استراتژی قیمت گذاری و مناقصه: بیان ارزش با هوش مصنوعی

سود:

• بین قیمت گذاری مبتنی بر هزینه و قیمت گذاری بر اساس ارزش تمایز قائل می شود و سناریوهای قیمت را ایجاد می کند.
• چارچوب پیشنهادی را می نویسد که با مشکل مشتری شروع می شود نه قیمت.
• پاسخ‌های آرام و متمرکز بر ارزش را به اعتراض‌های معمولی فروش آماده می‌کند.

اکثر فریلنسرها در انجام یک کار خوب هستند، اما در تعیین قیمت برای آن درمانده هستند. تنش «اگر کمتر بخواهم، می توانم تو را از دست بدهم، اگر بیشتر بخواهم، می توانم تو را بترسانم» طاقت فرساترین گوشه این حرفه است. در این واحد، ما قیمت گذاری را به یک روش نسبت می دهیم، نه یک احساس. سه مفهوم اساسی هستند. اولین مورد پایه هزینه است: زمان واقعی که صرف انجام یک کار می کنید، هزینه وسیله نقلیه و هزینه های ثابت نادیده گرفته شده. قیمت شما هرگز نباید کمتر از این باشد. دومی، قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش است، به این معنی که قیمت را نه بر اساس ساعت‌هایی که صرف می‌کنید، بلکه بر اساس ارزشی که برای مشتری ارائه می‌دهید/حفظ می‌کنید، تعیین کنید – یک لوگو یک «کار ۳ ساعته» نیست، بلکه یک «وجهه برند است که به مدت ۵ سال استفاده می‌شود». ثالثاً پیشنهاد (پیشنهاد) که قیمت و محدوده آن را به مشتری ارائه می دهید. یک پیشنهاد خوب از قیمت دفاع نمی کند، بلکه ارزش را نشان می دهد. در اینجا، هوش مصنوعی (AI) از شما می‌خواهد سناریوهای قیمت بسازید، پیش‌نویس پیشنهادات را تهیه کنید و پاسخ‌هایی را به اعتراض‌ها آماده کنید - اما فقط شما رقم نهایی و سودآوری را تأیید می‌کنید.

چرا قیمت هر ساعت اغلب یک تله است؟

اگر ساعتی قیمت گذاری کنید، با افزایش سرعت سود کمتری خواهید داشت - یک جریمه پوچ. آیا استادی که می تواند با ده سال سابقه کاری را در 2 ساعت به پایان برساند نسبت به یک مبتدی که می تواند همان کار را در 8 ساعت انجام دهد لیاقت کمتری دارد؟ قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش این تناقض را حل می‌کند: مشتری خرید می‌کند «مشکلش حل شده باشد یا نه»، نه «چند ساعت طول می‌کشد». با این حال، حسابداری ساعت به عنوان یک شبکه ایمنی ضروری است. هیچ پیشنهادی نباید کمتر از هزینه ساعتی باشد که صرف می کنید. در عمل، راه درست این است: قیمت را بر اساس ارزش تعیین کنید، اما مبنای را با هزینه بررسی کنید.

مدل قیمت گذاری

چه زمانی مناسب است؟

خطر

در ساعت

کسب و کار در حال تغییر با دامنه نامشخص

با افزایش سرعت، درآمد شما کاهش می یابد

پروژه ثابت

محدوده روشن، کار قابل تکرار

اگر دامنه تغییر کند، پول از دست می دهید

بسته / اشتراک

خدماتی که نیاز به تداوم دارد

اگر ارزش را تحویل ندهید، لغو خواهد شد.

مبتنی بر ارزش

کسب و کاری که بازدهی خالص را برای مشتری فراهم می کند

ارزش را باید سنجید و از آن دفاع کرد

نکته: قبل از تعیین قیمت برای یک کار، به این سوال پاسخ دهید: "این شغل چه چیزی را برای مشتری به ارمغان می آورد یا از آن جلوگیری می کند؟" اگر بتوانید پاسخ را با اعداد بیان کنید (مثلاً "10 ساعت در ماه صرفه جویی شده"، "افزایش تبدیل")، می توانید قیمت خود را به عنوان درصد کمی از آن رقم قرار دهید.

