Kasu:
- Oskus eristada, millistel müügilehtri etappidel AI lisaväärtust loob ja millised otsused peaksid jääma inimlikuks
- Võimalus rakendada liialdatud, valelubadusteta ja kontrollitava müügisisu tootmise põhimõtteid
- Võimalus määratleda klientide andmete privaatsuse ja aususe piire tehisintellekti kasutamisel
Kui registreerida müügiesindaja iganädalane tööaeg, on pilt, mis avaneb enamikus meeskondades: uuringud, andmesisestus, meili mustand, koosoleku teade, CRM-i värskendus... Nii et tegelikule "müügi" osale ehk usaldussuhtele inimestega pühendatud aega on üllatavalt vähe. Siin tulebki mängu tehisintellekt. AI ei müü teie eest; See valmistab teid ette müügiks, kiirendab korduvaid ülesandeid ja paneb töödeldud teabe teie ette paremate otsuste tegemiseks. Selles üksuses selgitame, millistel müügilehtri etappidel AI tegelikku väärtust lisab, millised otsused peaksid jääma rangelt inimeste kätesse ning millist eetilist ja õiguslikku raamistikku peate seda kõike tehes järgima. Meie eesmärk on selge: positsioneerida AI distsiplineeritud assistendiks, mitte "maagiliseks sulgemismasinaks".
Kus lisab tehisintellekt müügilehtris väärtust?
Mõelgem müügilehtrile koos selle klassikaliste etappidega: potentsiaalne otsimine, väljatöötamine (esimene kontakt), avastamine, pakkumine, sulgemine ja järeltegevus. AI mängib igas etapis erinevat rolli, kuid ta ei ole üheski neist ainuotsustaja.
lehtri etapp
AI panus
mehe roll
Uurimine
Ettevõtte/kontaktide nimekirja skaneerimine, ICP signaalide kokkuvõte
Nimekirja kinnitamine, prioriteetide seadmine
Outreach
Isikupärastatud meili mustand, teemarea variatsioonid
Toon, suhe, kohaletoimetamise otsus
Avastus
Küsimuste komplekti ettevalmistamine, koosolekueelne briifing
Kuulamine, empaatia, tõelise vajaduse lugemine
Pakkumine
Kavandtekst, võttes välja mustrid varasematest ettepanekutest
Hind, ulatus, kohustus
Sulgemine
Vastulause vastuse stsenaariumid, kokkuvõtlikud märkused
läbirääkimine, siduv lubadus
Järeltegevus
Kavandatud sarja mustandid, meeldetuletus
Ajataju, suhete juhtimine
Nagu näete, on kohad, kus AI on kõige tugevam; Need on korduvad ülesanded, mis nõuavad kiirust, ulatust ja ettevalmistust. Kohad, kus inimesed on asendamatud, on hetked, mis nõuavad hinnangut, suhteid ja pühendumist.
Otsused, mis peaksid jääma inimeste juurde
Mõningaid otsuseid ei tohiks kunagi täielikult automatiseerida. Nendega kaasnevad nii eetilised, ärilised kui ka juriidilised riskid:
- Hinnakohustus ja allahindlusõigus: AI võib soovitada vahemikku, kuid siduva hinna annab inimene.
- Leping ja juriidiline keel: siduvad tingimused peavad saama juriidilise/inimliku heakskiidu.
- Siduvad lubadused: sellised lubadused nagu tarnekuupäev, toimivusgarantii, SLA peaksid olema inimese kontrolli all.
- Tundlikud läbirääkimishetked: suur risk kliendi kaotamiseks, kriisikommunikatsioon.
Hoiatus. Kui tehisintellektiga loodud meilis on lause nagu "tagame teile 100% ROI", seab selle saatmine ettevõtte juriidilise ja maineriski. Iga väljund, mis annab siduva lubaduse, peab olema enne saatmist heaks kiidetud.
Ausad ja kontrollitavad sisujuhised
AI keelemudelid toodavad ladusat ja veenvat teksti; Probleem on siinsamas. Sujuvus ei garanteeri täpsust. Mudel võib "segada" (hallutsineerida) veenvaid kujundeid, iseloomustusi või juhtumiuuringuid isegi siis, kui tal puuduvad tõelised andmed. Müügi puhul tähendab see otseselt usalduse kaotust ja juriidilisi probleeme.
Kolm põhiprintsiipi:
- Valelubaduste andmine: Fraase nagu "absoluutselt", "garanteeritud", "X% kasv garanteeritud" kasutatakse ainult siis, kui selleks on kirjalik ja kontrollitav alus.
- Väljamõeldud viite/numbri oht: AI soovitatud kliendi nime, juhtumit, statistikat või allikat ei kasutata kunagi ilma tegelike andmetega kontrollimiseta.
- Vältige liialdamist: selgitage, mida toode tegelikult teeb, ütlemata, mida see ei tee. Liialdamine avab kohtumised lühiajaliselt, kuid hävitab maine pikemas perspektiivis.
Kinnituskontrolli viip: "Loetlege kõik numbrilised väited, klientide iseloomustused ja garantiiavaldused järgmises müügimeili mustandis. Lisage igale allikale märgend "nõutav allikas". Ärge saatke pretensioone ilma allikata. Mustand:{{email_draft}}."
