Müügikõnede ja vastuväidete käsitlemine

Kasu:

• Võimalus koostada tehisintellektiga avastusküsimusi ja müügikõne luustikku
• Oskus anda tavalistele vastuväidetele empaatilisi ja tõenduspõhiseid vastuseid
• Võimalus end täiendada, harjutades läbi rollimängude vastulause stsenaariume

Kõige kardetavam hetk müügis on vastulause: "Hind on liiga kõrge", "Meil pole praegu aega", "Meil on juba lahendus". Kogenematu müüja kuuleb neid lauseid tagasilükkamisena ja kas läheb kaitsesse või üritab kohe allahindlust teha. Vastuväide on aga sageli märk huvist; Kui klient tegelikult ei oleks huvitatud, ei viitsiks ta isegi vastu vaielda. Selles üksuses saate teada, kuidas luua hea avastuskõne, müügikõne luustikku, tõenditel põhinevaid vastuväidetele reageerimise raamistikke ja ehk kõige võimsamat neist: kuidas vestlust eelnevalt harjutada, pannes tehisintellekti väljakutseid pakkuva kliendi rolli.

Avastus: kõne alus

Enamik vastuväiteid lahendatakse enne nende tekkimist hea avastusega. Discovery on kliendi maailma mõistmine enne, kui ta üritab teda veenda. Head avastamisküsimused on avatud (ei ole suletud jah/ei-ga) ja järgivad kindlat kihtide järjekorda: kõigepealt olukord, siis valu, siis valu mõju, seejärel otsuse ja eelarve kontekst.

kiht

Eesmärk

näidisküsimus

Olek

Praeguse pildi mõistmine

"Kuidas te seda protsessi praegu juhite?"

Valupunkt

leida tõeline probleem

"Kus olete selles protsessis kõige rohkem takerdunud?"

Mõju

Valu maksumuse mõõtmine

"Kuidas need viivitused teid mõjutavad?"

otsus/eelarve

Protsessi ja teostatavuse mõistmine

"Kes osalevad sellise küsimuse otsustusprotsessis?"

Löögikiht on kriitiline, kuna see on vastumürk hinnaargumentidele. Kui klient näeb selgelt, mis tema probleem talle maksma läheb, positsioneeritakse lahenduse hind investeeringuna, mitte kuluna.

Roll: oled kogenud B2B müügikonsultant. Müün {{ toodet/lahendust }} {{ tööstus }} valdkonnas. Valmistage avastuskõne jaoks ette 12 avatud küsimust. Rühmitage küsimused järgmiste kihtide kaupa: olukord, valupunkt, mõju, otsus/eelarve. Juhised: Ärge kasutage jah/ei küsimusi, ärge juhtige, kirjutage neutraalses keeles, mis ei sea klienti kaitsepositsioonile.

Pigiskelett

Hea müügikõne ei ole esitlus, vaid vastastikune uurimine. Üldine raamistik: (1) lühike ja sõbralik avamine, (2) päevakava selgitamine ja loa saamine, (3) uurimuslike küsimustega kuulamine, (4) täpselt leitud valuga kaardistatud lühike väärtusavaldus, (5) vastuväidete paljastamine, (6) järgmise sammu selgeks tegemine. Klient peaks hõivama suurema osa vestlusajast; Hea müüja pole see, kes palju räägib, vaid see, kes esitab õigeid küsimusi ja kuulab.

Vastulause vastuse raamistik

Vastulausele reageerimise asemel raamistiku järgimine hoiab teid rahulikuna ja usaldusväärsena. On kaks ühist raamistikku.

LAER: kuulake, tunnustage, uurige, vastake. Peamine on mitte hüpata kohe valikule "Vasta". Enamiku müüjate viga on see, et nad reageerivad kuulamata.

Tundma-tundma-leitud: "Ma mõistan sind, ma näen, kuidas te end tunnete; teised kliendid tundsid alguses samamoodi (tundsid); kuid nad märkasid seda (leiti)." See fraas kasvatab empaatiat ja annab tõendeid, kuid seda tuleks kasutada ausalt ja ilma klišeedeta.

Mõlema raamistiku ühine loogika on: kuulata, kinnitada, ümber kujundada. Ümberkujundamine ei tähenda vastulause eitamist, vaid selle vaatamist uuest vaatenurgast.