گام به گام: قیمت ها و پیشنهادات را با هوش مصنوعی تنظیم کنید

1. مبنای هزینه ساعت ها و هزینه های واقعی کار را محاسبه کنید. این را به عنوان پایه ای برای هوش مصنوعی قرار دهید.
2. دستور العمل ارزش. منافع ملموس (زمان، پول، کاهش ریسک) را که کار برای مشتری فراهم می کند را یادداشت کنید.
3. تولید سناریو از هوش مصنوعی 3 سناریو قیمت بخواهید: کم/متوسط/بالا، هر کدام شامل چه مواردی است.
4. پیش نویس پیشنهاد. متن پیشنهادی را چاپ کنید که مشکل و راه حل را قبل از قیمت توضیح می دهد.
5. تمرین اعتراض پاسخ هایی را برای اعتراض هایی مانند "گران است"، "بیایید در مورد آن فکر کنیم"، "ما پیشنهاد دیگری دریافت کردیم" آماده کنید.
6. تایید و کنترل. خودتان یک بررسی نهایی از رقم، محدوده و شرایط پرداخت انجام دهید و ارسال کنید.

اسکلت یک پیشنهاد خوب

پیشنهاد ضعیف با قیمت شروع می شود. یک پیشنهاد قوی با مشکل شروع می شود. دنباله این است: (1) مشکل مشتری را به زبان او خلاصه کنید - پیام "من شما را درک می کنم" را منتقل می کند. (2) راه حل و محدوده را شرح دهید. (3) نتیجه مورد انتظار را بیان کنید (بدون اغراق). (4) پیشنهاد قیمت و گزینه های بسته. (5) مرحله بعدی را روشن کنید ("در صورت تایید، ما در X روز شروع خواهیم کرد"). هنگامی که پس از توضیح ارزش وارد می شود، قیمت بسیار کوچکتر به نظر می رسد. علاوه بر این، قرار دادن یک دوره اعتبار برای پیشنهاد ("این قیمت برای 7 روز معتبر است") یک فوریت ملایم در مشتری ایجاد می کند که تصمیم را به تاخیر می اندازد.

سه کیف کوچک

مورد 1 - قیمت بر اساس ارزش 4 برابر افزایش یافته است. یک بازاریاب ایمیل در حال راه اندازی کمپینی به مبلغ 2500 لیر بود. با هوش مصنوعی، "این کمپین چه چیزی می تواند برای مشتری به ارمغان بیاورد؟" او این سوال را پردازش کرد و پیشنهاد خود را به عنوان "تنظیمی مشابه ترم گذشته X را به ارمغان آورد". او همان شغل را به 10000 لیر فروخت. مشتری چانه زنی نکرد زیرا در مورد بازگشت صحبت می کرد نه قیمت.

مورد 2 - قیمت ثابت + پوشش خالص از ضرر جلوگیری کرد. یک توسعه دهنده نرم افزار هر ساعت یک کار "سایت کوچک" پیدا می کند. دامنه به طور پیوسته رشد کرد، تجارت سه برابر شد، سود کاهش یافت. در کار بعدی، او یک پیشنهاد ثابت جامع و واضح با هوش مصنوعی نوشت. خط "ماژول اضافی: +X TL" را برای هر درخواست خارج از محدوده اضافه کرد. این بار او 60 درصد بیشتر از شغل هم اندازه درآمد داشت.

مورد 3 - تکرار اعتراض باعث نجات معامله شد. یک مشاور در گذشته 2 شغل خود را از دست داده بود زیرا با اعتراض "خیلی گران است" غافلگیر شده بود. پاسخ‌های آرام و متمرکز بر ارزش به 5 اعتراض معمولی با هوش مصنوعی آماده کرد. در ایراد بعدی «ما بودجه محدود داریم»، پاسخ آماده را داد، او را به سمت بسته ورودی راهنمایی کرد و به جای از دست دادن، شغل 4000 لیری را برد.

چهار قالب قابل کپی

1) سه سناریو قیمت:

نقش شما: مشاور قیمت گذاری پایه هزینه کار: [ساعت x دستمزد ساعتی + هزینه]. ارزش ارائه شده به مشتری: [منفعت محسوس]. 3 سناریو قیمت را به من پیشنهاد دهید: اقتصادی / متعادل / جامع. برای هر کدام: شامل چه چیزی است، برای چه کسانی مناسب است، توصیه محدوده قیمت. من رقم نهایی را تایید می کنم. دلایل خود را بنویسید

2) پیش نویس پیشنهاد ارزش محور:

یک پیش نویس پیشنهادی برای این شغل بنویسید. دنباله: 1) مشکل مشتری را به زبان او خلاصه کنید، 2) راه حل و محدوده را توصیف کنید، 3) نتیجه مورد انتظار را بدون بررسی بیان کنید، 4) گزینه های بسته را ارائه دهید (قیمت را بگذارید [FILL])، 5) مرحله بعدی. لحن: اطمینان بخش، آرام. یادداشت مشتری: [توجه]. هیچ عدد یا نتیجه ای را جعل نکنید.

