Voitot:
- Kyky valmistella löytökysymyksiä ja myyntipuheen luuranko tekoälyn avulla
- Kyky tuottaa empaattisia ja näyttöön perustuvia vastauksia yleisiin vastalauseisiin
- Kyky kehittää itseään harjoittelemalla vastustusskenaarioita roolipelaamisen kautta
Myynnin pelätyin hetki on vastalause: "Hinta on liian korkea", "Meillä ei ole juuri nyt aikaa", "Meillä on jo ratkaisu". Kokematon myyjä kuulee nämä lauseet hylkäämisenä ja joko puolustautuu tai yrittää heti alennusta. Vastustus on kuitenkin usein merkki kiinnostuksesta; Jos asiakas ei todellakaan ollut kiinnostunut, hän ei edes vaivautuisi vastustamaan. Tässä osiossa opit rakentamaan hyvän löytökutsun, myyntipuheen rungon, näyttöön perustuvat vastalausevastauskehykset ja ehkä tehokkain kaikista: kuinka harjoitella keskustelua etukäteen asettamalla tekoäly haastavan asiakkaan rooliin.
Löytö: Puheen perusta
Useimmat vastalauseet ratkaistaan ennen kuin ne syntyvät hyvällä löydöllä. Discovery tarkoittaa asiakkaan maailman ymmärtämistä ennen kuin yrittää suostutella häntä. Hyvät löytökysymykset ovat avoimia (ei suljettuja kyllä/ei) ja noudattavat tiettyä kerrosjärjestystä: ensin tilanne, sitten kipu, sitten kivun vaikutus, sitten päätös- ja budjettikonteksti.
kerros
Tarkoitus
esimerkki kysymys
Tila
Nykyisen kuvan ymmärtäminen
"Kuinka hallitset tätä prosessia juuri nyt?"
Kipukohta
löytää todellinen ongelma
"Missä olet eniten jumissa tässä prosessissa?"
Vaikutus
Kivun kustannusten mittaaminen
"Miten nämä viivästykset vaikuttavat sinuun?"
päätös/budjetti
Prosessin ja toteutettavuuden ymmärtäminen
"Kuka osallistuu tällaisen asian päätöksentekoon?"
Iskukerros on kriittinen, koska se on vastalääke hintavastaukselle. Jos asiakas näkee selvästi, mitä hänen ongelmansa hänelle maksaa, ratkaisun hinta sijoittuu sijoitukseksi, ei kustannuksiksi.
Rooli: Olet kokenut B2B-myyntikonsultti. Myyn {{ tuotetta/ratkaisua }} {{ teollisuus }} -alalla. Valmistele 12 avointa kysymystä löytöpuhelua varten. Ryhmittele kysymykset seuraavien kerrosten mukaan: tilanne, kipukohta, vaikutus, päätös/budjetti. Ohjeet: Älä käytä kyllä/ei-kysymyksiä, älä johda, kirjoita neutraalilla kielellä, joka ei aseta asiakasta puolustuskannalle.
Pitch Skeleton
Hyvä myyntipuhelu ei ole esittely, vaan molemminpuolinen tutkiminen. Yleiset puitteet: (1) lyhyt ja ystävällinen avaus, (2) esityslistan selkeyttäminen ja luvan saaminen, (3) kuuntelu tutkivilla kysymyksillä, (4) lyhyt arvolausunto, joka on kartoitettu täsmälleen löydettyyn kipuun, (5) vastalauseiden paljastaminen, (6) selvä seuraava askel. Asiakkaan tulisi viettää suurin osa keskusteluajasta; Hyvä myyjä ei ole se, joka puhuu paljon, vaan se, joka kysyy oikeita kysymyksiä ja kuuntelee.
Vastalausevastauskehys
Kehyksen noudattaminen sen sijaan, että reagoi vastalauseeseen, pitää sinut rauhallisena ja luotettavana. On olemassa kaksi yhteistä viitekehystä.
LAER: Kuuntele, tunnusta, tutki, vastaa. Tärkeintä ei ole hypätä "Vastaa"-kohtaan heti. Useimpien myyjien virhe on vastata kuuntelematta.
Tunne-Fel-Found: "Ymmärrän sinua, näen miltä sinusta tuntuu (tuntuu); muut asiakkaat tunsivat aluksi samalla tavalla (tuntuivat); mutta he huomasivat tämän (löytyi)." Tämä lause rakentaa empatiaa ja tarjoaa todisteita, mutta sitä tulee käyttää rehellisesti ja ilman kliseitä.
Molempien kehysten yhteinen logiikka on: kuuntele, vahvista, kehystä uudelleen. Uudelleenmuotoilussa ei ole kyse vastalauseen kieltämisestä, vaan sen tarkastelusta uudesta näkökulmasta.