Tõenduspõhised vastused levinud vastuväidetele

Kõik alltoodud vastused peavad olema printimata ja kontrollitavad; Eesmärk ei ole võita, vaid paljastada tõeline mure.

vastulause

Võimalik alusküsimus

Lähenemine

"Hind on kõrge"

"Kas see on oma hinda väärt?"

Tuletage meelde mõju, linkige ROI-ga, täpsustage ulatust

"Meil pole aega"

"Kas see on nüüd prioriteet?"

Palun näidake edasilükkamise kulusid

"Meil on olemasolev lahendus"

"Kas tasub vahetada?"

Avasta praeguse lahenduse puudused ja anna võrdlust

"Ma ei vastuta"

"Kes juhib protsessi?"

Tutvu otsustajaga, paku välja kaasettekanne

Klient ütles: "{{ vastulause }}". Koostage vastus, mis vastab sellele LAER-i raamistikule.- Esmalt kinnitage (ilma kaastundeta).- Seejärel uurige vastulause tegelikku põhjust avastamisküsimusega.- Alles seejärel vastake kontrollitavate tõenditega. Reeglid: ärge survestage, allahindlus ei tohiks olla esimene abinõu, ärge kasutage liialdusi ega kindlustunnet.

Näiteks vastulausele "Hind on kõrge" on nõrk vastus kohe öelda "võin teha 15% allahindlust." Tugev vastus kinnitab esmalt ("Ma saan aru, et eelarve on oluline"), seejärel uurib ("Millega te hinda võrdlete; kas me võtame arvesse, kui palju praegune meetod teile maksab?") ja alles seejärel seob lahenduse uuringus käsitletava mõjuga.

Tähelepanu: kõige levinum ja kulukam viga on allahindluse püüdmine kohe, kui vastulause on kuulda. Kui allahindlus tehakse enne, kui väärtus on veel tõestatud, hävitab see kasumimarginaali ja annab sõnumi, et "toode pole tegelikult nii palju väärt." Esmalt täpsustage väärtus; Kui on hinnapaindlikkus, siis sobitage see sättega (nt pikem leping).

Rollimängu proov tehisintellektiga

Üks võimsamaid tehisintellekti kasutusalasid müügikoolitustel on proovi- (rollimängu)partnerina. Saate anda tehisintellektile karmi ostja rolli ja harjutada oma vestlust ikka ja jälle enne, kui lähete tõelise kliendiga kokku. Saladus on laadida tehisintellekt tõeliselt raske ja realistliku iseloomuga; Liiga viisakas "klient" ei õpeta sulle midagi.

Roll: Sa oled mu müügipartner. Tegelane: ostujuht ettevõttes {{ Industry }}. Keegi, kes on skeptiline, vastutulelik, väga eelarveteadlik ja kasutab juba konkureerivat lahendust. Ärge laske end kergesti veenda. Reeglid:- Rääkige lihtsalt kliendi rollis, ärge juhendage.- Esitage mulle realistlikud vastuväited: hind, aeg, saadaolev lahendus.- Ärge öelge "jah" esimesel liigutusel; Pea vastu vähemalt 3 ringi. - Kui ma ütlen "BREAK", loobuge rollist. Mina olen müüja, mina algatan vestluse. Kui olete valmis, alustage lihtsalt öeldes: "Ole, ma kuulan."

Pärast proovi saate AI treenerirežiimi panna:

Loobu roll. Hakka nüüd müügitreeneriks. Sellel kohtumisel:- Millise vastuväitega ma hästi hakkama sain?- Kuhu tegin varakult allahindlust või survet?- Millise avastamisküsimuse esitamise ma vahele jätsin? Andke 3 konkreetset ja teostatavat soovitust.

Samm-sammuline kontrollimise töövoog

1. Määratlege stsenaarium: tehke kindlaks tööstus, ostja roll, isik ja peamine vastuväide.
2. Andke tehisintellektile raske roll ja tehke selgeks, et soovite realistlikku vastupanu.
3. Esitage vestlust: oma sõnadega, nagu oleksite tegelikus vestluses.
4. Pange tähele raskusi: milline vastuväide tabas teid ootamatult?
5. Muutke tehisintellekt treeneriks ja saage struktureeritud tagasisidet.
6. Mängige sama stsenaariumi uuesti ja mõõtke paranemist.

