Voitot:
- Kyky erottaa, missä myyntisuppilon vaiheissa tekoäly tuo lisäarvoa ja mitkä päätökset tulisi tehdä inhimillisinä
- Kyky soveltaa periaatteita liioiteltua, vääristä lupauksista vapaan ja todennettavissa olevan myyntisisällön tuottamiseen
- Kyky määritellä asiakkaiden tietosuojan ja rehellisyyden rajat tekoälyn käytössä
Kun tallennat myyntiedustajan viikoittaisen ajan, kuva on sama useimmissa tiimeissä: tutkimus, tietojen syöttäminen, sähköpostiluonnos, kokousmuistiinpano, CRM-päivitys... Joten todelliseen "myyntiosuuteen" eli luottamussuhteeseen ihmisten kanssa käytetty aika on yllättävän vähän. Tässä kohtaa tekoäly tulee peliin. Tekoäly ei myy sinua puolestasi; Se valmistaa sinut myyntiin, nopeuttaa toistuvia tehtäviä ja asettaa käsitellyt tiedot parempia päätöksiä varten. Tässä osiossa selvitämme, missä myyntisuppilon vaiheissa tekoäly tuo todellista lisäarvoa, mitkä päätökset tulee ehdottomasti jäädä ihmisten käsiin ja mitä eettisiä ja juridisia puitteita sinun tulee noudattaa tätä tehdessäsi. Tavoitteemme on selvä: asemoida tekoäly kurinalaiseksi avustajaksi, ei "maagiseksi sulkemiskoneeksi".
Missä tekoäly lisää arvoa myyntisuppilossa?
Ajatellaanpa myyntisuppiloa ja sen klassisia vaiheita: etsintä, etsiminen (ensimmäinen kontakti), löytäminen, tarjous, sulkeminen ja seuranta. Tekoälyllä on erilainen rooli kussakin vaiheessa, mutta se ei ole ainoa päätöksentekijä missään vaiheessa.
suppilovaihe
AI panos
miehen rooli
Etsintä
Yritys/yhteystietoluettelon skannaus, ICP-signaalien yhteenveto
Listan vahvistaminen, priorisointi
Outreach
Henkilökohtainen sähköpostiluonnos, aiherivin vaihtelut
Sävy, suhde, toimituspäätös
Löytö
Kysymyssarjan valmistelu, kokousta edeltävä tiedotus
Kuunteleminen, empatia, todellisen tarpeen lukeminen
Tarjoa
Luonnosteksti, poimimalla malleja aikaisemmista ehdotuksista
Hinta, laajuus, sitoutuminen
Sulkeminen
Vastalauseen skenaariot, yhteenvetomuistiinpanot
neuvottelu, sitova lupaus
Seuranta
Aikataulutetut sarjaluonnokset, muistutus
Ajoitustaju, suhteiden hallinta
Kuten näette, paikat, joissa tekoäly on vahvin, ovat; Ne ovat toistuvia tehtäviä, jotka vaativat nopeutta, mittakaavaa ja valmistautumista. Paikat, joissa ihmiset ovat korvaamattomia, ovat hetkiä, jotka vaativat arvostelukykyä, suhteita ja sitoutumista.
Päätökset, joiden pitäisi pysyä ihmisten keskuudessa
Joitakin päätöksiä ei koskaan pitäisi automatisoida täysin. Näihin liittyy sekä eettisiä, kaupallisia että oikeudellisia riskejä:
- Hintasitoumus ja alennusoikeus: Tekoäly voi ehdottaa vaihteluväliä, mutta ihminen antaa sitovan hinnan.
- Sopimus ja oikeudellinen kieli: Sitovien ehtojen on saatava laillinen/ihminen hyväksyntä.
- Sitovat lupaukset: Lupausten, kuten toimituspäivän, suoritustakuun ja SLA:n, tulee olla ihmisen hallinnassa.
