Εύρεση πελατών και επικοινωνία πωλήσεων: Προσεγγίζοντας το κατάλληλο άτομο με τεχνητή νοημοσύνη

Κέρδη:

• Δημιουργεί ιδανικό προφίλ πελάτη και γράφει προσωπικά ψυχρά μηνύματα βασισμένα σε πραγματική παρατήρηση.
• Καθιερώνει ένα σύστημα ευγενικής παρακολούθησης και αιτήματος παραπομπής.
• Αποφεύγει τη χρήση που δημιουργεί ανεπιθύμητα μηνύματα και εκτελεί ελέγχους κράτησης θέσης και συνάφειας.

Το πιο τρομακτικό κομμάτι του ελεύθερου επαγγελματία δεν είναι να κάνεις τη δουλειά, αλλά να βρεις τη δουλειά. Όσο καλό και να είναι το ταλέντο σου, αν δεν σε ξέρει κανείς, το γραφείο σου θα παραμείνει άδειο. Σε αυτή τη μονάδα, θα κάνουμε την εύρεση πελατών σύστημα, όχι ευκαιρία. Δύο έννοιες είναι θεμελιώδεις. Το πρώτο είναι η ψυχρή επικοινωνία, όταν επικοινωνείτε με έναν πιθανό πελάτη που δεν σας γνωρίζει για πρώτη φορά ο ίδιος — ένα email, ένα μήνυμα, μια προσφορά. Το δεύτερο είναι η διάκριση εξερχόμενου/εισερχόμενου μάρκετινγκ: στο εξερχόμενο μάρκετινγκ πηγαίνετε στον πελάτη (στείλτε ένα μήνυμα), στο εισερχόμενο μάρκετινγκ ο πελάτης έρχεται σε εσάς (μέσω του περιεχομένου, του χαρτοφυλακίου, των συστάσεων). Μια υγιής καριέρα ελεύθερου επαγγελματία χρησιμοποιεί και τα δύο. Η τεχνητή νοημοσύνη (AI) είναι ένας μεγάλος επιταχυντής εδώ: δημιουργία προφίλ πιθανών πελατών, σύνταξη εξατομικευμένων μηνυμάτων, προετοιμασία μηνυμάτων παρακολούθησης. Αλλά εδώ βρίσκεται η μεγαλύτερη παγίδα της τεχνητής νοημοσύνης: η παραγωγή μη εξατομικευμένων, αντιγραφής-επικόλλησης ανεπιθύμητων μηνυμάτων. Ο στόχος αυτής της ενότητας είναι να καταστήσει την τεχνητή νοημοσύνη όχι γεννήτρια ανεπιθύμητων μηνυμάτων, αλλά βοηθό στη δημιουργία πραγματικής ανθρώπινης σύνδεσης.

Γιατί τα περισσότερα ψυχρά μηνύματα πάνε χαμένα;

Γιατί ο άλλος καταλαβαίνει στην πρώτη πρόταση ότι το μήνυμα γράφτηκε «όχι για τον εαυτό του, αλλά για όλους». Η πρόταση «Γεια, είμαι επαγγελματίας σχεδιαστής, θα ήθελα να μιλήσω για τις υπηρεσίες μου» είναι ένας θόρυβος που έρχεται δεκάδες φορές την ημέρα. Το μυστικό για ένα μήνυμα που λειτουργεί είναι με μία λέξη: συνάφεια. Το μήνυμα διαβάζεται εάν αγγίζει την πραγματική κατάσταση του άλλου μέρους. Η πρόταση "Παρατήρησα ότι η φόρμα κράτησης στον ιστότοπό σας δεν λειτουργεί σε κινητά, μπορώ να το διορθώσω σε 2 ημέρες" είναι ισχυρότερη από χίλια γενικά μηνύματα. Η τεχνητή νοημοσύνη σας βοηθά να δημιουργήσετε ακριβώς αυτή τη σχέση — αλλά πρώτα πρέπει να εξετάσετε πραγματικά το άλλο μέρος. Το AI δεν μπορεί να κάνει την έρευνα. Μετατρέπει την πραγματική λεπτομέρεια που βρίσκετε σε ένα ισχυρό μήνυμα.

Αδύναμο ψυχρό μήνυμα

Ισχυρό ψυχρό μήνυμα

«Θα ήθελα να προωθήσω τις υπηρεσίες μου».

"Παρατήρησα ότι οι τιμές στη σελίδα του μενού σας είναι ξεπερασμένες."

