Kasu:
- Võimalus arvutada ja tõlgendada tuluhalduse näitajaid, nagu RevPAR, ADR ja tehisintellekti toega hõivatus
- Võimalus koostada tehisintellekti ja hinnata dünaamilisi hinnastsenaariume nõudluse, hooaja ja konkurentide andmete põhjal
- Oskus mõista, et hinnaotsus on inimese enda teha, võttes arvesse turgu, brändi positsiooni ja eetilisi piire ning tehisintellekt toodab vaid stsenaariume.
Sama hotelli sama tuba saab müüa teisipäeva õhtul 1800 TL, nädalavahetusel 3200 TL ja festivalinädalal 4500 TL. See ei ole vastuolu, see on meetod: seda nimetatakse tulude juhtimiseks. Selle eesmärk on lihtne: müüa õige tuba õigele külalisele, õigel ajal, õige hinnaga, õige kanali kaudu. Selles üksuses saate teada, kuidas kasutada tehisintellekti (AI) tulunäitajate arvutamiseks, nõudluse ja konkurentide andmete tõlgendamiseks ning dünaamiliste hinnastsenaariumide genereerimiseks. Kriitiline põhimõte on algusest peale: hinnaotsus on väga kõrge riskiga otsus; AI koostab stsenaariume, inimesed määravad hinna.
Kolm tulude juhtimise põhinäitajat
Enne hinnast rääkimist selgitame välja kolm numbrit.
Täituvus: müüdud tubade arv jagatud müügiks saadaolevate tubade arvuga. Kui 120-toalises hotellis müüakse 96 tuba, on täituvus 80% (96 / 120).
ADR (Average Daily Rate): tubade tulu jagatud müüdud tubade arvuga. Kui ühe öö eest müüdi 96 tuba kokku 230 400 TL, siis ADR = 230 400 / 96 = 2 400 TL.
RevPAR (Revenue Per Available Room): tubade tulu jagatud müüdavate tubade arvuga; alternatiivselt täituvus × ADR. Ülaltoodud näites on RevPAR = 230 400 / 120 = 1920 $ või 80% × 2400 = 1920 $. RevPAR on tulude haldamise süda, kuna see ühendab nii täituvuse kui ka hinna üheks numbriks.
Miks on mõlemad olulised? Sest kõrge täituvus pole alati hea. Väga odavalt tubade müümine ja 100% täituvuse saavutamine võib olla hullem kui veidi kallimalt müüa ning 85% täituvuse ja kõrgema RevPARi saavutamine. AI saab neid kahte stsenaariumi andmete esitamisel kõrvuti arvutada ja kuvada; Millise valida, sõltub teie strateegiast ja turuteadmistest.
indikaator
valem
Mida see mõõdab?
täituvus
Tuba müüdud / tuba müüdud
Kui täis sa oled?
ADR
Tubade tulu / müüdud toad
Kui palju sa selle keskmiselt müüsid?
RevPAR
Ruumitulu / Müüdav tuba
Kui hästi hindasite oma võimekust?
TRevPAR
Kogutulu / müüdav ruum
Tõhusus, sealhulgas toavälised tulud
Mis on dünaamiline hinnakujundus
Dünaamiline hinnakujundus on see, kui toa hind ei ole fikseeritud, vaid muutub vastavalt nõudlusele, hooajale, vabade kohtade olemasolule, päevale, sündmustele ja konkurentide hindadele. See on sama loogika, millega oleme harjunud lennupiletite osas. Sisendite hulka kuuluvad: nõudlussignaalid (otsing, broneerimismäär), järeletulemine (kui kiiresti broneeringud teatud kuupäevaks saabuvad), tarneaeg (aeg broneerimise ja peatumise vahel), konkurentide hinnad, kohalike sündmuste kalender ja teie kulubaas.
AI on siin võimas abimees, kuid piiratud rollis: kui annate sisendeid, nagu nõudlus, täituvuse sihtmärk, konkurendi ulatus ja hind, saab tehisintellekt koostada erinevate hinnapunktide eeldatava hõivatuse ja RevPAR stsenaariumid, selgitada loogikat, kirjutada hinnakujunduse põhjenduse lõigu. Mida ta teha ei saa: teada tegelikku turuolukorda, vaadata otse konkurendi hinda ja määrata lõplik hind. Need on teie tööd.
