Κέρδη:
- Δυνατότητα παραγωγής σεναρίων τοποθέτησης τιμών συλλέγοντας και συνοψίζοντας δεδομένα τιμών ανταγωνιστή με τεχνητή νοημοσύνη
- Δυνατότητα κατασκευής δυναμικής λογικής τιμολόγησης και ανατιμολόγησης στο πλαίσιο κανόνων περιθωρίου, κόστους και αλγορίθμων
- Δυνατότητα σεβασμού των πλατφορμών/νομικών ορίων στον καθορισμό τιμών, των παραπλανητικών εκπτώσεων και της συλλογής δεδομένων ανταγωνιστών και αφήνοντας την τελική απόφαση για την τιμή στους ανθρώπους
Η τιμή είναι η πιο ευαίσθητη απόφαση στο ηλεκτρονικό εμπόριο. Μια λανθασμένη τιμή μιας δεκάρας είτε θα μειώσει τα κέρδη σας είτε θα οδηγήσει τον πελάτη σε έναν ανταγωνιστή. Σε αγορές όπου δεκάδες πωλητές πωλούν το ίδιο προϊόν, ο ανταγωνισμός τιμών αλλάζει μέσα σε λίγα λεπτά. Πολλοί πωλητές χρησιμοποιούν συστήματα που ενημερώνουν αυτόματα την τιμή (ανατιμολόγηση). Η τεχνητή νοημοσύνη (AI) είναι ένα ισχυρό βοήθημα σε αυτόν τον τομέα: συνοψίζει δεδομένα τιμών ανταγωνιστή, δημιουργεί σενάρια τοποθέτησης τιμών, επιταχύνει τον υπολογισμό του "ποιο θα είναι το περιθώριο σε αυτήν την τιμή;" Αλλά ας τραβήξουμε μια γραμμή από την αρχή: η τιμή δεν είναι μια απόφαση που θα λάβει η τεχνητή νοημοσύνη από μόνη της. Είναι μια επιχειρηματική απόφαση όπου τέμνονται οι κανόνες τιμής, κόστους, στόχος περιθωρίου, καμπάνιας, αποθέματος και ανταγωνισμού. Η τελική έγκριση ανήκει πάντα στον άνθρωπο. Επιπλέον, υπάρχουν νομικές παγίδες στην τιμολόγηση που η AI δεν μπορεί να δει.
Ας ορίσουμε τους δύο όρους. Περιθώριο είναι το περιθώριο της διαφοράς μεταξύ της τιμής πώλησης και του κόστους. συνήθως εκφράζεται ως ποσοστό. Ο καθορισμός μιας τιμής χωρίς να γνωρίζεις το περιθώριο είναι να περπατάς στο σκοτάδι. Επανατιμολόγηση είναι η αυτόματη ενημέρωση της τιμής σύμφωνα με προκαθορισμένους κανόνες (σύμφωνα με την τιμή του ανταγωνιστή, το απόθεμα, τη ζήτηση). Η δυναμική τιμολόγηση είναι όταν η τιμή αλλάζει με το χρόνο, τη ζήτηση και τις συνθήκες.
Συστατικά της απόφασης τιμής
Μια καλή απόφαση τιμής αξιολογεί τουλάχιστον πέντε εισροές:
- Κόστος: Κόστος προϊόντος, προμήθεια, αποστολή, ποσοστό επιστροφής, έξοδα διαφήμισης. Αυτός είναι ο όροφος κάτω από τον οποίο δεν μπορείτε να πάτε κάτω από την τιμή.
- Στόχος περιθωρίου: Πόσο κέρδος περιμένετε από αυτό το προϊόν; Ηγέτης απώλειας — προϊόν που οδηγεί σκόπιμα την επισκεψιμότητα σε χαμηλά περιθώρια ή προϊόν υψηλού περιθωρίου;
- Τιμή ανταγωνιστή: Πόσο πωλείται το ίδιο/παρόμοιο προϊόν στην αγορά; Πού βρίσκεστε στον διαγωνισμό Buy Box;
- Ζήτηση και απόθεμα: Εάν η ζήτηση είναι υψηλή/το απόθεμα είναι χαμηλό, η ελαστικότητα των τιμών αυξάνεται. Εάν το απόθεμα είναι μεγάλο, μπορεί να απαιτείται τιμή τήξης.
