Kasu:
- Eristab kulupõhist ja väärtuspõhist hinnakujundust ning kehtestab hinnastsenaariumid.
- Kirjutab pakkumise raamistiku, mis algab kliendi probleemist, mitte hinnast.
- Valmistab ette rahulikud, väärtuskesksed vastused tüüpilistele müügivastuväidetele.
Enamik vabakutselisi oskab tööd hästi teha, kuid on abitud sellele hinna määramisel. Pinge "Kui tahan vähem, võin sind igatsema panna, kui tahan rohkem, võin sind hirmutada" on karjääri kõige kurnavam nurk. Selles üksuses omistame hinnakujunduse meetodile, mitte emotsioonile. Põhimõtted on kolm. Esimene on kulubaas: tegelik töö tegemise aeg, sõidukikulud ja tähelepanuta jäänud püsikulud; Teie hind ei tohiks kunagi sellest madalamale minna. Teine on väärtuspõhine hinnakujundus, mis tähendab hinna määramist mitte kulutatud tundidele, vaid kliendile pakutavale/hoiatavale väärtusele — logo pole "3-tunnine töö", vaid "brändi nägu, mida kasutatakse 5 aastat". Kolmandaks ettepanek (ettepanek), mille hinda ja ulatust tellijale esitate; Hea pakkumine ei kaitse hinda, vaid ütleb väärtuse. Siin laseb tehisintellekt (AI) teil koostada hinnastsenaariume, koostada pakkumisi ja koostada vastuseid vastuväidetele, kuid ainult teie kinnitate lõpliku arvu ja kasumlikkuse.
Miks on tunnihind sageli lõks?
Kui hindate tundide kaupa, teenite kiirendades vähem – absurdne karistus. Kas meister, kes suudab kümneaastase staažiga 2 tunniga töö ära teha, väärib vähem kui algaja, kes suudab sama töö ära teha 8 tunniga? Väärtuspõhine hinnakujundus lahendab selle vastuolu: klient ostab "kas tema probleem on lahendatud", mitte "mitu tunde selleks kulub". Sellegipoolest on kellaarvestus turvavõrguna vajalik; Ükski pakkumine ei tohiks langeda alla kulutatud tunni maksumuse. Praktikas on mõistlik viis: määra hind vastavalt väärtusele, kuid kontrolli alust maksumusega.
Hinnakujundusmudel
Millal see on asjakohane?
risk
tunnis
Pidevalt muutuv äri ebakindla ulatusega
Kui kiirendate, teie sissetulek väheneb
fikseeritud projekt
Selge ulatus, korratav töö
Kui ulatus nihkub, kaotate raha
Pakett/tellimus
Teenus, mis nõuab järjepidevust
Kui te väärtust ei edasta, järgneb tühistamine.
väärtuspõhine
Ettevõte, mis annab kliendile puhastulu
Väärtust tuleb mõõta ja kaitsta
Näpunäide: enne töökoha hinna määramist vastake küsimusele: "Mida see töö kliendile toob või takistab?" Kui saate vastust väljendada numbritega (nt "säästetud 10 tundi kuus", "suurenenud konversioon"), saate oma hinna paigutada väikese protsendina sellest arvust.
Samm-sammult: määrake hinnad ja pakkumised tehisintellektiga
- Kulude alus. Arvutage välja töö tegelikud tunnid ja kulud; Andke see AI aluseks.
- Väärtusretsept. Pane kirja käegakatsutav kasu (aeg, raha, riskide vähendamine), mida töö kliendile annab.
- Stsenaariumi tootmine. Küsige tehisintellekti kolme hinnastsenaariumi kohta: madal/keskmine/kõrge, mida igaüks sisaldab.
- Ettepaneku eelnõu. Enne hinda printige probleemi ja lahendust selgitav pakkumise tekst.
- Vastulause proov. Valmistage ette vastused vastuväidetele nagu "see on kallis", "mõtleme järele", "saime teise pakkumise".