Tähelepanu: tehisintellektile käskimine "määrata homse hind" tähendab, et see otsustab küsimuses, mille jaoks ta turgu ei näe. Küsige AI-lt hinnastsenaariumit, mitte hinnaotsust; Otsustate oma turuteadmistega.
Eetilised ja juriidilised piirid
Dünaamilisel hinnakujundusel on oma piirid. Isikupärastatud hinnakujunduse tegemisel kaasneb külalise isikuomadustest (nt seade, asukoht) lähtuvate diskrimineerivate hindade kohaldamisega nii eetilised kui ka juriidilised riskid. Ülisuurt hinnatõusu erakorralistel perioodidel, nagu katastroofid ja epideemiad, peetakse oportunismiks ja selle eest võidakse määrata sanktsioon. Lisaks nõuavad hindade läbipaistvus ja tarbijaõigusaktid varjatud tasude vältimist. Kui tehisintellekt soovitab hinda, on neid piire austav inimeste filtreerimine hädavajalik.
Samm-sammult: hinnastsenaariumide loomine tehisintellektiga
- Valmistage indikaatorid ette. Koguge anonüümselt praegust täituvust, järeletulemise määra, järelejäänud päevi, kulubaasi ja konkurendi hinnavahemikku.
- Määrake sihtkoht. Kas eelistate RevPAR-i, hõivatust või täitmist teatud kuupäevaks?
- Küsi skripti. Koostage erinevate hinnapunktide oodatavad tulemused tabelina.
- Kinnitage. RevPAR = hõivatus × ADR arvutus käsitsi; Kontrollige konkurentide andmeid tegelikust allikast.
- Otsustage. Lõpliku hinna valid oma turuteadmistega ja sisestad selle süsteemi.
kolm minikarpi
Juhtum 1 – RevPAR-i korrektne lugemine. Ühe kuurordi täituvus oli nädalavahetusel 98%, kuid kasum jäi alla ootuste. Juht andis tehisintellektile anonüümsed hõivatuse ja ADR-i andmed; YZ kommenteeris: "RevPAR langes, kuna kõrge täituvusega kaasnes madal ADR" ja esitas kaks alternatiivset hinnastsenaariumi. Inimene valis 90% täituvuse eesmärgi veidi kõrgema hinnaga; RevPAR tõusis järgmisel nädalavahetusel 11%. AI andis konto ja stsenaariumi, otsus oli inimese teha.
Juhtum 2 – kontrollimata konkurendi andmed. Tuluekspert küsis tehisintellektilt: "Mis on täna konkureerivate hotellide hind?" AI “andis” kolmele hotellile enesekindlad hinnad, kuigi tal polnud juurdepääsu reaalajas andmetele. See kõik oli väljamõeldis; Spetsialist langetas vastavalt hinda ja kaotas asjatut tulu. Õige viis oli saada konkurendi hind reaalsest hinnajälgimise tööriistast või käsitsi kontrollimisest, kasutada tehisintellekti ainult tõlgendamiseks.
3. juhtum – eetiline piir. Üks meeskond küsis AI-lt "automaatselt kõrgemat hinda viimasel minutil helistavatele külalistele". AI koostas kavandi; kuid juht mõistis, et see võib süstemaatiliselt karistada mõnda külalist ja õõnestada läbipaistvuse põhimõtet. Loogika on tõlgitud viimase hetke ajakavasse, mis on kõigile külalistele selge ja järjepidev. AI soovitas seda, eetiline filter tuli inimestelt.
Nõrk viip / Tugev viip
Nõrk viip:
Määrake meie toa hind homseks ja kirjutage üles oma konkurentide hind.
See väide on kahekordselt vigane: AI ei tea ei teie tegelikku nõudlust ega reaalset konkurendi hinda; valmistab mõlemat.
Võimas viip:
Teie roll: tulude haldamise assistent. Hinnaotsus on minu; Loote stsenaariumi. Andmed (anonüümsed, reaalsed): 120-toaline linnahotell, 78 tuba on homseks täis, ülejäänud 42 tuba, järeletulemine on viimase 3 päevaga kiirenenud. Kulubaas on ~900 TL toa kohta. Annan konkurentsivahemiku: 2200–2800 TL. Minu eesmärk: maksimeerida RevPAR. Ülesanne: Esitage mõistlik täituvuse eeldus hinnapunktidele 2200 / 2500 / 2800 TL (kirjutage, et see on oletus), arvutage eeldatav RevPAR ja kandke tabelisse, näidake arvutust. Konkurent EI moodusta hinda; Kasutage minu antud vahemikku.
