Müügiprognoosimine, torujuhtmete analüüs ja müügisisu tootmine

Kasu:

• Võimalus analüüsida konveieri andmeid tehisintellektiga ja luua prognoose kommentaare
• Võimalus kiiresti toota müügisisu, nagu üheleheline, esitlus ja juhtumianalüüs
• Võimalus viimistleda AI väljundit numbrilise kontrolli ja kaubamärgi tooniga

Kvartali lõpu lähenedes on müügijuhi küsimus alati sama: "Kas me saame selle kvartali sulgeda?" Vastus sellele küsimusele ei ole tunne, see on peidus teie torustikus. Kuid töötlemata konveieriandmed on segane tabel tehingute, etappide, summade ja kuupäevadega; See võtab aega, et näha lugu sees. Tehisintellekt suudab seda tabelit lugeda ja mõne minuti jooksul välja võtta etapijaotuse, ummistused, võidumäära trendi ja prognoosi tõlgendused. Sama tehisintellekt toodab kiiresti ka ühe lehekülje, esitluskonspekti või juhtumiuuringu, mis kirjeldab võidetud äri. Selle üksuse põhisõnum on aga järgmine: ärge võtke pimesi vastu ühtegi tehisintellekti toodetud numbrit või lauset. Mudel analüüsib, teie kontrollite.

Torujuhtme analüüs: andmetest ülevaateni

Torujuhtmete analüüs otsib vastust küsimusele "kui tervislik see töö on", mitte "kui palju tööd on?" Peamised mõõdikud, mida vaadata:

meetriline

mida see ütleb

hoiatusmärk

Lavaline jaotus

Millises etapis tehingud kuhjatakse?

Enamik varajasi etappe = halb prognoos

Kinni jäänud tehingud

Võimalused, mis pole pikka aega edenenud

60+ päeva samas etapis

võidumäär

Võidud / kokku suletud

Langustrend = protsessi probleem

sulgemise tõenäosus

Kaalutud prognoos etappide kaupa

Liiga optimistlikud kaalud

Keskmine tehingu suurus

Võimaluse suuruse trend

Kahaneb = vale segment

Kopeeritav viip: torujuhtme analüüs

Olete müügioperatsioonide analüütik. Analüüsige allpool olevaid torujuhtme andmeid. Andmed: iga rida on võimalus; Veerud: tehingu nimi, etapp, summa, etapi sisenemise kuupäev, sulgemisprognoos. Väljund:1. Etappide jaotus (võimaluste arv ja kogusumma igas etapis)2. Blokeeritud võimalused (need, mis püsivad samas etapis kauem kui {{day}} päeva)3. Võidumäära arvutamine (suletud tehingute põhjal)4. Riski kokkuvõte: 3 võimalust, mis ohustavad prognoosi ja miksReegel: kasutage andmetes ainult numbreid. Näidake mulle iga arvutatud mõõdiku valemit, et saaksin seda kontrollida. Väärtuse ennustamine, mida andmetes ei ole; Kui see puudub, kirjutage "andmed puuduvad". Andmed:{{pipeline_verisi}}

Prognoosi tõlgendamine ja arvuline kontrollimine

Tehisintellekt võib teile öelda, et "see kvartal lõpeb 2,4 miljoni liiriga". See lause kõlab täpselt, kuid selle aluseks on oletused: milliseid sulgemisvõimalusi kasutati? Millised pakkumised sisalduvad? Kas mudel tegi lisamisvea? Numbrilise väljundi kontrollimise viis on selgesõnaliselt küsida mudelilt selle eeldusi ja valemit. Seejärel kontrollige vähemalt ühte mõõdikut käsitsi: näiteks lisage ise kolme tehingu kaalutud summa ja võrrelge seda mudeli tulemusega. Mudelid võivad teha aritmeetikas vigu, eriti mitmerealistes tabelites.

Põhjendage ülaltoodud prognoosi järgmises vormingus:- Kasutatud tõenäosuse sulgemine (etappide kaupa)- Kaasatud ja välistatud tehingud + miks- Kaalutud koguarvutuse selge jaotus (tehingu tehing) Pean saama kontrollida mitte saadud arvu, vaid seda, kuidas te selleni jõudsite.

Tähelepanu: AI koostatud prognoositav arv on arvutus, mitte fakt, ja see sõltub täielikult sisendist ja eeldustest. Mudel võib kasutada vale tõenäosuskaalu, lisada ridu valesti või arvestada tehingu topeltarvestusega. Enne numbri juhtkonnale esitamist kinnitage käsitsi vähemalt üks mõõdik ja tehke oletused nähtavaks. Kontrollimata prognoos viib ressursside vale planeerimiseni.

