مشتری یابی و ارتباط فروش: دستیابی به فرد مناسب با هوش مصنوعی

سود:

• نمایه مشتری ایده آل ایجاد می کند و پیام های سرد شخصی را بر اساس مشاهده واقعی می نویسد.
• یک سیستم پیگیری مودبانه و درخواست ارجاع ایجاد می کند.
• از استفاده از ایجاد هرزنامه جلوگیری می کند و مکان نگهدارنده و بررسی ارتباط را انجام می دهد.

ترسناک ترین بخش فریلنسری انجام کار نیست، بلکه یافتن کار است. مهم نیست چقدر استعداد شما خوب است، اگر کسی شما را نشناسد، میز شما خالی می ماند. در این واحد، مشتری یابی را به یک سیستم تبدیل می کنیم نه یک شانس. دو مفهوم اساسی است. اولین مورد، ارتباط سرد است، زمانی که شما برای اولین بار با مشتری بالقوه ای تماس می گیرید که شما را نمی شناسد - یک ایمیل، یک پیام، یک پیشنهاد. دوم، تمایز بازاریابی برون گرا/داخلی است: در بازاریابی برون گرا شما به سمت مشتری می روید (پیام ارسال می کنید)، در بازاریابی ورودی مشتری به شما می آید (از طریق محتوا، نمونه کارها، توصیه های شما). یک شغل آزاد سالم از هر دو استفاده می کند. هوش مصنوعی (AI) یک شتاب دهنده بزرگ در اینجا است: پروفایل مشتریان بالقوه، تهیه پیش نویس پیام های شخصی، تهیه پیام های بعدی. اما بزرگترین تله هوش مصنوعی در اینجا نهفته است: تولید پیام‌های اسپم غیر شخصی و کپی پیست. هدف این واحد این است که هوش مصنوعی را نه یک مولد اسپم، بلکه به یک دستیار در برقراری ارتباط واقعی انسانی تبدیل کند.

چرا بیشتر پیام های سرد بیهوده می شوند؟

زیرا طرف مقابل در جمله اول می فهمد که پیام «نه برای خودش، بلکه برای همه» نوشته شده است. جمله "سلام، من یک طراح حرفه ای هستم، می خواهم در مورد خدماتم صحبت کنم" سروصدایی است که ده ها بار در روز می آید. راز کارآمد بودن پیام در یک کلمه است: ارتباط. پیام در صورتی خوانده می شود که وضعیت واقعی طرف مقابل را لمس کند. جمله "من متوجه شدم که فرم رزرو در وب سایت شما روی موبایل کار نمی کند، من می توانم این را در 2 روز برطرف کنم" از هزار پیام عمومی قوی تر است. هوش مصنوعی به شما کمک می کند تا همین رابطه را ایجاد کنید - اما ابتدا باید واقعاً طرف مقابل را بررسی کنید. هوش مصنوعی نمی تواند تحقیق را انجام دهد. این جزئیات واقعی را که پیدا می کنید به یک پیام قدرتمند تبدیل می کند.

پیام سرد ضعیف

پیام سرد قوی

من می خواهم خدمات خود را تبلیغ کنم.

"من متوجه شدم که قیمت های صفحه منو شما قدیمی است."

متن یکسان برای همه

یک مشاهده شخصی + یک پیشنهاد

در مورد خودش صحبت می کند

در مورد مشکل مشتری صحبت می کند

لانگ همه چیز را می گوید

یک فراخوان کوتاه و واضح برای اقدام

نکته: فرمول یک پیام سرد خوب: 1 مشاهده واقعی + 1 فایده واضح + 1 دعوت کوچک برای اقدام. "من متوجه این شدم" (مشاهده)، "در اینجا چگونه می توانم این را بهبود بخشم" (منافع)، "در مورد یک جلسه 15 دقیقه ای چطور؟" (گام کوچک). یک «بله» کوچک بخواهید، نه یک پیشنهاد طولانی.

گام به گام: سیستم مشتری یابی با هوش مصنوعی

1. پروفایل مشتری ایده آل شفاف سازی کنید که می خواهید به چه کسی خدمت کنید (صنعت، اندازه، مشکل).
2. یک لیست ایجاد کنید. خودتان تحقیق کنید و مشتریان بالقوه واقعی را فهرست کنید که مناسب این مشخصات هستند.
3. مشاهده شخصی یک مشاهده واقعی و خاص (مشکل/فرصت) برای هر نامزد پیدا کنید.
4. پیش نویس پیام به هوش مصنوعی مشاهدات را بدهید و از آن بخواهید اولین پیام کوتاه و شخصی بنویسد.
5. طرح پیگیری. در صورت عدم پاسخگویی، پس از 3-5 روز یک پیام یادآوری ملایم آماده کنید.
6. اندازه گیری. چند پیام، چند پاسخ، چند مکالمه، چند کار - اعداد را دنبال کنید و پیام را اصلاح کنید.