Mall: sissetulekunäitaja arvutus:
Anonüümsed andmed: tuba müüdud [x], tuba müüdud [y], toa tulu [z]. Ülesanne: arvutage täituvus, ADR ja RevPAR nende valemitega, kommenteerige ühes lõigus. Lihtsalt töötage numbritega, mille ma annan; koostada muid andmeid.
Mall: hinnakujunduse põhjenduse tekst:
Kontekst: määrasin [kuupäev] jaoks hinna [x] TL täituvuse [%], järeletulemise [staatus], sündmuse [kohal/puudumise] tõttu. Ülesanne: tõlkige see otsus meeskonna jaoks selgeks 4-lauseliseks põhjenduseks. Uue numbri lisamine; Piirduge andmetega, mille ma teile andsin.
Mall: hooajalise hinnastrateegia ülevaade:
Kontekst: [kinnisvara tüüp], tulevane hooaeg [kõrge/madal], sihtmärk [RevPAR/ hõivatus]. Ülesanne: koostage raamistik, mis pakub nädalapäevade/nädalalõppude/sündmuste päevade jaoks erinevat hinnakujundusloogikat. Panen konkreetse hinna; Loetlete loogika ja eetilised/juriidilised kaalutlused.
Levinud vead
- Las tehisintellekt teeb hinnaotsuseid. AI ei näe turgu; Inimesed määravad hinna turuteadmiste põhjal.
- Konkurendi hinna küsimine tehisintellektilt. AI ei pääse ligi reaalajas hinnale; Kui küsitakse, teeb ta selle välja. Hankige see pärisallikast.
- Lihtsalt täituvust vaadates. Kõrge hõivatus võib varjata madalat RevPAR-i; Lugege mõlemat koos.
- Eetiliste/õiguslike piiride ületamine. Ülemäärane hinnatõus ja diskrimineerivad hinnad tekitavad riske; inimese filter on vajalik.
- Eelduse eksitamine tegelikkusega. Laske tehisintellekti hõivatuse eelduseks märkida "eeldus" ja testige seda oma andmetega.
Näpunäide. Iga hinnastsenaariumi puhul paluge tehisintellektil oma täituvuse oletused selgesõnaliselt välja kirjutada. Nii saate alati näha küsimust "millisel eeldusel see stsenaarium põhineb" ja võrrelda seda tegelikkusega.
Kokkuvõttes
Tulude haldamine on kunst optimeerida tulu müüdava ruumi (RevPAR), mitte hõivatuse kohta. Kolm näitajat – hõivatus, ADR, RevPAR – on selle ettevõtte keeleks. Dünaamilise hinnakujunduse puhul genereerib tehisintellekt stsenaariume, arvutab ja kirjutab põhjenduse, kui sisestate sisendeid; aga ta ei näe tegelikku turgu, ei tea konkurendi hinda ega oska teha hinnaotsust. Hind on väga riskantne otsus ja kuulub inimesele koos oma eetiliste-õiguslike piiridega.
Rakenduse ülesanne
Saate ühe öö anonüümseid andmeid: müügiks saadaolevad toad, müüdud toad, tubade tulu. Laske tehisintellektil arvutada täituvus, ADR ja RevPAR valemitega ning kontrollida käsitsi. Seejärel laske hinnastsenaariumi malliga "Tugev viip" luua kolme hinnapunkti jaoks RevPAR-i stsenaarium; Märkige täituvuse eeldused ja kirjutage 5 lausega, millise hinna valiksite ja miks.
kontrollnimekiri
- [ ] Kas ma olen hõivatust, ADR-i ja RevPAR-i käsitsi kontrollinud?
- [ ] Võtsin konkurendi hinna tegelikust allikast, kas ma ei teinud seda tehisintellektiga sobivaks?
- [ ] Kas ma olen selgelt märkinud tehisintellekti täituvuse oletused?
- [ ] Kas järgisin hinnaotsuse tegemisel eetilisi ja juriidilisi piire?
- [ ] Kas määrasin lõpliku hinna oma turuteadmistega?