Nõrk viip / Tugev viip
NÕRK: "Kirjutage meie toodet kiitev kõva müügimeil." (Tulemus: liialdatud, väljamõeldud statistikaga üldine tekst.) TUGEV: "Kirjutage {{sektori}} tegevusjuhile lühike e-kiri, kirjeldades AINULT meie toote järgmisi kontrollitud eeliseid:- Kinnitatud eelis 1: {{benefit_1}}- Kinnitatud eelis 2: {{kasu_2}}Te ei lisa ühtegi numbrit ega nõuet kliendi kohta. Toon: professionaalne, tagasihoidlik, alahinnatud."
Erinevus seisneb selles, et tugev viip annab mudelile nii piirid (kohandatud) kui ka tegeliku sisendi (kontrollitud eelised).
Kliendiandmete privaatsus ja KVKK
Müük töötab isikuandmetega: nimi, telefon, email, ettevõtte info, koosolekute märkmed. Nende andmete saatmine välisele tehisintellektiteenusele tekitab KVKK (isikuandmete kaitse seadus) alusel vastutuse.
Ettevaatust. Enne kliendi nime, kontaktteabe või privaatse vestluse üksikasjade kleepimist avalikku tehisintellekti tööriista kontrollige oma ettevõtte andmepoliitikat. Võimaluse korral muuta andmed anonüümseks; Kasutage pärisnime asemel kohatäiteid, nagu "{{klient}}".
Rusikareeglid:
- Ärge saatke tundlikke andmeid (identifitseerimisnumber, finantsandmed, terviseandmed) välisteenustele.
- Valige ettevõtte heakskiidetud tööriistad, millel on andmetöötlusleping.
- Pange tegelike andmete asemel väljale kohatäide ja täitke väljund hiljem.
Tehisintellekti assistendina positsioneerimine: inimeste ja tehisintellekti tööjaotus
Kõige tervislikum mudel on suhtuda tehisintellekti nagu “analüütiku praktikandisse”: kiire, väsimatu, loeb palju; kuid ta on kogenematu, ei tea täielikku konteksti ja iga väljund tuleb kontrollida.
Quest
AI teeb seda
Inimene teeb/kiidab
Uuringu kokkuvõte
Loob mustandi
tõdesid
Meili mustand
Autor
Määrab tooni, saadab
Vastulause stsenaarium
Pakub valikuid
Kehtib läbirääkimistel
Hind/leping
annab ettepanekuid
Otsustab ja annab märku
Mini korpus
B2B SaaS-i müügiesindaja Elif valmistab ette pöördumist logistikaettevõtte poole. Ta küsib tehisintellektil ettevõtte kohta kokkuvõtet ja e-kirja mustandit. AI annab kokkuvõttes lause: "need kasvasid eelmisel aastal 40%. Elif otsib seda näitajat LinkedInist ja ettevõtte pressiteadetest; Selliseid andmeid pole. Ta kustutab numbri ja asendab selle teabega, et "nad avasid uue lao", mida ta kinnitas. E-kirja transkribeerib tehisintellekt ja see saadetakse pehmendades selle tooni vastavalt tema enda häälele. Tulemus: tõeline, kontrollitud ja isiklik kontakt. AI lisas kiirust, Elif täpsust ja asjakohasust.
Levinud vead
- AI väljundi saatmine ilma seda lugemata või kontrollimata.
- Ei märka väljamõeldud kujundeid ja viiteid.
- Tõeliste kliendiandmete kleepimine kontrollimatule välisteenusele.
- Siduvate lubaduste (hind, garantii) jätmine tehisintellektile.
- Kõigile sama, isikupärastamata "AI lõhnaga" meili saatmine.
- Eetiliste piiride eiramine "kiiruse" nimel.
Näpunäide: esitage igal AI-väljundil järgmised kolm küsimust: (1) Kas see väide vastab tõele ja kas sellel on allikas? (2) Kas see on siduv lubadus ja kui jah, siis kas ma olen saanud inimese nõusoleku? (3) Kas ma rikun siin klientide andmete privaatsust? Kui kõik kolm on selged, saatke need.
Kokkuvõttes
- AI lisab valmisolekut, kiirust ja ulatust müügilehtri igas etapis; aga ta ei ole otsustaja.
- Hind, leping ja siduvad lubadused peavad jääma inimesele.
- Sujuv tekst ei ole õige tekst; Iga joonis ja viide tuleb kontrollida.
- Valed lubadused ja garantiisõna on nii eetilised kui ka juriidilised riskid.
- Vastavalt KVKK-le ei edastata delikaatseid kliendiandmeid välistele teenustele ilma kontrollita.
- Positsioneerige AI kui "kiire abiline, mida tuleb juhtida".
Rakenduse ülesanne
Laske tehisintellektil koostada oma toote kohta teavitusmeil. Seejärel eraldage loendisse kõik väljundis olevad numbrilised nõuded, kliendiviide ja garantiiavaldus. Otsustage igaühe jaoks "kinnitatud / nõutav ressurss / kustutamine". Lihtsustage meil uuesti, eemaldades tekstist kõik väited, mida te ei saa kinnitada. See harjutus annab teile harjumuse kasutada tehisintellekti väljundit pigem toimetaja pilguga kui pimesi.