Voitot:
- Kyky tuottaa hintasijoitteluskenaarioita keräämällä ja tiivistämällä kilpailijoiden hintatietoja tekoälyn avulla
- Kyky rakentaa dynaamista hinnoittelu- ja uudelleenhinnoittelulogiikkaa marginaali-, kustannus- ja algoritmisääntöjen puitteissa
- Kyky kunnioittaa alustan/lakirajoja hintojen vahvistamisessa, harhaanjohtavissa alennuksissa ja kilpailijatietojen keräämisessä ja jättää lopullinen hintapäätös ihmisten tehtäväksi
Hinta on sähköisen kaupankäynnin herkin päätös. Yksi pennin väärä hinta syöttää joko voittosi tai ajaa asiakkaan pois kilpailijan luo. Markkinapaikoilla, joilla kymmenet myyjät myyvät samaa tuotetta, hintakilpailu muuttuu muutamassa minuutissa; Monet myyjät käyttävät järjestelmiä, jotka päivittävät hinnan automaattisesti (uudelleenhinnoittelu). Tekoäly (AI) on tehokas apuväline tällä alalla: se tekee yhteenvedon kilpailijoiden hintatiedoista, luo hintasijoitteluskenaarioita, nopeuttaa laskemista "mikä on marginaali tällä hinnalla?" Mutta vedetään viiva alusta alkaen: hinta ei ole päätös, jonka tekoäly tekee yksin. Se on liiketoimintapäätös, jossa hinta, kustannukset, marginaalitavoite, kampanja, varasto ja kilpailusäännöt risteävät; Lopullinen hyväksyntä kuuluu aina ihmiselle. Lisäksi hinnoittelussa on laillisia sudenkuoppia, joita tekoäly ei näe.
Määrittelemme nämä kaksi termiä. Marginaali on myyntihinnan ja kustannusten välisen erotuksen marginaali; ilmaistaan yleensä prosentteina. Hinnan asettaminen marginaalia tietämättä on kävelemistä pimeässä. Uudelleenhinnoittelu on hinnan automaattista päivitystä ennalta määriteltyjen sääntöjen mukaisesti (kilpailijahinnan, varaston, kysynnän mukaan). Dynaaminen hinnoittelu on, kun hinta muuttuu ajan, kysynnän ja olosuhteiden mukaan.
Hintapäätöksen osatekijät
Hyvä hintapäätös arvioi vähintään viisi syöttöä:
- Kustannukset: Tuotekustannukset, komissio, toimitus, palautusprosentti, mainoskulut. Tämä on kerros, jonka alle et voi mennä alle hinnan.
- Marginaalitavoite: Kuinka paljon voittoa odotat tästä tuotteesta? Tappiojohtaja – tuote, joka ohjaa tarkoituksella liikennettä pienillä marginaaleilla vai korkean katteen tuote?
- Kilpailijahinta: Kuinka paljon samaa/samankaltaista tuotetta myydään markkinoilla? Missä olet Buy Box -kilpailussa?
- Kysyntä ja varastot: Jos kysyntä on korkea/varasto alhainen, hintajousto kasvaa; Jos varasto on suuri, voidaan vaatia sulatushintaa.
- Algoritmi- ja alustasäännöt: Markkinapaikan hinta/alennussäännöt, vähimmäishinta, harhaanjohtava alennuskielto.
Seuraavassa taulukossa on yhteenveto hinnoittelustrategioista:
strategia
logiikkaa
milloin
Riski
Kustannukset + marginaali
Kiinteä marginaali kuluihin nähden
vakaa tuote
Voi jättää vastustajan huomioimatta
Kilpailija keskittyi
Sijoitus suhteessa vastustajaan
kovaa kilpailua
Voi sulattaa marginaalin
arvosuuntautunut
Koetun arvon mukaan
Eriytetty tuote
Oikea sijainti on vaikeaa
Dynaaminen / uudelleenhinnoittelu
automaattinen säännön mukaan
Paljon tuotteita, nopeat markkinat
Haitallista, jos sitä ei hallita
tappion johtaja
Halpa hinta liikenteestä
Jos on ristimyyntiä
Väärän tuotteen aiheuttama vahinko
Kilpailijoiden seuranta ja skenaarioiden luominen tekoälyn avulla
Tekoäly voi nopeasti tehdä yhteenvedon ja tulkita saamasi kilpailijan hintatiedot (joko kerätyt itse tai luvan saaneesta työkalusta). Se tuottaa taulukon kuten "Tälle tuotteelle on 12 myyjää, mediaanihinta on tässä, me seisomme tässä, halvimmalla hinnalla on pisin toimitusaika." Vielä arvokkaampi, se luo skenaarion: "Jos alennan hintaa 5%, marginaalini laskee tähän asti, ostolaatikon mahdollisuuteni muuttuvat näin, mutta pääsen näin lähelle tappiorajaa." Nämä skenaariot nopeuttavat päätöksentekoasi; Mutta annat lopullisen hinnan kustannusten ja strategian perusteella.
