Κέρδη:
- Δυνατότητα παραγωγής κρύων μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου με βάση συμβάντα ενεργοποίησης που δεν μεταφέρονται σε ανεπιθύμητα μηνύματα
- Δυνατότητα εξατομίκευσης των συνδέσεων LinkedIn και των νημάτων μηνυμάτων
- Δυνατότητα ανοίγματος ψυχρής κλήσης και προετοιμασίας σύντομων σεναρίων και χρήσης τους με ευελιξία
Η ψυχρή προσέγγιση είναι ο πιο δύσκολος αλλά πιο παρεξηγημένος τομέας πωλήσεων. Οι περισσότεροι πωλητές σκέφτονται "αν στείλω περισσότερα, θα λάβω περισσότερες απαντήσεις" και στέλνουν χιλιάδες γενικά e-mail. Το αποτέλεσμα είναι ένας φάκελος ανεπιθύμητης αλληλογραφίας, ένα χαμηλό ποσοστό απόκρισης και ένας τομέας email που δυσφημίζεται με την πάροδο του χρόνου. Ωστόσο, η καλή ψυχρή προσέγγιση δεν είναι ένα παιχνίδι όγκου, αλλά ένα παιχνίδι συνάφειας. Σε αυτή την ενότητα, θα μάθετε πώς να χρησιμοποιείτε σωστά την τεχνητή νοημοσύνη για να δημιουργείτε σύντομα, εξατομικευμένα μηνύματα με βάση ένα πραγματικό συμβάν ενεργοποίησης. Θα μάθετε πώς να σχεδιάζετε ευέλικτα σενάρια LinkedIn και τηλεφώνου. Στόχος μας δεν είναι περισσότερη, αλλά πιο ακριβής επικοινωνία.
Ανατομία Ψυχρού Email
Η δουλειά ενός καλού κρύου email δεν είναι να πείσει το άλλο μέρος. Η δουλειά του είναι απλώς να σας προσκαλέσει στο επόμενο βήμα (μια σύντομη συζήτηση, μια ερώτηση, μια απάντηση). Τα email που το επιτυγχάνουν έχουν τέσσερα κοινά χαρακτηριστικά.
χαρακτηριστικό
Τι εννοείς;
Γιατί είναι σημαντικό;
συντομία
50-125 λέξεις, 3-4 γραμμές στο κινητό
Ο υπεύθυνος λήψης αποφάσεων ανοίγει δεκάδες email την ημέρα. Τα μεγάλα email διαγράφονται χωρίς να διαβαστούν
Ενιαία CTA
Μόνο ένα σαφές αίτημα
Ένα e-mail που κάνει δύο ερωτήσεις δεν λαμβάνει απάντηση σε καμία από αυτές.
Συμβάν ενεργοποίησης
Βασισμένο σε πραγματικό σήμα
Απαντά στην ερώτηση "Γιατί τώρα, γιατί εγώ;"
Εξατομίκευση
Πρώτη πρόταση συγκεκριμένη για την εταιρεία/πρόσωπο
Αποδεικνύει ότι δεν υπάρχει χύδην αποστολή
Το συμβάν ενεργοποίησης είναι η βασική ιδέα εδώ. Ένας νέος διορισμός διευθυντή, μια αγγελία εργασίας, ένας γύρος επένδυσης που ελήφθη, μια νέα κυκλοφορία προϊόντος, μια νομοθετική αλλαγή ή ένα περιεχόμενο που δημοσιεύεται από την εταιρεία. Όλα αυτά παρέχουν την αιτιολόγηση ότι «είναι λογικό να μιλάμε για αυτό αυτή τη στιγμή». Η τεχνητή νοημοσύνη δεν μπορεί να εφεύρει αυτά τα σήματα από μόνη της, αλλά είναι πολύ καλή στο να μετατρέπει το σήμα που βρίσκετε σε μια ισχυρή γραμμή ανοίγματος.