- Κανόνες αλγόριθμου και πλατφόρμας: Κανόνες τιμής/έκπτωσης αγοράς, ελάχιστη τιμή, παραπλανητική απαγόρευση εκπτώσεων.
Ο παρακάτω πίνακας συνοψίζει τις στρατηγικές τιμολόγησης:
Στρατηγική
λογική
όταν
Κίνδυνος
Κόστος + περιθώριο
Σταθερό περιθώριο έναντι του κόστους
σταθερό προϊόν
Μπορεί να αγνοήσει τον αντίπαλο
Επικεντρώθηκε στον ανταγωνιστή
Τοποθέτηση σε σχέση με τον αντίπαλο
έντονο ανταγωνισμό
Μπορεί να λιώσει το περιθώριο
προσανατολισμένη στην αξία
Σύμφωνα με την αντιληπτή αξία
Διαφοροποιημένο προϊόν
Η σωστή τοποθεσία είναι δύσκολη
Δυναμική / επανατιμολόγηση
αυτόματα κατά κανόνα
Πολλά προϊόντα, γρήγορη αγορά
Βλάβη εάν δεν ελεγχθεί
ηγέτης της απώλειας
Χαμηλή τιμή για την κυκλοφορία
Εάν υπάρχει διασταυρούμενη πώληση
Ζημιά που προκαλείται από λάθος προϊόν
Παρακολούθηση ανταγωνιστών και δημιουργία σεναρίων με AI
Το AI μπορεί γρήγορα να συνοψίσει και να ερμηνεύσει τα δεδομένα τιμών ανταγωνιστή που έχετε (είτε τα έχετε συλλέξει μόνοι σας είτε από ένα εξουσιοδοτημένο εργαλείο). Παράγει έναν πίνακα όπως "Υπάρχουν 12 πωλητές για αυτό το προϊόν, η μέση τιμή είναι εδώ, στεκόμαστε εδώ, αυτός με τη χαμηλότερη τιμή έχει τον μεγαλύτερο χρόνο παράδοσης." Ακόμη πιο πολύτιμο, δημιουργεί ένα σενάριο: "Εάν μειώσω την τιμή κατά 5%, το περιθώριο μου πέφτει ως εδώ, οι πιθανότητες του κιβωτίου αγοράς μου αλλάζουν έτσι, αλλά το φτάνω κοντά στο όριο απώλειας." Αυτά τα σενάρια επιταχύνουν τη λήψη αποφάσεων. Αλλά δίνετε την τελική τιμή από το μάτι του κόστους και της στρατηγικής.
Ένα σημαντικό τεχνικό σημείο: ο τρόπος με τον οποίο συλλέγετε δεδομένα ανταγωνιστών έχει νομική διαφορά. Η απόξεση των δεδομένων ενός ιστότοπου με ένα αυτόματο bot, κατά παράβαση των όρων χρήσης, ενδέχεται να προκαλέσει νομικά και συμβατικά προβλήματα. Οι περισσότερες αγορές παρέχουν δεδομένα τιμών μέσω του δικού τους πίνακα ελέγχου ή του επιτρεπόμενου API. Χρησιμοποιήστε εξουσιοδοτημένες πηγές.
Προσοχή: Μην αφήνετε το AI να καθιερώσει έναν κανόνα όπως "δώστε τη χαμηλότερη τιμή, θα είμαστε πάντα οι φθηνότεροι". Η ατελείωτη καθοδική σπείρα τιμών (πόλεμος τιμών) μειώνει το περιθώριο στο μηδέν. Φροντίστε να συμπεριλάβετε μια κατώτατη τιμή (κάτω από αυτήν την τιμή) και προστασία περιθωρίου στον κανόνα ανατιμολόγησης.
Νομικά όρια τιμολόγησης
Η τιμή είναι η περιοχή που πρέπει να είστε πιο προσεκτικοί με την τεχνητή νοημοσύνη, επειδή ορισμένες συμπεριφορές είναι εγκληματικές.