Το ίδιο κείμενο για όλους

Μία εξατομικευμένη παρατήρηση + μία πρόταση

μιλάει για τον εαυτό του

Μιλάει για το πρόβλημα του πελάτη

Ο Long τα λέει όλα

Ένα σύντομο, σαφές κάλεσμα για δράση

Συμβουλή: Η φόρμουλα για ένα καλό ψυχρό μήνυμα: 1 πραγματική παρατήρηση + 1 σαφές όφελος + 1 μικρή παρότρυνση για δράση. "Το παρατήρησα αυτό" (παρατήρηση), "εδώ μπορώ να το βελτιώσω" (όφελος), "Τι θα λέγατε για μια συνάντηση 15 λεπτών;" (μικρό βήμα). Ζητήστε ένα μικρό «ναι», όχι μια μεγάλη προσφορά.

Βήμα προς βήμα: Σύστημα εύρεσης πελατών με AI

1. Ιδανικό προφίλ πελάτη. Διευκρινίστε ποιον θέλετε να εξυπηρετήσετε (βιομηχανία, μέγεθος, πρόβλημα).
2. Δημιουργήστε μια λίστα. Ερευνήστε και αναφέρετε οι ίδιοι πραγματικούς πιθανούς πελάτες που ταιριάζουν σε αυτό το προφίλ.
3. Προσωπική παρατήρηση. Βρείτε μια πραγματική, συγκεκριμένη παρατήρηση (πρόβλημα/ευκαιρία) για κάθε υποψήφιο.
4. Προσχέδιο μηνύματος. Δώστε στο AI την παρατήρηση και βάλτε το να γράψει ένα σύντομο, προσωπικό πρώτο μήνυμα.
5. Σχέδιο παρακολούθησης. Εάν δεν υπάρχει απάντηση, ετοιμάστε ένα ήπιο μήνυμα υπενθύμισης μετά από 3-5 ημέρες.
6. Μέτρηση. Πόσα μηνύματα, πόσες απαντήσεις, πόσες συνομιλίες, πόσες εργασίες — παρακολουθήστε τους αριθμούς και βελτιώστε το μήνυμα.

Καθιέρωση εξερχόμενου και εισερχόμενου μάρκετινγκ μαζί

Είναι κουραστικό να βασίζεσαι αποκλειστικά σε κρύα μηνύματα. Για κάθε δουλειά που κυνηγάς από την αρχή. Έτσι, καλλιεργείτε ταυτόχρονα το "εισερχόμενο" κανάλι: μοιράζεστε τακτικό περιεχόμενο, διατηρείτε το χαρτοφυλάκιό σας ενημερωμένο, ζητάτε συστάσεις από ικανοποιημένους πελάτες. Οι πιο πολύτιμοι πελάτες έρχονται συχνά με παραπομπές — επειδή η εμπιστοσύνη έχει ήδη μεταβιβαστεί. Έτσι, στο τέλος κάθε ολοκληρωμένης εργασίας, ρωτήστε ευγενικά "ξέρετε κάποιον σαν εσάς;" Το να ζητάς είναι το φθηνότερο και υψηλότερο μάρκετινγκ. Η τεχνητή νοημοσύνη σας βοηθά επίσης να γράψετε αυτό το μήνυμα αιτήματος συμβουλής με φυσικό και μη καταπιεστικό τόνο.

τρεις μίνι θήκες

Περίπτωση 1 — Η προσωπική παρατήρηση εκτοξεύτηκε στα ύψη το ποσοστό απόκρισης. Ένας προγραμματιστής ιστού λάμβανε μόνο 2 απαντήσεις από 100 μηνύματα με ένα γενικό διαφημιστικό μήνυμα. Με την τεχνητή νοημοσύνη, άρχισε να προσθέτει μια πραγματική παρατήρηση από τον ιστότοπο αυτής της επιχείρησης σε κάθε μήνυμα ("η φόρμα επικοινωνίας σας δίνει ένα σφάλμα"). Στον ίδιο όγκο, το ποσοστό απόκρισης αυξήθηκε από 2 σε 11. Έκανε 3 δουλειές.

Περίπτωση 2 — Το ανεπιθύμητο μήνυμα προκάλεσε απώλεια φήμης. Ένας σύμβουλος είπε στην τεχνητή νοημοσύνη να "Γράψει ένα εισαγωγικό μήνυμα σε 50 άτομα" και τους έστειλε όλους με το ίδιο κείμενο. Το σύμβολο κράτησης θέσης "[όνομα εταιρείας]" στα μηνύματα δεν διαγράφηκε σε ορισμένα από αυτά. Οι αγοραστές το μοιράστηκαν σε μια ομάδα και το κορόιδευαν. Το όνομα του συμβούλου αναφέρθηκε αρνητικά. Μάθημα: τα μη εξατομικευμένα μαζικά μηνύματα δεν οδηγούν τις επιχειρήσεις, χρειάζονται φήμη.