3) تمرین پاسخ به اعتراض:

به‌عنوان یک فریلنسر، پاسخ‌های آرام، ارزش‌محور و غیرتدافعی به 5 ایراد زیر تهیه کنید: «گران است»، «بیایید در نظر بگیریم»، «پیشنهاد دیگری دریافت کردیم»، «بودجه محدود»، «آیا تضمینی وجود دارد». هر پاسخ را کوتاه نگه دارید و در صورت امکان مشتری را به مرحله بعدی ببرید.

4) جمله توجیهی قیمت:

3 جمله توجیهی کوتاه بنویسید که قیمت بسته زیر را بر اساس ارزشی که به مشتری ارائه می دهد، بنویسید: [بسته و قیمت]. بدون اغراق و بدون انتقاد از حریف صریح باشید.

اعلان ضعیف / اعلان قوی

ضعیف: "قیمتی برای این کار نام ببرید."

نتیجه: یک عدد تصادفی که بدون اطلاع از بازار، هزینه و ارزش شما وارد می‌شود، که می‌تواند شما را به ضرر برساند یا کسب‌وکار را از دست بدهید.

گوچلو: "نقش مشاور قیمت است. این کار برای من حدود 12 ساعت طول می کشد، هزینه ساعتی من 400 لیر لیره است، هزینه اضافی 500 لیر لیر است. سود مشتری این است که وب سایت شروع به رزرو می کند. 3 سناریو قیمت را با این اطلاعات تنظیم کنید و توجیه هر کدام را بنویسید؛ من تصمیم خواهم گرفت."

نتیجه: سه سناریو واضح که از کف هزینه شما محافظت می کند و از ارزش دفاع می کند، که می توانید انتخاب آگاهانه ای داشته باشید.

تفاوت در دادن هزینه، ارزش و حق تصمیم گیری به هوش مصنوعی است.

اشتباهات رایج

• گرفتار شدن در ساعت اگر با افزایش سرعت درآمد شما کاهش یابد، مدل اشتباه است.
• پیشنهاد با شروع قیمت رقمی که بدون توضیح ارزش ارائه می شود، همیشه گران به نظر می رسد.
• عدم نسبت دادن خزش دامنه به قیمت. یک درخواست اضافی یک خط اضافی است. "اضافات جزئی" رایگان جمع می شود.
• اعتماد به شماره بازار ساخته شده توسط هوش مصنوعی. ادعای «این همان چیزی است که بازار است» را با مثال‌های واقعی تأیید کنید.
• عدم آمادگی برای اعتراض اعتراض خواهد آمد؛ پاسخ تمرین شده بهتر از پاسخ هراس است.

احتیاط: هوش مصنوعی می‌تواند اعداد دقیقی مانند «این شغل با X دلار در بازار است» تولید کند. این یک تخمین است و ممکن است به روز نباشد. قیمت واقعی برای منطقه، جایگاه و سطح تجربه شما؛ چندین پست، همکاران و کارهای گذشته را بررسی کنید.

به طور خلاصه

قیمت گذاری یک روش است نه یک احساس. کف هزینه از شما در برابر آسیب محافظت می کند. قیمت گذاری مبتنی بر ارزش درآمد شما را از اسارت ساعت آزاد می کند. یک پیشنهاد خوب نه با قیمت، بلکه با مشکل مشتری شروع می شود و با توضیح ارزش، قیمت را کاهش می دهد. هوش مصنوعی سناریوهای قیمت، پیش نویس های پیشنهادی و پاسخ های اعتراض را تولید می کند. اما همیشه شما هستید که هزینه واقعی، بازار واقعی و رقم نهایی را تایید می کنید.

وظیفه کاربردی

یک کار معمولی را که انجام می دهید انتخاب کنید. ابتدا کف هزینه واقعی خود را محاسبه کنید (ساعت x دستمزد + هزینه). سپس سه سناریو قیمت را با الگوی 1 و یک پیش نویس پیشنهادی متمرکز بر ارزش با الگوی 2 تولید کنید. در نهایت، با الگوی سوم، پاسخی به اعتراضی که بیشتر از همه از آن می ترسید آماده کنید و آن را با صدای بلند تکرار کنید. توجه داشته باشید که کف هزینه شما چند برابر سناریویی است که انتخاب می کنید.

چک لیست

• [ ] من می توانم مبنای هزینه واقعی یک کار را محاسبه کنم.
• [ ] من تفاوت بین قیمت گذاری مبتنی بر ارزش و قیمت گذاری ساعتی را درک کردم.
• [ ] می توانم سه سناریو قیمت (اقتصادی/متوازن/جامع) تنظیم کنم.
• [ ] من پیشنهاد خود را با مشکل مشتری شروع می کنم، نه با قیمت.
• [ ] من حداقل 3 پاسخ معمولی آماده اعتراض و آرام دارم.
• [ ] من ادعاهای قیمت تولید شده توسط هوش مصنوعی را با بازار واقعی تأیید می کنم.