicneolaíochtaí a úsáideann siad, pointe pian tipiciúil. Níl ach ag brath ar phatrúin sna sonraí, ná cuir toimhdí taobh amuigh den liosta sonraí {cus}: {cus.

Leid eastóscadh pearsana: "Díolaimid {{product}}. Is é {{icp_summary}} ár ICP. Sainmhínigh 3 phearsa a mbíonn tionchar acu ar chinneadh ceannaigh na gcuideachtaí seo. I gcás gach persona:- Teideal- Spriocanna príomhúla agus KPIanna trína ndéantar iad a thomhas - 2 phointe pian is fearr - Tairiscint luach ár dtáirge aistrithe go teanga - 2 phointe a d'fhéadfadh cur i gcoinne ceannaigh"

Creataí Cáilíochta: BANT agus MEDDIC

Tomhaisimid cé acu an bhfuil treoir “fíor” le ceisteanna struchtúrtha. Dhá chreat coiteann:

TÉIP - le haghaidh tréithriú tapa, éadrom:

• Buiséad: An bhfuil acmhainní le híoc?
• Údarás: An féidir leis an duine a bhfuil mé ag caint cinntí a dhéanamh?
• Gá: An bhfuil fíor-riachtanas práinneach ann?
• Amlíne: Cathain a bheartaíonn siad é a fháil?

MEDDIC - níos doimhne le haghaidh díolacháin B2B casta, móra:

• Méadracht: Sochar uimhriúil arna thomhas ag an gcustaiméir.
• Ceannaitheoir Eacnamaíoch: An duine a rialaíonn an buiséad.
• Critéir Cinnidh: Decision criteria.
• Próiseas Cinnidh: Próiseas cinntí agus céimeanna.
• Aithin Péine: Pian coincréite.
• Curadh: An duine a chosnaíonn tú istigh.

Fráma

nuair

doimhneacht

TÉIP

Timthriall gearr, luach meánach íseal

díothú tapa

MEDDIC

Timthriall fada, ardluach, il-gheallsealbhóir

domhain, córasach

Leid: Le haghaidh díolacháin bheaga, tapa, tosaigh le TAPE; Athraigh go MEDDIC de réir mar a fhásann an margadh agus de réir mar a mhéadaíonn líon na bpáirtithe leasmhara. Inis go soiléir don AI cén creat ar mhaith leat scóráil leis, nó féadfaidh sé mearbhall a chur ar an dá cheann.

Achoimre Taighde agus Scóráil Tréithe le AI

Bainimid úsáid as AI le haghaidh dhá phost anseo: (1) déan achoimre ar an eolas amh atá agat de réir fráma, (2) mol scór. Is "réamhrangú" duitse an scór, ní an cinneadh deiridh.

Leid cáilíochta luaidhe (BANT): "Déan na nótaí luaidhe seo a leanas a mheas leis an gcreat BANT. Tabhair 0-5 phointe do gach toise agus scríobh do chosaint. Má tá faisnéis in easnamh, abair 'gan sonraí', NÁ TABHAIR FAOI DEARA. Tóraigh: scór iomlán, lipéad 'te/te/fuar' agus moladh an chéad chéim eile. Nótaí luaidhe:- Cuideachta: {{company}} - Interviewee/title} Nótaí: {{personalinterviewee-notes: {{ persona-agallamh} nótaí: {{}-agallaí/teideal: {{}notes: {{personalinterviewee} notes: {{personalinterviewee/title}

Leid tosaíochta liosta luaidhe: "Sórtáil na 20 toradh seo a leanas de réir a n-oiriúnachta dár ICP ({{icp_summary}}). I gcás gach luaidhe: scór oiriúnachta (0-100), comhartha oiriúnachta is láidre, neamhchinnteacht is mó. Dóibh siúd a bhfuil scóir ísle acu, scríobh go hachomair an chúis. Má tá sonraí cuideachta in easnamh, marcáil FITTING, 'ní mór a fhíorú'. Liosta luaidhe: {{}

Lag Pras / Pras Láidir

WEAK: "An bhfuil an luaidhe seo go maith?" (Toradh: trácht flimsy, aon-focal.) LÁIDIR: "Scór an luaidhe seo ag baint úsáide as an gcreat BAND. Tabhair 0-5 do gach toise, scríobh cosaint, marcáil an fhaisnéis atá in easnamh mar 'gan sonraí' agus mol an chéad chéim eile bunaithe ar an scór iomlán. Ná téigh níos faide ná do nótaí."