Tärkeä tekninen seikka: kilpailijoiden tietojen keräämisellä on oikeudellinen ero. Sivuston tietojen kaapiminen automaattisella robotilla käyttöehtojen vastaisesti voi aiheuttaa juridisia ja sopimusongelmia. Useimmat markkinapaikat tarjoavat hintatietoja oman kojelautansa tai luvan saaneen sovellusliittymän kautta. Käytä valtuutettuja lähteitä.
Huomio: Älä anna tekoälyn vahvistaa sääntöä, kuten "anna alhaisin hinta, olemme aina edullisimmat". Loputon hintakierre (hintasota) laskee marginaalin nollaan. Muista sisällyttää uudelleenhinnoittelusääntöön pohjahinta (joka menee alle tämän hinnan) ja marginaalisuoja.
Hinnoittelun lailliset rajat
Tekoälyn kanssa on oltava varovaisin hinta, koska jotkut käytökset ovat rikollisia.
Hintojen vahvistaminen / kartelli: Yhteisten hintojen asettaminen sopimalla kilpailijoiden kanssa on ehdottomasti kielletty kilpailulainsäädännössä ja johtaa ankariin hallinnollisiin sakkoihin. On laillista noudattaa kilpailijan ilmoittamaa hintaa; mutta koordinointi kilpailijoiden kanssa on laitonta. Hintapäätöksesi tulee olla riippumaton ja yksipuolinen. Jos useat myyjät käyttävät samaa tekoäly-/algoritmityökalua ja synkronoivat hintansa, tätä voidaan pitää jopa kilpailuongelmana.
Harhaanjohtava alennus: Väärän alennuksen antaminen näyttämällä "vanha hinta" summana, jota ei koskaan tosiasiallisesti sovellettu, on harhaanjohtava liiketoimintakäytäntö. Türkiyen alennusmyynnissä on pakollista näyttää viitehinta (alhaisin tiettynä ajanjaksona ennen alennusta sovellettu hinta) oikein. Jos tekoäly tuottaa ehdotuksen, kuten "tee vanhasta hinnasta korkeampi, jotta se näyttää houkuttelevammalta", tämä on lain vastaista.
Kohtuuton hinta / varastointi: Liiallinen hinnankorotus ja varastointi poikkeuksellisina aikoina ovat hallinnollisia seuraamuksia.
Neljä kopioitavaa mallia
1) Kilpailijahinnan yhteenveto:
Tehtäväsi: apulaishinnoitteluanalyytikko. Alla on kilpailijoiden hinnat markkinoilla olevalle tuotteelle (anonyymit myyjäkoodit, hinta, toimitusaika, pisteet). Tiedot: [taulukko]. Tehtävä: laske mediaani, alin, korkein hinta; kommentoi kantaamme ([hintamme]); Kirjoita 3 havaintoa, ottaen huomioon toimitus ja pisteet. Huomaa: Teen lopullisen hintapäätöksen.
2) Marginaali- ja skenaariolaskenta:
Product cost: [X]. Commission: [%]. Cargo: [Y]. Return rate: [%]. Mainosmarginaali: [Z].Nykyinen myyntihinta: [F]. Tehtävä: laske nykyinen marginaali. Sitten taulukkoon marginaali ja etäisyys tappiorajaan skenaarioissa, joissa alennin hintaa 3%, 5% ja 8%. Näytä laskentavaiheet, jotta voin tarkistaa ne.
3) Repricing rule draft:
Tehtävä: luonnostele turvallisen uudelleenhinnoittelun sääntö seuraavalle tuoteryhmälle. Rajoitukset: älä alita pohjahintaa [T]; marginaali laskee alle [%M]; kilpailija on enintään [k] prosenttia alhaisimman; älä alenna hintaa, jos varastoa on vähän.Tulos: anna sääntöjoukko kohteelta ja selitä kunkin säännön tarkoitus.
4) Alennusvaatimustenmukaisuuden tarkastus:
Tarkista lainmukaisuus seuraavasta alennussuunnitelmasta. Suunnitelma: vanha hinta [E], uusi hinta [Y], alennusaika [S]. Tehtävä: arvioi, onko viitehinta (vanha) esitetty oikein, harhaanjohtavien alennusten riski ja tarvittavat tiedot. Merkitse oikeudellinen kohta, josta et ole varma, [CONSULT LEGAL].
kolme minilaukkua
Tapaus 1 – Hallittu uudelleenhinnoittelu. Tarvikemyyjä ei voinut hinnoitella manuaalisesti 900 tuotetta. YZ:n kanssa hän suunnitteli uudelleenhinnoittelusäännön perushinta- ja marginaalisuojauksella: "enintään 2% alas kilpailijan alimmasta, mutta marginaali putoaa alle 18%, hintaalennuksen, jos osake on alle 5". Hinnat pysyivät kilpailukykyisinä, marginaalit säilyivät, tuotteita ei myyty tappiolla.