Δυνατότητα παράδοσης: Γιατί βουλιάζει η μαζική αποστολή
Η δυνατότητα παράδοσης είναι εάν το email σας μεταφέρεται στα εισερχόμενα ή στο φάκελο ανεπιθύμητης αλληλογραφίας. Όταν αντιγράφετε και στέλνετε το ίδιο πρότυπο σε εκατοντάδες άτομα, οι πάροχοι email αναγνωρίζουν μοτίβα: ίδιο σώμα, ίδιος σύνδεσμος, ξαφνική αύξηση του όγκου. Αυτά ενεργοποιούν φίλτρα ανεπιθύμητης αλληλογραφίας. Επιπλέον, η αποστολή σε μεγάλο αριθμό μη έγκυρων διευθύνσεων (υψηλό ποσοστό εγκατάλειψης) μειώνει τη φήμη του ονόματος τομέα σας. Αποτέλεσμα: ακόμη και τα email που στείλατε σε έγκυρους πελάτες δεν φτάνουν πλέον. Επομένως, ακόμη και το περιεχόμενο που δημιουργείται από τεχνητή νοημοσύνη θα πρέπει να εξατομικεύεται, ο όγκος υποβολής θα πρέπει να διατηρείται σε λογικό επίπεδο και η λίστα πρέπει να είναι καθαρή. Η τεχνητή νοημοσύνη σάς βοηθά να δημιουργήσετε παραλλαγές. Σπάει την επιθυμία να στείλουμε το ίδιο ακριβώς κείμενο σε κάθε παραλήπτη.
Δημιουργία κρύου email με τεχνητή νοημοσύνη
Εάν δώσετε καλή συμβολή στο AI, θα λάβετε καλά προσχέδια. Στις παρακάτω προτροπές, συμπληρώστε τα πεδία στο {{ }} με τα δικά σας δεδομένα.
Ρόλος: Είστε έμπειρος SDR στις πωλήσεις B2B SaaS. Εργασία: Γράψτε ένα ΣΥΝΤΟΜΗ κρύο πρόχειρο email με βάση τις ακόλουθες πληροφορίες. Προς: {{ όνομα, τίτλος }}, {{ εταιρεία }}Ενεργοποίηση συμβάντος: {{ π.χ. άνοιξαν 15 διαφημίσεις αντιπροσώπων πωλήσεων τον περασμένο μήνα }}Η λύση μας: {{ τι κάνουμε σε μια πρόταση }}Στοχευμένη τιμή: {{ π.χ. συντόμευση του χρόνου ράμπας για νέες προσλήψεις }}Κανόνες:- 90 λέξεις το πολύ.- Μία κλήση: Προσφέρετε μια συνάντηση 15 λεπτών.- Αφήστε την πρώτη πρόταση να αφορά το συμβάν ενεργοποίησης, χωρίς γενικούς επαίνους.- Μην χρησιμοποιείτε υπερβολικές υποσχέσεις, εγγυήσεις ή κλισέ όπως "ηγέτης του κλάδου".- Ας υπάρχει μια ερώτηση στο τέλος. Δημιουργήστε 3 εναλλακτικές για τη γραμμή θέματος.
Ένας ξεχωριστός γύρος για τη γραμμή θέματος λειτουργεί:
Προτείνετε 5 γραμμές θέματος για το ακόλουθο κύριο μέρος του μηνύματος ηλεκτρονικού ταχυδρομείου: {{ body }}Περιορισμοί: Όχι περισσότερες από 4 λέξεις, χωρίς κλικ, χωρίς φωνές με κεφαλαία, χωρίς emoji. Κάντε το ενδιαφέρον, αλλά να είστε ειλικρινείς.
Αδύναμη προτροπή / Ισχυρή προτροπή
Αδύναμη προτροπή:
Γράψτε ένα email πωλήσεων για μια εταιρεία λογισμικού.
Αυτό το μήνυμα προτροπής παράγει ένα γενικό κείμενο στυλ «έχουμε μια προσαρμοσμένη λύση για εσάς» χωρίς σκανδάλη, το οποίο είναι πιθανώς 200 λέξεις. Άρα είναι άμεσο spam.
