سود:
- امکان تولید سناریوهای موقعیت یابی قیمت با جمع آوری و خلاصه سازی داده های قیمت رقبا با هوش مصنوعی
- امکان ساخت منطق قیمت گذاری پویا و قیمت گذاری مجدد در چارچوب قوانین حاشیه، هزینه و الگوریتم
- توانایی رعایت پلت فرم/مرزهای قانونی در تثبیت قیمت، تخفیف های گمراه کننده و جمع آوری داده های رقبا و واگذاری تصمیم نهایی قیمت به انسان
قیمت حساس ترین تصمیم در تجارت الکترونیک است. یک پنی قیمت اشتباه یا به سود شما می خورد یا مشتری را به سمت رقیب دور می کند. در بازارهایی که دهها فروشنده همان محصول را میفروشند، رقابت قیمت در عرض چند دقیقه تغییر میکند. بسیاری از فروشندگان از سیستم هایی استفاده می کنند که به طور خودکار قیمت را به روز می کنند (قیمت مجدد). هوش مصنوعی (AI) کمک قدرتمندی در این زمینه است: دادههای قیمت رقبا را خلاصه میکند، سناریوهای موقعیتیابی قیمت را تولید میکند، محاسبه "حاشیه در این قیمت چقدر خواهد بود؟" اما بیایید از ابتدا خطی را ترسیم کنیم: قیمت تصمیمی نیست که هوش مصنوعی به تنهایی می گیرد. این یک تصمیم تجاری است که در آن قیمت، هزینه، هدف حاشیه، کمپین، موجودی و قوانین رقابت تلاقی می کنند. تایید نهایی همیشه متعلق به انسان است. علاوه بر این، مشکلات قانونی در قیمت گذاری وجود دارد که هوش مصنوعی نمی تواند آنها را ببیند.
بیایید این دو اصطلاح را تعریف کنیم. مارجین حاشیه تفاوت بین قیمت فروش و بهای تمام شده است. معمولا به صورت درصد بیان می شود. تعیین قیمت بدون دانستن حاشیه، راه رفتن در تاریکی است. قیمت گذاری مجدد به روز رسانی خودکار قیمت بر اساس قوانین از پیش تعریف شده (با توجه به قیمت رقیب، سهام، تقاضا) است. قیمت گذاری پویا زمانی است که قیمت با زمان، تقاضا و شرایط تغییر می کند.
اجزای تصمیم گیری قیمت
یک تصمیم خوب قیمت حداقل پنج ورودی را ارزیابی می کند:
- هزینه: هزینه محصول، کمیسیون، حمل و نقل، نرخ بازگشت، هزینه تبلیغات. این کفی است که زیر آن نمی توان از قیمت پایین تر رفت.
- هدف حاشیه: چقدر سود از این محصول انتظار دارید؟ رهبر ضرر - محصولی که عمداً ترافیک را با حاشیه کم یا محصول با حاشیه بالا هدایت می کند؟
- قیمت رقیب: محصول مشابه/مشابه چقدر در بازار فروخته می شود؟ در رقابت جعبه خرید کجا ایستاده اید؟
- تقاضا و موجودی: اگر تقاضا زیاد یا موجودی کم باشد، کشش قیمت افزایش مییابد. اگر موجودی بزرگ باشد، ممکن است قیمت ذوب مورد نیاز باشد.
- قوانین الگوریتم و پلت فرم: قوانین قیمت/تخفیف بازار، حداقل قیمت، ممنوعیت تخفیف گمراه کننده.