Καθορισμός τιμών / καρτέλ: Ο καθορισμός κοινών τιμών κατόπιν συμφωνίας με τους ανταγωνιστές απαγορεύεται αυστηρά στο δίκαιο του ανταγωνισμού και οδηγεί σε βαριά διοικητικά πρόστιμα. Είναι θεμιτό να τηρείται η αναγραφόμενη τιμή του ανταγωνιστή. αλλά ο συντονισμός με τους ανταγωνιστές είναι παράνομος. Η απόφασή σας για την τιμή πρέπει να είναι ανεξάρτητη και μονομερής. Εάν πολλοί πωλητές χρησιμοποιούν το ίδιο εργαλείο AI/αλγόριθμου και συγχρονίζουν τις τιμές τους, αυτό θα μπορούσε ακόμη και να θεωρηθεί ανταγωνιστικό ζήτημα.
Παραπλανητική έκπτωση: Η παροχή ψευδούς έκπτωσης εμφανίζοντας την "παλιά τιμή" ως ποσό που δεν εφαρμόστηκε ποτέ στην πραγματικότητα είναι μια παραπλανητική επιχειρηματική πρακτική. Στις εκπτωτικές εκπτώσεις στην Τουρκία, είναι υποχρεωτικό να εμφανίζεται σωστά η τιμή αναφοράς (η χαμηλότερη τιμή που ισχύει για μια συγκεκριμένη περίοδο πριν από την έκπτωση). Εάν η τεχνητή νοημοσύνη παράγει μια πρόταση όπως "να γίνει η παλιά τιμή υψηλότερη ώστε να φαίνεται πιο ελκυστική", αυτό είναι αντίθετο με το νόμο.
Υπερβολική τιμή / αποθήκευση: Υπερβολικές αυξήσεις τιμών και αποθήκευση αποθεμάτων σε έκτακτες περιόδους υπόκεινται σε διοικητικές κυρώσεις.
Τέσσερα πρότυπα με δυνατότητα αντιγραφής
1) Περίληψη τιμής ανταγωνιστή:
Ο ρόλος σας: βοηθός αναλυτής τιμών. Ακολουθούν οι τιμές ανταγωνιστών για ένα προϊόν στην αγορά (ανώνυμοι κωδικοί πωλητή, τιμή, χρόνος παράδοσης, βαθμολογία). Στοιχεία: [πίνακας]. Εργασία: υπολογίστε τη διάμεση, τη χαμηλότερη, την υψηλότερη τιμή. σχολιάστε τη θέση μας ([η τιμή μας]). Γράψτε 3 παρατηρήσεις, λαμβάνοντας υπόψη την παράδοση και τη βαθμολογία. Σημείωση: Θα πάρω την τελική απόφαση για την τιμή.
2) Υπολογισμός περιθωρίου και σεναρίου:
Κόστος προϊόντος: [X]. Επιτροπή: [%]. Φορτίο: [Y]. Ποσοστό επιστροφής: [%]. Περιθώριο διαφήμισης: [Z]. Τρέχουσα τιμή πώλησης: [F]. Εργασία: υπολογίστε το τρέχον περιθώριο. Στη συνέχεια, καταγράψτε το περιθώριο και την απόσταση από το όριο απώλειας στα σενάρια όπου μείωσα την τιμή κατά 3%, 5% και 8%. Δείξτε τα βήματα υπολογισμού για να τα επαληθεύσω.
3) Προσχέδιο κανόνων ανατιμολόγησης:
Εργασία: συντάξτε έναν ασφαλή κανόνα επανατιμολόγησης για την ακόλουθη ομάδα προϊόντων. Περιορισμοί: μην πηγαίνετε κάτω από την κατώτατη τιμή [T]. το περιθώριο πέφτει κάτω από το [%M]. ο ανταγωνιστής είναι το πολύ [k]% κάτω από το χαμηλότερο. Μην μειώνετε την τιμή εάν το απόθεμα είναι χαμηλό. Output: δώστε το σύνολο κανόνων ανά είδος και εξηγήστε τον σκοπό κάθε κανόνα.