Ισχυρή προτροπή:
Γράψτε ένα κρύο μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου στον {{ Όνομα }}, Διευθυντή Ανθρώπινου Δυναμικού για την {{ Εταιρεία }}. Trigger: Αυτή την εβδομάδα δημοσίευσε στο LinkedIn ότι "ανασχεδιάζουμε τη διαδικασία ενσωμάτωσης." Εμείς: μια πλατφόρμα που παρέχει διαδραστική μικροεκπαίδευση σε νέους υπαλλήλους τις πρώτες 30 ημέρες τους. Τυπικός αντίκτυπος που μετρήσαμε: σημαντική μείωση του χρόνου ράμπας (διαφέρει ανάλογα με τον πελάτη, δεν είναι εγγυημένη). 80 λέξεις, απλή CTA (σύντομη κλήση), φιλικός αλλά επαγγελματικός τόνος. Χρησιμοποιήστε μετρήσιμη αλλά συγκρατημένη γλώσσα.
Η διαφορά έγκειται στους περιορισμούς της ιδιαιτερότητας και της ειλικρίνειας. Η δεύτερη προτροπή παράγει ένα κείμενο που κάνει το άλλο μέρος να νιώθει ότι "αυτό έχει διαβάσει την κατάστασή μου".
Συμβουλή: Πάντοτε να ξαναγράφετε ή να διορθώνετε χειροκίνητα την πρώτη πρόταση του σχεδίου που δημιουργείται από την τεχνητή νοημοσύνη. Ο δέκτης απλώς κοιτάζει αυτήν την πρόταση και αποφασίζει αν θα συνεχίσει ή όχι. Βάλτε την πιο ανθρώπινη πινελιά εκεί.
LinkedIn: Σύνδεση και νήμα μηνυμάτων
Μια μη επιθετική προσέγγιση στο LinkedIn είναι ακόμη πιο σημαντική από το email. Η μετατροπή ενός αιτήματος σύνδεσης σε προώθηση πωλήσεων είναι το πιο συνηθισμένο λάθος. Προτεινόμενος ρυθμός:
- Αίτημα σύνδεσης: Μια σύντομη, μη σημείωση πώλησης (ή μερικές φορές χωρίς σημείωση) που αγγίζει το κοινό πλαίσιο.
- Ευχαριστίες μετά την αποδοχή: Μην διαθέτετε το προϊόν αμέσως στην αγορά. Μοιραστείτε μια σχετική παρατήρηση ή ερώτηση.
- Αξία κοινής χρήσης: Στείλτε χρήσιμο περιεχόμενο, δεδομένα ή μια μικρή εικόνα.
- Απαλή πρόσκληση: Προσφέρετε μια συνάντηση μόνο αφού δείτε ένα σημάδι ενδιαφέροντος.
Εάν χρησιμοποιείτε το InMail (ένα μήνυμα επί πληρωμή σε άτομα με τα οποία δεν έχετε σύνδεση), η γραμμή θέματος και η πρώτη γραμμή είναι ακόμη πιο κρίσιμες επειδή ο παραλήπτης δεν σας γνωρίζει.
Γράψτε μια σημείωση αιτήματος σύνδεσης στο LinkedIn (έως 250 χαρακτήρες). Πρόσωπο: {{ όνομα, τίτλος, εταιρεία }}Κοινό πλαίσιο: {{ π.χ. Μίλησε στην ίδια εκδήλωση του κλάδου / Μου άρεσε η ανάρτησή του }}Κανόνας: Μην πουλάς προϊόντα, μη χρησιμοποιείς το κλισέ "I am growing my network". Ας είναι ξεκάθαρο και ειλικρινές γιατί θέλω να συνδεθώ.
Η σύνδεσή μου έγινε αποδεκτή. Το άτομο είναι {{ όνομα }}, {{ ρόλος }} στην {{ εταιρεία }}. Γράψτε ένα χρήσιμο ΣΥΝΤΟΜΟ μήνυμα που μπορώ να στείλω πριν προχωρήσω στις εκπτώσεις. Συμπεριλάβετε μια παρατήρηση + μια ερώτηση ανοιχτού τύπου. Μη ζητήσετε ραντεβού.