- Heakskiit ja kontroll. Tehke ise figuuri, ulatuse ja maksetingimuse lõplik kontroll ja esitage.
Hea pakkumise skelett
Nõrk pakkumine algab hinnast; Tugev pakkumine algab probleemist. Järjekord on järgmine: (1) võta kliendi probleemist tema keeles kokkuvõte – edastab sõnumi "Ma saan sinust aru"; (2) kirjeldada lahendust ja ulatust; (3) esitage oodatav tulemus (ilma liialdamata); (4) pakkuda hinda ja paketti; (5) täpsustage järgmine samm ("kui nõustute, alustame X päeva pärast"). Hind tundub palju väiksem, kui see saabub pärast väärtuse selgitamist. Lisaks tekitab pakkumisele kehtivusaja määramine (“hind kehtib 7 päeva”) kliendis, kes otsustamisega viivitab, õrna kiireloomulisuse.
kolm minikarpi
Juhtum 1 – Väärtuspõhine hind tõusis 4 korda. Meiliturundaja koostas 2500 TL kampaaniat. AI puhul: "Mida see kampaania võib kliendile tuua?" Ta töötles küsimust ja sõnastas oma pakkumise kui "sarnane seadistus tõi eelmisel ametiajal X käivet". Ta müüs sama töökoha 10 000 TL eest; Klient ei tinginud, sest rääkis tagastusest, mitte hinnast.
Juhtum 2 – fikseeritud hind + netokate vältis kahju. Tarkvaraarendaja sai "väikese saidi" tööd tunde järgi; Ulatus kasvas pidevalt, äri kolmekordistus, kasum vähenes. Järgmises töökohas kirjutas ta tehisintellektiga selge põhjaliku fikseeritud pakkumise; lisati rida "lisamoodul: +X TL" iga reguleerimisalast välja jääva päringu jaoks. Seekord teenis ta 60% rohkem kui sama suur töö.
Juhtum 3 – vastulausete läbivaatamine päästis tehingu. Konsultant oli minevikus kaotanud 2 töökohta, kuna ta jäi "liiga kallis" vastuväite peale ootamatult vahele. Valmistas ette rahulikud, väärtustele keskendunud vastused viiele tüüpilisele tehisintellekti vastuväitele. Järgmise "meil on piiratud eelarve" vastulause peale andis ta valmis vastuse, suunas ta sisenemispaketi juurde ja võitis kaotamise asemel 4000 TL töökoha.
Neli kopeeritavat malli
1) Kolm hinnastsenaariumi:
Sinu roll: hinnakonsultant. Töö kulubaas: [tund x tunnipalk + kulu]. Kliendile pakutav väärtus: [käegakatsutav kasu]. Soovitage mulle 3 hinnastsenaariumi: ökonoomne / tasakaalustatud / kõikehõlmav. Igaühele: mida see sisaldab, kellele sobib, hinnaklassi soovitus. Kinnitan lõpliku arvu; Kirjutage oma põhjused.
2) Väärtuspõhise ettepaneku eelnõu:
Kirjutage selle töö kohta ettepaneku mustand. Järjekord: 1) võta kliendi probleemist tema keeles kokku, 2) kirjelda lahendust ja ulatust, 3) ütle eeldatav tulemus ILMA UURIMISTA, 4) esitle paketi valikud (jäta hind [TÄIDA]), 5) järgmine samm.Toon: rahustav, rahulik. Kliendi märkus: [märkus]. Ärge tehke mingeid numbreid ega tulemusi.
3) Vastulause vastuse proov:
Vabakutselisena koostage rahulikud, väärtustele orienteeritud, mittekaitselised vastused järgmisele 5 vastuväidetele: "kallis", "kaalume", "saime teise pakkumise", "eelarve piiratud", "kas garantii on olemas". Hoidke iga vastus lühike ja viige klient võimaluse korral järgmise sammu juurde.