Περίπτωση 3 — Το να ζητάς συμβουλές έχει γεμίσει τον αγωγό. Ένας μεταφραστής έστελνε ένα ευγενικό αίτημα συμβουλής κατασκευασμένο από AI μετά από κάθε υποβολή. Από 10 ολοκληρωμένες εργασίες, προήλθαν 4 συστάσεις και 2 νέοι πελάτες προήλθαν από αυτές τις συστάσεις. Χωρίς κανένα κρύο μήνυμα, το ήμισυ της επιχείρησης που έλαβε σε 2 μήνες προήλθε από το στόμα ικανοποιημένων πελατών.

Τέσσερα πρότυπα με δυνατότητα αντιγραφής

1) Ιδανικό προφίλ πελάτη:

Ο ρόλος σας: στρατηγικός πωλήσεων. Δουλεύω σε [θέση] ως [επάγγελμα]. Δημιουργήστε το ιδανικό προφίλ πελάτη μου: βιομηχανία, μέγεθος επιχείρησης, τυπικά προβλήματα, επίπεδο προϋπολογισμού, τίτλος του υπεύθυνου λήψης αποφάσεων και πού μπορώ να τα βρω. Να είστε συγκεκριμένοι. Αποφύγετε κοινές εκφράσεις.

2) Προσωπικό ψυχρό μήνυμα (βάσει παρατήρησης):

Γράψτε ένα σύντομο, προσωπικό πρώτο μήνυμα σε αυτόν τον υποψήφιο. Δομή: 1 πραγματική παρατήρηση + 1 σαφές όφελος + 1 μικρή παρότρυνση για δράση (π.χ. κλήση 15 λεπτών). Τόνος: σεβαστός, όχι υπερβολικός, σύντομος. Όχι σαν φυλλάδιο πωλήσεων. Να μιλήσω για την κατάστασή του, όχι για τον εαυτό μου. Η παρατήρησή μου: [πραγματική παρατήρηση]. προσφέρω: [όφελος].

3) Παρακαλούμε να ακολουθήσετε το μήνυμα:

Δεν υπήρξε απάντηση σε αυτό το πρώτο μήνυμα σε 4 ημέρες. Γράψτε ένα σύντομο μήνυμα παρακολούθησης με μία ερώτηση που δεν είναι ενοχλητικό. Μην είσαι καταγγελτικός ("γιατί δεν επέστρεψες;"). Αφήστε το να σας υπενθυμίσει την αξία και να προσφέρει μια εύκολη έξοδο. Πρώτο μήνυμα: [κείμενο].

4) Μήνυμα αιτήματος παραπομπής:

Μόλις ολοκλήρωσα τη δουλειά για τον [πελάτη] και έμεινε ικανοποιημένος. Γράψτε της ένα σύντομο, ευχαριστητικό αλλά μη πιεστικό μήνυμα, ρωτώντας της ευγενικά αν γνωρίζει κάποιον σαν εσάς. Κρατήστε το φυσικό και ειλικρινές.

Αδύναμη προτροπή / Ισχυρή προτροπή

Αδύναμο: "Γράψτε ένα εισαγωγικό μήνυμα σε 50 πιθανούς πελάτες."

Αποτέλεσμα: Μηνύματα που είναι ίδια για όλους, δεν είναι εξατομικευμένα, μυρίζουν ανεπιθύμητο, πιθανότατα αφήνονται ως σύμβολα κράτησης θέσης και θα πάνε χαμένα.

Δυνατό: "Γράψτε ένα προσωπικό ψυχρό μήνυμα σε αυτήν τη μία επιχείρηση. Η πραγματική μου παρατήρηση: Είναι ενεργοί στο Instagram, αλλά δεν έχουν έναν ιστότοπο που να λειτουργεί στον σύνδεσμο προφίλ, χάνουν πελάτες. Οφέλη που προσφέρω: Ένας απλός ιστότοπος με επίκεντρο τις πωλήσεις σε 5 ημέρες. Παρότρυνση για δράση: Μια σύντομη συνομιλία 15 λεπτών. Χρησιμοποιήστε έναν σύντομο, σεβαστικό τόνο που μιλάει για την κατάστασή τους."

Το αποτέλεσμα: Ένα ισχυρό μήνυμα που είναι συγκεκριμένο για αυτήν την επιχείρηση, σχετικό και πιθανό να διαβαστεί και να απαντηθεί.