Todisteisiin perustuvat vastaukset yleisiin vastaväitteisiin
Kaikkien alla olevien vastausten on oltava tulostamattomia ja tarkistettavissa; Tavoitteena ei ole voittaa, vaan paljastaa todellinen huoli.
vastalause
Mahdollinen perimmäinen kysymys
Lähestymistapa
"Hinta on korkea"
"Onko se hintansa väärti?"
Muistuta vaikutusta, linkitä sijoitetun pääoman tuottoprosenttiin, selvennä soveltamisalaa
"Meillä ei ole aikaa"
"Onko tämä nyt prioriteetti?"
Näytä viivyttelyn kustannukset
"Meillä on olemassa oleva ratkaisu"
"Vai kannattaako vaihtaa?"
Selvitä nykyisen ratkaisun puutteet ja vertaile niitä
"En ole vastuussa"
"Kuka johtaa prosessia?"
Tutustu päätöksentekijään, ehdota yhteisesitystä
Asiakas sanoi: "{{ vastalauselause }}". Laadi vastaus, joka täyttää tämän LAER-kehyksen kanssa.- Vahvista ensin (ei alentumista).- Tutki sitten vastalauseen todellinen syy löytökysymyksellä.- Vastaa sitten todennettavissa olevilla todisteilla. Säännöt: älä painosta, alennus ei saa olla ensimmäinen keino, älä käytä liioittelua tai varmuutta.
Esimerkiksi heikko vastaus vastalauseeseen "Hinta on korkea" on sanoa heti "Voin antaa sinulle 15% alennuksen". Vahva vastaus ensin vahvistaa ("Ymmärrän, että budjetti on tärkeä"), sitten tutkii ("Mihin vertaat hintaa; otammeko huomioon, mitä nykyinen menetelmä sinulle maksaa?") ja vasta sitten yhdistää ratkaisun kartoituksessa käsiteltyyn vaikutukseen.
Huomio: alennuksen yrittäminen heti vastalauseen kuultuaan on yleisin ja kallein virhe. Kun alennus tehdään ennen kuin arvo on vielä todistettu, se tuhoaa voittomarginaalin ja antaa viestin, että "tuote ei todellakaan ole sen arvoinen". Selvitä arvo ensin; Jos hinnassa on joustavuutta, yhdistä se ehdolla (esim. pidempi sopimus).
Roolipeliharjoitus tekoälyllä
Yksi tehokkaimmista tekoälyn käyttötavoista myyntikoulutuksessa on harjoitus (roolipeli) kumppani. Voit antaa tekoälylle kovan ostajan roolin ja harjoitella keskusteluasi kerta toisensa jälkeen ennen kuin ryhdyt todellisen asiakkaan kanssa. Salaisuus on ladata tekoäly todella vaikealla ja realistisella luonteella; Liian kohtelias "asiakas" ei opeta sinulle mitään.
Rooli: Olet myynnin roolipelikumppanini. Luonne: Ostopäällikkö yrityksessä {{ Industry }}. Joku, joka on skeptinen, reagoiva, erittäin budjettitietoinen ja käyttää jo kilpailevaa ratkaisua. Älä ole helposti taivutettavissa. Säännöt:- Puhu vain asiakasroolissa, älä valmentaa.- Esitä minulle realistisia vastalauseita: hinta, aika, käytettävissä oleva ratkaisu.- Älä sano "kyllä" ensimmäisellä liikkeellä; Vastusta vähintään 3 kierrosta. - Kun sanon "BREAK", pudota rooli. Olen myyjä, aloitan keskustelun. Jos olet valmis, aloita sanomalla: "Ole, minä kuuntelen."
Harjoituksen jälkeen voit laittaa tekoälyn valmentajatilaan:
Pudota rooli. Ryhdy myyntivalmentajaksi nyt. Tässä kokouksessa:- Minkä vastalauseen käsitin hyvin?- Missä alennusin aikaisin tai painoin?- Minkä löytökysymyksen jätin esittämättä? Anna 3 konkreettista, toteuttamiskelpoista ehdotusta.
Vaiheittainen tarkastamisen työnkulku
- Määrittele skenaario: Tunnista toimiala, ostajan rooli, persoona ja tärkein vastalause.
- Anna tekoälylle kova rooli ja tee selväksi, että haluat realistista vastustusta.
- Toista keskustelu: Omin sanoin, ikään kuin olisit todellisessa keskustelussa.
- Ota huomioon vaikeudet: Mikä vastalause sai sinut epävarmaksi?
- Muuta tekoäly valmentajaksi ja hanki jäsenneltyä palautetta.
- Toista sama skenaario uudelleen ja mittaa parannusta.