Müügisisu tootmine: hea sisendite komplekt

AI kvaliteet ühelehelise, teki või juhtumiuuringuna sõltub täielikult teie sisendist. Hea sisukokkuvõte sisaldab viit komponenti: isik (kellele), probleem (mis valu me lahendame), väärtuspakkumine (miks meie), eristajad (kuidas me erineme konkurentidest) ja bränditoon (kuidas me räägime). Kui need viis puuduvad, täidab mudel lüngad üldiste turundusklišeedega ja väljund on sarnane kõigi teiste omadega.

Üheleheline tootmine samm-sammult

1. Koguge sisendkomplekt kokku. Isiksus, probleem, väärtuspakkumine, eristajad, bränditoon.
2. Märkige eesmärk. Üks lehekülg, teki mustand, juhtumiuuring? Formaat on erinev.
3. Laske mudel toota. Esitage struktureeritud lühikirjeldus.
4. Kontrollige numbreid. Kinnitage iga sisus mainitud mõõdik (ROI, kestus, klientide arv) tegelike andmetega.
5. Sobitage see brändi tooniga. Tõmmake mudeli keel oma ettevõtte hääljuhisesse.
6. Inimese heakskiit. Inimene vaatab selle enne avaldamist üle.

Kopeeritav viip: üheleheline

Koostage üheleheküljeline mustand. Sisendid:- Persona: {{target_persona}}- Lahendasime probleem: {{problem}}- Väärtuspakkumine: {{value_recommendation}}- Eristajad: {{differentiators}}- Brändi toon: {{brand_tone}}Struktuur: (1) silmatorkav pealkiri, (2) meie probleemilahendus, kasu, tõend, (5) (3) (6) ühe võrgu CTA.Reegel: ärge tehke konkreetseid kujundeid ega klientide nõudeid. Asetage kohatäide „[kontrollitav mõõdik]”, kuhu number on nõutav. Jääge oma kaubamärgi toonile truuks.

Kopeeritav viip: juhtumianalüüsi raamistik

Looge juhtumiuuringu skelett järgmise klienditeabe põhjal:- Kliendiprofiil: {{klient}}- Esialgne probleem: {{probleem}}- Rakendatud lahendus: {{lahendus}}- Tulemused: {{tulemused}}Struktuur: Väljakutse -> Lahendus -> Järeldus. Märkige iga number tulemuste jaotises märgendiga „[allikas/kinnitus nõutav]”. Ärge kirjutage väidet, mida klient ei kiida, nagu oleks see kindel.

Nõrk lühike / tugev lühis

NÕRK: "Kirjutage meie toote jaoks üheleheline leht." Tulemus: tekst, mis on üldine, täis klišeesid, ebaselge, kellele see on suunatud, võib sisaldada väljamõeldud kujundeid ja näeb välja nagu kõik teised.

GÜÇLÜ:"Persoon: 500 inimesega tootmisettevõtte operatiivjuht. Probleem: käsitsi vahetuste planeerimine maksab 6 tundi nädalas. Väärtuspakkumine: automatiseerime planeerimise ja vähendame veamäära. Eristaja: vastab kohalikele seadustele, kasutuselevõtt 2 nädalaga. Toon: lihtne, usaldusväärne, alahinnatud. Pane kohatäide sinna, kus on vaja sobivat arvu."Reables on, make: kaubamärgi jaoks.

Mini juhtum: optimistliku prognoosi parandamine

Tarkvarameeskonnas laseb müügijuht torujuhtme tehisintellektil analüüsida. Mudel annab kvartali kohta ereda prognoosi. Haldur nõuab mudelist kaalutud kogusumma tehingute ja tehingute jaotust, järgides üksuse reeglit. Transkriptsiooni uurides märkab ta kahte asja: modell arvestas 90-protsendilise tõenäosusega suurtehing, mis on kuuskümmend päeva "lepingu" staadiumis kinni jäänud, kuigi tegelikult on see tehing ohus; Lisaks koguti kogemata kaks korda sama kliendi kaks kirjet. Korrigeeritud prognoos jääb esimesele näitajale oluliselt alla. Juht läheb kõrgema juhtkonna juurde selle realistliku näitajaga ja lükkab tarbetu värbamisotsuse edasi. Mudel ei olnud halb; seda oli vaja lihtsalt kontrollida.

Näpunäide: sisu loomisel ärge kunagi paluge mudelil figuure "luua", vaid pigem jäta kohahoidja. Märgendid „[metric to verify]” on turvalised ruumid, mis ootavad hilisemat tegelike andmetega täitmist, takistades väljamõeldud statistika jõudmist kliendini.