Η διαφορά προέρχεται από το να δώσουμε στο AI έναν πραγματικό πελάτη και μια πραγματική παρατήρηση. Στόχος είναι η προσωπική σύνδεση, όχι η μαζική παραγωγή.

Συνήθη λάθη

• Στέλνοντας το ίδιο μήνυμα σε όλους. Ένα μήνυμα που δεν εξατομικεύεται δεν μπορεί να δημιουργήσει συνάφεια. δυσανάγνωστος.
• Μιλώντας για τον εαυτό σας. Ο πελάτης ενδιαφέρεται για το δικό του πρόβλημα, όχι εσείς. ξεκινήστε από αυτό.
• Ζητώντας ένα μεγάλο «ναι» στο πρώτο μήνυμα. Ζητήστε μια μικρή συνάντηση, όχι μια άμεση δουλειά.
• Δεν ακολουθεί. Το μεγαλύτερο μέρος της δουλειάς δεν έρχεται στο πρώτο μήνυμα, αλλά στη δεύτερη-τρίτη επαφή.
• Δεν ζητά συμβουλές. Το να αφήνεις κενό το φθηνότερο κανάλι σημαίνει να αφήνεις χρήματα στο τραπέζι.

Προσοχή: Το να αφήνετε σύμβολα κράτησης θέσης ("[όνομα εταιρείας]", "[όνομα]") σε μαζικά μηνύματα είναι το πιο καταστροφικό λάθος που δείχνει ότι χρησιμοποιείτε τεχνητή νοημοσύνη. Διαβάστε κάθε μήνυμα ένα προς ένα πριν το στείλετε. Επιπλέον, η μαζική αποστολή e-mail χωρίς άδεια ενδέχεται να εμπίπτει στη νομοθεσία για τα ανεπιθύμητα μηνύματα σε ορισμένες χώρες. Κάντε προσωπικές και λίγες, πραγματικά σχετικές επαφές.

Συνοπτικά

Η εύρεση πελατών δεν είναι τύχη, είναι το σύστημα: ιδανικό προφίλ, πραγματική λίστα, προσωπική παρατήρηση, μήνυμα κειμένου, ήπια παρακολούθηση και μέτρηση. Η δύναμη των ψυχρών μηνυμάτων προέρχεται από τη συνάφεια. Η τεχνητή νοημοσύνη μετατρέπει αυτή τη συνάφεια σε ένα ισχυρό κείμενο, αλλά βρίσκετε την πραγματική παρατήρηση. Εξισορροπήστε το εξερχόμενο μάρκετινγκ με εισερχόμενα κανάλια και παραπομπές. Η μεγαλύτερη παγίδα είναι η μετατροπή της τεχνητής νοημοσύνης σε γεννήτρια ανεπιθύμητων μηνυμάτων. Η μεγαλύτερη ευκαιρία είναι να το κάνουμε επιταχυντή της αληθινής ανθρώπινης σύνδεσης.

Εργασία εφαρμογής

Βρείτε 5 πραγματικές επιχειρήσεις που ταιριάζουν στο ιδανικό προφίλ πελάτη σας. Για το καθένα, τραβήξτε μια πραγματική, συγκεκριμένη παρατήρηση. Σχεδιάστε ένα εξατομικευμένο ψυχρό μήνυμα για το καθένα με το πρότυπο 2 και, στη συνέχεια, διαβάστε και εξατομικεύστε τα ένα προς ένα. Στην πραγματικότητα, στείλτε τουλάχιστον 3 από αυτά και σημειώστε για μια εβδομάδα πόσες απαντήσεις λαμβάνετε.

λίστα ελέγχου

• [ ] Διευκρίνισα το ιδανικό προφίλ πελάτη μου (τομέας, πρόβλημα, υπεύθυνος λήψης αποφάσεων).
• [ ] Μπορώ να γράφω σύντομα ψυχρά μηνύματα με βάση προσωπική παρατήρηση.
• [ ] Στα μηνύματά μου, ξεκινώ από το πρόβλημα του πελάτη, όχι από τον εαυτό μου.
• [ ] Έχω προγραμματίσει ένα ευγενικό μήνυμα παρακολούθησης εάν δεν υπάρξει απάντηση.
• [ ] Κάνω έναν έλεγχο κράτησης θέσης και συνάφειας πριν στείλω κάθε μήνυμα.
• [ ] Έχω τη συνήθεια να ζητάω συμβουλές μετά από κάθε ολοκληρωμένη εργασία.