- Herkät neuvotteluhetket: Suuri asiakasmenetysriski, kriisiviestintä.
Varoitus: Jos tekoälyn luomassa sähköpostissa on lause, kuten "takaamme sinulle 100 %:n sijoitetun pääoman tuottoprosentin", sen lähettäminen asettaa yrityksen oikeudelliseen ja maineriskiin. Jokaisen sitovan lupauksen tuottavan tulosteen on oltava ihmisen hyväksymä ennen sen lähettämistä.
Rehelliset ja todennettavissa olevat sisällön ohjeet
AI-kielimallit tuottavat sujuvaa ja vakuuttavaa tekstiä; Ongelma on tässä. Sujuvuus ei takaa tarkkuutta. Malli voi "kehittää" (hallusinoida) vakuuttavia lukuja, kokemuksia tai tapaustutkimuksia, vaikka sillä ei olisikaan todellista dataa. Myynnissä tämä merkitsee suoraan luottamuksen menetystä ja oikeudellisia ongelmia.
Kolme perusperiaatetta:
- Väärien lupausten antaminen: Ilmauksia, kuten "ehdottomasti", "taattu", "X% kasvu taattu" käytetään vain, jos niillä on kirjallinen, todennettavissa oleva peruste.
- Suunnitellun viitteen/numeron riski: Tekoälyn ehdottamaa asiakkaan nimeä, tapausta, tilastoa tai lähdettä ei käytetä koskaan ilman varmennusta todellisilla tiedoilla.
- Vältä liioittelua: Selitä, mitä tuote todella tekee sanomatta mitä se ei tee. Liioitteleminen avaa kokouksia lyhyellä aikavälillä, mutta tuhoaa mainetta pitkällä aikavälillä.
Vahvistustarkistuskehote: "Luettelo kaikki numeeriset väitteet, asiakkaiden suosittelut ja takuuilmoitukset seuraavassa myyntisähköpostiluonnoksessa. Lisää jokaiselle lähde vaadittu -tunniste. Älä lähetä vaatimuksia ilman lähdettä. Luonnos:{{email_draft}}"
Heikko kehote / Vahva kehote
HEIKKO: "Kirjoita kova myyntisähköposti, jossa ylistetään tuotettamme." (Tulos: yleinen teksti, jossa on liioiteltuja, keksittyjä tilastoja.) VAHVA: "Kirjoita lyhyt sähköpostiviesti alan {{sektori}} toimintapäällikölle, jossa kuvailet VAIN seuraavat tuotteemme vahvistetut edut:- Vahvistettu etu 1: {{etu_1}}- Vahvistettu etu 2: {{etu_2}}ÄLÄ ole varma, että et lisää mitään asiakasvaatimuksia. sävy: ammattimainen, vaatimaton, hillitty."
Erona on, että vahva kehote antaa mallille sekä rajat (sovitettu) että todellisen syötteen (varmennettu hyöty).
Asiakastietojen tietosuoja ja KVKK
Myynti toimii henkilötiedoilla: nimi, puhelin, sähköpostiosoite, yritystiedot, kokousmuistiinpanot. Näiden tietojen lähettäminen ulkoiseen tekoälypalveluun aiheuttaa KVKK:n (Personal Data Protection Law) mukaisen vastuun.
Varoitus: Tarkista yrityksesi tietokäytäntö ennen kuin liität asiakkaan nimen, yhteystiedot tai yksityisen keskustelun tiedot julkiseen tekoälytyökaluun. Anonymisoi tiedot, jos mahdollista; Käytä paikkamerkkejä, kuten "{{customer}}" oikean nimen sijaan.
Nyrkkisäännöt:
- Älä lähetä arkaluonteisia tietoja (tunnistenumero, taloustiedot, terveystiedot) ulkopuolisille palveluille.
- Valitse yrityksen hyväksymät työkalut, joilla on tietojenkäsittelysopimus.