ایجاد بازاریابی برون گرا و درونگرا با هم

تنها وابستگی به پیام سرد خسته کننده است. برای هر شغلی که از ابتدا شکار می کنید. بنابراین شما به طور همزمان کانال "داخلی" را پرورش می دهید: به اشتراک گذاری محتوای منظم، به روز نگه داشتن نمونه کارها، درخواست توصیه از مشتریان راضی. باارزش ترین مشتریان اغلب با ارجاع می آیند - زیرا اعتماد قبلاً منتقل شده است. بنابراین در پایان هر کار تکمیل شده، مودبانه بپرسید "آیا کسی را مانند خود می شناسید؟" درخواست ارزان ترین و بازده ترین بازاریابی است. هوش مصنوعی همچنین به شما کمک می کند این پیام درخواست مشاوره را با لحنی طبیعی و غیر ظالمانه بنویسید.

سه کیف کوچک

مورد 1 - مشاهده شخصی باعث افزایش سرسام آور نرخ پاسخ شد. یک توسعه دهنده وب تنها 2 پاسخ از 100 پیام را با یک پیام تبلیغاتی عمومی دریافت می کرد. با هوش مصنوعی، او شروع به اضافه کردن یک مشاهده واقعی از سایت آن کسب و کار به هر پیام کرد ("فرم تماس شما خطا می دهد"). در همان حجم، نرخ پاسخ از 2 به 11 افزایش یافت. او 3 کار را انجام داد.

مورد 2 - پیام هرزنامه باعث از بین رفتن شهرت شد. یک مشاور به هوش مصنوعی گفت: «برای 50 نفر یک پیام مقدماتی بنویسید» و همه آنها را با یک متن ارسال کرد. جای جای "[نام شرکت]" در پیام ها در برخی از آنها حذف نشده است. خریداران آن را در یک گروه به اشتراک گذاشتند و آن را مسخره کردند. نام مشاور منفی ذکر شد. درس: پیام‌های انبوه غیرشخصی باعث کسب و کار نمی‌شود، بلکه شهرت می‌خواهد.

مورد 3 - درخواست مشاوره خط لوله را پر کرده است. یک مترجم پس از هر ارسال، یک درخواست مشاوره مودبانه با هوش مصنوعی ارسال کرد. از 10 کار تکمیل شده، 4 توصیه آمده است و 2 مشتری جدید از آن توصیه ها آمده اند. بدون هیچ پیام سرد، نیمی از کسب و کار دریافت شده در 2 ماه از دهان مشتریان راضی بود.

چهار قالب قابل کپی

1) پروفایل مشتری ایده آل:

نقش شما: استراتژیست فروش من در [طاقچه] به عنوان [حرفه] کار می کنم. پروفایل مشتری ایده آل خود را ایجاد کنید: صنعت، اندازه کسب و کار، مشکلات معمولی، سطح بودجه، عنوان تصمیم گیرنده و جایی که می توانم آنها را پیدا کنم. ملموس باشد؛ از عبارات رایج اجتناب کنید.

2) پیام سرد شخصی (بر اساس مشاهده):

اولین پیام کوتاه و شخصی برای آن مشتری بنویسید. ساختار: 1 مشاهده واقعی + 1 فایده واضح + 1 تماس کوچک برای اقدام (مثلاً تماس 15 دقیقه ای). لحن: محترمانه، نه زیاده‌روی، کوتاه. مثل بروشور فروش نیست. در مورد وضعیت او صحبت کنم، نه در مورد خودم. مشاهده من: [مشاهده واقعی]. عرض می کنم: [منفعت].

3) لطفا پیام را پیگیری کنید:

پس از 4 روز هیچ پاسخی به این اولین پیام داده نشد. یک پیام کوتاه و تک سوالی بنویسید که مزاحم نباشد. متهم نباش ("چرا برنگشتی؟"); اجازه دهید ارزش را به شما یادآوری کند و یک خروج آسان ارائه دهد. پیام اول: [متن].

4) پیام درخواست ارجاع:

من تازه کار را برای [مشتری] تکمیل کردم و او راضی بود. یک پیام کوتاه، قدردانی اما غیر ضروری برای او بنویسید و مؤدبانه از او بپرسید که آیا او فردی مانند شما را می شناسد یا خیر. آن را طبیعی و صمیمانه نگه دارید.