4) Έλεγχος συμμόρφωσης με την έκπτωση:
Ελέγξτε το παρακάτω πρόγραμμα έκπτωσης για νομική συμμόρφωση. Πρόγραμμα: παλιά τιμή [E], νέα τιμή [Y], περίοδος έκπτωσης [S]. Εργασία: αξιολογήστε εάν η τιμή αναφοράς (παλιά) εμφανίζεται σωστά, ο κίνδυνος παραπλανητικών εκπτώσεων και οι απαραίτητες πληροφορίες. Σημειώστε το νομικό σημείο για το οποίο δεν είστε σίγουροι ως [ΣΥΜΒΟΥΛΗ ΝΟΜΙΚΩΝ].
τρεις μίνι θήκες
Περίπτωση 1 — Ελεγχόμενη ανατιμολόγηση. Ένας πωλητής αξεσουάρ δεν μπορούσε να τιμολογήσει χειροκίνητα 900 προϊόντα. Με την YZ, σχεδίασε έναν κανόνα ανατιμολόγησης με βασική τιμή και προστασία περιθωρίου: "όχι περισσότερο από 2% κάτω από το χαμηλότερο του ανταγωνιστή, αλλά το περιθώριο πέφτει κάτω από 18%, μείωση τιμής εάν η μετοχή είναι κάτω από 5". Οι τιμές παρέμειναν ανταγωνιστικές, τα περιθώρια διατηρήθηκαν, κανένα προϊόν δεν πουλήθηκε με ζημία.
Περίπτωση 2 — Παγίδα πολέμου τιμών. Ένας πωλητής έθεσε έναν κανόνα για την τεχνητή νοημοσύνη «να είναι πάντα 1 TL φθηνότερο από τον ανταγωνιστή». Όταν ο αντίθετος πωλητής χρησιμοποιούσε έναν παρόμοιο κανόνα, η τιμή έπεσε κάτω από το κόστος, κυνηγώντας ο ένας τον άλλον όλη την ημέρα. Και οι δύο πλευρές υπέστησαν απώλειες. Η σπείρα σταμάτησε όταν ορίστηκε η κατώτατη τιμή. Μάθημα: ο απεριόριστος κανόνας "να είσαι φθηνότερος" καταστρέφει το περιθώριο.
Περίπτωση 3 — Παραπλανητική ποινή έκπτωσης. Ένα κατάστημα διεκδίκησε έκπτωση 60% εμφανίζοντας μια υψηλή "παλιά τιμή" που δεν χρέωσε ποτέ. Κατά τον έλεγχο διαπιστώθηκε παράβαση του κανόνα της τιμής αναφοράς και επιβλήθηκαν διοικητικές κυρώσεις. Ο σωστός τρόπος: ήταν να εμφανιστεί η πραγματική τιμή αναφοράς.
Αδύναμη προτροπή / Ισχυρή προτροπή
Αδύναμη προτροπή:
Εσείς καθορίζετε την καλύτερη τιμή για να πουλήσετε αυτό το προϊόν φθηνότερα από τους ανταγωνιστές σας.
Το μοντέλο δεν γνωρίζει το κόστος, το περιθώριο και τη βάση. μπορεί να «προτείνει» μια τιμή που οδηγεί σε απώλεια.
Ισχυρή προτροπή:
Ο ρόλος σας: αναλυτής τιμών. Το κόστος του προϊόντος είναι 148 TL, η προμήθεια είναι 12%, η αποστολή είναι 25 TL, το ποσοστό επιστροφής είναι 6%. Η μέση τιμή του ανταγωνιστή είναι 349 TL, η χαμηλότερη είναι 319 TL (μακροχρόνια παράδοση). Ο στόχος του περιθωρίου μου είναι τουλάχιστον 20%. Η βασική μου τιμή είναι 289 TL. Εργασία: δημιουργία 3 σεναρίων τιμών που συμμορφώνονται με τον κατώτατο περιορισμό και το περιθώριο κέρδους. Σχολιάστε το περιθώριο κάθε σεναρίου και τον αντίκτυπό του στις πιθανότητες Buy Box. Εμφάνιση λογαριασμού. Θα πάρω την τελική απόφαση.
Συνήθη λάθη
- Ζητώντας τιμή χωρίς να δίνετε το κόστος και το περιθώριο. Γίνεται μια πρόταση που οδηγεί σε βλάβη.