Levinud vead

• Prognoosinumbri vastuvõtmine ilma kahtluseta. Ärge esitage hinnanguid ilma eeldusi ja valemit nägemata.
• Usaldades mudeli aritmeetikat. Mitmerealistes tabelites esinevad liitmisvead; Kontrollige käsitsi vähemalt ühte mõõdikut.
• Sisu taotlemine nõrga lühikirjeldusega. Kui isikut ja eristajat pole, on väljund klišeelik.
• Fabritseeritud statistika avaldamine. Mudeli toodetud ROI ja kliendiandmete ühele lehele panemine ilma seda kontrollimata kahjustab kaubamärgi usaldust.
• Inimese heakskiidust mööda minnes. Ükski müügisisu ei tohiks avaldada ilma inimese ülevaatuseta.

Kokkuvõttes

• Torujuhtme analüüs küsib pigem "kui tervislik see töö on" kui "kui palju tööd seal on"; Etapijaotus, ummistumine ja võidumäär on kriitilised.
• Prognoos on arvutus, mitte fakt; Küsige mudelilt selle eeldusi ja valemit ning kontrollige neid käsitsi.
• Hea sisujuhend sisaldab viit komponenti: isik, probleem, väärtuspakkumine, eristajad, bränditoon.
• Ärge moodustage numbreid ühelehelises, teki- ja juhtumiuuringus; Jätke kohatäide ja täitke see tegelike andmetega.
• Sobitage see brändi tooniga ja hankige enne otseülekande alustamist kindlasti inimeste heakskiit.

Rakenduse ülesanne

Võtke 10–15 reast koosnev proov oma konveieri andmetest (anonüümseks muudetud) ja käivitage "torustiku analüüsi" viip. Kontrollige käsitsi mudeli antud võidumäära ja kaalutud prognoosi, taotledes valemi jaotust; Proovige leida vähemalt üks viga või küsitav oletus. Seejärel käivitage kliendi tõelise edu saavutamiseks "ühe piipari" viip koos tugeva sisendikomplektiga. Täitke väljundis iga kohahoidja tõeliste, kontrollitud andmetega ja kohandage tekst vastavalt oma brändi toonile. Lõplik versioon peaks olema sellise kvaliteediga, et kolleegile näidates ütleks "see on meie hääl".

Mooduli eksam

1. Kui kasutate tehisintellekti müügis, siis milliste järgmiste otsuste tegemisel peaks lõplik vastutus jääma alati inimmüüjale?

• A) Kliendile edastatud siduvate hindade ja kohustuste täpsus ✔
• B) E-kirja mustandi esimese versiooni loomine
• C) koosoleku märkmete jagamine punktideks
• D) Pakkuge teemareal välja kolm alternatiivi

Kirjeldus: AI suudab koostada mustandeid, uuringuid ja kokkuvõtteid; Inimesed vastutavad aga siduvate otsuste, nagu hinnakohustus, lepingu tingimused ja kliendile antud ametlik lubadus, täpsuse ja eetika eest. Neid otsuseid ei tohiks esitada kontrollimata.

2. Mida tähistab BANT-i raamistikus kasutatav täht A?

• A) Analüütika
• B) Volitus (ostuamet) ✔
• C) Konto (konto suurus)
• D) Lapsendamine

Kirjeldus: TAPE; See koosneb sõnadest Eelarve (eelarve), Asutus (volitus), Vajadus (vajadus) ja Ajaskaala (ajaskaala). „A” viitab isikule, kellel on ostuotsuse tegemisel volitus (volitus).

3. Miks satub tehisintellekti loodud külm e-kiri tõenäoliselt rämpsposti kausta ega konverteerita?

• A) Kuna see on liiga lühike
• B) Kuna see sisaldab küsimärki
• C) Kuna see on isikupärastamata, üldine ja ostja jaoks ebaoluline ✔
• D) Kuna see algab saaja nimega

Selgitus: isikupärastamata, üldised ja adressaadi jaoks ebaolulised hulgikirjad käivitavad rämpspostifiltrid ega loo adressaadis väärtust. Tõhus külm e-kiri sisaldab adressaadile omast käivitussündmust ja selget väärtuspakkumist.

4. Kliendile pakkumist koostades nägite tehisintellekti fraasi „Tööstussektoris garanteeritud 300% tootlikkuse kasv”. Milline on kõige õigem käitumine?