اعلان ضعیف / اعلان قوی

ضعیف: "برای 50 مشتری بالقوه یک پیام مقدماتی بنویسید."

نتیجه: پیام‌هایی که برای همه یکسان است، شخصی‌سازی نمی‌شوند، بوی اسپم می‌دهند، احتمالاً به‌عنوان مکان‌نما باقی می‌مانند و هدر می‌روند.

قوی: "یک پیام سرد شخصی برای این یک کسب و کار بنویسید. مشاهده واقعی من: آنها در اینستاگرام فعال هستند اما یک وب سایت کارآمد در لینک پروفایل ندارند، آنها مشتریان را از دست می دهند. مزیتی که من ارائه می کنم: یک سایت ساده متمرکز بر فروش در 5 روز. دعوت به عمل: یک مکالمه کوتاه 15 دقیقه ای. به جای لحن کوتاه و محترمانه ای استفاده کنید که وضعیت من را نشان دهد."

نتیجه: یک پیام قدرتمند که مختص آن کسب و کار است، مرتبط است و احتمالا خوانده می شود و به آن پاسخ داده می شود.

تفاوت در ارائه یک مشتری واقعی و یک مشاهده واقعی به هوش مصنوعی است. هدف ارتباط شخصی است نه تولید انبوه.

اشتباهات رایج

• ارسال یک پیام برای همه. پیامی که شخصی سازی نمی شود نمی تواند ارتباط ایجاد کند. ناخوانا
• صحبت کردن در مورد خودت مشتری به مشکل خودش علاقه دارد نه شما. از آن شروع کنید
• درخواست یک "بله" بزرگ در اولین پیام. یک جلسه کوچک بخواهید، نه یک کار فوری.
• دنبال نکردن بیشتر کارها نه در اولین پیام، بلکه در تماس دوم و سوم انجام می شود.
• مشاوره نخواستن خالی گذاشتن ارزان ترین کانال، گذاشتن پول روی میز است.

احتیاط: گذاشتن جای‌بان‌ها («[نام شرکت]»، «[نام]») در پیام‌های انبوه مخرب‌ترین اشتباهی است که نشان می‌دهد از هوش مصنوعی استفاده می‌کنید. قبل از ارسال هر پیام را یکی یکی بخوانید. علاوه بر این، ارسال ایمیل انبوه بدون اجازه ممکن است تحت قوانین هرزنامه در برخی کشورها قرار گیرد. تماس های شخصی و کمی و واقعا مرتبط ایجاد کنید.

به طور خلاصه

یافتن مشتریان شانس نیست، بلکه سیستم است: نمایه ایده آل، لیست واقعی، مشاهده شخصی، پیام متنی، پیگیری و اندازه گیری ملایم. قدرت پیام سرد ناشی از ارتباط است. هوش مصنوعی این ارتباط را به یک متن قدرتمند تبدیل می کند، اما شما مشاهده واقعی را پیدا می کنید. بازاریابی خروجی را با کانال‌های ورودی و ارجاع‌ها متعادل کنید. بزرگترین دام تبدیل هوش مصنوعی به تولید کننده هرزنامه است. بزرگترین فرصت این است که آن را به شتاب دهنده ارتباط واقعی انسانی تبدیل کنیم.

وظیفه کاربردی

5 کسب و کار واقعی را پیدا کنید که متناسب با مشخصات مشتری ایده آل شما باشد. برای هر کدام، یک مشاهده واقعی و خاص را بیرون بکشید. یک پیام سرد شخصی شده برای هر کدام با الگوی 2 پیش نویس کنید، سپس آنها را یکی یکی بخوانید و شخصی کنید. در واقع حداقل 3 مورد از آنها را ارسال کنید و به مدت یک هفته توجه داشته باشید که چند پاسخ دریافت می کنید.

چک لیست

• [ ] من مشخصات مشتری ایده آل خود را روشن کردم (بخش، مشکل، تصمیم گیرنده).
• [ ] من می توانم بر اساس مشاهدات شخصی پیام های سرد کوتاه بنویسم.
• [ ] در پیام هایم از مشکل مشتری شروع می کنم نه از خودم.
• [ ] من یک پیام مودبانه برای پیگیری در صورت عدم پاسخ برنامه ریزی کرده ام.
• [ ] من قبل از ارسال هر پیام، یک مکان یاب و ارتباط را بررسی می کنم.
• [ ] من عادت دارم بعد از هر کار تکمیل شده از شما راهنمایی بخواهم.