Kasu:
- Võimalus selgitada AI abil ideaalset kliendiprofiili (ICP) ja ostja isikupära
- Võimalus kvalifitseerida müügivihjeid struktureeritud viisil selliste raamistike abil nagu BANT ja MEDDIC
- Võimalus rakendada tehisintellekti toodetud ettevõtte/isiku teabe kontrollimise distsipliini allika suhtes
Müügi kõige kallim viga on vale inimesega rääkimine. Esindaja veedab nädalaid, selgitades õiget toodet valele kliendile õigel ajal ja saab lõpuks vastuseks "eelarvet pole" või "Ma ei ole see, kes otsustab." Kuid seda teavet saab suures osas välja võtta enne esimest kontakti. Täpselt seda teevad juhtuuringud ja kvalifitseerimine: tehke varakult vahet, kes võiks tegelikult olla teie klient ja kes on ajaraiskamine. Selles üksuses saate teada, kuidas kasutada tehisintellekti selle protsessi mootorina; Näeme samm-sammult ideaalse kliendiprofiili (ICP) ja ostjaisikute loomisest punktide määramiseni selliste raamistikega nagu BANT ja MEDDIC. Paneme algusesse hoiatuse: tehisintellekti toodetud ettevõtte ja isiku teavet ei peeta kunagi "tõeliseks" ilma kontrollimata.
Ideaalne kliendiprofiil (ICP) ja ostja isikupära
ICP on vastus küsimusele "milline ettevõte on meie jaoks ideaalne klient?" Persona on inimene, kellega selles ettevõttes räägite. Need on kaks erinevat asja: ICP määratleb ettevõtte (firmographic), persona määratleb isiku.
kontseptsioon
Mis määrab
Näidissignaalid
ICP (firmograafiline)
Ideaalne firma
Sektor, töötajate arv, käive, geograafia
ICP (tehnograafiline)
Ettevõttes kasutatav tehnoloogia
CRM, infrastruktuur, tarkvara, mida nad kasutavad
Isik
Isik otsustusprotsessis
Pealkiri, eesmärgid, valupunktid, KPI-d
Firmograafilised signaalid vastavad küsimusele "Kas see ettevõte sobib meile suuruse poolest?" Tehnograafilised signaalid vastavad küsimusele "Kas nad juba kasutavad tehnoloogiat, mis meid täiendab/konflikteerib?" Näiteks ettevõtted, mis kasutavad teatud e-kaubanduse infrastruktuuri, võivad olla teie integratsiooniks valmis pinnas.
ICP määratluse viip: "Allpool on toodud viimase 12 kuu jooksul omandatud 10 parima kliendi omadused. Looge ideaalne kliendiprofiil (ICP), leides nendest ÜHISED mustrid. Tehke tabel järgmiste mõõtmetega: tööstusharu, töötajate arvu vahemik, aastakäibe vahemik, geograafia, kasutatavad tehnoloogiad, tüüpiline valupunkt. Toetuge andmetes ainult mustritele, kuna suurimad kliendid ei lisa andmeid, mitte lisage: ärge lisage: {{klientide_loend}}"
Isiku ekstraheerimise viip: "Müüme {{toodet}}. Meie ICP on {{icp_summary}}. Määratlege 3 isikut, kes nendes ettevõtetes ostuotsust mõjutavad. Iga isiku kohta: - Pealkiri - Peamised eesmärgid ja KPI-d, mille alusel neid mõõdetakse - 2 parimat valupunkti - Meie toote väärtuspakkumine nende keelde tõlgituna - 2 punkti, mis võivad olla ostu vastu."
Kvalifikatsiooniraamistikud: BANT ja MEDDIC
Struktureeritud küsimustega mõõdame, kas müügivihje on "päris". Kaks ühist raamistikku:
TAPE – kiireks ja kergeks iseloomustamiseks:
- Eelarve: kas on ressursse maksmiseks?
- Autoriteet: Kas inimene, kellega ma räägin, saab otsuseid teha?
- Vajadus: kas on tõsine, tungiv vajadus?
- Ajaskaala: millal nad kavatsevad selle kätte saada?
MEDDIC – sügavam keerukate ja suurte B2B-müügi jaoks:
- Mõõdikud: kliendi poolt mõõdetud numbriline kasu.
- Majanduslik ostja: isik, kes tegelikult kontrollib eelarvet.
- Otsuse kriteeriumid: Otsuse kriteeriumid.
- Otsustusprotsess: otsustamise protsess ja sammud.
- Tuvastage valu: konkreetne valu.
- Tšempion: inimene, kes kaitseb sind sees.
Raam
millal
sügavus
LINT
Lühike tsükkel, madal-keskmine väärtus
kiire kõrvaldamine
MEDIDIK
Pikk tsükkel, kõrge väärtusega, mitut sidusrühma
sügav, süstemaatiline
Näpunäide. Väikese ja kiire müügi jaoks alustage lindiga; Kui tehing kasvab ja sidusrühmade arv suureneb, minge MEDDIC-ile. Öelge tehisintellektile selgelt, millise raamistikuga soovite skoori teha, vastasel juhul võib see need kaks segamini ajada.
Uurimistöö kokkuvõte ja omistamisskoorimine AI-ga
Siin kasutame tehisintellekti kahe töö jaoks: (1) tehke raamide kaupa kokkuvõte teie käsutuses olevast töötlemata teabest, (2) soovitage skoor. Skoor on teie jaoks "esialgne paremusjärjestus", mitte lõplik otsus.