Näpunäide. Salvestage tehisintellekti proovis genereeritud vastuväited teeki. Aja jooksul kujuneb välja isiklik “vastuväidete mänguraamat”, mis koosneb tõenditel põhinevatest vastustest 10-15 kõige levinumale vastuväitele; See saab tõelistes vestlustes teie laheduse allikaks.

Mini Case: keeruline ostja tarkvara müügis

Elif müüb CRM tarkvara ja kohtub homme suure jaeketi ostujuhiga. Juht on väga eelarveteadlik ja teab, et tal on lahendus saadaval. Enne intervjuud annab ta tehisintellektile selle profiili ja viib läbi kolm vooru proovi. Esimeses proovis ütles AI: "Me kasutame juba tarkvara X, miks peaksime muutma?" Elif hüppab kohe hinnaeelisele. Treenerirežiimis olev AI ütleb talle, et see on ennatlik, et ta peab esmalt avastama, kus praegune lahendus jääb puudu. Teises proovis küsis Elif: "Mille jaoks otsite X-i kasutamisel kõige rohkem lisalahendust?" ta küsib ja leiab tõelise valu (aruandluse nõrkuse). Järgmise päeva pärisintervjuus töötab sama küsimus; Juht selgitab aruandlusprobleemi ja vestlus nihkub hinna arutamiselt väärtuse arutamisele. Elif nõustub pilootfaasiga, ilma et see kunagi müüki läheks.

Levinud vead

• Vastamine ilma kuulamata: hüppamine valmis vastuse juurde, avastamata vastulause tegelikku põhjust.
• Allahindlus: hinna alandamine ilma väärtust tõestamata; nii marginaali kui ka usalduse kaotus.
• Vastulauset isiklikult võttes: kaitseks muutumine, vaidlemine. Vastulause on märk huvist.
• Suletud küsimused: Tapmine avastus küsimustega, mis lõpevad jah/ei.
• Otsustajast mööda hiilimine: "Ma ei juhi" vastulause tõsiselt eiramine ja sama inimesega edasimineku püüdmine.
• Põllule minek ilma proovideta: proovides esimest korda rasket intervjuud tõelise kliendiga; Tehisintellektiga on aga riskivaba proov võimalik.
• Tehisintellektiga loodud „tõendite” kasutamine: kui AI koostab rollimängus või vastuse mustandis kliendi viite või figuuri, ärge kunagi kasutage seda ilma seda tegelikus vestluses kontrollimata.

Kokkuvõttes

• Hea avastus lahendab enamiku vastuväidetest enne nende tekkimist; Mõistke avatud küsimustega olukorra konteksti, valu, mõju ja otsust.
• Mõjukiht on vastumürk hindade vastu; Kui probleemi maksumus selgub, positsioneeritakse lahendus investeeringuna.
• Järgige vastuväidete käsitlemisel raamistikku nagu LAER või tunnetage end leidununa: kuulake, tunnustage, kujundage ümber.
• Ärge kiirustage allahindlust tegema kohe, kui kuulete vastulauset; Esmalt tõestage väärtus, kui on paindlikkust, siduge see vastutasuks.
• Kasutage tehisintellekti rollimängupartnerina väljakutseid pakkuvas kliendirollis, seejärel treenerina.
• Ärge kasutage tõelises vestluses tehisintellekti loodud viiteid ega kujundeid ilma neid kontrollimata.

Rakenduse ülesanne

Määratlege realistlik kõva ostja profiil (tööstus, roll, eelarvetundlikkus, olemasolev lahendus). Harjutage vähemalt kolm müügikõnede vooru, andes tehisintellektile selles üksuses rollimängu; seadke end teadlikult vastuväidetele "hind on kõrge" ja "meil on olemas lahendus". Muutke tehisintellekt treeneriks ja saage pärast iga vooru struktureeritud tagasisidet. Kirjutage üles lühike "vastuväidete raamat", mis sisaldab kolme kõige levinumat vastuväidet, mis proovides ilmnesid, ja oma tõenditel põhinevad, mitteallahindatavad vastused neile. Lõpuks märkige ühe lausega, kuidas saate kontrollida, kas tehisintellekti antud viide või arv on tõeline.