Προσοχή: Η αποστολή ενός αυτοματοποιημένου μηνύματος πωλήσεων μόλις γίνει αποδεκτή η σύνδεση είναι ο πιο γρήγορος τρόπος για να αποκλειστείτε (και να κάψετε τη φήμη της επωνυμίας) στο LinkedIn. Η αποστολή μαζικών μηνυμάτων μέσω εργαλείων αυτοματισμού ενδέχεται επίσης να παραβιάζει τους κανόνες της πλατφόρμας. Εστιάστε στο να κάνετε τη σχέση πραγματική, όχι στο να την επιταχύνετε.
Ψυχρή κλήση: Ευέλικτο Σενάριο
Το τηλέφωνο εξακολουθεί να είναι αποτελεσματικό, αλλά η ανάγνωση του σεναρίου λέξη προς λέξη είναι καταστροφή. Σκεφτείτε το σενάριο ως οδηγό, έναν χάρτη. Μέρη ενός καλού ανοίγματος:
- Διακοπή μοτίβου: Σπάζοντας το αναμενόμενο μοτίβο "γεια σας, πώς είστε, θέλω να σας παρουσιάσω ένα προϊόν". Αυτό κάνει η ειλικρινής αυτο-εισαγωγή.
- Ζητώντας άδεια: "Κι αν σε ενοχλήσω για ακριβώς 27 δευτερόλεπτα και μετά αποφασίσεις αν θα συνεχίσεις ή όχι;" Μια πρόταση σαν αυτή δίνει τον έλεγχο στο άλλο μέρος και γκρεμίζει τον τοίχο.
- Πρόταση αξίας: Δηλώστε το πρόβλημα που λύσατε, όχι το προϊόν, σε μία πρόταση.
Γράψτε ένα ευέλικτο σενάριο έναρξης για μια ψυχρή κλήση B2B. Προϊόν: {{ tagline }}Πρόσωπο-στόχος: {{ ρόλος }}Περιλάβετε: (1) μια ειλικρινή διακοπή μοτίβου, (2) μια δήλωση αναζήτησης άδειας, (3) μια πρόταση αξίας μιας πρότασης, (4) μια διερευνητική ερώτηση ανοιχτού τύπου. Συμπεριλάβετε επίσης μια ευγενική απάντηση χωρίς πίεση για το "Δεν είμαι διαθέσιμος αυτήν τη στιγμή" και "Δεν με ενδιαφέρει". Γράψε ανθρώπινα, όχι ρομποτικά.
Mini Case: Λογισμικό Cloud Accounting
Η Zeynep είναι SDR σε μια εταιρεία που πουλά λογισμικό λογιστικής cloud σε ΜΜΕ. Η "Aydın Logistics" βρίσκεται στη λίστα στόχων. Στο LinkedIn βλέπει ότι η εταιρεία άνοιξε τη δεύτερη τοποθεσία της την περασμένη εβδομάδα (εκδήλωση ενεργοποίησης). Δίνει στην τεχνητή νοημοσύνη αυτές τις πληροφορίες και την πρόκληση της ενοποιημένης αναφοράς στις πολυκλαδικές επιχειρήσεις μιας εταιρείας. Η τεχνητή νοημοσύνη δημιουργεί ένα προσχέδιο 75 λέξεων που ξεκινά: "Είδα το δεύτερο υποκατάστημά σας να ανοίγει, συγχαρητήρια. Η πιο συνηθισμένη πρόκληση που ακούμε σε επιχειρήσεις πολλών καταστημάτων είναι να δούμε οικονομικά στοιχεία που βασίζονται σε υποκαταστήματα σε μία οθόνη." Η Zeynep απλοποιεί με το χέρι λίγο την πρώτη πρόταση και προτείνει μια 15λεπτη συνάντηση ως ενιαία CTA. Η απάντηση έρχεται την ίδια μέρα: «Στην πραγματικότητα, αυτό ακριβώς λέγαμε». Η διαφορά δεν ήταν στον όγκο αλλά στη σωστή παρατήρηση την κατάλληλη στιγμή.
