CRM-i märkuse kokkuvõte ja järgmise sammu soovitus

Kasu:

• Võimalus teisendada kõnesalvestisi struktureeritud CRM-i märkmeteks
• Võimalus koosolekult tegevusüksusi välja võtta ja järgmised sammud selgeks teha
• Oskus kasutada ühtset märkmemalli, mis kirjeldab võimaluste tervist ja riske

Kui müügikõne on lõppenud, muutub aeg teie kõige väärtuslikumaks ressursiks. Sul on peas neljaleheküljeline vestlus, kolm vastuväidet, eelarvevihje ja see kriitiline lause, kus klient ütleb: "Küsime IT-meeskonnalt." Järgmise koosolekuni on aga jäänud kümme minutit ja teie CRM-ile kirjutatud märge on enamasti vaid lause "Koosolek läks hästi, järgneb". Just see lõhe on koht, kus võimalused vaikselt surevad. Selles õppetükis õpime kasutama AI-d, et muuta kõne transkriptsioon või lahtised märkmed sekunditega struktureeritud tegevust genereerivaks CRM-kirjeks. Eesmärk ei ole märkmete tegemist automatiseerida; tagades, et igast vestlusest selgub selge "järgmine samm".

Miks struktureeritud CRM-i märkus?

Vaba tekstiga märkus on kuue nädala pärast kasutu. lause "Klient leidis, et hind on kõrge"; See ei ütle, kas see on läbirääkimiste taktika, tõeline eelarvetakistus või võrdlus konkurendiga. Struktureeritud märkmel seevastu on fikseeritud väljad: kokkuvõte, tehtud otsused, vastuväited, eelarve/aja signaalid ja järgmine samm. Need väljad võimaldavad nii teil kui kolleegil salvestust viie sekundiga mõista. Lisaks on konveieri aruandlus, prognooside täpsus ja tehingute seisundi jälgimine võimalik ainult selliste standardväljadega.

Kriitiline punkt on järgmine: kui vestlus ei anna selget järgmist sammu, on see sisuliselt poolik. Ja järgmisel sammul peab olema kaks asja: omanik ja ajalugu. "Saadame hinnapakkumise" ei ole järgmine samm. "Edastan (müük) muudetud ettepaneku finantsjuhile neljapäevaks, 18. juuliks" on järgmine samm. Nõudeta tegevus pole kellegi asi; Tegevus ilma ajaloota pole kunagi.

Järjepidev märkmemall

Sama malli kasutamine meeskonnana muudab CRM-i otsitavaks ja raporteeritavaks. Soovitatavad alad:

ala

Sisu

näide

Kokkuvõte

2-3 lauset, vestluse olemus

Otsitakse aastaplaneerimise tööriistu, praeguse lahendusega ei olda rahul

Osalejad + rollid

Otsustaja, mõjutaja, kasutaja

Ayşe (finantsjuht, otsustaja), Mert (finantsjuht, mõjutaja)

tehtud otsused

Selgitatud probleemid

Piloot algab 2 osakonnaga

Vastuväited

Avaldatud mure

Hind, integreerimise aeg

Eelarve/aja signaalid

Eelarve, kiireloomulisus, ajakava

Neil on 4. kvartali eelarve, nad tahavad jaanuaris alustada

Tegelege tervise/riskiga

Võimaluse tervis ja riskid

Tervislik; risk: IT heakskiitu pole veel saanud

Järgmine samm

Omanik + kuupäev

Müük: saadan integratsioonidokumendi 18. juuliks

Ülekandmisest tegevuseni: töövoog

Järgige süstemaatilist voogu, et muuta kõne ärakiri (koosoleku transkriptsioon, helitekst või töötlemata märkmed) tegevuseks.

1. Valmistage allikas ette. Tihendage ärakiri või memo üheks tekstiplokiks. Kui anonüümseks muutmine on vajalik, maskeerige selles etapis nimed/ettevõte.
2. Rakendage mall. Määrake väljundväljad viipas selgelt, et mudel ei kirjutaks vabalt.
3. Väljavõte signaalid. Laske mudelil eelarve-, aja- ja vastuväidete signaalid eraldi märkida.
4. Küsi järgmist sammu omanikult + kuupäevalt. Kui see on ebaselge, paluge modellil öelda "ebaselge" ja ärge tehke seda välja.
5. Kinnitage. Võrrelge iga probleemi, kuupäeva ja sisestage mudeli väljundid toorallikasse.
6. Kleepige CRM-i. Lisage heakskiidetud märge tehingukirjele, avage ülesandena järgmine samm.

Kopeeritav viip: ärakirja kokkuvõte

Oled kogenud B2B müügioperatsiooni assistent. Teisendage järgmine intervjuu ärakiri struktureeritud CRM-i märkmeks, mis põhineb AINULT ärakirjas sisalduval teabel. Ärge lisage midagi, mis pole juba prügilas; Kui te pole kindel, kirjutage "Ei ole määratud". Väljundvorming: - Kokkuvõte (max 3 lauset) - Osalejad ja nende rollid - Tehtud otsused (üksus) - Vastuväited (üksus; lisage igale kliendi sõnastus) - Eelarve/aja signaalid (sõnasõnalise tsitaadiga) - Tehingu seisukord: Tervislik / Riskantne / Kriitiline + ühe lause põhjendus - Järgmine samm: [Omanik] + [Action] +. Kui kuupäev pole ärakirjas, kirjuta "kuupäev tuleks täpsustada", see on võlts. Ärakiri: {{gorusme_doku}}

Kopeeritav viip: ainult toimingute loend

Ekstraktige allolevast koosoleku stenogrammist ainult tegevusüksused. Iga üksus peab olema järgmises vormingus: „OMANIKU – mida teha – tähtaeg”. Kui omanik on ebaselge, kirjutage "Omanik tuleb määrata". Kui kuupäeva ei mainita, kirjutage võlts, "kuupäev puudub". Ärge lisage tegevuseta lauseid. Ärakiri: {{gorusme_doku}}

Nõrk viip / Tugev viip

Erinevus määrab, kas väljund läheb otse CRM-i.