Tapaus 2 – Hintasotaloukku. Myyjä asetti tekoälylle säännön "on aina 1 TL halvempi kuin kilpailija". Kun vastakkainen myyjä käytti samanlaista sääntöä, hinta putosi alle kustannusten jahtaen toisiaan koko päivän; Molemmat osapuolet kärsivät tappioita. Kierre pysähtyi, kun pohjahinta asetettiin. Oppitunti: rajoittamaton "ole halvin" -sääntö tuhoaa marginaalin.
Tapaus 3 – Harhaanjohtava alennusrangaistus. Yksi kauppa vaati 60 % alennusta näyttämällä korkean "vanhan hinnan", jota se ei koskaan veloittanut. Tarkastuksessa havaittiin viitehintasäännön rikkominen ja määrättiin hallinnollisia seuraamuksia. Oikea tapa: oli näyttää todellinen viitehinta.
Heikko kehote / Vahva kehote
Heikko kehote:
Määrität parhaan hinnan myydä tämä tuote halvemmalla kuin kilpailijasi.
Malli ei tiedä kustannuksia, marginaalia ja perustetta; voi "ehdottaa" hintaa, joka johtaa tappioon.
Tehokas kehotus:
Tehtäväsi: hinnoitteluanalyytikko. Tuotteen hinta on 148 TL, välityspalkkio 12%, toimituskulut 25 TL, palautusprosentti on 6%. Kilpailijan mediaanihinta on 349 TL, alin on 319 TL (pitkä toimitus). Marginaalitavoitteeni on vähintään 20 %. My base price is 289 TL. Tehtävä: luo 3 hintaskenaariota, jotka noudattavat vähimmäis- ja marginaalirajoitusta; Kommentoi kunkin skenaarion marginaalia ja sen vaikutusta Buy Boxin mahdollisuuksiin. Näytä tili. Minä teen lopullisen päätöksen.
Yleisiä virheitä
- Pyydä hintaa ilmoittamatta kustannuksia ja marginaalia. Tehdään ehdotus, joka johtaa vahinkoon.
- Rajoittamaton "ole halvin" -sääntö. Hintasota nollaa marginaalin; base price is required.
- Koordinointi kilpailijoiden kanssa. Hintojen vahvistaminen on rikos; Päätöksen tulee olla yksipuolinen.
- Harhaanjohtava vanha hinta. Väärennetyt alennukset johtavat seuraamuksiin; Viitehinta on näytettävä oikein.
- Luvaton tietojen kaapiminen. Kilpailijatietojen kerääminen laittomien robottien avulla sisältää laillisia riskejä.
- Hinta jätetään täysin automaattiseksi. Jos uudelleenhinnoittelu on hallitsematonta, yksittäinen virheellinen sääntö aiheuttaa suurta haittaa.
Yhteenvetona
Hinta on sähköisen kaupankäynnin herkin päätös, eikä tekoäly voi tehdä sitä yksin. Hyvä hintapäätös arvioi kustannukset, katteen, kilpailijan, kysynnän/osakkeen ja alustan säännöt yhdessä. Tekoäly tekee yhteenvedon kilpailijoiden tiedoista, luo marginaaliskenaarioita, laatii uudelleenhinnoittelusäännöt; Mutta ihmiset antavat lopullisen hinnan. Muista sisällyttää uudelleenhinnoitteluun pohjahinta ja marginaalisuoja. Hintojen vahvistaminen (kartelli) on rikos; Vältä koordinaatiota vastustajan kanssa. Harhaanjohtavat alennukset ja hintojen talttautuminen sanktioidaan; Näytä viitehinta rehellisesti.
Sovellustehtävä
Vähennä tuotteesi todelliset kustannukset, provisio, toimitus- ja palautusprosentti. Laske nykyinen marginaalisi ja kolme alennusskenaariota Marginaali- ja skenaariolaskenta -mallin avulla ja tarkista jokainen laskutoimitus manuaalisesti. Kirjoita sitten sääntöjoukko pohjahinnalla ja marginaalisuojauksella "Uudelleenhinnoittelusääntöluonnos" -mallilla. Tarkista lopuksi alennussuunnitelmasi harhaanjohtavien alennusten varalta "Alennuksen noudattamisen tarkistus" -mallin avulla.
tarkistuslista
- [ ] Sisällytin hintapäätökseen kustannus-, marginaali-, kilpailija-, osake- ja alustasäännöt.
- [ ] Tarkastin jokaisen marginaalilaskelman manuaalisesti; En luottanut sokeasti tekoälyn lukuihin.
- [ ] Lisäsin uudelleenhinnoittelusääntööni pohjahinnan ja marginaalisuojan.
- [ ] En osallistunut minkäänlaiseen hintakoordinointiin kilpailijan kanssa; Päätökseni on yksipuolinen.
- [ ] Näytin viitehinnan rehellisesti kaupassa; En antanut harhaanjohtavaa alennusta.
- [ ] Kerään kilpailijoiden tietoja vain valtuutetuista lähteistä.