Vinkki: Tallenna tekoälyn harjoituksissa luomat vastalauseet kirjastoon. Ajan mittaan kehittyy henkilökohtainen "vastalausepelikirja", joka koostuu näyttöön perustuvista vastauksista 10-15 yleisimpään vastalauseeseen; Tästä tulee viileyden lähde todellisissa keskusteluissa.
Mini Case: Vaikea ostaja ohjelmistomyynnissä
Elif myy CRM-ohjelmistoja ja tapaa huomenna suuren kauppaketjun ostopäällikön. Johtaja on hyvin budjettitietoinen ja tietää, että hänellä on ratkaisu saatavilla. Ennen haastattelua hän antaa tämän profiilin tekoälylle ja suorittaa kolme kierrosta harjoituksia. Ensimmäisessä harjoituksessa tekoäly sanoi "Käytämme jo ohjelmistoa X, miksi meidän pitäisi muuttaa?" Elif hyppää heti hintaetulle. Valmentajatilassa oleva tekoäly kertoo hänelle, että tämä on ennenaikaista, että hänen on ensin löydettävä, missä nykyinen ratkaisu epäonnistuu. Toisessa harjoituksessa Elif kysyi: "Mitä etsit eniten lisäratkaisua käyttäessäsi X?" hän kysyy ja löytää todellisen tuskan (raportoinnin heikkouden). Seuraavan päivän todellisessa haastattelussa sama kysymys toimii; Johtaja selittää raportointiongelman ja keskustelu siirtyy hinnasta keskustelemaan arvosta. Elif suostuu pilottivaiheeseen ilman, että sitä myydään koskaan.
Yleisiä virheitä
- Vastaaminen kuuntelematta: Hyppää valmiiseen vastaukseen löytämättä vastalauseen todellista syytä.
- Alennus: hinnan alentaminen todistamatta arvoa; sekä marginaalin että luottamuksen menetys.
- Vastalauseen ottaminen henkilökohtaisesti: puolustavaksi ryhtyminen, riiteleminen. Vastustaminen on merkki kiinnostuksesta.
- Suljetut kysymykset: Tappava löytö kysymyksillä, jotka päättyvät kyllä/ei.
- Päättäjän ohittaminen: "En ole vastuussa" -vastalauseen vakavasti huomioimatta jättäminen ja yrittäminen edetä saman henkilön kanssa.
- Kentälle meno ilman harjoittelua: Kokeillaan ensimmäistä kertaa vaikeaa haastattelua todellisen asiakkaan kanssa; Tekoälyllä riskitön harjoittelu on kuitenkin mahdollista.
- Tekoälyn "todisteiden" käyttäminen: Jos tekoäly keksii asiakasviitteen tai hahmon roolileikkiin tai vastausluonnokseen, älä koskaan käytä sitä varmistamatta sitä varsinaisessa keskustelussa.
Yhteenvetona
- Hyvä löytö ratkaisee useimmat vastalauseet ennen kuin ne syntyvät; Ymmärrä tilanteen, tuskan, vaikutuksen ja päätöksen konteksti avoimilla kysymyksillä.
- Vaikutuskerros on vastalääke hintavastaukselle; Kun ongelman hinta selviää, ratkaisu sijoitetaan investoinniksi.
- Noudata kehystä, kuten LAER tai tunne-tuntea-löytö vastalauseen käsittelyssä: kuuntele, tunnusta, muotoile uudelleen.
- Älä kiirehdi alennukseen heti, kun kuulet vastalauseen; Todista arvo ensin, jos on joustavuutta, sido se vastineeksi.
- Käytä tekoälyä roolipelikumppanina haastavassa asiakasroolissa ja sitten valmentajana.
- Älä käytä tekoälyn luomia viittauksia tai kuvioita todellisessa keskustelussa tarkistamatta niitä.
Sovellustehtävä
Määrittele realistinen kova ostajaprofiili (toimiala, rooli, budjettiherkkyys, olemassa oleva ratkaisu). Harjoittele vähintään kolme myyntipuhelukierrosta antamalla tekoälylle roolipelikehote tässä yksikössä; altista itsesi tietoisesti vastalauseille "hinta on korkea" ja "meillä on olemassa ratkaisu". Muuta tekoäly valmentajaksi ja saat jäsenneltyä palautetta jokaisen kierroksen jälkeen. Kirjoita lyhyt "vastaväitekirja" kolmesta yleisimmästä vastalauseesta, jotka ilmenivät harjoituksissa, ja näyttöön perustuvista, ei-alennusta koskevista vastauksistasi. Lopuksi kirjoita yhdellä lauseella, kuinka voit tarkistaa, onko tekoälyn antama viite tai luku todellinen.