- Απεριόριστος κανόνας "να είσαι το φθηνότερο". Ένας πόλεμος τιμών επαναφέρει το περιθώριο. απαιτείται βασική τιμή.
- Συντονισμός με τους ανταγωνιστές. Ο καθορισμός τιμών είναι έγκλημα. Η απόφαση πρέπει να είναι μονομερής.
- Παραπλανητική παλιά τιμή. Οι ψεύτικες εκπτώσεις οδηγούν σε κυρώσεις. Η τιμή αναφοράς πρέπει να εμφανίζεται σωστά.
- Μη εξουσιοδοτημένη απόξεση δεδομένων. Η συλλογή δεδομένων ανταγωνιστών χρησιμοποιώντας παράνομα bots εγκυμονεί νομικούς κινδύνους.
- Αφήνοντας την τιμή εντελώς αυτόματα. Εάν η επανατιμολόγηση είναι ανεξέλεγκτη, ένας μόνο ελαττωματικός κανόνας θα προκαλέσει μεγάλη ζημιά.
Συνοπτικά
Η τιμή είναι η πιο ευαίσθητη απόφαση στο ηλεκτρονικό εμπόριο και η τεχνητή νοημοσύνη δεν μπορεί να την κάνει μόνη της. Μια καλή απόφαση τιμής αξιολογεί μαζί τους κανόνες κόστους, περιθωρίου κέρδους, ανταγωνιστή, ζήτησης/απόθεμα και πλατφόρμας. Η τεχνητή νοημοσύνη συνοψίζει δεδομένα ανταγωνιστών, δημιουργεί σενάρια περιθωρίου κέρδους, συντάσσει κανόνες ανατιμολόγησης. Αλλά ο κόσμος δίνει την τελική τιμή. Φροντίστε να συμπεριλάβετε κατώτατη τιμή και προστασία περιθωρίου στην επανατιμολόγηση. Ο καθορισμός τιμών (καρτέλ) είναι έγκλημα. Αποφύγετε τον συντονισμό με τον αντίπαλο. Οι παραπλανητικές εκπτώσεις και οι αυξήσεις τιμών τιμωρούνται. Εμφανίστε την τιμή αναφοράς με ειλικρίνεια.
Εργασία εφαρμογής
Αφαιρέστε το πραγματικό κόστος, την προμήθεια, την αποστολή και το ποσοστό επιστροφής για ένα προϊόν σας. Υπολογίστε το τρέχον περιθώριο και τα τρία σενάρια έκπτωσης με το πρότυπο "Υπολογισμός περιθωρίου και σεναρίου" και επαληθεύστε μη αυτόματα κάθε υπολογισμό. Στη συνέχεια, γράψτε ένα σύνολο κανόνων με κατώτατη τιμή και προστασία περιθωρίου με το πρότυπο "Πρόχειρο κανόνα επανατιμολόγησης". Τέλος, ελέγξτε το εκπτωτικό σας πρόγραμμα για παραπλανητικές εκπτώσεις με το πρότυπο «Έλεγχος συμμόρφωσης με τις εκπτώσεις».
λίστα ελέγχου
- [ ] Ενσωμάτωσα τους κανόνες κόστους, περιθωρίου κέρδους, ανταγωνιστή, μετοχών και πλατφόρμας στην απόφαση τιμής.
- [ ] Επιβεβαίωσα χειροκίνητα κάθε υπολογισμό περιθωρίου. Δεν εμπιστευόμουν τυφλά τους αριθμούς του AI.
- [ ] Πρόσθεσα μια κατώτατη τιμή και προστασία περιθωρίου στον κανόνα ανατιμολόγησης.
- [ ] Δεν συμμετείχα σε κανένα συντονισμό τιμών με τον ανταγωνιστή. Η απόφασή μου είναι μονόπλευρη.
- [ ] Έδειξα την τιμή αναφοράς με ειλικρίνεια στην πώληση. Δεν έδωσα παραπλανητική έκπτωση.
- [ ] Συλλέγω δεδομένα ανταγωνιστών μόνο από εξουσιοδοτημένες πηγές.