جدول زیر استراتژی های قیمت گذاری را خلاصه می کند:
استراتژی
منطق
چه زمانی
ریسک
هزینه + حاشیه
حاشیه ثابت بیش از هزینه
محصول پایدار
می تواند حریف را نادیده بگیرد
تمرکز بر رقیب
موقعیت یابی نسبت به حریف
رقابت شدید
می تواند حاشیه را ذوب کند
ارزش گرا
با توجه به ارزش درک شده
محصول متمایز
مکان صحیح دشوار است
پویا / قیمت گذاری مجدد
خودکار طبق قانون
بسیاری از محصولات، بازار سریع
اگر کنترل نشده باشد ضرر دارد
رهبر ضرر
قیمت پایین برای ترافیک
اگر بیع متقابل وجود داشته باشد
آسیب ناشی از محصول اشتباه
ردیابی رقبا و تولید سناریو با هوش مصنوعی
هوش مصنوعی می تواند به سرعت داده های قیمت رقیب را که در اختیار دارید خلاصه و تفسیر کند (خواه خودتان جمع آوری کرده اید یا از ابزار مجاز). جدولی مانند "12 فروشنده برای این محصول وجود دارد، قیمت متوسط اینجاست، ما اینجا ایستاده ایم، کسی که پایین ترین قیمت را دارد، بیشترین زمان تحویل را دارد." حتی با ارزش تر، سناریویی را ایجاد می کند: "اگر قیمت را 5٪ کاهش دهم، حاشیه سود من به اینجا می رسد، شانس خرید جعبه من به این شکل تغییر می کند، اما من به حد ضرر نزدیک می شوم." این سناریوها تصمیم گیری شما را سرعت می بخشد. اما شما قیمت نهایی را با توجه به هزینه و استراتژی ارائه می دهید.
یک نکته فنی مهم: نحوه جمع آوری داده های رقبا تفاوت قانونی ایجاد می کند. خراش دادن اطلاعات سایت با ربات خودکار، برخلاف شرایط استفاده، ممکن است مشکلات حقوقی و قراردادی ایجاد کند. اکثر بازارها اطلاعات قیمت را از طریق داشبورد خود یا API مجاز ارائه می کنند. از منابع مجاز استفاده کنید.
توجه: اجازه ندهید که هوش مصنوعی قانونی مانند "کمترین قیمت را بدهید، ما همیشه ارزانترین" خواهیم بود. مارپیچ نزولی بی پایان قیمت (جنگ قیمت) مارجین را به صفر می رساند. مطمئن شوید که قیمت کف (زیر این قیمت) و حفاظت از حاشیه را در قانون قیمت گذاری مجدد لحاظ کنید.
محدودیت های قانونی قیمت گذاری
قیمت منطقه ای است که باید در مورد هوش مصنوعی بیشترین دقت را داشت زیرا برخی از رفتارها مجرمانه هستند.
تثبیت قیمت / کارتل: تعیین قیمت های مشترک با توافق با رقبا اکیداً در قانون رقابت ممنوع بوده و منجر به جریمه های سنگین اداری می شود. رعایت قیمت اعلام شده رقیب مشروع است. اما هماهنگی با رقبا غیرقانونی است. تصمیم قیمت شما باید مستقل و یک طرفه باشد. اگر چندین فروشنده از یک ابزار هوش مصنوعی/الگوریتم یکسان استفاده کنند و قیمتهای خود را همگامسازی کنند، این حتی میتواند یک موضوع رقابتی در نظر گرفته شود.
تخفیف گمراهکننده: دادن تخفیف کاذب با نشان دادن «قیمت قدیمی» بهعنوان مبلغی که هرگز واقعاً اعمال نشده است، یک روش تجاری گمراهکننده است. در فروش با تخفیف در ترکیه، نمایش صحیح قیمت مرجع (کمترین قیمت اعمال شده در یک دوره معین قبل از تخفیف) الزامی است. اگر هوش مصنوعی پیشنهادی مانند «قیمت قدیمی را بالاتر ببرید تا جذابتر به نظر برسد» ارائه دهد، این خلاف قانون است.
قیمت گزاف / ذخیره سازی: افزایش بیش از حد قیمت ها و ذخیره سازی در دوره های فوق العاده مشمول مجازات های اداری است.