NÕRK: "Tehke sellest vestlusest kokkuvõte." Tulemus: pikk ja ebamugav lõik. Pole järgmist sammu, pole omanikku ega ajalugu. Modell suudab lüngad ise täita (hallutsinatsioon).

TUGEV:"Jagage see kõne ärakiri järgmiseks 7 väljaks: kokkuvõte, osalejad, otsused, vastuväited, eelarve/aja signaalid, tehingu seisukord, järgmine samm (omanik + kuupäev). Lisage stenogrammis puuduv teave, kirjutage tühjale väljale "Ei ole täpsustatud". Tsiteeri vastuväiteid kliendi enda sõnadega." Tulemus: Auditeeritav, järjepidev märkus, mille saab kleepida CRM-i.

Mini juhtum: SaaS-i võimalus

Deniz, personalitarkvara müügimeeskonna müügiesindaja, viib läbi 40-minutilise demo keskmise suurusega logistikaettevõttega. Töötleb kõne transkriptsiooni ülaltoodud võimsa viipaga. Väljundist selgub, et kliendile toode meeldis, kuid vastuväide, et "palgamoodul peaks rääkima meie olemasoleva süsteemiga", korrati kaks korda ning finantsdirektor ütles, et "selleks eraldati IV kvartali eelarve." Tehingu seisund on märgistatud "Riskis", kuna otsustaja ei viibinud koosolekul. Mudel väljastab järgmise sammuna "Deniz: edastab 22. juuliks IT-le integratsiooni valge paberi." Deniz mõistab, et integratsiooni üksikasjad, millest ta sellel koosolekul tähelepanuta jäi, on tegelikult tehingu tegelik võti ja kutsub otsustaja järgmisele koosolekule. Struktureerimata märkus "läheb hästi" ei viita kunagi sellele riskile.

Näpunäide: esitage mudeli tsitaadi vastuväited alati kliendi enda sõnadega. "Tekkis hinnamure" on kommentaar; "Ma ei suuda selle kuju juhtkonda veenda" on antud ja te valmistate oma lahingukaardi vastavalt ette.

Ettevaatust: Kliendikõne stenogramm sisaldab isikuandmeid ja ärisaladusi. Päris kliendikirjete, nimede, kontaktandmete või hindade üleslaadimine välisele tehisintellektiteenusele, mis ei ole heaks kiidetud ja millel puudub ettevõtte andmetöötluse leping, võib kaasa tuua KVKK rikkumise ja privaatsusriski. Kasutage ettevõtte heakskiidetud tööriista; kui ei, siis anonüümseks muutke nimi/ettevõte/numbrid.

Levinud vead

• Järgmine samm on jätta see järelevalveta. Liin "järgida" tähendab, et keegi ei vastuta. Kirjutage igale tegevusele nimi.
• Võimaldades mudelil lüngad täita. Kui castingul eelarvet ei mainita, ei tohiks modell arvata, et "neil on tõenäoliselt keskmine eelarve". Andke alati juhis "Ei ole määratud".
• Tsitaadi asemel kommentaari salvestamine. Ärge ajage mudeli tõlgendust segi sõnasõnalise kliendi avaldusega; Alglause on vastulause koostamisel kuldne.
• Kleepimine CRM-i ilma kinnitamiseta. Mudel võis kuupäeva või numbri valesti lugeda. Enne salvestamist vaadake üle numbrid ja kohustused.
• Konfidentsiaalsete andmete kontrollita üleslaadimine. Kliendikirje saatmine heakskiitmata tööriistale on kõige kulukam viga.

Kokkuvõttes

• Struktureeritud CRM-i märkus on ainus märkmetüüp, mis töötab ka kuue nädala pärast.
• Kasutage fikseeritud välju: kokkuvõte, otsused, vastuväited, eelarve/aja signaalid, tehingu seisukord, järgmine samm.
• Järgmisel sammul peab olema omanik ja ajalugu; Vastasel juhul on koosolek poolik.
• Kinnitage mall mudelile, täitke tühjad väljad "Mitte määratud", tsiteerige kliendi lauses olevaid vastuväiteid.
• Kontrollige iga probleemi, kuupäeva ja kohustust allikaga; mahub mudelile.
• Töödelge tegelikke kliendiandmeid ainult ettevõtte heakskiidetud turvaliste tööriistadega.

Rakenduse ülesanne

Tehke toores märge (varjake nimed ja ettevõte) hiljutisest tõelisest müügikõnest. Koostage struktureeritud CRM-i märkus, kasutades ülaltoodud viipa "transkriptsiooni kokkuvõte". Seejärel uurige järgmist sammu, mille mudel järeldab: kas sellel on omanik ja ajalugu? Muul juhul värskendage viipa, et märkida mudeli puuduv ala kui "vajab selgitust", ja käivitage uuesti. Lõpuks kontrollige, võrreldes väljundis vähemalt ühte numbrit või kuupäeva töötlemata märkmega; Pange tähele, kas mudel teeb vigu.