4) Hinda põhjendav lause:
Kirjutage 3 lühikest põhjenduslauset, mis lähtuvad järgmise paketi hinna määramisel selle väärtusest, mida see kliendile pakub: [pakett ja hind]. Olge selge, ilma liialdamata, ilma vastast kritiseerimata.
Nõrk viip / Tugev viip
Nõrk: "Nimeta selle töö hind."
Tulemus: juhuslik arv, mis on sisestatud ilma turgu, teie kulusid ja väärtust teadmata, mis võib viia teid kahjumisse või äritegevusest ilma jääda.
Güçlü: "Roll on hinnanõustaja. See töö võtab mul aega umbes 12 tundi, minu tunnitasu on 400 TL, lisakulu on 500 TL. Kasu kliendile on see, et veebileht hakkab broneerima. Seadke selle teabega 3 hinnastsenaariumit ja kirjutage igaühele põhjendus; mina teen otsuse."
Tulemus: kolm selget stsenaariumi, mis kaitsevad teie kulu alampiiri ja väärtust, mille põhjal saate teha teadliku valiku.
Erinevus tuleneb sellest, et annate tehisintellektile oma maksumuse, väärtuse ja otsustamisõiguse.
Levinud vead
- Kella lõksus olemine. Kui teie sissetulek kiirendamisel väheneb, on mudel vale.
- Pakkumine alates hinnast. Arv, mis tuleb ilma väärtust selgitamata, näeb alati kallis välja.
- Ei omista hinnale ulatust. Lisapäring on lisarida; kogunevad tasuta "väikesed täiendused".
- Usaldades tehisintellekti koostatud turunumbrit. Kinnitage väidet "selline turg on" tõeliste näidetega.
- Jääb vastulauseks ette valmistamata. Vastulause tuleb; Harjutatud vastus on parem kui paanikareaktsioon.
Ettevaatust: tehisintellekt võib anda täpseid numbreid, näiteks "see töö on turul X dollari eest". See on hinnanguline ja ei pruugi olla ajakohane. Teie piirkonna, niši ja kogemuste taseme reaalsed hinnad; Kontrollige mitut postitust, kolleege ja varasemat tööd.
Kokkuvõttes
Hinnakujundus on meetod, mitte emotsioon. Kulude põrand kaitseb teid kahju eest; Väärtuspõhine hinnakujundus vabastab teie tulu kella vangistusest. Hea pakkumine ei alga mitte hinnast, vaid kliendi probleemist ning alandab hinda väärtust selgitades. AI; koostab hinnastsenaariume, ettepanekute kavandeid ja vastuväidete vastuseid. Kuid te olete alati see, kes kinnitab tegeliku maksumuse, tegeliku turu ja lõpliku arvu.
Rakenduse ülesanne
Valige tüüpiline töö, mida teete. Esmalt arvutage välja oma tegeliku kulu alampiir (tunnid x palk + kulu). Seejärel koostage kolm hinnastsenaariumi malliga 1 ja väärtusele keskendunud ettepaneku mustand malliga 2. Lõpuks valmistage 3. malliga ette vastus vastuväitele, mida te kõige rohkem kardate, ja harjutage seda valjusti. Pange tähele, mitu korda on teie kulu alammääraks teie valitud stsenaarium.
kontrollnimekiri
- [ ] Oskan arvutada töö tegeliku kulubaasi.
- [ ] Sain aru väärtuspõhise hinna ja tunnihinna erinevusest.
- [ ] Saan seadistada kolm hinnastsenaariumi (ökonoomne/tasakaalustatud/kõikehõlmav).
- [ ] Alustan pakkumist kliendi probleemist, mitte hinnast.
- [ ] Mul on vähemalt 3 tüüpilist vastulausevalmis, rahulikku vastust.
- [ ] Kontrollin tehisintellekti esitatud hinnaväiteid tegeliku turuga.