Riosca Déantúsaíochta: Fíorú Foinse

Is féidir le AI faisnéis a dhéanamh go hinchreidte nach bhfuil ar eolas aige faoi chuideachta nó faoi dhuine: láimhdeachas, líon na bhfostaithe, teideal, fiú ainm an chinnteoir. Má thagann tú i dteagmháil leis an bhfaisnéis seo, caillfidh tú do chreidiúnacht le himeacht amháin.

Rabhadh: Fíoraigh aon sonraí a bhaineann go sonrach le gnólacht a thugann an AI ar ais (láimhdeachas, fás, ainm feidhmiúcháin, stack teicniúil) ón mbunfhoinse: suíomh an ghnólachta féin, LinkedIn, nuachtlitreacha oifigiúla. Ná húsáid faisnéis neamhfhíoraithe i bhfor-rochtain.

Sreabhadh oibre fíoraithe simplí:

1. Iarr ar an AI “clib foinse a chur ar gach éileamh” don achoimre tosaigh.
2. Seiceáil gach mír atá marcáilte "Ní mór é a fhíorú" ón bhfoinse ceann ar cheann.
3. An fhaisnéis fhíoraithe a phróiseáil isteach sa CRM; Scrios an rud nach féidir a fhíorú.
4. Ná nuashonraigh ach an scóráil le faisnéis fhíoraithe.
5. Ní ansin ach bogadh ar aghaidh chuig for-rochtain.

Cás Mion

Tugann ionadaí B2B SaaS Kaan liosta tosaigh de 50 duine do AI agus tá sé curtha in eagar de réir oiriúnachta ICP. “Shroich gnólacht A 200 fostaí sa ráithe dheireanach,” a deir AI. Osclaíonn Kaan an chuideachta ar LinkedIn; Tá líon na bhfostaithe thart ar 60. AI áibhéil. Marcálann Kaan an comhartha seo mar "ní mór é a fhíorú", cuireann sé an fhíoruimhir isteach agus asbhaineann sé an scór. Mar chúiteamh, dearbhaíonn sé an comhartha "Tá Cuideachta B ag oscailt margadh nua go luath" de chuid an AI le postálacha nua ar leathanach gairme na cuideachta agus tugann sé tosaíocht don treoir seo. Toradh: Bhain AI 50 treo i nóiméid, bhailíochtaigh Kaan an liosta agus dhírigh sé ar na 8 dtorthaí teo.

Botúin Choitianta

• Ag tosú le himscrúdú gan an ICP a aithint (díriú ar gach duine, gan aon duine a lámhach).
• Na sonraí cuideachta arna soláthar ag AI a phróiseáil isteach sa CRM gan é a fhíorú.
• Ag meascadh BANT agus MEDDIC agus ag déanamh leathscór.
• Ag ligean don AI an fhaisnéis atá in easnamh a líonadh lena “buille faoi thuairim”.
• Ag smaoineamh gur fhírinne iomlán é an scór agus breithiúnas daonna a dhíchumasú.
• Ag díriú ach ar an gcuideachta in ionad an persona agus gan bacadh le "cé leis a bhfuil mé ag caint".

Leid: Cosain an scór AI i gcónaí trí fhiafraí “cén fáth ar scóráil tú é mar sin?” Má tá an bonn cirt lag, tá an scór lag freisin. Léiríonn an réasúnaíocht freisin na pointí ar gá duit a fhíorú.

Go hachomair

• Déanann ICP cur síos ar an ngnólacht (firmographic + technographic), déanann persona cur síos ar an duine; Tá an dá rud riachtanach.
• Tá BANT le haghaidh cáilithe tapa, tá MEDDIC le haghaidh díolacháin dhomhain agus casta.
• Déanann AI achoimre ar thaighde agus molann scóir; Baineann an cinneadh deiridh leis an duine.
• Is réamhrangú é an scór agus ní mór é a iarraidh le bonn cirt.
• Ní féidir faisnéis cuideachta/duine arna dtáirgeadh ag AI a úsáid gan fíorú ón mbunfhoinse.
• Ba cheart faisnéis atá in easnamh a mharcáil mar “gan sonraí” seachas “meastachán”.

Tasc feidhmchláir

Déan liosta de na 5-10 gcustaiméir deiridh a fuair tú agus iarr ar an AI patrúin choitianta a aimsiú leis an leid ICP thuas. Tabhair tosaíocht do na 10 dtreoir atá agat ag baint úsáide as an ICP a bheidh mar thoradh air. Ansin fíoraigh gach éileamh a bhaineann go sonrach le cuideachta a dhéanann an AI ar LinkedIn agus ar shuíomh na cuideachta le haghaidh na 3 threoir is airde scórála; Tabhair faoi deara cé na héilimh a bhfuiltear bréagach nó neamhiomlán. Múineann an cleachtadh seo smacht ICP agus athfhillteach fíoraithe araon ag an am céanna.