Κοινά λάθη
- Μαζική αποστολή του ίδιου κειμένου: Σκοτώνει τη δυνατότητα παράδοσης, τη μειώνει σε ανεπιθύμητη αλληλογραφία. Διαφοροποιήστε κάθε μήνυμα με τουλάχιστον μία πραγματική λεπτομέρεια.
- Δύο ή περισσότερα CTA: "Κοιτάξτε αυτό το έγγραφο και ας προγραμματίσουμε μια συνάντηση" δεν παράγει καμία απάντηση.
- Υπερβολική υπόσχεση: "Θα αυξήσουμε τις πωλήσεις σας κατά 300%" είναι μη επαληθεύσιμη και καταστρέφει την εμπιστοσύνη. Χρησιμοποιήστε το διάστημα και τη γλώσσα "εξαρτάται από τον πελάτη".
- Ξεκινώντας με το προϊόν: Εξηγώντας τα χαρακτηριστικά σας στην πρώτη πρόταση. Πρώτα ο κόσμος τους και μετά η λύση σου.
- Αποστολή εξόδου AI ως έχει: Η τεχνητή νοημοσύνη μερικές φορές μπορεί να δημιουργήσει μια «ιστορία επιτυχίας» ή έναν αριθμό που δεν υπάρχει. Επαληθεύστε κάθε στατιστικό πριν το υποβάλετε.
- Χωρίς συνέχεια: Οι περισσότερες απαντήσεις δεν έρχονται στο πρώτο email, αλλά σε 2-3 ευγενικά επακόλουθα email. Αλλά η συνέχεια θα πρέπει να είναι μια υπενθύμιση, όχι μια επιμονή.
Συνοπτικά
- Η ψυχρή προσέγγιση είναι ένα παιχνίδι συνάφειας, όχι όγκου. συντομία, μεμονωμένο CTA, συμβάν ενεργοποίησης και εξατομίκευση είναι οι τέσσερις ακρογωνιαίοι λίθοι.
- Για να διατηρήσετε την παράδοση, αποφύγετε τη μαζική αποστολή γενόσημων, διατηρήστε τη λίστα καθαρή, διαφοροποιήστε κάθε μήνυμα.
- Χρησιμοποιήστε τεχνητή νοημοσύνη για να δημιουργήσετε προσχέδια και παραλλαγές. επαληθεύστε χειροκίνητα την πρώτη πρόταση και όλα τα σχήματα.
- Στο LinkedIn, πρώτα η σχέση, μετά οι πωλήσεις. Αποφύγετε τα αυτοματοποιημένα μηνύματα πωλήσεων.
- Σε ψυχρή κλήση, χρησιμοποιήστε το σενάριο ως ευέλικτο χάρτη: διακοπή μοτίβου, αίτημα άδειας, τιμή μιας πρότασης.
- Η υποτιμημένη, επαληθεύσιμη και χωρίς πίεση γλώσσα είναι τόσο ηθική όσο και πιο αποτελεσματική.
Εργασία εφαρμογής
Επιλέξτε έναν πραγματικό πελάτη-στόχο (είτε από την υπάρχουσα λίστα σας είτε μια πλασματική ρεαλιστική εταιρεία). Πρώτα, βρείτε ένα πραγματικό συμβάν ενεργοποίησης για αυτήν την εταιρεία (ειδήσεις, ανακοίνωση, κοινή χρήση). Στη συνέχεια, χρησιμοποιήστε το ισχυρό μοτίβο προτροπής σε αυτή τη μονάδα για να παράγει η τεχνητή νοημοσύνη (α) ένα κρύο email 80 λέξεων, (β) μια σημείωση σύνδεσης στο LinkedIn, (γ) ένα σενάριο έναρξης ψυχρής κλήσης. Ξαναγράψτε μόνοι σας τις πρώτες προτάσεις των παραδοτέων, επαληθεύστε όλους τους αριθμούς και βεβαιωθείτε ότι υπάρχει ένα μόνο CTA σε καθένα. Τέλος, βάλτε το δίπλα-δίπλα με μια αδύναμη εκδοχή και σημειώστε τη διαφορά σε μια πρόταση.