• A) Jätke see nii, nagu see on, sest see on muljetavaldav
• B) Suurendage arvu veelgi ja kirjutage 500%
• C) Liigutage see suures kirjas ettepaneku ülaossa
• D) Nõude asendamine kontrollitava, realistliku ja allikaga põhineva väitega ✔

Selgitus: Kontrollimatud, liialdatud ja garanteeritud nõuded on nii ebaeetilised kui tekitavad juriidilisi riske. Avaldus tuleks kas eemaldada või asendada konkreetses, allikaspetsiifilises ja realistlikus vahemikus.

5. Milline järgmistest on parim tava isikupärastatud järelmeetmete jada kujundamisel?

• A) Uue väärtuse, ülevaate või ressursi pakkumine iga järeltegevusega ✔
• B) Sama "lihtsalt kontrollin" lause kordamine igas sõnumis
• C) Sama meili saatmine kaks korda päevas
• D) Kui esimest vastust ei saada, tühistatakse kogu seeria

Selgitus. Hea järellõim pakub iga sõnumiga uut väärtust (sisu, näide, ülevaade) ega ütle lihtsalt "lihtsalt kontrollin". Iga puutepunkt peaks andma ostjale põhjuse.

6. Klient esitas vastuväite "Teie hind on liiga kõrge". Milline on kõige tõhusam tehisintellektil põhinev lähenemisviis?

• A) Kohe allahindluse pakkumine
• B) Saage aru vastuväite juurtest ja sõnastage see ümber väärtuse ja ROI-ga ✔
• C) Vaielda kliendiga ja öelda, et ta eksib
• D) Sulgege teema ja liikuge teise toote juurde

Selgitus: Tõhus vastuväidete vastu võitlemine nõuab esmalt vastuväidet (olgu see hinna või väärtuse tajumine) mõistmist ja seejärel ROI/väärtuse raamistamist. Allahindluse pakkumine vähendab kohe väärtust.

7. Andsite AI-le müügikõne ärakirja ja koostasite CRM-i märkuse. Mis on märkme kõige kriitilisem valdkond?

• A) Mitu minutit vestlus kestis?
• B) Millisest linnast osalejad ühendasid
• C) Selgitage järgmine samm teadaoleva omaniku ja kuupäevaga ✔
• D) Mitu korda intervjuu ajal naerdi?

Kirjeldus: CRM-i märkuse tööväärtus on väljal "järgmine samm" koos netoomaniku ja kuupäevaga. Kui järgmine samm on ebaselge, jääb võimalus pooleli ja läheb käest.

8. Mis on kõige olulisem kontrollimise distsipliin tehisintellektiga vastase lahingukaardi koostamisel?

• A) AI otse usaldamine, kuna see kasutab kõige ajakohasemat mudelit
• B) Oma toote esiletõstmine konkurentide infoga liialdades
• C) Ainult vastase logo lisamine tabelisse
• D) Konkurentide väidete kinnitamine ajakohaste ja usaldusväärsete allikatega ✔

Selgitus: tehisintellekt võib toota konkurentide kohta aegunud või hallutsineeritud hindu, funktsioone ja klienditeavet. Iga Battlecardi konkurendi nõue tuleb enne müüki minekut kontrollida ajakohase ja usaldusväärse allikaga.

9. Lasite tehisintellektil analüüsida Pipeline'i andmeid ja öelda, et „selles kvartalis saavutatakse 120% eesmärgist”. Kuidas peaksite seda ennustust käsitlema?

• A) Aruandlus otse juhtkonnale
• B) Ümardage arv 150%-ni
• C) Eelduste, sulgemise tõenäosuste ja arvutuste kinnitamine reaalsete andmetega ✔
• D) ennustuse täielik ignoreerimine.

Kirjeldus: AI arvulised prognoosid sõltuvad sisendandmete kvaliteedist ja eeldustest; ei tohiks pimesi vastu võtta. Arvutusloogikat, sulgemise tõenäosusi ja eeldusi tuleks kontrollida ja ristvalideerida tegelike andmetega.

10. Milline on kõige parem sisendite kogum tehisintellektile anda ühe lehekülje loomisel?

• A) Sihtisik, konkreetne probleem, väärtuspakkumine, eristajad ja bränditoon ✔
• B) Öelge lihtsalt "kirjutage meie toote jaoks üheleheline leht"
• C) Ainult ettevõtte asutamise aasta
• D) Konkurentide hinnakiri

Kirjeldus: Kvaliteetse väljundi tootmiseks tehisintellekti jaoks tuleb anda kontekst, näiteks sihtisik, lahendatud konkreetne probleem, väärtuspakkumine, eristajad ja bränditoon. Kontekstita päring, nagu „Kirjutage meile ühe leheleht”, annab üldise väljundi.