- Laita kehotteeseen paikkamerkki todellisten tietojen sijaan ja täytä tulos myöhemmin.
Tekoälyn asettaminen avustajaksi: Human + AI Division of Labor
Tervein malli on nähdä tekoäly kuin "harjoittelijana analyytikko": nopea, väsymätön, lukee paljon; mutta hän on kokematon, ei tunne koko kontekstia, ja jokainen tulos on tarkistettava.
Quest
AI tekee
Mies tekee/hyväksyy
Tutkimuksen yhteenveto
Luo luonnosta
totuuksia
Sähköpostiluonnos
Tekijä
Asettaa sävyn, lähettää
Vastalause skenaario
Tarjoaa vaihtoehtoja
Pätee neuvotteluissa
Hinta/sopimus
antaa ehdotuksia
Päättää ja allekirjoittaa
Mini Kotelo
B2B SaaS -myyntiedustaja Elif valmistelee yhteydenottoa logistiikkayritykseen. Hän pyytää AI:ta yhteenvetoa ja sähköpostiluonnosta yrityksestä. Tekoäly tuottaa yhteenvedossa lauseen: "ne kasvoivat 40% viime vuonna." Elif etsii tätä lukua LinkedInistä ja yhtiön lehdistötiedotteista; Sellaista dataa ei ole. Hän poistaa numeron ja korvaa sen tiedolla, että "he avasivat uuden varaston", jonka hän vahvisti. Tekoäly litteroi sähköpostin ja lähettää sen pehmentämällä sen sävyä oman äänensä mukaan. Tulos: todellinen, varmennettu ja henkilökohtainen kontakti. AI lisäsi nopeutta, Elif lisäsi tarkkuutta ja osuvuutta.
Yleisiä virheitä
- AI-tulosteen lähettäminen lukematta tai tarkistamatta sitä.
- Ei huomaa keksittyjä lukuja ja viittauksia.
- Oikeiden asiakastietojen kiinnittäminen hallitsemattomaan ulkoiseen palveluun.
- Sitovien lupausten (hinta, takuu) jättäminen tekoälylle.
- Saman henkilökohtaisen "AI-haisevan" sähköpostin lähettäminen kaikille.
- Eettisten rajojen huomiotta jättäminen "nopeuden" vuoksi.
Vinkki: Kysy jokaiselta tekoälytulosta nämä kolme kysymystä: (1) Onko tämä väite totta ja onko lähdettä? (2) Onko tämä sitova lupaus, ja jos on, olenko saanut ihmisen suostumuksen? (3) Rikkoonko tässä asiakkaan tietosuojaa? Jos kaikki kolme ovat selvät, lähetä ne.
Yhteenvetona
- Tekoäly lisää valmiutta, nopeutta ja mittakaavaa myyntisuppilon jokaisessa vaiheessa; mutta hän ei ole päätöksentekijä.
- Hinta, sopimus ja sitovat lupaukset jäävät henkilölle.
- Sujuva teksti ei ole oikeaa tekstiä; Jokainen kuva ja viittaus on tarkistettava.
- Väärät lupaukset ja takuukieli ovat sekä eettisiä että oikeudellisia riskejä.
- KVKK:n mukaan arkaluontoisia asiakastietoja ei lähetetä ulkopuolisille palveluille ilman valvontaa.
- Aseta tekoäly "nopeaksi avustajaksi, jota on hallittava".
Sovellustehtävä
Pyydä tekoälyä luonnostelemaan omaa tuotettasi koskeva tavoitesähköposti. Pura sitten jokainen tulosteen numeerinen vaatimus, asiakasviite ja takuulausunto luetteloon. Päätä "vahvistettu / vaadittu resurssi / poista" jokaiselle. Yksinkertaista sähköposti uudelleen poistamalla tekstistä väitteet, joita et voi vahvistaa. Tämä harjoitus saa sinut käyttämään tekoälytulostusta editorin silmällä eikä sokeasti.