چهار قالب قابل کپی
1) خلاصه قیمت رقیب:
نقش شما: دستیار تحلیلگر قیمت گذاری. در زیر قیمتهای رقیب برای یک محصول در بازار آمده است (کدهای فروشنده ناشناس، قیمت، زمان تحویل، امتیاز). داده ها: [جدول]. وظیفه: محاسبه میانگین، کمترین، بالاترین قیمت. نظر در مورد موقعیت ما ([قیمت ما])؛ 3 مشاهدات را با در نظر گرفتن تحویل و امتیاز بنویسید. توجه: من تصمیم نهایی را در مورد قیمت خواهم گرفت.
2) محاسبه حاشیه و سناریو:
هزینه محصول: [X]. کمیسیون: [٪]. محموله: [Y]. نرخ بازگشت: [٪]. حاشیه تبلیغات: [Z]. قیمت فروش فعلی: [F]. وظیفه: محاسبه حاشیه فعلی. سپس، حاشیه و فاصله تا حد ضرر را در سناریوهایی که قیمت را 3، 5 درصد و 8 درصد کاهش دادم جدول کنید. مراحل محاسبه را نشان دهید تا بتوانم آنها را تأیید کنم.
3) پیش نویس قانون قیمت گذاری مجدد:
وظیفه: پیشنویس قانون قیمتگذاری مجدد مطمئن برای گروه محصول زیر. محدودیتها: زیر قیمت کف [T] نروید. حاشیه پایین تر از [%M]؛ رقیب حداکثر [k]٪ کمتر از کمترین است. اگر موجودی کم است قیمت را کاهش ندهید. خروجی: مجموعه قوانین را مورد به آیتم ارائه دهید و هدف هر قانون را توضیح دهید.
4) ممیزی انطباق تخفیف:
طرح تخفیف زیر را برای مطابقت قانونی بررسی کنید. طرح: قیمت قدیمی [E]، قیمت جدید [Y]، دوره تخفیف [S]. وظیفه: ارزیابی کنید که آیا قیمت مرجع (قدیمی) به درستی نشان داده شده است، خطر تخفیف های گمراه کننده و اطلاعات لازم. نکته قانونی را که از آن مطمئن نیستید به عنوان [مشاوره حقوقی] علامت بزنید.
سه کیف کوچک
مورد 1 - قیمت گذاری مجدد کنترل شده. یک فروشنده لوازم جانبی نمی تواند 900 محصول را به صورت دستی قیمت گذاری کند. با YZ، او یک مجموعه قانون قیمت گذاری مجدد با قیمت پایه و حفاظت از حاشیه طراحی کرد: "بیش از 2٪ کمتر از کمترین قیمت رقیب نیست، اما حاشیه به زیر 18٪ می رسد، اگر سهام زیر 5 باشد، قیمت کاهش می یابد". قیمت ها رقابتی باقی ماند، حاشیه ها حفظ شد، هیچ محصولی با ضرر فروخته نشد.
مورد 2 - تله جنگ قیمت. یک فروشنده قانونی را برای هوش مصنوعی تنظیم کرد که "همیشه 1 لیر ارزان تر از رقیب باشد". وقتی فروشنده مقابل از قانون مشابهی استفاده کرد، قیمت به زیر قیمت تمام شد و در طول روز یکدیگر را تعقیب کردند. هر دو طرف متحمل ضرر شدند. وقتی کف قیمت تعیین شد، مارپیچ متوقف شد. درس: قانون نامحدود "ارزان ترین" حاشیه را از بین می برد.
مورد 3 - جریمه تخفیف گمراه کننده. یکی از فروشگاهها با نمایش یک «قیمت قدیمی» بالا که هرگز آن را شارژ نکرده بود، ادعای 60 درصد تخفیف کرد. در جریان حسابرسی، تخلف از قاعده قیمت مرجع تشخیص داده شد و مجازات های اداری اعمال شد. راه صحیح: نشان دادن قیمت مرجع واقعی بود.
اعلان ضعیف / اعلان قوی
اعلان ضعیف:
شما بهترین قیمت را برای فروش ارزان تر این محصول نسبت به رقبای خود تعیین می کنید.
مدل هزینه، حاشیه و اساس را نمی داند. ممکن است قیمتی را "پیشنهاد" کند که منجر به ضرر شود.