Müügivihje kvalifitseerumise viip (BANT): "Hinda BANT raamistikuga järgmisi müügivihje märkmeid. Andke iga dimensiooni kohta 0–5 punkti ja kirjutage oma põhjendus. Kui teave puudub, öelge "andmed puuduvad", ÄRGE ARVATA. Proovige: koguskoor, silt "kuum/soe/külm" ja järgmise sammu soovitus. Juhtmärkmed:- Ettevõte: {{isik:}}}- {{isik:}}t {{interview_notes}}"
Müügivihjete loendi prioriteedi viip: "Sorteerige järgmised 20 müügivihjet vastavalt nende sobivusele meie ICP-le ({{icp_summary}}). Iga müügivihje kohta: sobivuse skoor (0–100), tugevaim sobivussignaal, suurim ebakindlus. Madala punktisummaga inimestele kirjutage lühidalt põhjus. Kui ettevõtte andmed puuduvad, märkige SOBITAMINE, {'lead_list}}
Nõrk viip / Tugev viip
NÕRK: "Kas see plii on hea?" (Tulemus: õhuke, ühesõnaline kommentaar.) TUGEV: "Skoorige see müügivihje BAND-raamistiku abil. Andke igale dimensioonile 0-5, kirjutage põhjendus, märkige puuduv teave kui "andmed puuduvad" ja soovitage koguskoori põhjal järgmine samm. Ärge minge oma märkmetest kaugemale."
Valmistamise oht: allika kinnitamine
Tehisintellekt suudab usaldusväärselt koostada teavet, mida ta ettevõtte või isiku kohta ei tea: käive, töötajate arv, ametinimetus, isegi otsustaja nimi. Kui te selle teabega kokku puutute, kaotate oma usaldusväärsuse ühe hoobiga.
Ettevaatust: kontrollige kõiki ettevõttepõhiseid andmeid, mida AI tagastab (käive, kasv, tegevnimi, tehniline virn) esmasest allikast: ettevõtte enda sait, LinkedIn, ametlikud uudiskirjad. Ärge kasutage teavitamisel kontrollimata teavet.
Lihtne kinnitamise töövoog:
- Paluge tehisintellektil panna müügivihje kokkuvõtte jaoks igale väitele allikasilt.
- Kontrollige ükshaaval allikast iga üksust, mis on märgitud "Tuleb kontrollida".
- Töötle kontrollitud teave CRM-i; Kustutage see, mida ei saa kontrollida.
- Värskendage skoori ainult kinnitatud teabega.
- Alles seejärel liikuge edasi kontakti poole.
Mini korpus
B2B SaaS-i esindaja Kaan annab tehisintellektile 50 inimesest koosneva juhtnimekirja ja laseb selle ICP sobivuse järgi sorteerida. "Ettevõte A jõudis eelmises kvartalis 200 töötajani, " ütleb AI. Kaan avab ettevõtte LinkedInis; Töötajate arv on umbes 60. AI liialdatud. Kaan märgib selle signaali kui "tuleb kontrollida", sisestab tegeliku arvu ja võtab hinde maha. Vastutasuks kinnitab see tehisintellekti signaali "Ettevõte B avab varsti uue turu" uute postitustega ettevõtte karjäärilehel ja seab selle juhtpositsiooni esikohale. Tulemus: AI reastas minutitega 50 müügivihjet, Kaan kinnitas nimekirja ja keskendus 8 tõeliselt kuumale müügivihjele.
Levinud vead
- Hakkab uurima ilma ICP-d tuvastamata (sihib kõiki, ei tulista kedagi).
- Tehisintellekti edastatud ettevõtte andmete töötlemine CRM-i ilma seda kontrollimata.
- BANT ja MEDDIC segamine ja poolpunktide tegemine.
- Lubades AI-l täita puuduv teave oma "arvamisega".
- Arvates, et skoor on absoluutne tõde, ja keelab inimeste otsustusvõime.
- Persooni asemel keskendudes ainult seltskonnale ja jättes vahele "kellega ma räägin".
Näpunäide. Põhjendage tehisintellekti skoori alati küsimusega "miks sa selle nii hindasid?" Kui põhjendus on nõrk, on ka skoor nõrk. Põhjendus näitab ka punkte, mida peate kontrollima.
Kokkuvõttes
- ICP kirjeldab ettevõtet (firmograafiline + tehnograafiline), persona kirjeldab inimest; Mõlemad on vajalikud.
- BANT on mõeldud kiireks kvalifitseerumiseks, MEDDIC aga sügavaks ja keerukaks müügiks.
- AI teeb kokkuvõtteid uuringutest ja soovitab hindu; Lõplik otsus on inimese enda teha.
- Skoor on esialgne paremusjärjestus ja seda tuleb küsida koos põhjendusega.
- Tehisintellekti toodetud ettevõtte/isiku teavet ei saa kasutada ilma esmase allika kontrollita.
- Puuduv teave tuleks märkida kui "andmed puuduvad", mitte "hinnang".
Rakenduse ülesanne
Tehke nimekiri oma viimasest 5–10 omandatud kliendist ja laske tehisintellektil ülaltoodud ICP-viipa abil ühiseid mustreid leida. Seadke saadud ICP abil prioriteediks 10 müügivihjet. Seejärel kontrollige iga ettevõttepõhist väidet, mille tehisintellekt LinkedInis ja ettevõtte saidil esitab kolme kõrgeima tulemuse saanud müügivihje kohta; Pange tähele, millised väited osutuvad valedeks või mittetäielikeks. See harjutus õpetab samaaegselt nii ICP-distsipliini kui ka kontrolli refleksi.