اعلان قدرتمند:
نقش شما: تحلیلگر قیمت. هزینه محصول 148 لیر، پورسانت 12 درصد، ارسال 25 لیر، نرخ بازگشت 6 درصد است. میانگین قیمت رقیب 349 لیر لیر و کمترین آن 319 لیره (تحویل طولانی مدت) است. هدف حاشیه من حداقل 20 درصد است. قیمت پایه من 289 لیر است. وظیفه: ایجاد 3 سناریو قیمت که با محدودیت کف و حاشیه مطابقت دارد. در مورد حاشیه هر سناریو و تاثیر آن بر شانس خرید جعبه نظر دهید. نمایش حساب من تصمیم نهایی را خواهم گرفت.
اشتباهات رایج
- درخواست قیمت بدون ذکر هزینه و حاشیه. پیشنهادی که منجر به آسیب می شود ارائه می شود.
- قانون نامحدود "ارزان ترین باشید". جنگ قیمت، حاشیه را بازنشانی می کند. قیمت پایه مورد نیاز است.
- هماهنگی با رقبا. تعیین قیمت جرم است؛ تصمیم باید یک طرفه باشد.
- قیمت قدیمی گمراه کننده تخفیف های جعلی منجر به تحریم می شود قیمت مرجع باید به درستی نمایش داده شود.
- خراش داده های غیرمجاز جمع آوری داده های رقبا با استفاده از ربات های غیرقانونی خطرات قانونی دارد.
- گذاشتن قیمت کاملا اتوماتیک. اگر قیمت گذاری مجدد کنترل نشده باشد، تنها یک قانون معیوب آسیب زیادی به همراه خواهد داشت.
به طور خلاصه
قیمت حساس ترین تصمیم در تجارت الکترونیک است و هوش مصنوعی به تنهایی نمی تواند آن را اتخاذ کند. یک تصمیم خوب قیمت، هزینه، حاشیه، رقیب، تقاضا/سهام و قوانین پلت فرم را با هم ارزیابی می کند. هوش مصنوعی داده های رقبا را خلاصه می کند، سناریوهای حاشیه تولید می کند، قوانین قیمت گذاری مجدد را تدوین می کند. اما مردم قیمت نهایی را می دهند. مطمئن شوید که قیمت کف و حفاظت از حاشیه را در قیمت گذاری مجدد لحاظ کنید. تعیین قیمت (کارتل) جرم است. از هماهنگی با حریف خودداری کنید. تخفیف های گمراه کننده و افزایش قیمت ها تحریم می شوند. قیمت مرجع را صادقانه نشان دهید.
وظیفه کاربردی
هزینه واقعی، کمیسیون، حمل و نقل و نرخ بازگشت کالای شما را کم کنید. حاشیه فعلی و سه سناریوی تخفیف خود را با الگوی "محاسبه حاشیه و سناریو" محاسبه کنید و هر محاسبه را به صورت دستی تأیید کنید. سپس یک مجموعه قانون با قیمت کف و حفاظت از حاشیه با الگوی «قوانین تجدید قیمت» بنویسید. در نهایت، طرح تخفیف خود را از نظر تخفیف های گمراه کننده با الگوی "بررسی رعایت تخفیف" بررسی کنید.
چک لیست
- [ ] من قوانین هزینه، حاشیه، رقیب، سهام و پلت فرم را در تصمیم گیری قیمت گنجانده ام.
- [ ] من هر محاسبه حاشیه را به صورت دستی تأیید کردم. من کورکورانه به اعداد هوش مصنوعی اعتماد نکردم.
- [ ] من یک قیمت کف و حفاظت از حاشیه را به قانون قیمت گذاری مجدد خود اضافه کردم.
- [ ] هیچ هماهنگی قیمتی با رقیب انجام ندادم. تصمیم من یک طرفه است.
- [ ] من قیمت مرجع را صادقانه در فروش نشان دادم. من تخفیف گمراه کننده ای ندادم.
- [ ] من اطلاعات رقبا را فقط از منابع مجاز جمع آوری می کنم.